【導(dǎo)讀】學(xué)位）＋MBA高等教育研修證書。華為總裁任正非早就預(yù)料這一天終將來臨，他在2020年年底寫下了在業(yè)界廣為流。傳的《華為的冬天》。3月，任正非又踏上了日本的國土。日本從20世紀(jì)90年代初起，連續(xù)十年低增長、零增長、日本企業(yè)尤其是電信設(shè)備供應(yīng)商是如何度過來的，他們遇到了?；貒螅握蔷陀辛讼旅娴摹侗眹骸?。我曾數(shù)百次聽過《北國之春》，每一次都熱淚盈眶，都為其樸實無華的歌詞所震撼。國之春》原作者的創(chuàng)作之意是歌頌創(chuàng)業(yè)者和奮斗者的，而不是當(dāng)今青年人誤認(rèn)為的一首情歌。一踏上日本國土，給我的第一印象還是與十年前一樣寧靜、祥和、清潔、富裕與舒適。這些都是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)預(yù)先研究的?！侗眹骸肥侨毡救嗣駣^斗的一個縮寫。日本民族善于精工，在產(chǎn)品經(jīng)濟時代大放過光芒，讓全世界人民對日本人民。大厚重”的東西，作成“短小薄輕”，長期養(yǎng)成了精工的習(xí)慣。

　　

【正文】 比較好的，光傳輸遭遇到困難了，現(xiàn)在不太好（就是因為以前太好了你們今天才害怕），以前是嘩啦嘩啦賺錢，眼睛都不眨 一下，這個領(lǐng)域引來很多人的羨慕和嫉妒，他們現(xiàn)在也要拼?，F(xiàn)在一投標(biāo)，西方公司的價格與我們差不多，我們有什么優(yōu)勢，我們沒有優(yōu)勢。我們以前說質(zhì)量高價格低，現(xiàn)在價格低不敢說了，再說價格低虧得就厲害了。我們的優(yōu)勢在一定程度上不斷的消失和衰退。但在消逝和衰退中，我們還是有比較好的方法手段。比如說網(wǎng)通這個大環(huán) DWDM 中標(biāo)，這次中標(biāo)不是因為我們價格便宜，西方投標(biāo)價格也很便宜啊，現(xiàn)在局方已經(jīng)不再看價格了。價格沒什么談的，就是這個樣子了，不是真實的，就是策略?？凑l性能多，就買哪一家。這給我們很大一口氣。咱們多一口，多一口，多一 口，只要氣多幾口，我們就活過來了。所以我們在這個問題上我認(rèn)為，我們一定要重視現(xiàn)金流。 夏收，搶收中有句話 ?家有糧，心不慌 ”，口袋里有錢心不荒，說的就是這個意思嘛。有錢就不慌了。在深圳口袋里有錢，心就不慌。不信我現(xiàn)在把錢收了，把車子也收了。放你們假，你們回家吧。你沒有錢，你就慌了，你再不賣衣服 ，今天中午就得餓肚皮，下午還得餓肚皮。所以在最關(guān)鍵的歷史時刻，我們一定要重視現(xiàn)金流對公司的支持。在銷售方法和銷售模式上，要改變以前的粗放經(jīng)營模式。我寧肯低一些，一定要拿到現(xiàn)金。我認(rèn)為這是一個非常重要的方法。大家說這么苦 為什么要過冬天？我讓大家說說為什么要過冬天？北方有個瑞雪兆豐年 美華教育――全力打造中國職業(yè)經(jīng)理人 100％迷你型 MBA 職業(yè)經(jīng)理實戰(zhàn)班 中英文通用高級經(jīng)理證書 面授班－函授班近日同時開課 近千本精彩 MBA 實 戰(zhàn)教程免費下載 請登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 的說法。大家聽過這句話吧，瑞雪為什么會兆豐年？