【正文】 析己方的優(yōu)劣勢(shì)，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)，介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù)。（二）開(kāi)局（10分）：雙方面對(duì)面，一方發(fā)言時(shí)，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作，向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件，試探對(duì)方的談判條件和目標(biāo)，最好能獲得對(duì)方的關(guān)鍵性信息，發(fā)言時(shí)，可以展示支持本方觀點(diǎn)的數(shù)據(jù)、圖表、道具和ppt等。（三）中期階段（20分）：此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。雙方在此階段應(yīng)該對(duì)關(guān)鍵性問(wèn)題進(jìn)行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對(duì)方的不合理方面以及要求對(duì)方讓步的方面進(jìn)行談判，不得糾纏與議題無(wú)關(guān)的話題。（四）休局（6分）：談判過(guò)程暫停，雙方總結(jié)前面的談判成果，隊(duì)內(nèi)討論對(duì)方的條件，己方的底線和可以討價(jià)還價(jià)的空間，有必要的話，修改原定計(jì)劃。（3分。局中點(diǎn)評(píng)：一位評(píng)委對(duì)雙方前期表現(xiàn)分別進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，提示雙方應(yīng)采用的策略，提出2個(gè)問(wèn)題讓觀眾思考，為結(jié)尾留懸念。（五）最后階段（10分）：此階段為談判的沖刺階段，雙方回到談判桌進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易，在最后階段盡量為己方爭(zhēng)取最大利益，結(jié)果應(yīng)保持長(zhǎng)期合作關(guān)系，道別應(yīng)符合商業(yè)禮節(jié)。（六）加時(shí)賽（5分）：若雙方在沖刺階段沒(méi)有達(dá)成交易，則休息一分鐘后進(jìn)入加時(shí)賽，必須達(dá)成交易，但進(jìn)入加時(shí)賽的兩隊(duì)都會(huì)因拖延時(shí)間扣分。（七）評(píng)委點(diǎn)評(píng)（5分）八、：各部長(zhǎng)負(fù)責(zé)本部門(mén)指導(dǎo)工作。職責(zé):全程指導(dǎo)，注重前期的引導(dǎo)及活動(dòng)中的指導(dǎo)。到場(chǎng)嘉賓：12屆理事24號(hào)（星期六）人事安排談判部門(mén)：財(cái)務(wù)部人事部 辦公室宣傳部談判人員： 財(cái)務(wù)部 張佳偉 黃思源 劉亦晨 錢(qián)麗霞 人事部 史青霞 劉雨薇 張亞莉 顧黎黎 辦公室 陳旺 李儒波王智 刁思悅 宣傳部 張石生 吳麗楠彭麗莎 熊甜布置會(huì)場(chǎng)組負(fù)責(zé)人：邱安琪成員：陳瀟 彭冰 羅貴敏 蔣焱 涂潔珂評(píng)委：四位理事及各部部長(zhǎng)（部長(zhǎng)不能對(duì)本部門(mén)及對(duì)手部門(mén)評(píng)分）禮儀兼引導(dǎo)組負(fù)責(zé)人：陽(yáng)丹成員：吳松瑾 吳炎景 王珠鑫 彭濤 張婷 肖倩冰發(fā)放評(píng)分表：吳夢(mèng)雅計(jì)時(shí)員：彭媛媛統(tǒng)分員：覃斯 王瑩攝影員：張振 肖晨主持人：秩序維護(hù)組負(fù)責(zé)人：鄧友仁成員：劉新?tīng)D 段永志 胡兵會(huì)場(chǎng)清潔組負(fù)責(zé)人：鐘志強(qiáng)成員：許琴 李凱爾 劉秀娟 葛亮瑩25號(hào)（星期日）人事安排談判部門(mén)：秘書(shū)處 公關(guān)策劃部談判人員：秘書(shū)處 彭濤 肖倩冰 孫玉豐 黃杰華 公關(guān)策劃部 