【正文】 新準(zhǔn)客戶數(shù)量 3. 新顧客數(shù)量 4. 給有希望的顧客寫信 5. 訪問(wèn)有希望的 顧客 6. 投標(biāo) 7. 調(diào)研 8. 參加會(huì)議 自我管理 1. 銷售總費(fèi)用 2. 總毛利 3. 凈利潤(rùn) 4. 展示 5. 收集情報(bào) 6. 匯報(bào) 7. 產(chǎn)品退回 8. 消費(fèi)者抱怨 業(yè)務(wù)員績(jī)效考核 64 銷售業(yè)績(jī)管理 公司年度銷售目標(biāo) （萬(wàn)元） 區(qū)域 A 區(qū)域 B 區(qū)域 C 區(qū)域 D 區(qū)域 E 銷售目標(biāo)的制定與分解 銷售目標(biāo)制定的考慮因素 ?區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)容量 ?公司市場(chǎng)占有率 ?競(jìng)爭(zhēng)者地位 ?該地區(qū)歷年銷售業(yè)績(jī) ?市場(chǎng)發(fā)育程度，是否成熟市場(chǎng) ?營(yíng)銷人員管理幅度 ?營(yíng)銷人員配置 ?費(fèi)用控制額度 銷售配額指標(biāo)體系 ?銷售量目標(biāo) ?客戶拜訪率 ?調(diào)研報(bào)告 ?銷售費(fèi)用 ?客戶投訴處理 ?銷售技巧 ?業(yè)務(wù)素質(zhì)進(jìn)步 需考慮因素： ?年度銷售預(yù)測(cè)值 ?本年度公司營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo) ?市場(chǎng)需求總量的變化 ?競(jìng)爭(zhēng)狀況的變化 ?市場(chǎng)占有率目標(biāo) ?營(yíng)銷費(fèi)用定額 ?利潤(rùn)指標(biāo) ?產(chǎn)品系列銷售目標(biāo) 業(yè)務(wù)員績(jī)效考核 65 銷售配額 考慮到三正公司實(shí)際情況，我們希望在給銷售員制定銷售配額時(shí)，不但注重具體銷售任務(wù)的完成，同時(shí)注重銷售人專業(yè)素質(zhì)進(jìn)步，銷售費(fèi)用與具體銷售業(yè)績(jī)對(duì)比和新客戶開(kāi)發(fā)。綜合配額的作用在于： ，反映銷售員綜合業(yè)績(jī)； ，符合企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展需求； ，在員工中引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)和淘汰機(jī)制； ，比較客觀、公正。 綜合配額制定與實(shí)施步驟： （如銷售量、分銷網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展數(shù)量、專業(yè)提高與培訓(xùn)定額三項(xiàng)指標(biāo)）； ，求出完成率百分比； ，求出各項(xiàng)加權(quán)完成值； ，求出最后完成百分比； 。 業(yè)務(wù)員績(jī)效考核 66 銷售員 A B C 配額 銷售量 新客戶發(fā)展數(shù)量 學(xué)習(xí)報(bào)告與培訓(xùn)心得（篇） 200， 000萬(wàn) 10 6 240， 000萬(wàn) 11 7 300， 000萬(wàn) 9 8 結(jié)果 銷售量 新客戶發(fā)展數(shù)量 學(xué)習(xí)報(bào)告與培訓(xùn)心得（篇） 190， 000萬(wàn) 9 6 240， 000萬(wàn) 8 8 270， 000萬(wàn) 7 7 完成率 % 銷售量 新客戶發(fā)展數(shù)量 學(xué)習(xí)報(bào)告與培訓(xùn)心得（篇） 95 90 100 100 90 加權(quán)后完成值 銷售量（ X=200） 新客戶發(fā)展數(shù)量（ X=200） 學(xué)習(xí)報(bào)告與培訓(xùn)心得（篇）（ X=100） 190 180 100 200 180 加權(quán)后完成總值 470 最后完成率 % 94 92 注： 1. 完成率 =實(shí)際完成數(shù)量 /計(jì)劃數(shù)量； 2. 加權(quán)后完成值 =權(quán)數(shù) *完成率； 3. 加權(quán)后完成總值=各項(xiàng)加權(quán)完成值總和； 4. 最后完成率 =加權(quán)后完成總值 /總權(quán)數(shù) 5. 根據(jù)加權(quán)完成率進(jìn)行排序。 