【正文】 成分，從而產(chǎn)生哪 些功效。 美發(fā)業(yè)何去何從 域名： z （ 7） 培訓(xùn) 提升 做好了前面說的各項準(zhǔn)備，就為提升發(fā)品外賣業(yè)績打下了堅實的基礎(chǔ)，接下來最重要的是要有一批樹立正確的銷售觀念和積極心態(tài)、掌握正確的銷售技巧和產(chǎn)品知識的員工，這就要靠培訓(xùn)解決，主要有以下幾個方面： ①先推銷人品、后推銷產(chǎn)品；②你是專業(yè)人士，在以專業(yè)知識向顧客推薦專業(yè)產(chǎn)品；③循序漸進，避免強硬推銷；④顧客要買的不只是發(fā)品，更重要的是漂亮、時尚；顧客關(guān)心的是益處，而不是各種特點；⑤不要用打折降價代替銷售；⑥敢于開口，不怕被拒絕；等等。 有些店曾經(jīng)有過笑話，顧客看到橫幅、海報的促銷內(nèi)容問員工， 結(jié)果每個人回答都不同，或是模棱兩可。 如發(fā)生某些品種缺貨要及時補貨，同時，要告知員工暫時不作推介。記住要定期檢查、整理、清潔貨架上的產(chǎn)品。員工只要按照正確的方法做下去是有成交機會的 員工急功近利，強行推銷 當(dāng)前，產(chǎn)品競爭越來越激烈，顧客消費行為越來越理智，因此，要成功地把發(fā)品賣給顧客，同時不令顧客反感、愿意再次光臨，絕對是件不容易的事，通常半小時或一小時是成交不了的。其好處相信眾多發(fā)廊都知道。 二、發(fā)品外賣不佳的原因 但是，現(xiàn)實中許多發(fā)廊的發(fā)品外賣并不理想，主要原因如下： 發(fā)廊的外賣手段單一 似乎選定某品牌發(fā)品、設(shè)定一個較高的提成率，告訴員工開始推銷就可以了。員工如果急于拿到外賣提成，企 圖一次就成交，不把顧客的需要放在首位，也許有時可以達成交易，但長期來說個人外賣業(yè)績不會好到哪去，對整個發(fā)廊的口碑也有不良影響。想想看，如果產(chǎn)品擺放混亂、上面還有灰塵，給顧客看到，會是怎么個樣子？ 另外，前臺可以擺上一些發(fā)品、產(chǎn)品宣傳單，如顧客在結(jié)帳前沒有買產(chǎn)品、或是顧客雖買了少許發(fā)品、但還可以繼續(xù)推薦其他適合的發(fā)品時，收銀員可以適時地予以推薦，說不定可以成交喔！你一定記得在超 市結(jié)帳時，順手在超市收銀臺邊的貨架上取一條香口膠、電池之類的。 美發(fā)業(yè)何去何從 域名 （ 4） 定期策劃發(fā)品外賣促銷活動 發(fā)廊可以配合節(jié)假日，策劃發(fā)品外賣促銷活動（通常是美發(fā)服務(wù)促銷一起進行）。 （ 5） 開展銷售競賽 組織員工開展銷售競賽，激發(fā)員工全力沖刺。 美發(fā)業(yè) 何去何從 要 使自己 改變現(xiàn)狀 的欲望變得強烈 ：要從月入三千，到月入一萬，到更多；要買房子，買車！告訴他們要成功，首先從改變心態(tài)開始。 僅僅有培訓(xùn)是不夠的，發(fā)廊必須要求員工熟記、背誦有關(guān)知識，還要實際操練、進行考核，直到員工熟練掌握。人脈就是錢脈。 這里，著重說說寒暄的話題，如天氣、時事新聞、健康養(yǎng)生、理財、街頭巷議等，但 最好的話題是贊美顧客 。而發(fā)掘需求的方法是 “提問 ”＋ “傾聽 ”＋ “觀察 ”。 上 面 介紹了發(fā)品外賣的前三個步驟： ① 問好、自我介紹； ② 營造輕松的氛圍； ③ 發(fā)掘顧客需求。 顧客：我再考慮一 下吧。這種現(xiàn)象在現(xiàn)在發(fā)廊里很普遍。銷售人員應(yīng)在了解顧客需求、使顧客迫切意識到自己的需求后，才有成交的可能。 以上提到銷售人員要 利用提問引導(dǎo)談 話、挖掘需求，那么具體提問什么問題，顧客會比較感興趣？可以考慮 以 下幾種： ① 顧客希望的結(jié)果，顧客在購買產(chǎn)品的時候總有一些希望和要求，或者希望出現(xiàn)某種結(jié)果，銷售人員可以就此加以探問。 顧客意識到自己的購買 需求 之后，銷售人員要針對上一步發(fā)掘出的顧客需求，說明本店的發(fā)品具有哪些 特點 ，這些特點能讓顧客得到那些 益處 ，從而最終滿足顧客的需求，打動顧客的心，引發(fā)其購 買興趣。 美發(fā)業(yè)何去何從 域 【案例三】 TONIamp。