【導(dǎo)讀】新華信與北大一直有著良好的合作的關(guān)系。剛才嘉賓主持講了新華信的許多第一，但他不知道我們。我們公司最值得自豪的第一也是和北大有著緊密關(guān)系的。到目前為止，唯一一位在國內(nèi)商學(xué)院畢業(yè)的合伙人，就是來自于北大光華管理。所以，北大請(qǐng)我們，不管做什么樣的事情，我們都會(huì)積極配合。我們希望北大光華管理學(xué)院，經(jīng)。界一流的MBA學(xué)生，使我們這樣的公司能夠在國際競爭中得到一流的人才。今天我演講的內(nèi)容包括五個(gè)方面。首先談?wù)勚袊稍冃袠I(yè)的現(xiàn)狀，然后是咨詢行業(yè)的經(jīng)營模式，第。從2020年起，連續(xù)三年，我都會(huì)對(duì)中國的咨詢行業(yè)寫一個(gè)年終的總結(jié)報(bào)告。行業(yè)存在著快速的發(fā)展。我們對(duì)2020年中國銷售額排名前200名的企業(yè)做了一個(gè)研究，基本上在戰(zhàn)略咨詢這。在不斷提高的管理層職業(yè)經(jīng)理人的工資的同時(shí)，對(duì)職業(yè)經(jīng)理人的績效考評(píng)體系和薪酬標(biāo)準(zhǔn)。道他們的營業(yè)收入和人員關(guān)系。況下它的營業(yè)收入是不會(huì)超過人民幣1000萬的。第二部分是少數(shù)國內(nèi)已。的方案拿過來，有很多地方是似曾相識(shí)。

　　

【正文】 怎么也不會(huì)理解“老三屆”。我們一聽說一個(gè)企業(yè)的老總是“老三屆”，我們都肅然起敬。為什么，我們對(duì)這段歷史都非常了解，都知道，如果一個(gè)老三屆的人，到現(xiàn)在都還是公司的老總的話，他一定是 個(gè)人才，一定是非常優(yōu)秀的。但是，這種文化的根基，外國人是沒有的。如果要從這樣的角度看的話，全世界只有俄羅斯和中國才有可能。但俄羅斯是采取的市場經(jīng)濟(jì)迅速占領(lǐng)和快速轉(zhuǎn)變的體制改革，短期內(nèi)全部私有化，短期內(nèi)全部市場化，這就沒有空間，不可能生長就把你捏死了。 第三，最最重要的是，中國有一批大的制造業(yè)公司，像海爾、聯(lián)想這些公司，它們做大了，才是我們做大的前提。咨詢業(yè)和制造業(yè)的關(guān)系就是“皮之不存，毛將焉附”的關(guān)系。只有國際的中國大公司出現(xiàn)，才有我們的國際的中國大管理咨詢公司的出現(xiàn)。所以我們從心底里非常盼望中國大制造 企業(yè)能夠迅速成長起來。也只有這樣才有我們的競爭力和未來。你看美國咨詢公司怎么進(jìn)中國的，它都是跟著制造業(yè)進(jìn)來。所以，如果我們沒有中國制造業(yè)的發(fā)展的話，就沒有可能成為世界級(jí)的咨詢公司。但恰恰中國的現(xiàn)實(shí)已經(jīng)證明了一批企業(yè)可以成為世界級(jí)的公司。今后還會(huì)進(jìn)一步證明，我們中國一定會(huì)有世界級(jí)的公司。臺(tái)灣都有世界級(jí)的公司，為什么我們不能有？由于它們存在，我們就可能有機(jī)會(huì)。所以這是中國能夠培養(yǎng)世界級(jí)管理咨詢公司的三個(gè)充分又必要條件。從這個(gè)意義上講，東方管理思想的創(chuàng)立者，是對(duì)我們核心競爭力的要求，也是我們巨大的機(jī)會(huì)。 第三 ，是復(fù)雜管理問題的解決。中國企業(yè)的管理問題的解決，是非常具有特色的，是非常具有不同特點(diǎn)的。