李凱爾 胡兵 彭媛媛 蔣焱布置會(huì)場(chǎng)組負(fù)責(zé)人：張祥成員：熊甜 錢(qián)麗霞 劉雨薇胡桂林 田曉倩 段永志評(píng)委：四位理事及各部部長(zhǎng)（部長(zhǎng)不能對(duì)本部門(mén)及對(duì)手部門(mén)評(píng)分）禮儀兼引導(dǎo)組負(fù)責(zé)人：陽(yáng)丹成員：王珠鑫 張婷發(fā)放評(píng)分表：吳夢(mèng)雅計(jì)時(shí)員：陳富城統(tǒng)分員：覃斯 王瑩攝影員：張振 肖晨主持人：秩序維護(hù)組負(fù)責(zé)人：鄭夢(mèng)瑞成員： 顧黎黎 曹惺 張學(xué)偉會(huì)場(chǎng)清潔組負(fù)責(zé)人：賴穎成員：于耀華 吳麗楠 劉媛 彭麗莎九、評(píng)分細(xì)則比賽采取100分制原則①隊(duì)名，口號(hào)，商務(wù)禮儀，氣勢(shì)②臨場(chǎng)發(fā)揮，思維敏捷③整個(gè)過(guò)程中表現(xiàn)出的團(tuán)隊(duì)默契，語(yǔ)言的得體④最終氛圍，談判技巧⑤著裝得體正式甲方： 代表隊(duì)：背對(duì)背演講（20分）隊(duì)名、口號(hào)、氣勢(shì)（5）雙方優(yōu)劣勢(shì)分析（4）戰(zhàn)略技巧（4）目標(biāo)、底線（2）著裝得體（5）小總開(kāi)局階段（10分）寒暄+公司介紹+試探商務(wù)禮儀（4）團(tuán)隊(duì)配合（3）談判技巧（3）中期階段（45分）正面交鋒商務(wù)禮儀（5）團(tuán)隊(duì)默契（15）談判技巧（15）圍繞主題（10）沖刺階段（15分）策略變化商務(wù)禮儀（2）團(tuán)隊(duì)默契（6）談判技巧（5）圍繞主題（2）加時(shí)階段（10分）策略變化商務(wù)禮儀（2）團(tuán)隊(duì)默契（3）談判技巧（3）圍繞主題（2）本場(chǎng)總分=實(shí)際得分+評(píng)委加分乙方： 代表隊(duì)：背對(duì)背演講（20分）隊(duì)名、口號(hào)、氣勢(shì)（5）雙方優(yōu)劣勢(shì)分析（4）戰(zhàn)略技巧（4）目標(biāo)、底線（2）著裝得體（5）小總開(kāi)局階段（10分）寒暄+公司介紹+試探商務(wù)禮儀（4）團(tuán)隊(duì)配合（3）談判技巧（3）中期階段（45分）正面交鋒商務(wù)禮儀（5）團(tuán)隊(duì)默契（15）談判技巧（15）圍繞主題（10）沖刺階段（15分）策略變化商務(wù)禮儀（2）團(tuán)隊(duì)默契（6）談判技巧（5）圍繞主題（2）加時(shí)階段（10分）策略變化商務(wù)禮儀（2）團(tuán)隊(duì)默契（3）談判技巧（3）圍繞主題（2）本場(chǎng)總分=實(shí)際得分+評(píng)委加分補(bǔ)充說(shuō)明：如果雙方未進(jìn)入加時(shí)賽而達(dá)成共識(shí)，則加時(shí)階段雙方都記滿分10分。如若有為避免進(jìn)入加時(shí)而明顯放棄己方利益者，加時(shí)賽記0分。進(jìn)入加時(shí)賽后打出分?jǐn)?shù)均為扣除分?jǐn)?shù)，打負(fù)分。評(píng)委可對(duì)比賽過(guò)程中選手的人氣指數(shù)（1~5）及其用到的自制道具（1~5）（ppt、財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售、市場(chǎng)報(bào)表等），適當(dāng)加分（最高加分?jǐn)?shù)值為：10分）為避免評(píng)委打分過(guò)于懸殊，規(guī)定其基礎(chǔ)分為50分商務(wù)禮儀（著裝、語(yǔ)言、無(wú)插話、搶話，動(dòng)作合適恰當(dāng)，及對(duì)對(duì)方隊(duì)友的尊重程度。），團(tuán)隊(duì)默契（隊(duì)友配合、角色明確），技巧（戰(zhàn)略運(yùn)用、臨場(chǎng)應(yīng)對(duì)），圍繞主題（不偏離談判的中心問(wèn)題）。十、如有事情不能參加，必須寫(xiě)請(qǐng)假條交給部長(zhǎng)，再由部長(zhǎng)轉(zhuǎn)交給辦公室。，核實(shí)與總結(jié)。