【導(dǎo)讀】企業(yè)新業(yè)務(wù)計(jì)劃的實(shí)質(zhì)，就是企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。它是對(duì)企業(yè)未來(lái)較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)的發(fā)。長(zhǎng)期性的經(jīng)營(yíng)政策和策略。因此，企業(yè)新業(yè)務(wù)計(jì)劃的制訂，應(yīng)在企業(yè)環(huán)境分析和。現(xiàn)實(shí)的可能，把當(dāng)前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益結(jié)合起來(lái)，并以取得長(zhǎng)期穩(wěn)定的利益為基礎(chǔ)。本企業(yè)內(nèi)部能力的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；計(jì)劃執(zhí)行者的才能；這四個(gè)方面是密切聯(lián)系、互相影響、互相制約的。能導(dǎo)致錯(cuò)誤和失敗。器公司采用同樣的戰(zhàn)略，卻遭到了失敗。原因就在于通用電器公司在技術(shù)上和其。經(jīng)定型的發(fā)展戰(zhàn)略形式就能奏效的。業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)、海外發(fā)展業(yè)務(wù)、企業(yè)組織改革業(yè)務(wù)等等。這是業(yè)務(wù)計(jì)劃應(yīng)該研究的問(wèn)題。占有率和增大銷售額的企業(yè)成長(zhǎng)戰(zhàn)略。市場(chǎng)邊疆多年滲透，取得很大的經(jīng)營(yíng)成果。顧客層或新的地域市場(chǎng)從而擴(kuò)大銷售量的企業(yè)成長(zhǎng)戰(zhàn)略。因此，企業(yè)在實(shí)行多角化戰(zhàn)略時(shí)，必須充分。撤退戰(zhàn)略是指企業(yè)將某產(chǎn)品從原有市場(chǎng)中撤退的戰(zhàn)略。在座標(biāo)圖上以縱軸表示市場(chǎng)引力，橫軸表示企業(yè)實(shí)力。

　　

【正文】 案在使用期內(nèi)凈現(xiàn)金流入量現(xiàn)值等于原投資額的利率?？赏ㄟ^(guò)下式求出： 式中： Kt —— t 期的凈現(xiàn)金流入量； KF —— 原投資額； r —— 利率，也即內(nèi)部收益率。 只要計(jì)算出來(lái)的內(nèi)部收益率大于投資貸款利率，則投資方案是可以接受的。顯然，內(nèi)部收益率越大，說(shuō)明獲利能力越強(qiáng)。 投資效益分析方法還有很多，這 里不作專門(mén)介紹。在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中，如何確定合理生產(chǎn)規(guī)模問(wèn)題，不僅關(guān)系著投資的規(guī)模，也直接影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。故合理確定生產(chǎn)規(guī)模是企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的重要問(wèn)題。 企業(yè)合理的生產(chǎn)規(guī)模的確定，是在產(chǎn)品選型和市場(chǎng)需求已經(jīng)確定和弄清的基礎(chǔ)上，運(yùn)用盈虧分析法，分析經(jīng)濟(jì)規(guī)模界限，然后再擇佳確定的。無(wú)論是原有產(chǎn)品的調(diào)整或新產(chǎn)品的投放，都與投資效果有關(guān)。 企業(yè)經(jīng)濟(jì)規(guī)模界限問(wèn)題的研究，在西方國(guó)家尤為重視。它研究銷售量與成本之間的演變關(guān)系，以盈虧平衡點(diǎn)為界，找出經(jīng)濟(jì)規(guī)模臨界點(diǎn)和經(jīng)濟(jì)規(guī)模區(qū)間。