【導(dǎo)讀】發(fā)廊的營業(yè)收入來源除了美發(fā)服務(wù)外，還有發(fā)品外賣。成功發(fā)廊的發(fā)品外賣額達(dá)到營業(yè)總收入的。30%以上，相當(dāng)于不增加投資的情況下開多一間店。了員工自身的收入，也讓顧客離開發(fā)廊后、延續(xù)頭發(fā)的護(hù)理，使顧客的頭發(fā)得到全面照顧。信眾多發(fā)廊都知道。似乎選定某品牌發(fā)品、設(shè)定一個較高的提成率，告訴員工開始推銷就可以了。制定發(fā)廊外賣相關(guān)配套制度等等。員工有時由于害怕被拒絕，有心理障礙而不敢開口，導(dǎo)致外賣業(yè)績不佳。售人員的一種本能反應(yīng)，是銷售中常見的一種現(xiàn)象。拒絕往往代表顧客對產(chǎn)品有疑慮或不滿。拒絕，并不意味著失敗，完全不必害怕。以上1、2、3、4、5點(diǎn)，發(fā)廊都可以通過對員工安排培訓(xùn)、實操訓(xùn)練、考核予以改善。如發(fā)生某些品種缺貨要及時補(bǔ)貨，同時，要告知員工暫時不作推介。同時，集中員工開會公布促銷活動內(nèi)容，要讓員工熟記并進(jìn)行考核。組織員工開展銷售競賽，激發(fā)員工全力沖刺。必須員工充分了解產(chǎn)品，掌握足夠的產(chǎn)品知識。

　　

【正文】 您，可我的能力太差了，無法說服您，我認(rèn)輸了。不過，在告辭之前，請 您告訴我您不購買的原因，讓我有一個改進(jìn)的機(jī)會好嗎 ?”“也請您指出我推銷時有哪些錯誤？” 像這種謙卑的話語，不但很容易滿足顧客的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。顧客會一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會意外向你購買產(chǎn)品。同時你也了解顧客異議的原因，便于你繼續(xù)推銷。 一、說故事法。這跟請明星 代 言廣告的原理是同樣的，就是 “ 她也用我們產(chǎn)品的 ” 。在我們的發(fā)廊銷售里，就是 “ 昨天，我有個顧客買了多少；前一陣我有顧客，買了兩瓶，昨天來了，我看效果是很好的。 ” 一般在發(fā)廊銷售的東西，不是很貴，你 只要果斷地說；保持 有二說三，不要有一說十，能保持顧客對你的基本信任 ，這種說故事法很管用的。在故事里，我們可以增加一些別的元素，不要讓人聽了就好象你一定向她推銷產(chǎn)品似的。 二、樣品展示法。人對圖片的印象要比文字，語音的印象要深刻。那么實物的印象就更深刻了。把樣品放在她面前，再跟她介紹產(chǎn)品，那就更能達(dá)到事半功倍的效果。 三、示范法。在顧客把注意力放到產(chǎn)品上時候，你可以給顧客，示范一下產(chǎn)品是怎么用，同時也可以跟顧客介紹用產(chǎn)品的專業(yè)知識。第一，可以給顧客留下對產(chǎn)品更深刻的印象。第二，也可讓顧客對你產(chǎn)生好感，認(rèn)為你這個人很熱情。 四、 二擇一法。 消費(fèi)具有很大的沖動性 ，在比較便宜的東西，那沖動性就更加 突 出。在顧客有購買意向的時候，我們可以用二選一法，進(jìn)一步的引導(dǎo)（誘惑）顧客，把這件事情給定下來。通常我們會用兩個都是購買的選擇答案來讓顧客選擇。比如， 五、假設(shè)成交法。幫助顧客下定決心， “ 如果你用了兩個月，我想你的頭皮屑就沒有了，那時穿深色衣服就沒那么礙眼了。 六、資料法。在顧客比較無聊的時候，可以給他看一些關(guān)于他感興趣的資料。在用資料法的時候，我們可結(jié)合說故事法，說那個人用了效果很好的 ，而沒必要充當(dāng)專家的角色。 七、小點(diǎn)成交法（分解法）。把 顧客的問題分解成幾個小問題，再逐一解決那些小問題。 我們怎么應(yīng)對那些各種類型的顧客呢？ 1．領(lǐng)導(dǎo)型。應(yīng)對：聆聽，保持尊嚴(yán)，感謝指點(diǎn)，直指話題。 2．完美型。應(yīng)對：專業(yè)知識，證據(jù)，成功經(jīng)驗，最需要邏輯，體貼，適合分解法。 3．活潑型。應(yīng)對：示范法，告之今年這個很流行。 4．和平型。應(yīng)對：關(guān)懷和互動。 當(dāng)然我們要賣有用東西給顧客了，同時也不能太狠了，一下賣了一大堆的東西給顧客，結(jié)果顧客很多用不上，她回想起來就會怪你，那你就可能要損失這個顧客了。 我們要站在顧客的立場來上看，我們希望顧客買了東西，還很感謝你了，那你 的銷售就很成功了。 鞏固銷售 前面講了銷售的前六個步驟：①問好、自我介紹；②營造輕松的氛圍；③發(fā)掘顧客需求；④介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，說明益處；⑤處理顧客的反對；⑥促成交易，下面接著進(jìn)入銷售的第七個步驟 —— 鞏固銷售。 很多銷售人員都認(rèn)為，成交是銷售的結(jié)束，以為成交了就等于畫上了一個圓滿的句號，萬事大吉了。