【導(dǎo)讀】寧夏紅果乳業(yè)有限公司從成立至今已有40幾年，在這期間經(jīng)歷了大大小小的風(fēng)雨，但同時我們也看到，發(fā)展僅有20年左右的伊利、蒙?，F(xiàn)在已成為中國乳制品的?！邦I(lǐng)軍羊”，而紅果乳業(yè)卻僅限于寧夏名牌企業(yè)。為此，本文分析了紅果乳業(yè)的營銷現(xiàn)狀。及當(dāng)前所存在的問題，同時針對這些問題，運用適當(dāng)?shù)牟呗赃M(jìn)行分析。

　　

【正文】 優(yōu)質(zhì)的奶粉口感、營養(yǎng)價值及良好的服務(wù)，博得消費者對紅果這一品牌的好感。當(dāng)然還可以通過促銷等方式來打造紅果這一品牌形象，下邊會詳細(xì)提到。 價格策略 隨行就市定價 策略 面對當(dāng)前國內(nèi) 奶粉 市場強(qiáng)有力的競爭，為了爭得一席之地，同時也是為了能有效的占有消費市場，紅果 乳業(yè) 應(yīng)依據(jù)競爭者的價格來制定自己的產(chǎn)品價格， 即在其它大品牌 加權(quán)平均 價格的基礎(chǔ)上略下調(diào)自己的價格 。 這樣，一方面打消了消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的懷疑，另一方面確立了自己的價格優(yōu)勢，從而吸引消費者的眼球，擴(kuò)大企業(yè)自 身的市場占有率。當(dāng)然， 這樣 定價的 前提 還 要考慮到自己的成本。 采用差異定價策略，吸引消費者 由于紅果奶粉的品種較多，且每個品種所針對的消費群不同，所以可以針對這一細(xì)分點，進(jìn)行不同 價格制定。 如針對孩子消費群體的 各種口味的、各種配方的 奶粉， 制定較高的價格，一般性的奶粉則價格較低 ；針對較高收入的消費群體的盒裝 、灌裝奶粉 ，可制定略高的價格；針對一些特殊消費群體 （孕婦、病患者） 的功能性 奶粉 ，可制定 較 高的價格。因此，企業(yè)為各種產(chǎn)品定價時要考慮到其面對的消費群體，針對不同的消費群體，采用差異定價策略，即根據(jù)一些 特殊的消費群體的特點、收入水平，制定不同的價格。 11 渠道策略 有效利用現(xiàn)有渠道，充分發(fā)揮渠道的作用 奶粉及乳制品是一種日常消費品，消費者購買頻繁，即購買周期短，所以特別注重購買的便利性。為此，紅果乳業(yè)可以在幾個小區(qū)的 “中心商圈” 位置設(shè)置專營店 或代理店 ，同時將自己的產(chǎn)品上架在各個小區(qū)附近的大型超市內(nèi) ，形成一種點蓋面的網(wǎng)絡(luò)渠道。這樣不僅可以加強(qiáng)紅果產(chǎn)品在消費者心中的 熟識度，還能保證產(chǎn)品在供應(yīng)上的便利及快捷。 創(chuàng)新渠道模式，有效的利用 網(wǎng)絡(luò)渠道 紅果的網(wǎng)絡(luò)商務(wù)平臺布局不合理，為此可以將 網(wǎng)絡(luò)平臺首頁的 flash 宣傳畫面適當(dāng)?shù)膭h減，將這些宣傳畫面超鏈接到其他網(wǎng)頁，如連接到相應(yīng)的產(chǎn)品頁面內(nèi)。這樣就不會影響顧客瀏覽網(wǎng)頁的速度，使得顧客更順暢的瀏覽頁面。 同時，因設(shè)立 4— 8 臺服務(wù)熱線，但考慮到企業(yè)的規(guī)模、相應(yīng)成本及消費者的反應(yīng)，可以針對性的增減。 加強(qiáng)分銷 渠道的管理 由于上述密集的網(wǎng)狀分銷方式，使得零售商數(shù)量眾多，容易發(fā)生低價銷售和市場竄貨現(xiàn)象。因此，紅果乳業(yè)要加強(qiáng)對分銷渠道的管理工作，要建立嚴(yán)格的分銷渠道管理制度，明確企業(yè)和經(jīng)銷商之間的責(zé)權(quán)利關(guān)系。如經(jīng)常對零售商進(jìn)行檢查，并根據(jù)市場的變 化對渠道進(jìn)行調(diào)整，或適當(dāng)?shù)臑檫@些零售商返利等。同時注意做好產(chǎn)品和產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，嚴(yán)格按照企業(yè)規(guī)定的產(chǎn)品價格并在規(guī)定的市場范圍內(nèi)銷售產(chǎn)品，保證分銷渠道的有序和暢通。 促銷策略 廣告策略 當(dāng)前社會是一個廣告泛濫的社會，不用廣告，不成氣候。而紅果乳業(yè)，卻很少花費大手筆去做廣告。紅果就是一個典型。當(dāng)然，紅果的打算是逐漸滲透，讓消費者慢慢的了解，但這也滲透的太久了。 其實紅果完全 可以通過電視廣告，車體廣告，報紙廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告等 眾多 形式進(jìn)行 大范圍的 產(chǎn)品促銷。廣告以 質(zhì)量、 綠色、健康、營養(yǎng)為主題， 而且可以 推出系列性廣告， 體現(xiàn) 不同種 產(chǎn)品的 不同 功能性，以此大力宣傳本公司的產(chǎn)品， 不僅宣傳了自己的產(chǎn)品，還 提高 了紅果 乳業(yè)的 知名度及品牌形象 。 