業(yè)務(wù)員績(jī)效考核 67 姓名 基本出勤考核 工號(hào) 遲到早退 部門 曠工 請(qǐng)假 實(shí)際工作日 功講 過(guò)失 崗位 1 工作 質(zhì)量 一貫標(biāo)準(zhǔn) （ 100~90） 罕有錯(cuò)誤 （ 70~80） 偶有錯(cuò)誤 （ 60） 錯(cuò)誤頗多 （ 50） 錯(cuò)誤過(guò)多 (40分以下） 2 超過(guò)定量提前 完成（ 100~90） 達(dá)到定量如期完成（ 70~80） 不足定量催促完成（ 60） 工作量少過(guò)期完成（ 50） 工作量少不能 完成（ 40分以下） 工作數(shù)量 或效率 3 責(zé)任心 負(fù)責(zé)可靠如期完成（ 100~90） 工作穩(wěn)健稍需監(jiān)督（ 70~80） 工作正常需要 監(jiān)督（ 60） 工作懶散嚴(yán)密監(jiān)督（ 50） 工作不力推諉 責(zé)任（ 40以下） 4 合 作 主動(dòng)合作協(xié)調(diào)密切（ 100~90） 自動(dòng)助人 （ 70~80） 少有合作 （ 60） 拒絕合作 （ 50） 破壞合作 （ 40以下） 5 學(xué)習(xí) 能力 接受快無(wú)須指導(dǎo)（ 100~90） 進(jìn)度超前 （ 70~80） 須勤加指導(dǎo)（ 60） 接受遲緩須反復(fù)指導(dǎo) （ 50） 思維遲鈍記憶力差（ 40以下） 6 技能 綽綽有余 （ 100~90） 愉快勝任 （ 70~80） 能夠勝任 （ 60） 勉強(qiáng)勝任 （ 50） 不能勝任 （ 40分以下） 7 守法 守法守紀(jì)誘導(dǎo)他人（ 100~90） 自覺(jué)守法 （ 70~80） 尚無(wú)越軌 （ 60） 嚴(yán)密監(jiān)督才能遵守（ 50） 違章違紀(jì) （ 40分以下） 得分 總評(píng) 核定 營(yíng)銷中心普通員工月考核表 日期： 年 月 每次扣 1分 每次扣 2分 每次扣 獎(jiǎng)勵(lì) 1—5分 扣除 1—5分 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系 比例 得分 20% 15% 15% 10% 15% 15% 10% 注：總分 =關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)加權(quán)得分 +基本出勤考核得分，出勤考核影響月薪。 考 評(píng) 人 簽 名： 被考評(píng)人簽名： 業(yè)務(wù)員績(jī)效考核 68 客戶投訴處理表 客戶名稱 投訴時(shí)間 投訴受理人 投訴 事由 投訴處理結(jié)果 完成時(shí)間： 原因 分析 投訴責(zé) 任處理 第一責(zé)任人： 第二責(zé)任人： 第三責(zé)任人： 部門責(zé)任主管意見(jiàn) 3 2 1 3 2 1 3 2 1 簽名： 簽名： 簽名： 注：客戶投訴表適用于銷售人員和營(yíng)銷中心普通人員，其記錄第一直接反映為為當(dāng)月考核分的扣減，第二根據(jù)公司有關(guān)規(guī)定給予一定的物質(zhì)處罰。 業(yè)務(wù)員績(jī)效考核 69 普通員工的半年或年終考核流程 行政部下發(fā)相關(guān)考核表格 360度考核 考評(píng)委員會(huì)討論、審批 行政部匯總結(jié)果 結(jié)果反饋 ?部門經(jīng)理與受考核人一對(duì)一面談，作 討論并定出下一步發(fā)展方向和計(jì)劃 。 ?行政部 將員工年終各考評(píng)表下發(fā)本部門 ?本部門配合 行政部 ，根據(jù)綜合素質(zhì)、滿意度評(píng)估指標(biāo)對(duì)主持本部門員工做 360度 (上、下、同級(jí) )考核 ?考評(píng)委員會(huì)組織行政部等相關(guān)部門討論，決定員工獎(jiǎng)懲及發(fā)展方向 ? 本部門考核完畢后交考核表于 行政部 ，并根據(jù)考核的結(jié)果計(jì)算得分并排名，撰寫書面報(bào)告，建議員工獎(jiǎng)懲及發(fā)展方向，報(bào)考評(píng)委員會(huì) 業(yè)務(wù)員績(jī)效考核 70 普通員 工考核 的主要 內(nèi)容 ?上級(jí)考評(píng) A1（比例 60%） 月考核記錄總分平均分 *40%比例 半年或年終考核得分 *60%比例 ?部門內(nèi)其他員工 B1 （比例 40%） ?