企業(yè)在營(yíng)銷策略中，產(chǎn)品的售價(jià)是根據(jù)產(chǎn)品的 市場(chǎng)壽命周期的不同階段而相應(yīng)變化的，而其成本也因產(chǎn)量的增減而隨之變化。在一定的條件下，可以從它的演變關(guān)系中，找出較為理想的生產(chǎn)規(guī)模區(qū)間，即經(jīng)濟(jì)規(guī)模區(qū)間，從而可以防止產(chǎn)品生產(chǎn)的盲目性，避免投資無(wú)效益的嚴(yán)重后果。 經(jīng)濟(jì)規(guī)模區(qū)可以由下列公式求出： P （ X ） X — CV （ X ） X — F=0 式中： X —— 產(chǎn)品產(chǎn)銷量； P （ X ） —— 單位產(chǎn)品銷售價(jià)格數(shù)函； CV （ X ） —— 單位產(chǎn)品可變成本函數(shù)； F —— 產(chǎn)品固定成本。 上式一般為一元二次方程，其解必兩個(gè)實(shí)根 X1 和 X2 。即盈虧臨界點(diǎn)，兩點(diǎn)之間即是經(jīng)濟(jì)規(guī)模區(qū)。 由圖可知，當(dāng)產(chǎn)品規(guī)模小于 X1 或大于 X2 時(shí)，企業(yè)均處于虧損區(qū)。產(chǎn)品規(guī)模在 X1 與 X2 之間為經(jīng)濟(jì)規(guī)模區(qū)， Xm 為最大利潤(rùn)點(diǎn)，即最佳的生產(chǎn)規(guī)模。但有時(shí)因條件限制，不能達(dá)到這一理想產(chǎn)量，可以在這個(gè)經(jīng)濟(jì)規(guī)模區(qū)內(nèi)選擇合適的產(chǎn)量。 總之，企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與投資決策具有密切的關(guān)系，任何營(yíng)銷策略和產(chǎn)品方案的制訂與選擇都要通過(guò)投資分析與評(píng)價(jià)，相互配合，才能保證達(dá)到預(yù)期的效果。 逆向營(yíng)銷案例 —— 愛(ài)芳公司 實(shí)行多樣化，是美國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)基本推動(dòng)力量。在許多情況下， 它是大多數(shù)公司采用的最主要的共同策略。進(jìn)一步講，多樣化的強(qiáng)烈要求，存在于各種形勢(shì)中。 在經(jīng)營(yíng)順利時(shí)，公司要向新的方向擴(kuò)張，以取得聯(lián)合的共同優(yōu)勢(shì)和品牌名望；經(jīng)營(yíng)不善時(shí)，公司就要另謀生路。這兩種策略，都是典型的自上而下的組織變動(dòng)措施，而兩者都常常出現(xiàn)問(wèn)題。 “ 經(jīng)營(yíng)順利 ” 時(shí)的策略會(huì)導(dǎo)致公司陷入所謂的線性擴(kuò)張陷阱； “ 經(jīng)營(yíng)不善 ” 就轉(zhuǎn)入新領(lǐng)域的策略，會(huì)造成與線性擴(kuò)張同樣的許多問(wèn)題。 愛(ài)芳公司就是后一種情況的實(shí)例。在其主要生意經(jīng)營(yíng)不善時(shí)，愛(ài)芳公司放棄了這方面的經(jīng)營(yíng)，買了兩個(gè)香水公司。 1 ．經(jīng)營(yíng)狀況陷入困境時(shí) 不幸 的是，幾個(gè)高層領(lǐng)導(dǎo)恪守 “ 山窮水盡疑無(wú)路，柳岸花明又一春 ” 這句格言。對(duì)于這一熟悉的格言，他們有他們自己的理解。他們認(rèn)為，一旦某項(xiàng)業(yè)務(wù)陷入困境，就應(yīng)開(kāi)展其它業(yè)務(wù)。 當(dāng)幾個(gè)精明人一直在為此事奔忙時(shí)，下層管理人員告訴董事會(huì)：市場(chǎng)銷售不暢。他們無(wú)法指望再現(xiàn)豐收年景了，因?yàn)槭袌?chǎng)已經(jīng)發(fā)生了變化，為共同獲利采取的行動(dòng)，卻得了個(gè) “ 偷雞不成，倒蝕一把米 ” 的結(jié)局。 