【導(dǎo)讀】包銷2300萬(wàn)，處方藥2020萬(wàn)。授權(quán)分明、激情向上。守規(guī)經(jīng)營(yíng)、長(zhǎng)久發(fā)展，回款、市場(chǎng)培育并重。甚至終端商，局部區(qū)域則可展開(kāi)對(duì)消費(fèi)者的教育。用廣告拉動(dòng)產(chǎn)品走動(dòng)，同時(shí)塑造品牌。頭，提高競(jìng)爭(zhēng)力。一級(jí)返利4個(gè)點(diǎn)，季返3年返1，由公司總部直接執(zhí)行；二級(jí)沒(méi)有返利，決定是否需要返利，但一旦確定要返利，則必須在總部有備案。庫(kù)存，開(kāi)拓、鞏固二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，宣傳康人品牌，提升銷量。積極參與由二級(jí)商開(kāi)展的面對(duì)終端商和三級(jí)商的促銷活動(dòng)，戶的攔截力度，提升銷量。廣告宣傳由總部市場(chǎng)部進(jìn)行整體策劃、

　　

【正文】 普藥銷售執(zhí)行管理手 冊(cè) 健康人生 真情關(guān)愛(ài)――――――――――――――――――――――――― 25 客戶開(kāi)發(fā) 客戶類型 數(shù)量 選擇條件 有辦事處 無(wú)辦事處 一級(jí)經(jīng)銷商 原則上每省至少3 家，但如果目前已有全省總代理，則繼續(xù)保持 1家。 全省 2 家以上 有覆蓋本?。▍^(qū)域）的銷售網(wǎng)絡(luò)。 有資金實(shí)力，商譽(yù)良好。 與公司合作有誠(chéng)意，能 提供真實(shí)銷售流向，把公司當(dāng)成重點(diǎn)廠家對(duì)待。 最好是公司影響力排在前五位。 二級(jí)分銷商 每個(gè)一級(jí)商至少有 4 家 每個(gè)一級(jí)商至少有 4 家 有覆蓋本區(qū)域的終端網(wǎng)絡(luò)，屬當(dāng)?shù)氐膬?yōu)質(zhì)企業(yè)。 有資金實(shí)力，商譽(yù)良好。 愿與一級(jí)經(jīng)銷商及公司誠(chéng)意合作。 客戶激勵(lì) 客戶激勵(lì)主要方式為：銷售返利和授信，所有客戶銷售返利以貨物形式兌現(xiàn) ,給予開(kāi)票，但不計(jì)入銷售任務(wù)。 ※ 一級(jí)經(jīng)銷商激勵(lì)： 激勵(lì)手段 經(jīng)銷商類別 A 類： 年銷售在 200 萬(wàn)元以上； 公司在經(jīng)銷商的 客戶中排名前 5 位； 信譽(yù)好，回款及時(shí)，與公司精誠(chéng)合作； 人員素質(zhì)高，管理規(guī)范； B 類： 年銷售在 100－ 200 萬(wàn)； 公司在經(jīng)銷商的客戶中排名前10 位； 信譽(yù)良好，有一定資金實(shí)力，較配合公司； 人員素質(zhì)一般，管理一般； C 類： 年銷售在 100 萬(wàn)以下； 公司在經(jīng)銷商的客戶中排名非常后； 公司是經(jīng)銷商的補(bǔ)充； 合作積極性不高； 回款不及時(shí)； 返利 季返 3 個(gè)點(diǎn)，年返 1個(gè)點(diǎn) （有授信客戶年度返利） 季返 3 個(gè)點(diǎn)，年返 1 個(gè)點(diǎn) （有授信客戶年度返利） 季返 3 個(gè)點(diǎn)，年返 1 個(gè)點(diǎn) （有授信客戶年度返利） 授信 一類產(chǎn)品年銷售 額的3％，二類產(chǎn)品無(wú)授信。 （只對(duì)有辦事處省份） 一類產(chǎn)品年銷售額的 2％，二類產(chǎn)品無(wú)授信。 （只對(duì)有辦事處省份） 原則上不給予授信 ※ 二級(jí)分銷商激勵(lì) 激勵(lì)手段 分銷商類別 A 類： 年分銷在 30 萬(wàn)元以上； 不串貨，進(jìn)貨分銷積極； B 類： 年分銷在 20－ 30 萬(wàn)元； 不串貨，進(jìn)貨分銷積極； C 類： 年分銷在 20 萬(wàn)以下； 返利 相關(guān)激勵(lì)政策由省經(jīng)理靈活處理，但原則上單品單客戶的返利不高于 3 個(gè)點(diǎn) 授信管理原則： ※ 客戶授信必須填報(bào)《授信申請(qǐng)表》由營(yíng)銷中心總經(jīng)理審批。 