，并針對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀者予以表彰。，加強(qiáng)考勤(考勤應(yīng)記錄分?jǐn)?shù)）十一、財(cái)務(wù)預(yù)算宣傳紙：*90=27+20=47礦泉水： 10策劃者：第四篇：商務(wù)談判策劃書(shū)關(guān)于樂(lè)天乳品進(jìn)入胖東來(lái)超市的談判方案一、談判內(nèi)容(一)． 談判背景我方是樂(lè)天乳制品，對(duì)方是胖東來(lái)連鎖超市。我方樂(lè)天乳業(yè)與胖東來(lái)連鎖超市有長(zhǎng)期的合作關(guān)系，樂(lè)天乳業(yè)是胖東來(lái)連鎖超市的乳制品供應(yīng)商之一。隨著新的一年的到來(lái)，我方需要與胖東來(lái)業(yè)簽訂新的合作合同。(二)． 談判主題解決樂(lè)天乳制品進(jìn)入家樂(lè)福超市的入場(chǎng)價(jià)格、維護(hù)、促銷(xiāo)及結(jié)款等相關(guān)問(wèn)題。維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。(三)． 雙方利益及優(yōu)勢(shì)分析 1)維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系2)超市方需給其提供較大較好的貨架位置 3)允許其做相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)4)給其合理的進(jìn)貨價(jià)格，貨款每季定期結(jié)算付款 1)維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 2)多種乳制品合約期間不斷貨3)樂(lè)天乳業(yè)負(fù)責(zé)貨架的維護(hù)和擺放，定期給其產(chǎn)品做宣傳促銷(xiāo) 4)給我方最低的進(jìn)貨價(jià)，所以貨款年終結(jié)賬 對(duì)方是連鎖超市，樂(lè)天乳業(yè)不與對(duì)方合作將會(huì)給其造成巨大的損失 需要更多優(yōu)質(zhì)品牌為我方的品牌形象加分 樂(lè)天乳業(yè)是地方知名企業(yè)，在石家莊本地影響力比較大，是石家莊的超市中乳制品必不可少的一個(gè)品牌 還未能做成全國(guó)性品牌，而其可以依靠我方的影響慢慢向全國(guó)發(fā)展(四)． 談判目標(biāo) 1)各類(lèi)別的產(chǎn)品入場(chǎng)價(jià)格相對(duì)以前更低。2)樂(lè)天乳業(yè)對(duì)于超市的維護(hù)和貨架需繳納維護(hù)費(fèi) 注：端頭費(fèi)：將商品放在貨架頭尾顯眼位置所需多交的資金。堆垛費(fèi)：將商品堆垛在一起，吸引顧客注意有廣告的作用。DM費(fèi)：指商超不定期或節(jié)假日自己制作和發(fā)放的產(chǎn)品宣傳特價(jià)的廣告費(fèi)。（五）程序及具體策略 方案一:以和諧客氣的氣氛開(kāi)局，雙方有多年的合作經(jīng)驗(yàn)，一定有熟識(shí)的談判主要成員或者雙方都認(rèn)識(shí)的曾經(jīng)參與談判的主要人員，可以先從認(rèn)識(shí)的主要談判人員或者雙方都認(rèn)識(shí)的主要人員開(kāi)始談話的內(nèi)容，談判圍繞曾經(jīng)發(fā)生的愉快的合作為主要內(nèi)容，如果曾經(jīng)有不愉快的合作發(fā)生過(guò)，就說(shuō)希望這樣的事情不再發(fā)生，這次的談判爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。為談判的開(kāi)頭達(dá)到一個(gè)輕松愉快的開(kāi)局效果。方案二：雙方有多年比較穩(wěn)定的合作經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)局的時(shí)候也可以不那么客氣，談?wù)勲p方公司的情況，總結(jié)一下樂(lè)天乳業(yè)在超市實(shí)現(xiàn)的數(shù)據(jù)成果，說(shuō)明雙方的合作使彼此達(dá)到的雙贏局面。