你將讀到的下面這件事，是一個(gè)新情況。管理人員瞄準(zhǔn)了更能獲利的臨近市場(chǎng)。當(dāng)其他經(jīng)理覺(jué)察到，由于部分高層管理人員的失誤，造成了利潤(rùn)虧損，他們不得不開(kāi)始精心地打他們自己 的小算盤(pán)，所有這些，對(duì)于企業(yè)的主要生意來(lái)說(shuō)，都不是好兆頭。公司將失去大量的發(fā)展機(jī)會(huì)，而變成一種 “ 收獲 ” 模式 —— 付出的多，收入的少。 有時(shí)，你不得不正視生意衰退的現(xiàn)實(shí)。但除非你的生意是基于一時(shí)風(fēng)行的時(shí)尚，沒(méi)有一夜之間就消失的生意。進(jìn)一步講，當(dāng)你追逐一個(gè)別人已經(jīng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)的新市場(chǎng)時(shí)，你就如同一只正在撲火的飛蛾。最好在已占據(jù)優(yōu)勢(shì)的主要生意的重大改進(jìn)上進(jìn)行投資。改變主題，會(huì)導(dǎo)致你錯(cuò)過(guò)近在眼前的絕好機(jī)會(huì)。 2 ．愛(ài)芳的拜訪 愛(ài)芳公司就存在這樣一些問(wèn)題?；瘖y品上門(mén)推銷的長(zhǎng)期領(lǐng)導(dǎo)者 —— 愛(ài)芳公司發(fā)現(xiàn)，當(dāng)越來(lái)越多的此類產(chǎn) 品由不太易于選購(gòu)的百貨商店，轉(zhuǎn)移到非常易于選購(gòu)的雜貨店和連鎖零售店時(shí)，生產(chǎn)就不太好做了。 最突出的問(wèn)題是，家庭婦女不再是整天呆在家里，坐等愛(ài)芳小姐拜訪了。當(dāng)郵購(gòu)樣品風(fēng)行并變得成熟起來(lái)時(shí)，美國(guó)逐漸失去了原有的一些對(duì)城鎮(zhèn)居民直接推銷的魅力。這也正是愛(ài)芳公司改變策略，開(kāi)始經(jīng)營(yíng)超出香水范圍、獲利高達(dá) 20 億美元的零售市場(chǎng)營(yíng)銷的原因之一。他們無(wú)法抗拒眼前的誘惑。在很短的時(shí)間內(nèi)，他們就操縱了凱瑟琳 丹尼佛香水公司的一個(gè)零售機(jī)構(gòu)和喬爾吉奧股份有限公司。幾個(gè)月后，他們又兼并了帕夫姆斯 斯特恩公司。該公司生產(chǎn)了 “ 佩里 埃 利斯 ” 女性香水，以及 “ 奧斯卡 蒂 拉 倫塔 ” 、 “ 拉夫斯 ” 、 “ 范倫丁諾 ” 男性香水。 這一邏輯無(wú)懈可擊，愛(ài)芳公司轉(zhuǎn)向 “ 設(shè)計(jì)師香水 ” ，并通過(guò)百貨商店經(jīng)銷。在董事會(huì)上，或許這會(huì)被認(rèn)為并不難以推銷，因?yàn)榇粼诩依锏膵D女越來(lái)越少，他們都在外工作，而婦女已有了比以前更多的可自由支配的收入。而且市場(chǎng)前景也很有利。正如愛(ài)芳美容集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人詹姆斯 普雷斯頓在報(bào)告中指出的， “ 在 20 世紀(jì)末期，哪能找到稅前利潤(rùn)為 13% —— 16% ，而又有股票收益的買賣呢？ ” 假如你被任命為愛(ài)芳公司負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷的新任經(jīng)理，你將如何采取措施呢 ？你的分析將從何處入手呢？ 3 ．面臨的問(wèn)題 你的任務(wù)相當(dāng)艱巨。首先，愛(ài)芳公司的新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 —— 埃斯蒂 勞德和卡爾文 克萊因都是領(lǐng)導(dǎo)新潮流、做時(shí)尚生意的老手；其次，近年來(lái)， “ 設(shè)計(jì)師香水 ”的市場(chǎng)銷售已經(jīng)不暢；第三，超出愛(ài)芳經(jīng)營(yíng)范圍的、 “ 設(shè)計(jì)師香水 ” 品牌方面的促銷和廣告的類型，愛(ài)芳公司的慣例截然不同，其神奇與狂想已與其耗費(fèi)達(dá)到了同樣的高度。 