（提問的回答：因為下雪就會把害蟲和有病的苗凍死，春天來的時候，好莊稼就會長得更茂盛。）這個冬天過去，沒有足夠現(xiàn)金流支撐的公司，在春天就不存在了。這個時候我們的競爭環(huán)境就會有大幅度的改善。我們說熬過了冬天就是春天，春天來了他們沒有現(xiàn)金流，就支撐不了了。海外市場上節(jié)節(jié)勝利，與西方公司現(xiàn)金流的支撐有很大的關(guān)系。我到拉美去，我們在卡比拉的工廠參觀，對面就是 LUCENT的工廠。我一看 LUCENT 的工廠那么漂亮， 我說我們一定要把它買下來。為什么，他已經(jīng)把除開門的人外，基本都裁光了，這種情況下用戶的信心也不存在了。并不是說我們公司不裁人了，我們公司是考核末位淘汰制，排在后面的還是要請他走的。在上海辦事處時，上海的用服主任跟我說，他們的人獨生子女挺嬌氣的。我說獨生子女回去找你媽媽去，我們送你上火車，再給你買張火車票，回去找你媽去，我不是你爹也不是你媽。各位，只要你怕苦怕累，就裁掉你，就走人。西方公司由于巨大的財務(wù)泡沫對他們已產(chǎn)生了打擊的影響，他們自己已經(jīng)亂了陣腳。亂了陣腳我們此時我們做什么呢？乘勝追擊，爭取更多的市場， 更多的機會，我們就能活到春天?；畹酱禾欤覀兇娴募Z食都吃光了，就再種。我認(rèn)為大家要幫助安圣的工作。安圣來了沒有，市場為什么不請他們來，為什么只通知付恒科一個人呢？我認(rèn)為以后這種市場分析會，也應(yīng)該通知安圣每個辦事處都來一個主任培訓(xùn)培訓(xùn)。通知他們?nèi)拷裉熠s過來，明天不是還有會嗎？明天的會他們還能學(xué)到東西。高級干部全都趕過來。你們不能這樣子，人家送給我們一件大棉襖，我們采取這種態(tài)度是不正確的。我們現(xiàn)在帳上還有幾十億現(xiàn)金存著，是誰送給我們的，是安圣給我們的，我們?nèi)绾文茉诖┲抟屡偷臅r候，忘了做棉衣的人，這怎么行啊 ？！在市場上每個主任都要認(rèn)真幫助安圣的工作，幫助他們的銷售。這點不要動搖，一定要堅決幫助他們，人家送了我們一件大棉襖，這個棉襖夠我們穿二年的??！我們和別的公司不一樣，我們現(xiàn)在心里還沒有多大的壓力，我們今年的工資肯定夠發(fā)，明年的工 資肯定也夠了，就是沒有銷售額也夠了。我們熬到第三代移動通訊投入的時候，就可以好好撈一塊蛋糕，好好慶祝一下。更何況我們還不是這個樣子，我們還保持很好的市場份額，還在繼續(xù)成長，海外的成長還是非?？斓摹Ｒ匾曔@個問題，要幫助他們，這點我還是要強調(diào)。 盟軍 這里，我還是強化建立廣泛的同盟軍的概念。我們規(guī)定，辦事處主任、直銷系統(tǒng)的人不得干預(yù)分銷系統(tǒng)的經(jīng)營。盡管有規(guī)定并不等于不可以合作。我認(rèn)為為什么不要干預(yù)他們呢？系統(tǒng)是他們在管理，但是我們的代理商，只要明確是哪個領(lǐng)域的代理商、分銷商，有困難的時候，我們是可以幫助他們的。電力系統(tǒng)問我們?nèi)A為公司的產(chǎn)品怎么樣，我們推廣一下，華為公司的產(chǎn)品不錯。為什么？他簽了合同，就送了我們一件小夾襖，我也能過幾天。分銷系統(tǒng)也是一樣的，不要干預(yù)人家，至少可以幫助人家，不要說 “這事我不管 ”，這個態(tài)度可不好，這是對同盟軍的打 擊。我們公司勝利后，大家知道，這是一條供應(yīng)鏈，將來的競爭是供應(yīng)鏈的競爭。