給對(duì)方以贊賞認(rèn)同的態(tài)度，使對(duì)方有得到重視的心理滿足。方案三：溫暖開(kāi)局策略見(jiàn)面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無(wú)關(guān)的話題。通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談第2/6頁(yè)判氣氛中。方法：稱贊法稱贊乙方企業(yè)的成績(jī)以及在金融危機(jī)下的成績(jī)肯定。方案四：采取坦誠(chéng)式開(kāi)局策略首先，我方公司真誠(chéng)、坦率的表明我發(fā)的來(lái)意和總體的目標(biāo)，著重強(qiáng)調(diào)我方的合作誠(chéng)意，但不透露我方的任何要求及條件；其次，配合借題發(fā)揮的策略，認(rèn)真聽(tīng)取超市一方的陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題的重點(diǎn)和漏洞，并沿著對(duì)方的漏洞進(jìn)行攻擊、突破，以占有主動(dòng)權(quán)。就樂(lè)天乳制品的商品數(shù)量，質(zhì)量，包裝，價(jià)格，裝運(yùn)，保險(xiǎn)，支付，商險(xiǎn)，索賠，仲裁等交易進(jìn)行價(jià)格方面的要求。1)數(shù)量：樂(lè)天乳業(yè)提供不少于10種類(lèi)的奶制品，每種奶制品數(shù)量不少于 3,000。2)價(jià)格：根據(jù)不同乳制品的不同價(jià)格報(bào)價(jià)。3)貨運(yùn)費(fèi)：由工廠制定，新一佳與我方共同協(xié)商，金額新一佳和我方分?jǐn)偂?)維護(hù)方面：需要支付維護(hù)費(fèi)用，要保障維護(hù)費(fèi)用適中。5)結(jié)款方面，月結(jié)款與季結(jié)款均可，結(jié)款方式為銀行轉(zhuǎn)賬。樂(lè)天乳業(yè)提供價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，共同了解影響價(jià)格的因素如市場(chǎng)行情（樂(lè)天的市場(chǎng)占有率、口碑），競(jìng)爭(zhēng)（超市購(gòu)進(jìn)的其他品牌乳制品），需求（消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)的個(gè)人偏好），產(chǎn)品新舊程度（乳制品保質(zhì)期較短，應(yīng)在新鮮時(shí)候提貨，日期臨近時(shí)降低銷(xiāo)售價(jià)格），活動(dòng)促銷(xiāo)價(jià)格等等。報(bào)價(jià)方案一：后報(bào)價(jià)。我方與胖東來(lái)處于友好合作的情況下，當(dāng)對(duì)方派出的談判人員比我方更是經(jīng)驗(yàn)豐富更具行家風(fēng)范時(shí)，我方視情況應(yīng)采取后報(bào)價(jià)方案。聽(tīng)完胖東來(lái)的報(bào)價(jià)之后我方可及時(shí)修改我方策略，報(bào)出能夠爭(zhēng)取更大利益的價(jià)格。報(bào)價(jià)方案二：先報(bào)價(jià)。胖東來(lái)方處于非行家狀態(tài)時(shí)，我方采取先報(bào)價(jià)，為談判劃定規(guī)則圖框，對(duì)我方有利。因我方與胖東來(lái)為長(zhǎng)期合作伙伴，所以報(bào)高價(jià)法不適用，恐會(huì)導(dǎo)致談判破裂。我方可采用魚(yú)餌報(bào)價(jià)法，為長(zhǎng)期駐進(jìn)胖東來(lái)超市，我方可深入了解胖東來(lái)的銷(xiāo)售量的需求、價(jià)格的需求并加以滿足，同時(shí)滿足自己利益。 中期階段需要注意的是：1)專心傾聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，盡量從對(duì)方的言談中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析其真實(shí)意圖，最好不要急于發(fā)表針?shù)h相對(duì)的反對(duì)意見(jiàn)，老跟對(duì)方磨擦、正面沖突，從而加劇緊張氣氛。