投訴累計(jì)分 績(jī) 效 測(cè) 評(píng) 表 普通員工考核的主要內(nèi)容： 包括工作業(yè)績(jī)、 綜合素質(zhì) 及工作表現(xiàn)等 業(yè)務(wù)員績(jī)效考核 71 崗位考核標(biāo)準(zhǔn)完成情況 40% 工作質(zhì)量 30% 工作效率 30% 評(píng)分項(xiàng)目 評(píng) 分 標(biāo) 準(zhǔn) 90100 分 8089 分 7079 分 6069 分 59 分 以 下 超 額 / 提 前 完 成 原 計(jì) 劃 按 時(shí) 完 成 原 定 計(jì) 劃 完成原定計(jì)劃 80%99% 以 下 完成原定計(jì)劃 60%79% 以 下 完 成 原 定 計(jì) 劃 60% 以 下 遠(yuǎn)優(yōu)于同事 創(chuàng)造豐厚利益 略優(yōu)于同事 帶來(lái)明顯利益 質(zhì) 量 平 平 甚 少 失 誤 工作失誤次數(shù)或程 度在合理范圍之內(nèi)或在平均水準(zhǔn)之上 工作失誤次數(shù)或程度在合理范圍之外 或平均水準(zhǔn)之下 工作效率特別高 遠(yuǎn)超過(guò)一般水準(zhǔn) 工作效率特別高 略超過(guò)一般水準(zhǔn) 工作效率普通 近于一般水準(zhǔn) 工作效率低 略低于一般水準(zhǔn) 工作效率非常差 遠(yuǎn)低于一般水準(zhǔn) 積 極 研 究 顯著改進(jìn)工作 主 動(dòng) 改 進(jìn) 工作有創(chuàng) 意 完成現(xiàn)有工作 尚能進(jìn)行改進(jìn) 滿足于現(xiàn)在，不改進(jìn)，但能接受改進(jìn)創(chuàng)新 墨守成規(guī)沒(méi)有且不能接受改革創(chuàng)新 工作創(chuàng)新 15% 工作責(zé)任感 15% 智能技能 15% 勤勉程度 15% 忠 誠(chéng) 服 務(wù) 銳 意 進(jìn) 取 處 事 穩(wěn) 健 需 極 少 督 促 尚稱負(fù)責(zé)需督促 工 任 懈 散 、 被 動(dòng) 推 諉 責(zé) 任 工 作 不 力 能 勝 任 工 作 有 發(fā) 展 潛 力 能 勝 任 工 作 尚 能 勝 任 勉 強(qiáng) 勝 任 有 待 加 強(qiáng) 不 能 勝 任 工 作勤 奮 積 極 改 進(jìn) 工作尚算勤 奮 且 能 改 進(jìn) 工作缺乏主動(dòng)和積極性 工 作 中 有 懶 惰 跡 象 工 作 懶 散 、 態(tài) 度 敷 衍 知識(shí)經(jīng)驗(yàn)豐富 判斷分析準(zhǔn)確 知識(shí)經(jīng)驗(yàn)較豐富 判斷較準(zhǔn)確 具有一定知識(shí) 判斷尚算準(zhǔn)確 在較小范圍內(nèi) 可自行判斷 單純操作 機(jī)械性地執(zhí)行 分析判斷 15% 團(tuán)結(jié)合作 15% 工作紀(jì)律 10% 部 門 主 管 簽 字 團(tuán) 結(jié) 合 作 協(xié) 調(diào) 相 融 主 動(dòng) 合 作 協(xié) 調(diào) 較 好 合 作 尚 好 合 作 一 般 尚能團(tuán)結(jié)他人 拒 絕 合 作 很 難 相 處 模 范嚴(yán) 格 遵 守 紀(jì) 律 自 覺(jué) 地 遵 守 紀(jì) 律 能 服 從 紀(jì) 律 紀(jì) 律 性 較 差 需 督 促 有 違 規(guī) 行 為 部 門 內(nèi) 名 次 其 它 要 說(shuō) 明 的 問(wèn) 題 ： 其 它 扣 分 ( 此 項(xiàng) 由 人 事 部 填 寫 ) 總 計(jì) 分 { = S ( 分 項(xiàng) 分 數(shù) X 權(quán) 重 ) } 等 級(jí) ( 優(yōu)秀 /良好 /一般 /合格 / 差 ) 部 門 室 名 稱 姓 名 普通員工綜合評(píng)估表 注：你是被考核人的 級(jí)（請(qǐng)選擇上、平或下） 工作績(jī)效 綜 合 素 質(zhì) 得 分 單項(xiàng) 小計(jì) 業(yè)務(wù)員績(jī)效考核 72 績(jī)效考核 部 門 姓 名 上級(jí)考核 （ A1 ） 部門內(nèi)其他員 工考核（ B1 ） 總分 =A1*60%+B1*40% 最后得分 排名 普通員工績(jī)效測(cè)評(píng)匯總表 投訴累 計(jì)分 業(yè)務(wù)員績(jī)效考核 73 考核后應(yīng)結(jié)合被考核者能力與業(yè)績(jī)綜合設(shè)計(jì)其發(fā)展方向 綜 合 素 質(zhì) 優(yōu)秀 差 工 作 績(jī) 效 低 中 高 針對(duì)需要提供 培訓(xùn)培養(yǎng)機(jī)會(huì)