推銷界有句名言： “ 成交之后才是推銷的開始 ”。成交并不意味著銷售人員可以松一口氣了，因為還有一系列的善后工作需要認(rèn)真、謹(jǐn)慎地去完成，這就是鞏固銷售。 美發(fā)業(yè)何去何從 域 （ 1）避免過度興奮，或過分緊張 當(dāng)顧客同意購 買時，銷售人員不應(yīng)表現(xiàn)出過度興奮，因為此時的一顰一笑都可能會使顧客產(chǎn)生不良感受，引起顧客無端的猜測，而改變購買決定。應(yīng)表現(xiàn)出“這正是意料中的事”的神情。 同時成交后，銷售人員也不要表現(xiàn)得過分緊張，不知所措，這會使顧客重新產(chǎn)生疑慮，喪失對你的信任和好感。 美發(fā)業(yè)何去何從 域 （ 2）恭喜顧客 成交后千萬不要過分熱情地說謝謝，即便要說也只是簡短答謝，否則顧客會以為你賺了他很多錢。銷售人員要記住，顧客買你銷售的商品并不是對你的恩賜，并不是在幫你，做買賣是一種互利的交易，如果你成交后的反應(yīng)是如釋重負(fù)，顧客則既會看不起 你，又會對你的商品產(chǎn)生懷疑。接著，銷售人員應(yīng)該再次概括一下產(chǎn)品的好處，對顧客的決策表示贊賞，祝賀顧客做出了一個非常正確的選擇，從而使顧客感到愉快。 美發(fā)業(yè)何去何從 域名 （ 3）交易條件不要輕易更改 一旦成交了，就不應(yīng)再考慮是否減價打折或贈送了，即使是顧客提出來要求，此時顧客的心理是：減價則賺，不減也無妨。交易條件一經(jīng)給出就不再改變，有時反而會增強(qiáng)了顧客的信任。 （ 4）指導(dǎo)顧客正確使用產(chǎn)品 銷售人員在每售出一件產(chǎn)品時，必須對顧客詳細(xì)介紹產(chǎn)品的使用、保存、注意事項等知識。此時應(yīng)注意語言表達(dá)清晰，切勿將語句縮減， 令意思不明確而誤導(dǎo)顧客。還可以補(bǔ)充說：“如果您在使用時有疑問或麻煩，可以隨時來電咨詢，謝謝?！边@樣顧客會覺得你是一個很細(xì)心的銷售人員。 美發(fā)業(yè) （ 5）爭取轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會 顯然，顧客向銷售人員購買了產(chǎn)品，表示信任銷售人員。銷售人員可以懇求顧客介紹朋友、同事或親戚前來購買，你可以承諾給予適當(dāng)?shù)幕貓?，從而達(dá)到“ 顧客帶來顧客” 之效果。 （ 6）再次自我介紹，加深顧客印象，保持聯(lián)系 為加深顧客對你的印象，你可以再次作自我介紹，遞上名片（如前面沒有給名片的話），為以后保持聯(lián)系打下基礎(chǔ)。如顧客不反感的話，你還可以向顧客索取聯(lián)系 方式，必要時詢問顧客使用產(chǎn)品的情況。 美發(fā)業(yè)何去何從 （ 7）懂得離開 成交后， 銷售人員應(yīng)該有技巧地離開， 既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然、合理。 一方面，銷售人員不要留給顧客賣完產(chǎn)品就跑的感覺，讓顧客產(chǎn)生不安，顧客也許會想：我簽完字，銷售人員馬上就走了，雖然我相信他不會是欺詐，但是總覺得有些奇怪和不舒服。 另一方面，銷售人員也不要說過多的客套話、談天說地，給顧客這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么。而且，再拖延下去會給顧客反思的機(jī)會，有改變主意的可能性。在此關(guān)鍵時刻應(yīng)謹(jǐn)言慎行，記住言多必失 的道理，以避免因任意開口導(dǎo)致節(jié)外生枝。 美發(fā)業(yè)何去何從 域 究竟是應(yīng)當(dāng)立刻離去，還是應(yīng)當(dāng)再呆一會呢？關(guān)鍵要做到見好就收，不要畫蛇添足。這里仍然有一些小竅門，這里最主要的是要看顧客的反應(yīng)和態(tài)度 —— 他是否想讓你留下。一般來說，你還是立刻離去為妙。不論對方留你與否，有一點(diǎn)是絕對沒錯的：頭一個站起來的應(yīng)當(dāng)是你 !如果是顧客先站起來與你握手，那就說明你呆的時間太久，不受歡迎了。 （ 8）與顧客道別 記住離開時要與顧客道別，或是送別，或是離開去做其他事情。不要忘了對顧客說：“謝謝”，“很高興為您服務(wù)”，“歡迎再次光臨”之類 的話語，從而為你的服務(wù)和銷售過程劃下完美的句號。美發(fā)業(yè)何去何從 域 （ 9）記錄顧客檔案 銷售人員可以準(zhǔn)備一本筆記本，詳細(xì)記錄你的顧客資料以及歷次購買產(chǎn)品及折扣的情況，以便你以后可以有準(zhǔn)備地、有針對性地繼續(xù)進(jìn)行推銷。同時，下次顧客見到你，你記得他（或她）的情況越多，他（或她）會覺得你非常尊重他（或她）。節(jié)日的時候，你還可以給顧客寄一張賀卡 。顧客檔案也將成為你的財富。