我們的供應(yīng)鏈上要連著數(shù)百個廠家，有器件的、標(biāo)準(zhǔn)的、系統(tǒng)的、合同的制造商、分銷商、代理商，是非常龐大的體系。這個體系要當(dāng)成我們的同盟軍，你們只是不能干涉人家的經(jīng)營，但在刨松環(huán)境土壤上做出貢獻(xiàn)，一件件的小夾襖送來，只要送到二萬件小夾襖就夠了。我們冬秋的棉襖就夠了，安圣已經(jīng)給了我們一件大棉襖披上，再配上我們同盟軍，冬天就不存在了。還有就是各個公司要把對安圣公司的不滿批評直接報到我這里。我這次在上海，有對安圣的批評，問我管不管。我說我當(dāng)然管，我 是他美國公司的顧問。他們提完批評說，這些事情不報告你，我們的合同就不給他們了。你看，多大的影響。你們要幫他們提批 美華教育――全力打造中國職業(yè)經(jīng)理人 100％迷你型 MBA 職業(yè)經(jīng)理實戰(zhàn)班 中英文通用高級經(jīng)理證書 面授班－函授班近日同時開課 近千本精彩 MBA 實 戰(zhàn)教程免費下載 請登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 評意見?？赡苡袝r他們自己不肯告訴他們的總部他們有什么缺點。你們把他存在的問題報給我 ，我們不是給他們小鞋穿，不會整他們，就是解決棉襖問題，讓他們也有件棉被，我們是互相相襯的。我們的一部分零部件是安圣公司幫我們采購，平均下降成本到百分之七以上，一般可以到 20%。安圣公司和華為公司之間要互相團結(jié)、互相幫助。我們建立代理商、分銷商的體系以后，要理解分銷商體系與代理商的困難，代理商體系，分銷商體系要好好算 一下，當(dāng)前情況下他們有沒有競爭力，我們給他們的價格他們有沒有競爭力他們能不能活下來，他們不活下來是他們不努力還是努力做不到。比如說我們給他們的價格比較高，再努力也做不到。如果他們不努力，我們也不支持。如果是我們的原因，努力的有困難的，我們要給予適當(dāng)?shù)膸椭m當(dāng)?shù)膭討B(tài)調(diào)整，使我們的同盟軍還在。春天來了，我們一排排開出去，就象是有幾百萬拖拉機，前面的拖拉機是 500 萬馬力，我們能收回多少東西！我們春天把種子搶播下去了，人家都晚了，季節(jié)不對頭了，收成就沒有了。這次，我們又把俄羅斯高層市場占住了，而且這條線可是俄羅斯 大環(huán)的重要一環(huán)。俄羅斯的大環(huán)可不是網(wǎng)通的環(huán)能所比的，要大好多倍，俄羅斯國土實在太大了！ 這就是大公司與小公司的不同，大公司在于輸?shù)闷?，贏得起， 一定要有這種氣派。 我們在與同盟軍及與他們的合作中，也是要有這個氣派，這樣我們才能渡過最嚴(yán)重的困難時期。大家對 IT 泡沫對社會的影響理解可能還不深刻，我希望你們讀讀美國的雜志，所以我們以后休假，動員大家到美國看看，大家看看美國的現(xiàn)狀，是凄凄慘慘的景象，一片凄涼啊。硅谷除了一批窮光蛋，還有一批負(fù)資產(chǎn)階級，資產(chǎn)階級現(xiàn)在是負(fù)的了，原來有錢，現(xiàn)在欠了一屁股債了，資產(chǎn)已經(jīng)是負(fù)的 。大家看香港報紙，大量的人已經(jīng)是負(fù)資產(chǎn)階級了。在這樣的情況下，重新出現(xiàn)第二次高潮的機會我認(rèn)為是不大有可能的。