【正文】 顧客檔案也將成為你的財(cái)富。同時(shí)，下次顧客見(jiàn)到你，你記得他（或她）的情況越多，他（或她）會(huì)覺(jué)得你非常尊重他（或她）。不要忘了對(duì)顧客說(shuō)：“謝謝”，“很高興為您服務(wù)”，“歡迎再次光臨”之類 的話語(yǔ)，從而為你的服務(wù)和銷售過(guò)程劃下完美的句號(hào)。不論對(duì)方留你與否，有一點(diǎn)是絕對(duì)沒(méi)錯(cuò)的：頭一個(gè)站起來(lái)的應(yīng)當(dāng)是你 !如果是顧客先站起來(lái)與你握手，那就說(shuō)明你呆的時(shí)間太久，不受歡迎了。這里仍然有一些小竅門(mén)，這里最主要的是要看顧客的反應(yīng)和態(tài)度 —— 他是否想讓你留下。在此關(guān)鍵時(shí)刻應(yīng)謹(jǐn)言慎行，記住言多必失 的道理，以避免因任意開(kāi)口導(dǎo)致節(jié)外生枝。 另一方面，銷售人員也不要說(shuō)過(guò)多的客套話、談天說(shuō)地，給顧客這樣的感覺(jué)：錢(qián)我都給你了，你還賴在這里干什么。 美發(fā)業(yè)何去何從 （ 7）懂得離開(kāi) 成交后， 銷售人員應(yīng)該有技巧地離開(kāi)， 既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然、合理。 （ 6）再次自我介紹，加深顧客印象，保持聯(lián)系 為加深顧客對(duì)你的印象，你可以再次作自我介紹，遞上名片（如前面沒(méi)有給名片的話），為以后保持聯(lián)系打下基礎(chǔ)。 美發(fā)業(yè) （ 5）爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì) 顯然，顧客向銷售人員購(gòu)買了產(chǎn)品，表示信任銷售人員。還可以補(bǔ)充說(shuō)：“如果您在使用時(shí)有疑問(wèn)或麻煩，可以隨時(shí)來(lái)電咨詢，謝謝。 （ 4）指導(dǎo)顧客正確使用產(chǎn)品 銷售人員在每售出一件產(chǎn)品時(shí)，必須對(duì)顧客詳細(xì)介紹產(chǎn)品的使用、保存、注意事項(xiàng)等知識(shí)。 美發(fā)業(yè)何去何從 域名 （ 3）交易條件不要輕易更改 一旦成交了，就不應(yīng)再考慮是否減價(jià)打折或贈(zèng)送了，即使是顧客提出來(lái)要求，此時(shí)顧客的心理是：減價(jià)則賺，不減也無(wú)妨。銷售人員要記住，顧客買你銷售的商品并不是對(duì)你的恩賜，并不是在幫你，做買賣是一種互利的交易，如果你成交后的反應(yīng)是如釋重負(fù)，顧客則既會(huì)看不起 你，又會(huì)對(duì)你的商品產(chǎn)生懷疑。 同時(shí)成交后，銷售人員也不要表現(xiàn)得過(guò)分緊張，不知所措，這會(huì)使顧客重新產(chǎn)生疑慮，喪失對(duì)你的信任和好感。 美發(fā)業(yè)何去何從 域 （ 1）避免過(guò)度興奮，或過(guò)分緊張 當(dāng)顧客同意購(gòu) 買時(shí)，銷售人員不應(yīng)表現(xiàn)出過(guò)度興奮，因?yàn)榇藭r(shí)的一顰一笑都可能會(huì)使顧客產(chǎn)生不良感受，引起顧客無(wú)端的猜測(cè)，而改變購(gòu)買決定。推銷界有句名言： “ 成交之后才是推銷的開(kāi)始 ”。 鞏固銷售 前面講了銷售的前六個(gè)步驟：①問(wèn)好、自我介紹；②營(yíng)造輕松的氛圍；③發(fā)掘顧客需求；④介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，說(shuō)明益處；⑤處理顧客的反對(duì)；⑥促成交易，下面接著進(jìn)入銷售的第七個(gè)步驟 —— 鞏固銷售。 