顯然，要想成功地完成這么艱巨的任務(wù)，必將會(huì)費(fèi)大量精力。當(dāng)這一切正在實(shí)行的時(shí)候，將對(duì)你的主要生意產(chǎn)生怎樣的影響呢？因?yàn)閻?ài)芳公司的化妝品生意，是他們生意的絕大部分，所以這是 一個(gè)非常重要的問(wèn)題。近年來(lái)，愛(ài)芳公司已推動(dòng)了不少市場(chǎng)，其化妝品市場(chǎng)占有率已從 12% 降至 8% ，降低了 4% 。 不管新香料產(chǎn)品提供了什么機(jī)會(huì)，我們認(rèn)為，要首先把注意力放在主要生意 ——美容產(chǎn)品上。你將從哪入手呢？如何才能找到推進(jìn)主要生意的戰(zhàn)術(shù)呢？ 4 ． “ 愛(ài)芳 ” 是什么 顯然， “ 愛(ài)芳 ” 一詞已在潛在顧客的頭腦中有了些印象。既而，人們就會(huì)提出這樣一個(gè)基本問(wèn)題： “‘ 愛(ài)芳 ’ 是什么？ ” 或者更準(zhǔn)確地講， “‘ 愛(ài)芳 ’ 是一個(gè)產(chǎn)品名稱呢，還是一個(gè)銷售渠道的名稱？ ” 顯然，愛(ài)芳公司兼而有之，但更核心的問(wèn)題又將被提出： “‘ 愛(ài) 芳 ’ 公司更多地是被看作生產(chǎn)廠家呢，還是一個(gè)銷售渠道？ ” 你可以推測(cè)愛(ài)芳公司仍然是那種著名的表達(dá)方式 —— “ 叮咚、愛(ài)芳小姐來(lái)拜訪 ”的總體感覺(jué)。因?yàn)閻?ài)芳公司已成為甚為別致的美容和裝飾品的象征，所以，你可能感覺(jué)愛(ài)芳公司更像銷售渠道，而不是制造公司。或許你是對(duì)的。愛(ài)芳公司提供了居家在外購(gòu)買美容品的機(jī)會(huì)。 我們暫且把愛(ài)芳公司視為銷售渠道。幸運(yùn)的是，這也正是愛(ài)芳公司的獨(dú)到之處。你能夠選購(gòu)各種品牌的香波，但只有 “ 愛(ài)芳 ” 這一個(gè)品牌能訂到，并且能送到你家中。如果你的感覺(jué)是正確的，那么你的戰(zhàn)術(shù)就是建立在廣告愛(ài)芳銷售渠道，而不 是廣告愛(ài)芳產(chǎn)品上。這種廣告，將使你這一銷售渠道變得更加重要。愛(ài)芳小姐一旦走上門(mén)來(lái)，就能賣掉不少各種各樣的化妝品。使你獲最大利潤(rùn)的買主或許就出現(xiàn)在他們當(dāng)中。如果消費(fèi)者對(duì)愛(ài)芳公司有什么印象或感覺(jué)，那一定是由于愛(ài)芳小姐的緣故。不管怎么說(shuō)，她代表這個(gè)公司。 關(guān)鍵的問(wèn)題是，如何選定愛(ài)芳小姐，如何增強(qiáng)她們所代表的公司的吸引力，以使?jié)撛陬櫩陀欣碛勺穼?ài)芳銷售渠道。顯然，這方面的工作做得越好，增加顧客購(gòu)買愛(ài)芳小姐美容產(chǎn)品的百分率的機(jī)會(huì)就會(huì)越多。 5 ．競(jìng)爭(zhēng)狀況 戰(zhàn)術(shù)是進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵手段，假如說(shuō)愛(ài)芳公司有一個(gè)銷售渠道， 那么，愛(ài)芳公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又是誰(shuí)呢？有哪些其它銷售渠道與愛(ài)芳公司競(jìng)爭(zhēng)呢？ 有兩個(gè)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： （ 1 ）百貨商店。不在乎價(jià)錢(qián)的婦女會(huì)去百貨商店，與制造商代理人商討和選擇定做的化妝品。 （ 2 ）雜貨店。在乎價(jià)錢(qián)的婦女會(huì)去大眾分銷批發(fā)店，挑選她們所需要的物品，而不會(huì)要求其它服務(wù)。 