2)積極開(kāi)動(dòng)腦筋，根據(jù)互利互惠的原則，多提出幾個(gè)方案，耐心協(xié)商。當(dāng)某些關(guān)鍵問(wèn)題一時(shí)無(wú)法立即取得共識(shí)時(shí)，則全面權(quán)衡利弊，在次要問(wèn)題上作適當(dāng)妥協(xié)。待事態(tài)有所進(jìn)展，互相信任有所增強(qiáng)時(shí)，再換一個(gè)角度重新提出原則性的建議。方案一：先簡(jiǎn)明扼要的提出關(guān)于樂(lè)天各個(gè)乳制產(chǎn)品的新的報(bào)價(jià)，超市所要遵循的新的宣傳促銷(xiāo)和鋪貨維護(hù)的要求。在談判上占據(jù)主導(dǎo)位置，讓之后的談判方向圍繞我方的談判優(yōu)勢(shì)，談判節(jié)奏也按照我方有利的節(jié)奏進(jìn)行下去。第3/6頁(yè)方案二：我方先不急著報(bào)價(jià)，先看對(duì)方的反應(yīng)，如果對(duì)方先報(bào)價(jià)了，就先認(rèn)真聽(tīng)取記錄，經(jīng)過(guò)短暫的商議，爭(zhēng)取最大化的我方利益，調(diào)整報(bào)價(jià)和要求后再?gòu)膶?duì)方薄弱的地方進(jìn)攻，把自己的期望的報(bào)價(jià)和要求說(shuō)出來(lái)，再說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取對(duì)方按照我方設(shè)定的談判節(jié)奏來(lái)談判。方案三：我方先不要報(bào)價(jià)，如果胖東來(lái)也沒(méi)有進(jìn)行具體報(bào)價(jià)，就先從人員宣傳促銷(xiāo)配置先談，要求對(duì)方給我方最好的人員宣傳和促銷(xiāo)。然后這方面都談得差不多了再談到具體的價(jià)格方面，具體價(jià)格先參考往年的價(jià)格，然后再給予新的價(jià)格，并且說(shuō)清楚要價(jià)的理由。策略：策略一：先松后緊的讓步法則讓步次數(shù)盡可能少，速度盡可能慢。這主要是運(yùn)用于談判入場(chǎng)費(fèi)和供貨價(jià)。如：在談判入場(chǎng)費(fèi)時(shí)，我方定的實(shí)際需求目標(biāo)為1500元/條，在一開(kāi)始報(bào)價(jià)時(shí)，我方會(huì)報(bào)1000元/條，對(duì)方肯定會(huì)進(jìn)行還價(jià)，在多次的討價(jià)還價(jià)中，我方會(huì)逐步提高報(bào)價(jià)，而對(duì)方也會(huì)相應(yīng)地降低報(bào)價(jià)。在這過(guò)程中，我方的提價(jià)幅度由大到小，當(dāng)達(dá)到1500元時(shí)，進(jìn)行了預(yù)警范圍，這時(shí)就要開(kāi)始微調(diào)了。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，過(guò)程如下：1000元——1300元——1500元——1600元——1700元，1500元以后，以100元為一級(jí)，慢慢進(jìn)行談判。同理，在談判供貨價(jià)時(shí)，當(dāng)對(duì)方壓價(jià)至 6,8元時(shí)，就開(kāi)始進(jìn)入預(yù)警范圍， 元為一級(jí)，慢慢進(jìn)行談判。策略二：條件配套使用將談判議題進(jìn)行捆綁，不做無(wú)條件的讓步。我方的附加條件有：回款期限、端頭費(fèi)、超市內(nèi)推廣費(fèi)用承擔(dān)、活動(dòng)贊助、銷(xiāo)量保證。當(dāng)雙方談判出現(xiàn)困難時(shí)，要運(yùn)用附加條件搭配，進(jìn)行商談。如：假如我們共有5個(gè)議題，我們可將第1點(diǎn)和第4點(diǎn)進(jìn)行配套，即若對(duì)方在第1點(diǎn)上讓步，我們便在第4點(diǎn)讓步。