但是對于不同的公司還是有不同的做法。即便我們公司有 3G 之類的好的時機，我們也不會盲目地把隊伍擴大的很大。我們還是要組織外包合同的方式。外包有什么好處呢？中國有句諺語說人少好過年，人多好干活。外包單位法律上是與我們是獨立的，我們不對他的生死亡負(fù)責(zé)任，但他們必須按照合同為我們服務(wù)。我們戰(zhàn)勝別人的機會越多，我們就越可能存活下來。大家說是不是想做世界五百強？我說，我們公司從上到下杜絕這個名詞，我們永遠(yuǎn)不說進(jìn)入五百強，至少不是一代、二代人、三代人能夠?qū)崿F(xiàn)的。我說的一代、二代人不是說華為公司的領(lǐng)導(dǎo)一代、二代，而是說華為公司垮了再起來，再垮再興起，才有可能。一個國家，一個公司不可能孤立在世界環(huán)境中獨家前進(jìn)，這是不現(xiàn)實的。因為我們定義是要活下來，就一定活得下來。當(dāng)然，我們現(xiàn)在已經(jīng)有活下來的可能。好在我們銀行里還有幾十億現(xiàn)金流，大家說是不是要多發(fā)一點，多分一點，我們說把困難渡過去后，再看看。災(zāi)年過去之前，還是要控制我們的支出。 現(xiàn)在，我要號召各位領(lǐng)導(dǎo)從部下中，推薦一些人、放 一些人到海外去，特別是到非洲去。為什么要講這個呢？這次我和胡厚昆到南非開會，胡厚昆說了一句話，堅決不準(zhǔn)南美地區(qū)部的從南非轉(zhuǎn)飛機。非洲這么好，這么漂亮，都跑非洲來了，我這個南美如何干？胡厚昆在散步時從心里說了這句話。南非地區(qū)代表部辦公環(huán)境的地方比我們現(xiàn)在的龍崗都漂亮得多得多，包括美國硅谷都比不上。整個非洲并不象你們想象得那么艱苦。如果把中國的社會陰暗面天天登在報紙的話，人家對中國也是很害怕的。我認(rèn)為海外是有很多希望和機會的。希望你們能放放你們的員工，到那里去，越是艱難的地方，越是能鍛煉人的，越是成長的速度快。 希望未來二三年把我們的出口銷售額提高到 20 億美金左右，這樣整個公司生存安全的基礎(chǔ)就比較可靠的。今天講的主要是這幾點。希望大家在新的一年里保持良好的成長，大家不要有太 美華教育――全力打造中國職業(yè)經(jīng)理人 100％迷你型 MBA 職業(yè)經(jīng)理實戰(zhàn)班 中英文通用高級經(jīng)理證書 面授班－函授班近日同時開課 近千本精彩 MBA 實 戰(zhàn)教程免費下載 請登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 多的思想顧忌。心理壓力，可以與我溝通，大家不想出國也沒有關(guān)系，但要動員部下，愿意走的就給他們走。我走到好多地方有人問我 ，我說可以報名啊，積極報名。多給機會給部下，國內(nèi)人的密度，已經(jīng)大于國外的項目密度。孫總與俄羅斯郵電部長、國家的吳部長，在杭州開會時俄羅斯記者采訪她，在采訪中問她，你們又中了一個 20 萬線的交換機你知道嗎？孫總說不知道，忙不過來了， 已經(jīng)不知道有多少合同。海外市場有很大的前景，到海外去。從非洲抽調(diào)一些英勇奮戰(zhàn)的有經(jīng)驗的員工補充到歐洲，西歐和東太平洋地區(qū)部，再從國內(nèi)調(diào)一些人到非洲。新的一年里我們還是比別人充滿了信心。應(yīng)該說今年年初時還是有一定壓力的。