【正文】 、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。對方劣勢：品牌的知名度還不夠；缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴大宣傳力度。原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未構(gòu)成必須的品牌效益；合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情景談判決定，保險費用計入成本。我方要求：b、要求年收益到達20%以上，并且期望對方能夠用具體情景保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；c、要求對方對獲得資金后的使用情景進行解釋；d、要求占有60%的股份；e、要求安排必須的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理；f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。我方底線：a、先期投資120萬；b、股份占有率為48%以上；c、對方財務(wù)部門必須要有我方成員；感情目標：經(jīng)過此次合作，期望不僅僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系；開局：方案一：感情交流式開局策略：經(jīng)過談及雙方合作后情景構(gòu)成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。中期階段：a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。休局階段：如有必要，根據(jù)實際情景對原有方案進行調(diào)整。最終談判階段：a、把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最終讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最終通牒策略。b、埋下契機：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系c、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。相關(guān)法律資料：備注：《合同法》違約職責合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。對方不一樣意我方占有60%的股份，并且不一樣意保險費計入成本。應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，能夠適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至能夠許諾對方我方能夠供給廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。對方要求增加先期投資額。應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。談判策劃書篇十五在經(jīng)濟交流越來越多，經(jīng)濟關(guān)系越來越復(fù)雜的今天，商務(wù)談判作為解決合作、分歧的一種有效手段，已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治、軍事、外交、經(jīng)濟、文化等各個領(lǐng)域之中，成為人與人之間，機構(gòu)與機構(gòu)之間，國家與國家之間溝通、協(xié)調(diào)和合作必不可少的工具。談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，在社會政治和經(jīng)濟生活中幾乎無所不在，可以說，我們比以往任何時候都更需要了解和掌握商務(wù)談判。在經(jīng)濟與管理學(xué)院的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和老師的指導(dǎo)和支持下，我們經(jīng)管學(xué)院市場營銷團總支學(xué)生會特策劃籌辦了這次商務(wù)談判模擬大賽。培養(yǎng)學(xué)生將商務(wù)談判理論應(yīng)用實踐的能力，豐富同學(xué)們的課余生活，塑造有思想，有性格，有口才的大學(xué)生形象。海南大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院市場營銷團總支學(xué)生會海南大學(xué)海甸校區(qū)全體在校本科生及研究生2月25日5月12日待定2月25日進行專業(yè)學(xué)生會干部關(guān)于商務(wù)談判模擬大賽的動員會3月8日14日宣傳和報名。對本次商務(wù)談判模擬大賽進行大力宣傳，利用現(xiàn)有資源對贊助方進行全方位大規(guī)模集中式的宣傳。3月15日17日賽前培訓(xùn)。對報名參賽的隊員進行有針對性的培訓(xùn)，培訓(xùn)將以兩種方式展開：1）邀請贊助方到我校舉辦專題講座，與廣大同學(xué)近距離接觸，介紹相關(guān)背景資料。2）邀請營銷專業(yè)的專業(yè)老師針對談判計劃書的寫作和談判策略及技巧、商務(wù)禮儀等進行指導(dǎo)和培訓(xùn)。3月18日4月7日創(chuàng)作談判計劃書4月8日—9日提交談判計劃書4月10日—16日初賽審稿并確定入圍隊伍4月17日—23日半決賽并決出第三名隊伍和晉級決賽隊伍4月24日—5月8日晉級隊伍決賽準備5月9日—11日學(xué)生會決賽前準備工作5月12日總決賽、評獎及頒獎活動。屆時將邀請贊助方和企業(yè)代表，我校營銷，管理領(lǐng)域?qū)＜依蠋煶鱿?。?）開場介紹主持人宣布活動開始，介紹現(xiàn)場評委、嘉賓及比賽選手，說明比賽規(guī)（沖刺）階段（4）評委提問（5）評委進行打分并做談判點評(6)主持人做簡要小結(jié)并宣讀比賽結(jié)果（7）頒獎儀式利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)校園網(wǎng)對活動進行宣傳。大型宣傳展板宣傳三到五張宣傳展板對此次活動及贊助方進行全方位的宣傳。廣播宣傳對活動的進展情況做即時報道。小型海報宣傳貼于各學(xué)院宣傳欄。宣傳單宣傳對此次活動和贊助方的有關(guān)情況以宣傳單形式發(fā)到全校所有同學(xué)的宿舍進行宣傳征稿點宣傳共兩個（二食堂五食堂）后期宣傳將活動圖片，錄像上載至經(jīng)管學(xué)院網(wǎng)站以上宣傳工作由我專業(yè)團總支學(xué)生會宣傳部具體操作，其他各部根據(jù)安排協(xié)調(diào)工作。（1）活動形式：本次活動采取初賽、半決賽、決賽制，初賽對來稿進行評比，評出入圍半決賽小組，通過半決賽和決賽進行考核評選，以此評出各獎項。