當(dāng)然我們要賣有用東西給顧客了，同時(shí)也不能太狠了，一下賣了一大堆的東西給顧客，結(jié)果顧客很多用不上，她回想起來(lái)就會(huì)怪你，那你就可能要損失這個(gè)顧客了。 4．和平型。 3．活潑型。 2．完美型。 我們?cè)趺磻?yīng)對(duì)那些各種類型的顧客呢？ 1．領(lǐng)導(dǎo)型。 七、小點(diǎn)成交法（分解法）。在顧客比較無(wú)聊的時(shí)候，可以給他看一些關(guān)于他感興趣的資料。幫助顧客下定決心， “ 如果你用了兩個(gè)月，我想你的頭皮屑就沒(méi)有了，那時(shí)穿深色衣服就沒(méi)那么礙眼了。通常我們會(huì)用兩個(gè)都是購(gòu)買的選擇答案來(lái)讓顧客選擇。 消費(fèi)具有很大的沖動(dòng)性 ，在比較便宜的東西，那沖動(dòng)性就更加 突 出。第二，也可讓顧客對(duì)你產(chǎn)生好感，認(rèn)為你這個(gè)人很熱情。在顧客把注意力放到產(chǎn)品上時(shí)候，你可以給顧客，示范一下產(chǎn)品是怎么用，同時(shí)也可以跟顧客介紹用產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)。把樣品放在她面前，再跟她介紹產(chǎn)品，那就更能達(dá)到事半功倍的效果。人對(duì)圖片的印象要比文字，語(yǔ)音的印象要深刻。在故事里，我們可以增加一些別的元素，不要讓人聽(tīng)了就好象你一定向她推銷產(chǎn)品似的。在我們的發(fā)廊銷售里，就是 “ 昨天，我有個(gè)顧客買了多少；前一陣我有顧客，買了兩瓶，昨天來(lái)了，我看效果是很好的。 一、說(shuō)故事法。顧客會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì)意外向你購(gòu)買產(chǎn)品。 ⑥博取同情法 —— 拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛 在嘗試多種成交技巧后，費(fèi)盡口舌，都不能打動(dòng)顧客時(shí)，銷售人員就得使出“博取同情法”，態(tài)度誠(chéng)懇地說(shuō)：“ X太太，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，可我的能力太差了，無(wú)法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了。 激將成交法不得亂用，要確定顧客是虛榮心強(qiáng)或是愛(ài)面子的，才能使用。如對(duì)顧客說(shuō)：那套產(chǎn)品，比較高檔，對(duì)您可能貴了一點(diǎn)，要不你選這一套吧，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。比如銷售人員勸某個(gè)脫發(fā)嚴(yán)重 的顧客，愛(ài)惜自己的頭發(fā)，作一次防脫發(fā)護(hù)理，可以說(shuō)：你想想看，如果你現(xiàn)在不做“防脫發(fā)護(hù)理”、省了這筆錢(qián)，以后頭發(fā)越拖越厲害，年紀(jì)輕輕，形象不好，哪個(gè)女人喜歡你啊！這樣，顧客面臨兩個(gè)選擇，一個(gè)是可能省了這筆錢(qián)，而另一個(gè)卻暗示著更大的風(fēng)險(xiǎn)。 美發(fā)業(yè)何去何從 域名： ③恐嚇成交法 即告訴顧客不立即購(gòu)買是個(gè)很大的錯(cuò)誤，會(huì)導(dǎo)致非常糟糕的結(jié)果。 ②優(yōu)惠成交法 即通過(guò)給予顧客優(yōu)惠（如打折、贈(zèng)送禮品），促進(jìn)成交。