商業(yè)談判策劃書word版-資料下載頁(yè)
2025-01-21 18:58本頁(yè)面
【正文】 0。 開局方案一：采用哪種開局策略及分析 開局方案二：（同上） （即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng)） （策略和分析） （談判中可能遭遇那些困難，如何解決） 如遇談判僵局該如何處理 對(duì)方故意拖延時(shí)間改如何處理等問(wèn)題 （自由發(fā)揮） 注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫到，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充；要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。 八．評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： 一、談判前期調(diào)查（10分） 二．辯題理解（10分） 對(duì)談判議題的理解和把握 雙方共同利益的實(shí)現(xiàn)程度 （10分） 談判目標(biāo)設(shè)定的準(zhǔn)確性 對(duì)方的接受程度 （50分） 開局方案的設(shè)計(jì) 談判策略的設(shè)計(jì) 談判技巧的運(yùn)用 談判結(jié)果的長(zhǎng)期影響 （10分） 對(duì)談判現(xiàn)場(chǎng)的預(yù)測(cè)性 問(wèn)題的合理性及解決問(wèn)題的手段 （10分）商務(wù)談判方案的寫作格式與范例1．標(biāo)題。一般為：事由 文種。如《關(guān)于進(jìn)口VCD的談判方案》、《與日本□□商社洽談商品的方案》。2．主體。包括以下兩項(xiàng)內(nèi)容：（1）前言。寫明談判的總體構(gòu)想、原則，說(shuō)明談判內(nèi)容或談判對(duì)象的情況。（2）具體條款。包括談判主題、談判目標(biāo)、談判程序、談判組織等條款。3．落款。范例關(guān)于引進(jìn)XXX公司礦用汽車的談判方案(一)五年前我公司曾經(jīng)經(jīng)手XXX公司的礦用汽車，經(jīng)試用性能良好，為適應(yīng)我礦山技術(shù)改造的需要，打算通過(guò)談判再次引進(jìn)XXX公司礦用汽車及有關(guān)部件的生產(chǎn)技術(shù)。XXX公司代表于4月3日應(yīng)邀來(lái)京洽談。(二)具體內(nèi)容1．談判主題以適當(dāng)價(jià)格談成29臺(tái)礦用汽車及有關(guān)部件生產(chǎn)的技術(shù)引進(jìn)。2．目標(biāo)設(shè)定(1)技術(shù)要求 ①礦用汽車車架運(yùn)押15000h不準(zhǔn)開裂。 ②在氣溫為40攝氏度條件下，礦用汽車發(fā)動(dòng)機(jī)停止運(yùn)轉(zhuǎn)8h 以上在接入220V的電源后，發(fā)動(dòng)機(jī)能在30min內(nèi)啟動(dòng)。 ③礦用汽車的出動(dòng)率在85%以上。(2)試用期考核指標(biāo) ①一臺(tái)礦用汽車試用10個(gè)月(包括一個(gè)嚴(yán)寒的冬天)。 ②出動(dòng)率達(dá)85%以上。 ③車輛運(yùn)行375h，行程3125□□□m。 ④車輛運(yùn)行達(dá)312500立方米。(3)技術(shù)轉(zhuǎn)讓內(nèi)容和技術(shù)轉(zhuǎn)讓深度 ①利用購(gòu)29臺(tái)車為籌碼，XXX公司免償(不作價(jià))地轉(zhuǎn)讓車架、廂斗舉升虹、轉(zhuǎn)向缸、總裝調(diào)試等技術(shù)。 ②技術(shù)文件包括：圖紙、王藝卡片、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、零件目錄手冊(cè)、專用工具、專用工裝、維修手冊(cè)等。(4)價(jià)格①XX年購(gòu)買XXX公司礦用汽車，每臺(tái)FOB單價(jià)為23萬(wàn)美元；5年后的今天如果仍能以每臺(tái)23萬(wàn)美元成交，那么定為價(jià)格下限。②5年時(shí)間按國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格浮動(dòng)10%計(jì)算，今年成交的可能性價(jià)格為25萬(wàn)美元，此價(jià)格為上限。小組成員在心理上做好充分準(zhǔn)備，爭(zhēng)取價(jià)格下限成交，不總于求成；與此同時(shí)，在非常困難的情況下，也要堅(jiān)持不能超過(guò)上限達(dá)成協(xié)議。3．談判程序第一階段：就車架、廂斗、舉升紅、總裝調(diào)試等技術(shù)附件展開洽談。第三階段：商定合同條文。第三階段：價(jià)格洽談。4．日程安排(進(jìn)度)4月5日上午9：00—12：00下午3：00—6：00為第一階段4月6日上午9：00—t2：00為第二階段4月6日晚7：00—9：00為第三階段5．談判地點(diǎn)第一、二階段的談判安排在公司十三樓洽談室。第三階段的談判安排在XX飯店二樓咖啡廳。6．談判小組分工主談：張XX為我談判小組總代表，為主談判。副主談：李XX為主談判提供建議．或見(jiàn)機(jī)而談。翻譯：葉XX隨時(shí)為主談、副主談?chuàng)畏g，還要留心對(duì)方的反應(yīng)情況。成員A：負(fù)責(zé)談判記錄的技術(shù)方面的條款。成員B：負(fù)責(zé)分行動(dòng)向、意圖，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)及法律方面的條
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