普藥銷售執(zhí)行管理手 冊(cè) 健康人生 真情關(guān)愛(ài)――――――――――――――――――――――――― 26 ※ 客戶授信必須簽署《授信協(xié)議》。 ※ 授信貨款必須在本年度 12 月 25 日前收回。 ※ 公司全年度給予經(jīng)銷商的授信額度不超過(guò) 150 萬(wàn)元。 ※ 授信流程見(jiàn)《銷售服務(wù)手冊(cè)》 客戶維護(hù)： ※ 建立客戶檔案 對(duì)于一級(jí)經(jīng)銷商、二級(jí)分銷商，不管有多少，各辦事處都必須建立系統(tǒng)完 整的客戶檔案，并交一份給公司銷售內(nèi)勤存檔 (見(jiàn)《客戶資料卡》 )。 ※ 積極拜訪 拜訪人員 一級(jí)經(jīng)銷商 A 類 B 類 C 類 省級(jí)經(jīng)理 每月一次 每月一次 每季度一次 執(zhí)行經(jīng)理 每半月一次 每半月一次 每月一次 拜訪人員 二級(jí)分銷商 A 類 B 類 C 類 省級(jí)經(jīng)理 每季度一次 每季度一次 每半年一次 執(zhí)行經(jīng)理 每周一次 每周一次 每月二次 ※ 穩(wěn)定價(jià)格 廠家是其產(chǎn)品銷售價(jià)格體系的制定者和裁判，承擔(dān)維護(hù)市 場(chǎng)價(jià)格秩序的責(zé) 任，各客戶有義務(wù)配合廠家執(zhí)行規(guī)定的銷售價(jià)格。各省區(qū)經(jīng)理、執(zhí)行經(jīng)理嚴(yán)禁 主導(dǎo)低價(jià)銷售。 ※ 溝通宣傳 1）始終堅(jiān)持同客戶互惠互利、共同發(fā)展，以誠(chéng)懇合作的態(tài)度、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的 眼光解決一切困難與分歧。 2）積極與客戶溝通 ,不斷向客戶通報(bào)公司的發(fā)展?fàn)顩r及新的 政策。 3） 積極參與客戶的庫(kù)存管理，如實(shí)填報(bào)《一級(jí)經(jīng)銷商月度庫(kù)存表》在 每月 1 日前寄回公司客服部，確保庫(kù)存安全，及時(shí)訂貨，保證物流暢通。 4）做好信息管理，把公司的信息傳給客戶，把客戶的信息反饋給公司，保 證信息快、真、新，實(shí)現(xiàn)雙方所有信息共享。 ※ 投訴處理 客服部根據(jù)客戶的投訴，認(rèn)真傾聽(tīng)意見(jiàn)、做好記錄，并積極上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)，及時(shí)處理客戶的抱怨，讓客戶得到滿意的答復(fù)。 八、銷售運(yùn)營(yíng)管理 普藥銷售執(zhí)行管理手 冊(cè) 健康人生 真情關(guān)愛(ài)――――――――――――――――――――――――― 27 一、辦事處管理： 辦 事處地點(diǎn)與房租 ※ 辦事處原則上設(shè)在交通較便利的居民區(qū)，以民房作為辦公地點(diǎn)。 ※ 房租根據(jù)城市設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)，一般如下： 城 市 房租標(biāo)準(zhǔn) 一類省份省城 1200－ 1500 元 /月 二類省份省城 8001000 元 /月 三類省份省城 700－ 800 元 /月 注：一二三類省份的劃分見(jiàn)薪酬標(biāo)準(zhǔn) 。 辦事處配置 ※ 辦事處可以采取商住兩用，客廳當(dāng)辦公室，客房當(dāng)臥室。 ※ 辦事處需購(gòu) 買相應(yīng)的辦公桌，安裝一臺(tái)傳真機(jī)和電腦 (預(yù)算 5000 元 )。 ※ 辦事處成立之初，財(cái)商主管以個(gè)人借款名義借支 2020 元，用作辦事處的備用金，每月底根據(jù)實(shí)際支出進(jìn)行報(bào)銷，確保每月初辦事處有固定的備用金。 ※ 為了更好地發(fā)揮辦事處的作用，每個(gè)辦事處均設(shè)置財(cái)商主管兼內(nèi)勤一名（業(yè)務(wù)為財(cái)務(wù)部經(jīng)理兼管），用于協(xié)助各省市場(chǎng)的運(yùn)作。 辦事處財(cái)、物管理 ※ 辦事處凡所用公司資金購(gòu)買的任何物品，都必須在審批權(quán)限規(guī)定的范圍內(nèi)在手續(xù)齊全的情況下購(gòu)買，并必須 登記備案和履行借還手續(xù)。 ※ 辦事處財(cái)商主管對(duì)備用金負(fù)有保管權(quán)、知情權(quán)與使用監(jiān)督權(quán)。 ※ 辦事處經(jīng)理根據(jù)辦事處的需要進(jìn)行靈活支配。 ※ 辦事處一切費(fèi)用支出都必須取得發(fā)票，沒(méi)有發(fā)票的需出示證明。 ※ 辦事處任何費(fèi)用的報(bào)銷都必須要有辦事處經(jīng)理及財(cái)商主管的簽字。 ※ 辦事處每月的固定電話費(fèi)在 300 元以內(nèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷，超出自負(fù)。 ※ 辦事處水電每月 150 元內(nèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷，超出自負(fù)。 ※ 辦事處每月享有 150 元的辦事處辦公費(fèi)。 大區(qū)每年召開(kāi)四次會(huì)議，每次給予省辦經(jīng)理和省執(zhí)行經(jīng)理 400 元 /人的補(bǔ)助，其他更詳盡的見(jiàn)《辦事 處管理規(guī)范》 二、銷售部銷售會(huì)議管理及人員培訓(xùn)： 為了加強(qiáng)銷售工作的管理，及時(shí)進(jìn)行上下溝通，加強(qiáng)銷售人員的培訓(xùn)工作，省辦事處經(jīng)理 執(zhí)行經(jīng)理 財(cái)商主管 普藥銷售執(zhí)行管理手 冊(cè) 健康人生 真情關(guān)愛(ài)――――――――――――――――――――――――― 28 提高銷售人員素質(zhì)， 公司每年召開(kāi) 4 次銷售工作會(huì)議，使辦事處經(jīng)理每年有 4次培訓(xùn)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，執(zhí)行經(jīng)理和財(cái)商主管每年有 2 次培訓(xùn)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。 月度辦事處會(huì)議、月度大區(qū)會(huì) 議按《辦事處管理規(guī)范》內(nèi)容召開(kāi)。 07 年度第一、三季度銷售工作會(huì)議： 召 集 人：營(yíng)銷總監(jiān) 會(huì)議內(nèi)容：總結(jié)季度銷售工作，部署下一步工作安排，銷售培訓(xùn)。 參會(huì)人員：各省辦經(jīng)理，負(fù)責(zé)省區(qū)銷售工 作執(zhí)行經(jīng)理，總部各部門(mén)副經(jīng)理以 上人員。 費(fèi)用預(yù)算：每次 4 萬(wàn)元，共計(jì) 8 萬(wàn)元。 07 年度半年銷售工作會(huì)議及年度銷售工作會(huì)議 ： 召 集 人：營(yíng)銷總監(jiān) 會(huì)議內(nèi)容：總結(jié)銷售工作，部署下一步工作安排，褒揚(yáng)先進(jìn)，銷售培訓(xùn)。 參會(huì)人員：全體市場(chǎng)一線人員，總部各部門(mén)副經(jīng)理以上人員。 費(fèi)用預(yù)算：每次 萬(wàn)元，共計(jì) 15 萬(wàn)元。 07 年度客戶答謝會(huì)議： 召 集 人：營(yíng)銷總監(jiān) 會(huì)議內(nèi)容：客戶答謝，廠商聯(lián)誼，廠商溝通， 08 年度銷售政策宣布，展望未來(lái) 合作前景。 參會(huì)人員：全國(guó)一級(jí)經(jīng)銷商，各省辦經(jīng)理，負(fù)責(zé)省區(qū)銷售工作執(zhí)行經(jīng)理，總 部各部門(mén)經(jīng)理以上人員。 費(fèi)用預(yù)算： 20 萬(wàn)元 （ 年度公司組織的銷售會(huì)議費(fèi)用總計(jì)： 43 萬(wàn)元。） 三、促銷管理 : 促銷管理的原則是必須做到：促銷前規(guī)劃、促銷中監(jiān)督、促銷后總結(jié)。 促銷前規(guī)劃必須做到“有大有小”―― 大：要求規(guī)劃必須站在全年的高度進(jìn)行系統(tǒng)統(tǒng)籌，讓年度各階段的促銷活動(dòng)有連貫、成體系，同時(shí)對(duì)促銷費(fèi)用也進(jìn)行分解，分配到每月。 ?。