通常情況下，很多在 MBA書上講到的案例，在中國是不一定適用。而在中國很適用的案例，不是來自于通常的課程。我舉一個(gè)典型的例子。大家有沒有看到過案例，說在外國公司中，用過“全員下崗競聘”的？從來沒有說用“全員下崗競聘”來解決企業(yè)的人事問題。但這就是中國國有企業(yè)改革用得最多和最有效的辦法。這就是叫中國特色，是在復(fù)雜的情況下采用的，很土，但是很有效。這就是中國企業(yè)的管理特色。 第四，成為成功管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)者。如果我們研究一 下在中國成功的外資企業(yè)走過的道路，再研究一下我們中國成功企業(yè)所走過的道路，會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常大的差異。外國企業(yè)在中國做得好，不管是摩托第 9 頁 共 10 頁 羅拉還是惠普，它們的成功經(jīng)驗(yàn)基本上都是一致的。但你要看看中國成功的企業(yè)，聯(lián)想、海爾和長虹，每個(gè)公司的路子都是不一致的。所以中國企業(yè)成功的個(gè)案、特殊性和個(gè)性，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于國際公司。研究總結(jié)這樣的成功經(jīng)驗(yàn)，就具有新意義。在中國有一個(gè)陷阱，或者禁區(qū)，就是你永遠(yuǎn)不要學(xué)別人。說我要學(xué)海爾，像海爾一樣發(fā)展。但中國只有一個(gè)海爾。它的模式永遠(yuǎn)不能被別人復(fù)制成功，只能有一個(gè)。你學(xué)遠(yuǎn)大也學(xué)不像，學(xué)華為也 學(xué)不像。所有成功的模式就是一個(gè)。新華信的成功模式在所有的公司中是獨(dú)一無二的。我們有三塊業(yè)務(wù)，一塊是信用管理，一塊是市場研究，第三是管理咨詢。你再找不到世界上有一個(gè)公司像新華信一樣的模式，有這么三塊隔得非常遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)在一個(gè)公司。但是就是在中國，在新華信這個(gè)地方，我們就實(shí)現(xiàn)了，而且獲得了成功。我們現(xiàn)在三塊業(yè)務(wù)都是在各自的細(xì)分行業(yè)的前幾名。當(dāng)時(shí)98年我們做戰(zhàn)略決策時(shí)，就面臨這樣的選擇，到底是只做一個(gè)業(yè)務(wù)還是做三個(gè)業(yè)務(wù)。三個(gè)業(yè)務(wù)同時(shí)做，是最典型的相關(guān)多元化或者無關(guān)多元化，是風(fēng)險(xiǎn)最大的。但是我們恰恰選擇了這個(gè)，而且還是 成功的。這個(gè)道理，其實(shí)按照書本上的東西是解釋不通的。但是在中國巨大機(jī)會(huì)下帶來了成功的可能。所以我經(jīng)常給海外留學(xué)的同學(xué)和朋友，包括我的家屬和親人講，在國外，失去的不是你現(xiàn)實(shí)的人民幣和什么，失去的是你不可想象的成功的可能。因?yàn)樵谥袊?，做哪個(gè)行業(yè)都可能成功，由于產(chǎn)業(yè)水平的落后，所以你只要用心去做，都可能做成功。 第五，是時(shí)代管理創(chuàng)新的推動(dòng)者。進(jìn)入 WTO后和十六大以后，這樣一種不斷的漸進(jìn)性的改革，一方面當(dāng)然是一種機(jī)會(huì)，但另一方面就是挑戰(zhàn)。