過春節(jié)，要放假了，大家都高高興興地過年了。結(jié)果王誠與李杰打起來了。今年年初泰國簽了個 GSM 的大合同，王誠就把公司資源都調(diào)到泰國了，然后李杰簽到合同后發(fā)愁了。還是我做了協(xié)調(diào)。我在春節(jié)前，動員一些電信系統(tǒng)的施工單位，能夠出去參與海外的項目建設(shè)，電信施工單位也找到了一些出路。頂著華為公司的名義出去， 這樣也是我們改善國內(nèi)關(guān)系的一個很重要的環(huán)節(jié)。這個要支持，上海局就積極的要他們出去，在上海辦因私護照，每個人要多少錢，我們公司給他出勞務(wù)費，頂著我們的名義，把海外的局給干了。他們干了后，回來說華為很好，我們也買一套吧。國內(nèi)、國外市場相互呼應(yīng)的。用服的不要算小帳，這種帳找市場部要，找楊漢超要，國內(nèi)市場要多方面多元化改善市場關(guān)系。國際市場上，整個北美，拉美地區(qū)，還有西歐地區(qū)，我們的數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品前景非常好，對我們進(jìn)入這個市場有非常好的契機。傳輸設(shè)備也非常好，就是沒有備用電源。整個世界開始回歸冷靜。運營商已轉(zhuǎn)變思路， 基本上以電路交換為主建立通信系統(tǒng)， NGN 的問題在南美已開始降溫，這樣一來，我們所有的優(yōu)勢都是我們市場上未來的希望。因此可能會在這個歷史時期里，產(chǎn)生了一個非常有利的推動。我今年和孫總輪流跑，基本上要把每個國家跑下來，過問一些事情，解決問題。過幾天我就到越南、孟加拉地區(qū)了。五一后去中東北非，包括中亞，哈薩克斯坦，烏茲別克，我希望國內(nèi)國外聯(lián)起手來，一定要打一場勝仗。這個時候隊形不能亂?？纯磭业膽?zhàn)爭片電影，關(guān)鍵歷史時刻，一個隊伍的組織不亂，隊形不亂，就是最后的勝利的基礎(chǔ)。遼沈戰(zhàn)役，共產(chǎn)黨還是很懸的，最終共產(chǎn)黨獲得 了勝利，就是因為國民黨的隊形亂了，然后我們勝了。但是，我們還要保持隊形不亂的時候裁掉一些后面的員工。在隊形不散的情況下，我們可能在未來二、三年在國際市場上取得極大的勝利。希望已經(jīng)看得很明顯了。國際市場有條件艱苦的地方也有好的地方。艱苦的地方比好的地方更能鍛煉人，除去生活條件，交通條件其實都好過國內(nèi)。南非這個地區(qū)，如果說現(xiàn)在上海長江三角洲追趕南非地區(qū)，至少十年、二十年以后才有可能趕上。胡厚昆跟我開地區(qū)部的述職會，說不準(zhǔn)在南非轉(zhuǎn)機，寧可去看歐洲。至少津巴布韋就很富，有很大的市場前景的。諾得西亞，他是一個獨裁，但 是他個人掏錢，資助到這個國家移民，讓法國、英國的移民來建設(shè)這個國家。以前，國家以他個人名字命名的，現(xiàn)在改名了。說剛果窮，剛果為什么窮，你們知道嗎？多數(shù)人不知道，少數(shù)人知道。就是因為剛果太富了，這個國家才會這么貧窮。地下全是鉆石。這個派別打過來，占領(lǐng)這個國家，開始挖鉆石。然后呢，再過幾年，那個也過來，人到了就挖鉆石，誰也不管國家建設(shè)。聯(lián)合國禁止鉆石走私，就是想消滅非洲的戰(zhàn)爭。鉆石不是經(jīng)過合法礦產(chǎn)開采的，不準(zhǔn)在市場上進(jìn)行銷售。整個非洲的資源大大