阂竺看未黉N活動(dòng)的規(guī)劃很細(xì)，有明確的“時(shí) 間、地點(diǎn)、負(fù)責(zé)人、事件、標(biāo)準(zhǔn)”五要素，具備可控可操性。 促銷工作主要針對(duì)渠道成員、一類產(chǎn)品有效展開(kāi)，可以采取分銷會(huì)議、帶金銷售、廣告宣傳的手段。 促銷費(fèi)用可以集中使用，但堅(jiān)決杜絕用促銷費(fèi)直接給一級(jí)經(jīng)銷商換回款的行為發(fā)生，同時(shí)給二級(jí)分銷商的返點(diǎn)原則上也不應(yīng)高予 3 個(gè)點(diǎn)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，公司有權(quán)不予發(fā)放該銷售人員的月度銷售提成。 促銷費(fèi)用的申請(qǐng)、撥付、核銷，按公司《銷售服務(wù)手冊(cè)》規(guī)定的相關(guān)流程進(jìn)行。 四、回款管理： 普藥銷售執(zhí)行管理手 冊(cè) 健康人生 真情關(guān)愛(ài)――――――――――――――――――――――――― 29 月度回款截帳日期： 2020 年度公司的銷售截帳日期為每月 25 日（含 25日），每月 25 日以后回款計(jì)入下月。 對(duì)回款時(shí)間和回款方式的獎(jiǎng)罰： 回款日期 每月 26— 5 日 每月 6 日到 25 獎(jiǎng)勵(lì)措施 回款達(dá)當(dāng)月任務(wù) 80%以上省份 ,對(duì)省及省執(zhí)行經(jīng)理給予 400 元獎(jiǎng)勵(lì) 無(wú) 備注 在每一回款時(shí)間段，必須以匯款憑證（五天內(nèi)到款）為有效回款。 當(dāng)月承兌匯票超過(guò)當(dāng)月回款的 50%及以上者 ,罰省經(jīng)理（省執(zhí)行經(jīng)理） 300 元 . 當(dāng)月回款如全部為現(xiàn)款（含銀行匯票） ,獎(jiǎng)省經(jīng)理（省執(zhí)行經(jīng)理） 300 元 , 五、發(fā)貨管理、發(fā)票管理、合同管理、資料管理、業(yè) 績(jī)及提成管理見(jiàn)《銷售服務(wù)手冊(cè)》。 六、銷售報(bào)表管理： 每月各辦事處經(jīng)理和省執(zhí)行經(jīng)理必須在 1 日前上交《上月工作總結(jié)及本月工作計(jì)劃》《本月促銷計(jì)劃》《本月要貨計(jì)劃》《上月底一級(jí)商庫(kù)存表》，未按規(guī)定時(shí)間完成者，罰 200 元 /次。 七、竄貨管理 : 竄貨泛指每次低價(jià) (低于最低銷價(jià) )、跨客戶經(jīng)銷區(qū)域的短期成批 (5 件以上 )銷售行為 。由于這種行為嚴(yán)重?cái)_亂了市場(chǎng)秩序，短期內(nèi)損害了經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)人員的利益，而長(zhǎng)期則將危害到公司的發(fā)展，因此必須對(duì)竄貨進(jìn)行處理。 如發(fā)生竄貨，公司將根據(jù)竄貨額扣發(fā)竄貨者應(yīng)得的返 利（竄貨額返利率），用于補(bǔ)償給被竄者的利益；同時(shí)竄貨省份的有效回款也將減去竄貨額，作為被竄省的回款額。 對(duì)于用公司促銷費(fèi)或辦事處費(fèi)用變相降價(jià)來(lái)支持竄貨者，公司還將扣發(fā)竄貨省省經(jīng)理當(dāng)月的提成。 公司對(duì)竄貨的處理每季度匯總進(jìn)行一次，被竄者在報(bào)市場(chǎng)沖擊時(shí)必須提供流入被竄區(qū)域貨物的出庫(kù)單 (銷售清單 )的復(fù)印件。 安徽太和作為全國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)，有其自身特點(diǎn)和作用，產(chǎn)品以公司規(guī)定價(jià)通過(guò)太和小批量流向全國(guó)不算竄貨。但為了防止價(jià)格混亂，太和市場(chǎng) 的促銷額度為 %(沒(méi)有二級(jí)支持 )。 八、退換貨管理： 普藥銷售執(zhí)行管理手 冊(cè) 健康人生 真情關(guān)愛(ài)――――――――――――――――――――――――― 30