三年之前你可以到處看到的公司，三年后就不存在了。這種問題實(shí)際上對(duì)很多管理咨 詢公司是一種挑戰(zhàn)。最大一個(gè)問題就是現(xiàn)金流問題。咨詢公司的價(jià)值靠什么實(shí)現(xiàn)？是體現(xiàn)在你的營業(yè)收入。不是體現(xiàn)在你的賬面上的，而是體現(xiàn)在你的現(xiàn)金流上。在美國，已經(jīng)有幾例著名的咨詢公司因現(xiàn)金流問題轉(zhuǎn)賣或者倒閉了。在中國過去的一年中，也同樣出現(xiàn)了兩例著名的案例。 最后一個(gè)就是優(yōu)秀管理人才的培養(yǎng)者。我們非常高興的是，新華信過去的員工，自己創(chuàng)立辦公司的，已經(jīng)是很多了。離開是被人拉走的，而不是自己主動(dòng)離開的，那就更多了。而且離開以后經(jīng)常是到我們同行的競爭對(duì)手那里去做骨干的。到我們公司來的人，我們這邊的高級(jí)管理人員，到目前 為止都是自己培養(yǎng)的，而不是國內(nèi)別的公司給我們培養(yǎng)，然后我們拿進(jìn)來的。我們的很多人培養(yǎng)完了之后，到別的公司去做了高管，或者自己去辦了公司。這說明什么？說明出去之后有競爭力。說明在這里學(xué)到的東西和做的事情，在市場具有先進(jìn)性和領(lǐng)先性。所以我經(jīng)常對(duì)同學(xué)或同事講，你不要覺得做咨詢很辛苦，你在這短短的兩年，五年，換取你的五年，十年，十五年，因?yàn)槟阍谶@邊學(xué)到很多別人需要幾年時(shí)間才能學(xué)到的東西。大家可以看到我們的人員構(gòu)成里面，最多的是海歸，占了約三分之一。除此之外，北大的畢業(yè)生是最多的。我們業(yè)務(wù)所占的比例，還有我們的行業(yè)經(jīng) 驗(yàn)，也都是領(lǐng)先的。謝謝大家！ 在回答新華信與國外咨詢公司的競爭優(yōu)劣勢(shì)問題上，趙民回答說：“對(duì)照著國際的知名咨詢公司，我想說，我們?cè)谑袌龅慕逃团囵B(yǎng)過程中也起到作用，但所起到的作用是有限的，是跟進(jìn)式的。我們這些國際同行每犯一次小錯(cuò)誤，就給我們喘息和發(fā)展的機(jī)會(huì)。所以我們很注意總結(jié)它們?cè)趪鴥?nèi)咨詢的一些動(dòng)向和效果。因?yàn)檫@樣的成功經(jīng)驗(yàn)和不成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì)我們都是非常難得的?！壁w民還認(rèn)為“我們能夠在相對(duì)低的人工成本和綜合成本下面，提供更有針對(duì)性的，甚至超出咨詢項(xiàng)目結(jié)果的服務(wù)?！? 有同學(xué)希望趙民先生談一談成功的案例和 失敗的案例。趙民強(qiáng)調(diào)了“客戶不說，我們不說”的行規(guī)。他將咨詢的“滿意度”劃分為三個(gè)層次，“第一個(gè)層次是客戶不滿。第二是客戶滿意，我們不滿。第三是客戶滿意，我們滿意?！焙饬靠蛻羰欠駶M意不在于客戶是否終止合同或者拒絕付款，而是是否成為“回頭客”。現(xiàn)在新華信的老客戶率在一半左右，換句話說，還有一半的客戶用中國人得體的方法，來表達(dá)了他們的不滿。而不是說客戶要到媒體上去說咨詢公司的壞話才算不滿。那已經(jīng)是“極端不滿”了。 在回答“咨詢是治病還是保健”的問題時(shí)，趙民說：目前大部分企業(yè)還是在出現(xiàn)問題沒有辦法了來找咨詢公 司，還是“治病”的階段。