另一種情況是我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步，但對(duì)方必須答應(yīng)第6點(diǎn)，這個(gè)第6點(diǎn)是在談判中原來(lái)并沒(méi)有提及的部分，這部分的內(nèi)容可彌補(bǔ)我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步的損失。策略三：注重入場(chǎng)費(fèi)與貨架擺放方式的搭配入場(chǎng)費(fèi)與貨架擺放方式就像房子租金與房子位置與質(zhì)量一樣，入場(chǎng)費(fèi)高的話，貨架擺放方式要相應(yīng)地作出要求。策略四：以小博大，主動(dòng)出擊在與對(duì)方商討時(shí)，可以的話，可以通過(guò)犧牲一些小的利潤(rùn)，換來(lái)更為實(shí)際的效益。如：和超市談判時(shí)，多數(shù)情況下我們是處于弱勢(shì)，也就是有 求于人。有求于人當(dāng)然應(yīng)適當(dāng)?shù)刈尣剑鯓咏o有點(diǎn)學(xué)問(wèn)。有時(shí)候?qū)Ψ皆贏問(wèn)題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說(shuō)，5%？太少了，貴公司這么有名，7%一 定要給你們的（當(dāng)然，你應(yīng)計(jì)算一筆賬，這2%確實(shí)沒(méi)什么大不了的）。對(duì)方一定很高興，然后談B。B問(wèn)題其實(shí)是最關(guān)鍵的利益所在，但這時(shí)你可以一口咬定：“在這個(gè)問(wèn)題上我們不能讓步，你看我這個(gè)人也不會(huì)談判什么的，剛才你在A上要5%，我卻給了7%，所以，這個(gè)問(wèn)題我確實(shí)不能再讓步了。第4/6頁(yè)策略五：突出優(yōu)勢(shì)以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，利潤(rùn)肯定要著重提出，同時(shí)軟硬兼施，暗示超市方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。策略六：少提現(xiàn)在，著力刻畫(huà)美好的未來(lái)，強(qiáng)調(diào)立場(chǎng)一致。避免只著眼于眼前的利潤(rùn)，要讓對(duì)方知道我方愿意與其長(zhǎng)期進(jìn)行合作，長(zhǎng)期合作能給雙方帶來(lái)持續(xù)且豐厚的利潤(rùn)。策略七：打破僵局重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì)。使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局 談判小組綜合之前對(duì)方各方面的表述，對(duì)對(duì)方的期望底價(jià)和最低底價(jià)進(jìn)行估計(jì)，結(jié)合這個(gè)估計(jì)數(shù)據(jù)，調(diào)整我方的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，低于對(duì)方的期望底價(jià)，但是是對(duì)方最低底價(jià)所能接受的價(jià)格范圍內(nèi)，這樣的讓步來(lái)促成合作的達(dá)成，實(shí)現(xiàn)合作雙贏的局面。最后談判階段需要注意：一是讓步與要求同時(shí)并提，并希望對(duì)方予以回應(yīng)，作出相應(yīng)的讓步?；蛑苯犹岢鼋粨Q條件，或暗示已方愿意這樣做，但要以雙方的某種讓步作為交換。二是要明確暗示對(duì)方作出最后決定。假如對(duì)方仍拖延不作決定，就要詢問(wèn)原因，并告知對(duì)方，再不當(dāng)機(jī)立斷，可能前功盡棄。這時(shí)候就給出協(xié)商后我方的可接受的底價(jià)，然后為我方利益做最后的保護(hù)，在對(duì)方也做出退步后，能訂下來(lái)就簽下合同了。策略一：把握底線 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契機(jī)在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系； 策略三：最后通牒