如果不成功，顧客會(huì)說(shuō)出理由（異議），你可以繼續(xù)去解決異議。因此，熟客一般不會(huì)反感銷售人員的直接請(qǐng)求。這種方法適合于熟客、以及購(gòu)買信號(hào)明確的顧客。在此，介紹幾種促成交易的技巧。 美發(fā)業(yè)何去何從 域名： 銷售人員也可以通過(guò)詢問(wèn)，觀察顧客反應(yīng)，撲捉購(gòu)買信號(hào)。 美發(fā)業(yè)何去何從 域名： 語(yǔ)言形式的購(gòu)買信號(hào)有：顧客詢問(wèn)細(xì)節(jié)，提出問(wèn)題，如產(chǎn)品買回去，怎么用？有沒(méi)有優(yōu)惠？可以試用一下嗎？等等。購(gòu)買信號(hào)是顧客通過(guò)語(yǔ)言、行動(dòng)、表情泄露出來(lái)的購(gòu)買意圖。銷售人員要隨時(shí)留意這些購(gòu)買信號(hào)，適時(shí)主動(dòng)提出購(gòu)買建議。時(shí)機(jī)就在購(gòu)買信號(hào)中。很多時(shí)候，顧客并不是沒(méi)有需求或不想要，他們往往需要銷售人員促使和推動(dòng)他們做出最終的決策 ，銷售人員不敢主動(dòng)提出成交，只會(huì)白白失去成交機(jī)會(huì)。沒(méi)信心，會(huì)導(dǎo)致你說(shuō)話無(wú)力，不專心，反應(yīng)遲鈍，等等 —— 顧客自然對(duì)你更沒(méi)信心。 美發(fā) ②銷售人員對(duì)自己的產(chǎn)品沒(méi)有信心，銷售觀念錯(cuò)誤 銷售人員由于對(duì)自己的產(chǎn)品沒(méi)有信心，因而在顧客面前“底氣不足”，產(chǎn)生錯(cuò)誤的銷售觀念：向顧客推銷是為了自己利益而欺騙顧客；我的產(chǎn)品對(duì)顧客真的有用嗎？；我們的產(chǎn)品并不完美；其它發(fā)廊或其它品牌的產(chǎn)品比自己的產(chǎn)品好；向顧客推銷，就像是我在向顧客乞討似的。因此，銷售人員不必害怕拒絕。 銷售是從拒絕開(kāi)始的，拒絕只是代表顧客對(duì)產(chǎn) 品有疑慮或不滿。研究表明，一次成交失效，并不是整個(gè)成交工作的失敗，銷售人員可以通過(guò)反復(fù)的成交努力來(lái)促成最后的交易。 就象是煮開(kāi)水，水沒(méi)開(kāi)之前，都在為水開(kāi)作準(zhǔn)備，你不會(huì)因此以為水不會(huì)開(kāi)了。假如成功率是 5%，你只管向 100個(gè)人推銷，即使第一、第二個(gè)人拒絕你，也不當(dāng)一回事。銷售中出現(xiàn)拒絕是常見(jiàn)的事。也就是說(shuō)，促成交易就如同足球場(chǎng)上的臨門(mén)一腳，直接關(guān)系著成交與否、和銷售業(yè)績(jī)。 促成交易 前面講了銷售的前五個(gè)步驟，本期接著進(jìn)入銷售的第六個(gè)步驟 —— 促成交易。 發(fā)型師： 請(qǐng)問(wèn)有什么原因讓您需要考慮呢？ 顧客： 我覺(jué)得貴了點(diǎn)。 發(fā)型師： 哦？ 【案例十】 正面案例：在模糊說(shuō)法下，問(wèn)清原因、繼續(xù)銷售 發(fā)型師： 小姐， XX發(fā)水您覺(jué)得怎么樣？ 顧客： 還可以。 美發(fā)業(yè)何去何從 域名 【案例九】 反面案例：在模糊說(shuō)法下放棄銷售 發(fā)型師： 小姐， XX發(fā)水您覺(jué)得怎么樣？ 顧客： 還可以。 下次再說(shuō)吧。 銷售人員在聽(tīng)到模糊信息后，就放棄銷售努力是失敗的做法。 美發(fā)業(yè)何去何從 域名 為弄清導(dǎo)致顧客反對(duì)原因而提問(wèn)時(shí)，有時(shí)顧客會(huì)提供模糊信息，掩蓋顧客的真實(shí)想法。我可以替您墊