將來，隨著社會(huì)的發(fā)展，越來越多的公司會(huì)把咨詢當(dāng)作維護(hù)企業(yè)健康運(yùn)行的手段，咨詢?cè)絹碓匠蔀橐环N“保健”，那正是咨詢業(yè)所夢(mèng)寐以求的。有同學(xué)問“咨詢公司是企第 10 頁 共 10 頁 業(yè)的醫(yī)生，誰是咨詢公司的醫(yī)生”，趙民認(rèn)為咨詢公司本身也是市場的一個(gè)機(jī)體，和其他產(chǎn)業(yè)的企業(yè)一樣，也有生生死死。“就像看癌癥的醫(yī)生也一樣會(huì)死”。 有同學(xué)問趙民先生在選擇企業(yè)的時(shí)候是否“惟利是圖”。趙民回答說：他們把客戶分為兩類，一種是做利潤的，一種是做品牌的。有的客戶你一定要賺錢才做，有的客戶你不賺錢也得做，因?yàn)槟憧粗氐氖情L遠(yuǎn)利益。品牌的 利益是無形的。做不賺利益而賺品牌的事情，實(shí)際上是獲取了最大的利益。這類叫“公雞客戶”，不下蛋，但會(huì)叫。有的叫“母雞客戶”，雖然沒名氣，但是“下蛋”，能賺錢。兩只雞都要。 有同學(xué)關(guān)心畢業(yè)生在咨詢公司發(fā)展的路徑是什么。趙民說，這個(gè)行業(yè)的客戶非?？粗亍懊啤?。因此，在新華信，只有碩士以上學(xué)位，才能進(jìn)入高層。碩士是培養(yǎng)研究能力。新華信鼓勵(lì)自己本科學(xué)歷的員工在職攻讀碩士。做咨詢?cè)谒枷肷闲枰白砸詾槭恰?，有?qiáng)烈的主觀意識(shí)。但在行為上要謙遜。趙民將其概括為“北大的思想，清華的行為”。 對(duì)于有些同學(xué)關(guān)心的專業(yè)知識(shí)和 行業(yè)經(jīng)驗(yàn)對(duì)于咨詢行業(yè)有無決定作用的問題，趙民認(rèn)為，做咨詢沒有嚴(yán)格的專業(yè)限制，綜合素質(zhì)和綜合能力是最重要的。行業(yè)經(jīng)驗(yàn)在這個(gè)行業(yè)里起次要的作用。對(duì)絕大多數(shù)行業(yè)來說需要的是通用的知識(shí)。只有個(gè)別的產(chǎn)業(yè)如金融、電信，特殊性占主導(dǎo)。 在回答“咨詢業(yè)與廣告、策劃關(guān)系”的問題時(shí)，趙民強(qiáng)調(diào)，所有崗位和職業(yè)，都應(yīng)該在大學(xué)找得到對(duì)應(yīng)的位置。廣告在大學(xué)能找得到廣告系，咨詢也有商學(xué)院相對(duì)應(yīng)。問題就出在策劃。策劃在國外是沒有這個(gè)產(chǎn)業(yè)的，在中國發(fā)展的某一階段在中國卻非常興旺。但能不能在大學(xué)找到不斷培養(yǎng)學(xué)生來做這個(gè)事情，這是一個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā) 展成熟的標(biāo)志。第二就是看這個(gè)行業(yè)有沒有上市公司。在美國，咨詢、廣告都有上市公司。但策劃在任何國家都沒有上市公司的。從管理的體系中來看，廣告是管理中營銷體系中的一個(gè)很小部分。趙民還談到“管理到底是科學(xué)還是藝術(shù)”的問題。 一位同學(xué)希望將來創(chuàng)辦咨詢公司，請(qǐng)趙民先生提出建議。趙民建議，做咨詢公司的第一招，是物色好自己的團(tuán)隊(duì)，找好能夠和自己磨合好的合伙人。并以自己的經(jīng)歷說明：志同道合的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)伙伴非常難找。這是不需要畢業(yè)，而是現(xiàn)在就可以找。