銷售促進(jìn) 紅果乳業(yè)可以 通過銷售促進(jìn)這一方式將自己的產(chǎn)品推廣出去，如在各大商超及零售 12 商上架的產(chǎn)品中，可采取買兩盒紅果嬰幼兒奶粉送一袋裝奶粉的活動；還可在醫(yī)院附近設(shè)促銷點， 醫(yī)院新生兒較多，如果能將這一部分消費群培養(yǎng)為忠實的顧客，可迅速提升自身的品牌價值， 為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展做鋪墊。 公共關(guān)系 通過調(diào)查了解到，大學(xué)生對紅果乳業(yè) 了解者甚少，畢竟大學(xué)生是即將面臨社會的群體，同樣，也是即將生兒育女的龐大群體，所以可以從大學(xué)生入手，如贊助大學(xué)生所舉辦的籃球賽、排球賽等；或者舉辦演唱比賽，即“紅果杯歌詠比賽等； 或者參加一些公益事業(yè) 等。 以 此 提高本企業(yè)的形象，從而間接的擴(kuò)大了本企業(yè)的知名度。 人員促銷 顧名思義，通過人力進(jìn)行促銷 。雖然這種方式很古老，但卻最實用，互動性強(qiáng)。筆者認(rèn)為，紅果目前最應(yīng)該用的促銷方式就是人員促銷。這樣可以讓更多的人深入 了解 紅果。 6 結(jié)束語 綜上所分析，雖然紅果乳業(yè)目前在經(jīng)營及相應(yīng)的營銷現(xiàn)狀上存在一些問題，但及時的發(fā)現(xiàn)了問題，就能夠及時的解決，同 時也可以促進(jìn)紅果乳業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，爭取做強(qiáng)，做大，為寧夏樹立一面大旗幟。 13 參 考 文 獻(xiàn) [1] 吳健安 . 市場營銷學(xué) . 高等教育出版社第三版 [2] 晃鋼令 . 市場營銷學(xué) .上海財經(jīng)出版社 ,2021 [3] BOABC. 中國奶粉市場競爭力分析研究報告 [4] 盧泰宏等 . 消費者行為學(xué) . 高等教育出版社 [5] 屈云波 . 營銷戰(zhàn)略策劃中國商業(yè)出版社， 1994 [6] 邁克爾 .波特 . 競爭優(yōu)勢，華夏出版社 , 2021 [7] 李智著 . 中國消費品市場監(jiān)測與分析報告 . 中國經(jīng)濟(jì)出版 社 ,2021 [8] (英 ) 大衛(wèi)佩克頓 , 阿曼達(dá)布勞德里克 . 整合營銷傳播 ,經(jīng)濟(jì)管理出版社 ,2021 [9] 劉慶元 . 企業(yè)戰(zhàn)略管理 . 中央廣播電視大學(xué)出版社 [10] 郭慶然 吳磊等 . 廣告理論與實務(wù) . 對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社 [11] 葉萬春 葉敏 . 營銷策劃 . 清華大學(xué)出版社， 2021 年 1 月第 1 版 [12] 包 .恩和巴圖 . 中國乳品行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢研究 .中國營銷傳播網(wǎng) 14 謝 辭 經(jīng)過幾個月的查 找 資料、整理材料、寫作論文，今天 終于告一段落 。求學(xué)期間的點點滴滴歷歷涌上心頭 ，時光匆匆飛逝， 三 年多的努力與付出，隨著論文的完成，終于讓我在大學(xué)的生活，得以劃下了完美的句號。 《 寧夏紅果乳業(yè)的營銷現(xiàn)狀及策略分析 》課題得以完成，有太多的人給予我?guī)椭?,在 此我要感謝此次給予我支持和幫助的老師、同學(xué)和朋友們，我從他們 身上學(xué)到了書本上學(xué)不到的東西。 我要特別感謝我的畢業(yè) 論文 指導(dǎo)教師 張淑萍 老師，感謝她在我畢業(yè) 論文寫作 期間耐心的指導(dǎo)與幫助。同時，論文的順利完成，離不開其它各位老師、同學(xué)和朋友的關(guān)心和幫助。另外，要感謝在大學(xué)期間所有傳授我知識的老師，是你們的悉心教導(dǎo)使我有了良好的專業(yè)課知識，這也是 論文得以完成的基礎(chǔ)。 感謝所有給我?guī)椭睦蠋熀屯瑢W(xué)，謝謝你們！ 在論文的寫作過程中也學(xué)到了做任何事情所要有的態(tài)度和心態(tài)，首先做學(xué)問要一絲不茍，對于發(fā)展過程中出現(xiàn)的任何問題和偏差都不要輕視，要通過正確的途徑去解決，在做事情的過程中要有耐心和毅力，不要一遇到困難就打退堂鼓，只要堅持下去就可以找到思路去解決問題的。而且要學(xué)會與人合作，這樣做起事情來就可以事倍功半。 總之，此次論文的寫作過程，我收獲了很多， 也 為大學(xué) 四 年劃上了一個完美的句號，也為將來的人生之路做好了一個很好的鋪墊。 再次感謝我的大學(xué)和所有幫助過 我并給我鼓勵的老師，同學(xué)和朋友，謝謝你們！