調(diào)查顯示，顧客提出反對往往表示對產(chǎn)品感興趣，反之，可能需求不迫切，或?qū)Ξa(chǎn)品根本沒興趣。如果你一定用連詞的話，請用“那么”。 發(fā)型師： X小姐，為了讓您今天燙的發(fā)長期保持今天這樣的效果，您可以買一支我剛才給您用過的 XX牌 啫 喱水！ 顧客： 對不起，今天我不能買。 銷售人員在聽到模糊信息后，就放棄銷售努力是失敗的做法。 發(fā)型師： 請問有什么原因讓您需要考慮呢？ 顧客： 我覺得貴了點。假如成功率是 5%，你只管向 100個人推銷，即使第一、第二個人拒絕你，也不當(dāng)一回事。因此，銷售人員不必害怕拒絕。時機就在購買信號中。 美發(fā)業(yè)何去何從 域名： 銷售人員也可以通過詢問，觀察顧客反應(yīng)，撲捉購買信號。如果不成功，顧客會說出理由（異議），你可以繼續(xù)去解決異議。如對顧客說：那套產(chǎn)品，比較高檔，對您可能貴了一點，要不你選這一套吧，經(jīng)濟實惠。 一、說故事法。把樣品放在她面前，再跟她介紹產(chǎn)品，那就更能達到事半功倍的效果。通常我們會用兩個都是購買的選擇答案來讓顧客選擇。 我們怎么應(yīng)對那些各種類型的顧客呢？ 1．領(lǐng)導(dǎo)型。 當(dāng)然我們要賣有用東西給顧客了，同時也不能太狠了，一下賣了一大堆的東西給顧客，結(jié)果顧客很多用不上，她回想起來就會怪你，那你就可能要損失這個顧客了。 同時成交后，銷售人員也不要表現(xiàn)得過分緊張，不知所措，這會使顧客重新產(chǎn)生疑慮，喪失對你的信任和好感。還可以補充說：“如果您在使用時有疑問或麻煩，可以隨時來電咨詢，謝謝。 另一方面，銷售人員也不要說過多的客套話、談天說地，給顧客這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么。不要忘了對顧客說：“謝謝”，“很高興為您服務(wù)”，“歡迎再次光臨”之類 的話語，從而為你的服務(wù)和銷售過程劃下完美的句號。同時，下次顧客見到你，你記得他（或她）的情況越多，他（或她）會覺得你非常尊重他（或她）。在此關(guān)鍵時刻應(yīng)謹(jǐn)言慎行，記住言多必失 的道理，以避免因任意開口導(dǎo)致節(jié)外生枝。 美發(fā)業(yè) （ 5）爭取轉(zhuǎn)介紹的機會 顯然，顧客向銷售人員購買了產(chǎn)品，表示信任銷售人員。銷售人員要記住，顧客買你銷售的商品并不是對你的恩賜，并不是在幫你，做買賣是一種互利的交易，如果你成交后的反應(yīng)是如釋重負(fù)，顧客則既會看不起 你，又會對你的商品產(chǎn)生懷疑。 鞏固銷售 前面講了銷售的前六個步驟：①問好、自我介紹；②營造輕松的氛圍；③發(fā)掘顧客需求；④介紹產(chǎn)品特點，說明益處；⑤處理顧客的反對；⑥促成交易，下面接著進入銷售的第七個步驟 —— 鞏固銷售。 2．完美型。幫助顧客下定決心， “ 如果你用了兩個月，我想你的頭皮屑就沒有了，那時穿深色衣服就沒那么礙眼了。在顧客把注意力放到產(chǎn)品上時候，你可以給顧客，示范一下產(chǎn)品是怎么用，同時也可以跟顧客介紹用產(chǎn)品的專業(yè)知識。在我們的發(fā)廊銷售里，就是 “ 昨天，我有個顧客買了多少；前一陣我有顧客，買了兩瓶，昨天來了，我看效果是很好的。 激將成交法不得亂用，要確定顧客是虛榮心強或是愛面子的，才能使用。 ②優(yōu)惠成交法 即通過給予顧客優(yōu)惠（如打折、贈送禮品），促進成交。在此，介紹幾種促成交易的技巧。銷售人員要隨時留意這些購買信號，適時主動提出購買建議。 美發(fā) ②銷售人員對自己的產(chǎn)品沒有信心，銷售觀念錯誤 銷售人員由于對自己的產(chǎn)品沒有信心，因而在顧客面前“底氣不足”，產(chǎn)生錯誤的銷售觀念：向顧客推銷是為了自己利益而欺騙顧客；我的產(chǎn)品對顧客真的有用嗎？；我們的產(chǎn)品并不完美；其它發(fā)廊或其它品牌的產(chǎn)品比自己的產(chǎn)品好；向顧客推銷，就像是我在向顧客乞討似的。 就象是煮開水，水沒開之前，都在為水開作準(zhǔn)備，你不會因此以為水不會開了。 促成交易