第三個(gè)銷售渠道就是愛(ài)芳公司。愛(ài)芳公司提供了便利。女士們可以給愛(ài)芳公司銷售代表打電話，或者可以看愛(ài)芳公司的產(chǎn)品目錄來(lái)挑選她們所需要的物品，愛(ài)芳公司再寄給她們。 從愛(ài)芳公司市場(chǎng)占有率的下降來(lái)看，另外兩個(gè)銷售渠道贏得了這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 的勝利。如果愛(ài)芳公司，想重整旗鼓的話，就必須找出百貨商店與大眾營(yíng)銷商兩者之間的區(qū)別及各自的優(yōu)勢(shì)所在，然后，以自己的銷售余產(chǎn)提供這樣一些美容服務(wù)，即以百貨商店與顧客商討的方式，以接近于雜貨店的銷售價(jià)格，為顧客提供服務(wù)。 下面這兩條建議，實(shí)際上是同一戰(zhàn)術(shù)措施的兩個(gè)方面。 （ 1 ）愛(ài)芳個(gè)人美容代表。這種方法要求愛(ài)芳小姐做為與產(chǎn)品目錄分銷人員和處理訂貨人員相對(duì)的 “ 個(gè)人美容代表 ” 。 顯然，在為這一角色做廣告、建立其知名度時(shí)，培訓(xùn)是一個(gè)主要問(wèn)題。（這一部分是推行 “ 個(gè)人美容代表 ” 戰(zhàn)術(shù)的策略。）因?yàn)樘峁┑漠a(chǎn)品繁多、 色澤各異，可以想象這些化妝品在消費(fèi)者的心目中，會(huì)造成怎樣的混亂。 “ 個(gè)人美容代表 ” 方法，能夠說(shuō)服這一問(wèn)題。 （ 2 ）愛(ài)芳美容電腦。這一方法與 “ 個(gè)人美容代表 ” 相聯(lián)系，是能夠使愛(ài)芳小姐變成真正的美容代表戰(zhàn)術(shù)的一個(gè)新成分。 你可以考慮用 “ 美容電腦 ” 來(lái)裝備最大的產(chǎn)品代理商。對(duì)于像皮膚類型和頭發(fā)顏色這類問(wèn)題進(jìn)行編程，這個(gè)小小的計(jì)算機(jī)就能夠協(xié)助 “ 個(gè)人美容代表 ” 在為顧客選擇化妝品時(shí)，能夠保證使她們達(dá)到 “ 從未如此動(dòng)人 ” 的效果。實(shí)際上， “ 美容電腦 ” 可以是與主機(jī)或區(qū)域性微機(jī)，通過(guò)電話線相連接的一個(gè)計(jì)算機(jī)終端。另外，“ 美容電 腦 ” 除了可以協(xié)助愛(ài)芳小姐外，還能夠成為有助于推銷這一渠道的、有力的廣告方式。（這個(gè)廣告戰(zhàn)術(shù)將推進(jìn)其商業(yè)戰(zhàn)略。）實(shí)質(zhì)上， “ 美容電腦 ” 使愛(ài)芳小姐成為美容顧問(wèn)，而不再是一名推銷員。 你會(huì)發(fā)現(xiàn)， “ 美容電腦 ” 已在愛(ài)芳公司投入使用。這并不奇怪，因?yàn)檫@是個(gè)顯而易見(jiàn)的構(gòu)想。問(wèn)題只是否將它付諸實(shí)施。換句話說(shuō)，把這一戰(zhàn)術(shù)變成實(shí)際策略，需要充足的時(shí)間和雄厚的財(cái)政實(shí)力。這才是這一構(gòu)想能否付諸實(shí)施的問(wèn)題所在。 經(jīng)過(guò)反復(fù)思考，愛(ài)芳公司的高層主管正是陷入了進(jìn)退兩難的境地。公司錯(cuò)誤地在“ 設(shè)計(jì)師香水 ” 上耗費(fèi)大量投資之后，現(xiàn)在正在尋求投資 于新技術(shù)和培訓(xùn)上的另一種完全安全的投資項(xiàng)目。 董事會(huì)里的某些人可能會(huì)問(wèn)，公司怎么能指望以有限的資源，同時(shí)投資于兩項(xiàng)活動(dòng)呢？愛(ài)芳公司在新的零售方面的努力，可能會(huì)在招致嚴(yán)重問(wèn)題和陷入一些困境的情況下進(jìn)行，但如果這些憂慮只是在公司主管人員的腦海中匆匆閃過(guò)的話，那么，愛(ài)芳公司很可能又會(huì)喪失新發(fā)現(xiàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。