（2）初賽：稿件要求：以電子檔和打印稿（各一份）的方式投稿，作品上寫明談判小組成員信息（姓名，所屬學(xué)院、專業(yè)、班級及聯(lián)系方式等）。(附統(tǒng)一的參賽人員信息表格)評分規(guī)則：評分采用打分制。即由各位評委閱讀所有的參賽稿件，根據(jù)所寫談判計劃書的質(zhì)量給出公正的打分，而后取其平均值（滿分100分），所得分數(shù)即為初賽分數(shù)。：4月17日將公布進入半決賽的名單并電話通知入圍小組負責人。半決賽及決賽（4）獎勵方式：設(shè)置一、二、三等獎和優(yōu)秀談判手獎獲獎結(jié)果公布:獲獎名單以海報，展板，網(wǎng)絡(luò)以及校報和校園網(wǎng)等形式公布。（5）后期工作：發(fā)給獲獎人員證書（有校方和贊助方企業(yè)的蓋章）及資金獎勵。對獲獎人員的個人資料進行整理和存檔。將活動圖片和錄像上傳至經(jīng)濟與管理學(xué)院學(xué)生工作網(wǎng)站。 廣播站宣傳此次活動成果和獲獎小組名單。對贊助方的通訊資料予以歸檔，以便我系學(xué)生會與贊助方加強聯(lián)系。共計金額：2300元學(xué)生會成員必須提前四十五鐘到達活動地點布置現(xiàn)場。談判策劃書篇十六解決旅行包的價格問題，宣揚企業(yè)聲譽以及雙方長期合作關(guān)系，使雙方合作向新的高度邁進二 準備階段包括研究采購成本、運費等，從而達到明確談判目標、明確談判切入點等目的。談判團隊人員組成:主談:公司談判全權(quán)代表決策人:負責重大問題的決策成本顧問:負責成本問題運費顧問:負責運費問題核算成本其中的核心問題也就是研究采購成本和運費以及其他相關(guān)費用的問題。主要看我們采用什么樣的貿(mào)易術(shù)語，然后針對不同的貿(mào)易術(shù)語報價格給客戶。一般我們采用的是fob，其成本主要包括兩個方面，一是采購成本，二是國內(nèi)費用。若用cfr 或cif則要相應(yīng)的把國際運費和保險費用加進去，然后加自己的預(yù)期的利潤，將價格報給客戶。知己知彼1) 對方公司在整個行業(yè)中的位置，進一步明確這一種合作關(guān)系對雙方的重要性，以確定自己的談判目標。經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，一方面，對方公司是國內(nèi)三大旅行包銷售市場，占有全國三分之一的市場份額，對方如果失去我方這一合作伙伴，在產(chǎn)品供應(yīng)方面會很不利。另一方面，我公司是全國三家最大的可提供旅行包出口的公司之一，失去與我方的合作關(guān)系不利于對方的長期發(fā)展。因此，雙方都亟需通過這次談判，簽訂買賣合同，并力爭使合作上升到一個新的高度。2)了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時間等等。3)與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排三 雙方核心利益及優(yōu)劣勢分析1我方核心利益：(1)宣揚企業(yè)聲譽(2)確定合作關(guān)系(3)在合作上達到新的高度2 對方利益：(1)找到產(chǎn)品進口來源。(2)以最低價格達成交易。(3)保持合作關(guān)系。3我方優(yōu)劣勢分析：我方優(yōu)勢：1該旅行包市場為賣方市場，處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，2 對方迫切需要旅行包供應(yīng)恢復(fù)銷售3 該旅行包生產(chǎn)技術(shù)及工藝流程處于發(fā)展起步階段，對方無法全面了解我方劣勢：1 原材料供應(yīng)緊張2 對方在該行業(yè)為強者，失去這個合作伙伴對我方不利3 我方應(yīng)盡全力贏得客戶四 談判目標戰(zhàn)略目標：以低價高量達到規(guī)模經(jīng)濟，并達成長期合作伙伴原因分析：1我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期發(fā)展2對方為箱包行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作3我方應(yīng)盡量贏得客戶最高目標：1用合理的價格和術(shù)語，達到規(guī)模經(jīng)濟2簽訂長期合作約定底線：1宣揚企業(yè)聲譽2適量調(diào)低價格3合理的交貨期限4確定合作關(guān)系五 具體談判程序及策略：(一) 開局陳述：根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中方案一：平和開局：首先分析旅行包市場的前景和在賣方供不應(yīng)求的現(xiàn)狀，再加原材料緊張的情況，初步擬定價格。(二)中期談判：雙方進行報價：提出由對方首先進行報價，針對對方報價我方報價：1 愿意提供偏低于市場價格但求大量的報價2 交貨的期限不能太緊張報價理由：根據(jù)對方報價提出問題，如：1質(zhì)疑對方所報的價格的合理性2對對方提出問題以回答兩大問題：低價，高量低價高量的目的是規(guī)模經(jīng)濟，達到強強合作。(三)磋商階段：我方對價格的基本原則：2. 讓步需讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足我方遵循的談判方式互惠式讓步：我方除初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在整體得到，滿足。一，針對價格進行磋商方案一：當對方讓價為漸進式基本態(tài)度：友好，耐心我方認為：1該流程性別生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節(jié)為相對商業(yè)秘密，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律，提出對方可以調(diào)查相關(guān)生產(chǎn)資料，請公證人員或技術(shù)人員進行公證。2 我方在于對方合作的同時，也與市場中其他廠商進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先生產(chǎn)。三 成交階段在這一階段主要事項已基本確定，談判趨于結(jié)束，因此，我方可適時提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。不忘最后的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。六 應(yīng)急預(yù)案如果在談判開始對方因為價格等問題而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。如果對方認為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先約定的5月20日交貨，因而要求進一步賠償，我方則可稱因為五月十日對方首先提出索賠，因此我們已經(jīng)進入了另一套生產(chǎn)—合作程序，原先約定的自然也就作廢了。