【正文】 極心態(tài)、掌握正確的銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)的員工，這就要靠培訓(xùn)解決，主要有以下幾個(gè)方面： ①先推銷人品、后推銷產(chǎn)品；②你是專業(yè)人士，在以專業(yè)知識(shí)向顧客推薦專業(yè)產(chǎn)品；③循序漸進(jìn)，避免強(qiáng)硬推銷；④顧客要買的不只是發(fā)品，更重要的是漂亮、時(shí)尚；顧客關(guān)心的是益處，而不是各種特點(diǎn)；⑤不要用打折降價(jià)代替銷售；⑥敢于開口，不怕被拒絕；等等。 ○ 事前整理好個(gè)人形象； 問好、自我介紹 （多向人自我介紹，廣結(jié)人脈。 發(fā)掘需求就是讓我們使顧客由可有可無的需求，過渡到立即解決問題的需求。 發(fā)型師：不貴，張小姐，你現(xiàn)在買還可以給你打個(gè)八折，怎么樣，我給你拿一支吧。 所以，不了解顧客需求就進(jìn)行推銷，就象醫(yī)生不了解病人的病癥就亂用藥，是白費(fèi)勁。顧客會(huì)覺得這與自己的需求無關(guān)，不明白自己從發(fā)品中能得到什么益處，自然沒有興趣和耐心聽下去。 銷售是從反對開始的 。 美發(fā)業(yè)何去何從 域名 【案例七】 正面案例：利用提問弄清反對原因 發(fā)型師： X小姐，今天燙的發(fā)讓您顯得更有女人味，是嗎？ 顧客： 對，還不錯(cuò)。 發(fā)型師： 小姐，您的意思是您可以接受，可以買是嗎？ 顧客： 不是，我還要考慮考慮。 顧客拒絕往往表示對產(chǎn)品感興趣，反之，可能需求不迫切，或?qū)Ξa(chǎn)品根本沒興趣。 非語言形式的購買信號(hào)有：眼神、表情和身體語言，如積極的眼神，顧客緊鎖的雙眉分開、上揚(yáng)，深思的樣子，頻頻點(diǎn)頭，神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變得開朗，猶豫，端詳產(chǎn)品，越來越留神、注意力越來越集中，等等。 美發(fā) ④激將成交法 即銷售人員通過激將法，刺激顧客，讓顧客為了面子、滿足被別人贊賞的心理而購買。那么實(shí)物的印象就更深刻了。把 顧客的問題分解成幾個(gè)小問題，再逐一解決那些小問題。應(yīng)表現(xiàn)出“這正是意料中的事”的神情。 一方面，銷售人員不要留給顧客賣完產(chǎn)品就跑的感覺，讓顧客產(chǎn)生不安，顧客也許會(huì)想：我簽完字，銷售人員馬上就走了，雖然我相信他不會(huì)是欺詐，但是總覺得有些奇怪和不舒服。節(jié)日的時(shí)候，你還可以給顧客寄一張賀卡 。銷售人員可以懇求顧客介紹朋友、同事或親戚前來購買，你可以承諾給予適當(dāng)?shù)幕貓?bào)，從而達(dá)到“ 顧客帶來顧客” 之效果。 很多銷售人員都認(rèn)為，成交是銷售的結(jié)束，以為成交了就等于畫上了一個(gè)圓滿的句號(hào)，萬事大吉了。 六、資料法。 ” 一般在發(fā)廊銷售的東西，不是很貴，你 只要果斷地說；保持 有二說三，不要有一說十，能保持顧客對你的基本信任 ，這種說故事法很管用的。銷售人員告訴顧客： X小姐，十月十日前購買 XX一支，送 XX一瓶，我給你拿一套吧。 購買信號(hào)有語言、非語言兩種形式的購買信號(hào)。你要堅(jiān)信水一定會(huì)開！ 美發(fā)業(yè)何去何從 域名 銷售人員不要把顧客的一次拒絕視為整個(gè)推銷失敗，放棄繼續(xù)努力。 你的產(chǎn)品還可以 。利用開放式提問了解顧客盡可能多的想法，然后用封閉式提問確認(rèn)顧客的想法。 總之， 記 住 產(chǎn)品介紹的次序是：產(chǎn)品特點(diǎn)→利益→證據(jù) 。這種特殊的需求有些是問出來的，也有一些是細(xì)心觀察得來的。就這樣，顧客贏得了對話的控制權(quán)，輕易擺脫了發(fā)型師。顧客能夠忍耐銷售人員 “說 ”的時(shí)間越來越短！他們要么就是下逐客令，要么就是以沉默或撒謊的方式來對付能 “說 ”的銷售人員。所以，接著要及時(shí)轉(zhuǎn)移話題，進(jìn)入發(fā)掘顧客需求。 發(fā)品外賣（銷售）的基本步驟或技巧 下面介紹銷售的基本步驟或技巧。 美發(fā)業(yè) （ 6） 發(fā)動(dòng)全體員工參與外賣 讓發(fā)廊全體員工參與外賣，而且助理、技師、發(fā)型師、收銀員推銷上各 有側(cè)重： 有的店助 理以銷售洗發(fā)水、護(hù)發(fā)素為主；技師（中工）以銷售染后、燙后護(hù)理產(chǎn)品為主；發(fā)型師以造型產(chǎn)品、護(hù)理產(chǎn)品為主、也兼顧全線產(chǎn)品；收銀員作為最后一道關(guān)，如顧客在結(jié)帳前沒有買產(chǎn)品、或是顧客雖買了但買得少，可以繼續(xù)推薦其他適合的發(fā)品 。 （ 2） 營造發(fā)廊外賣氣氛 在店內(nèi)適當(dāng)?shù)兀ǖ挥绊懙甑拿烙^）張貼海報(bào)、懸掛吊旗，配上煽動(dòng)性的廣告語，營造氣氛，吸引顧客注意。 美發(fā)業(yè)何去何從 域名： 員工害怕被拒絕，不敢開口 員工有時(shí)由于害怕被拒絕，有心理障礙而不敢開口，導(dǎo)致外賣業(yè)績不佳。其實(shí)，拒絕是顧客對銷售人員的一種本能反應(yīng)，是銷售中常見的一種現(xiàn)象。 （ 3） 準(zhǔn)備好足夠的庫存產(chǎn)品 向發(fā)品供應(yīng)商采購足夠的產(chǎn)品，以防 脫銷 。 這是一種銷售方法，但這種四面出擊的銷售目標(biāo)不明確，還會(huì)給顧客帶來負(fù)面的感受。每一個(gè)步驟都有其具體的目的。 醫(yī)生不了解病人的病癥就用藥，是亂治??；銷售人員不了解顧客需求就進(jìn)行推銷，不僅白費(fèi)勁，更重要的是無法成交。 業(yè)何去何從 域 【案例一】 發(fā)型師：張小姐，這種 XX牌洗發(fā)水是日本貨，很管用，好多人買，用后你的頭發(fā)更加柔順亮澤。顧客主觀地得出 “不需要 ”的武斷結(jié) 論，或者干脆以 “先考慮考慮再說 ”之類的話推托。 美發(fā)業(yè)何去何從 域 經(jīng)過以上 “ 提問＋傾聽＋觀察 ” 的方法，發(fā)掘出顧客的需求后，就可以進(jìn)入銷售的第四個(gè)步驟 ——介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，說明益處。 介紹完產(chǎn)品后，銷售人員必須確認(rèn)顧客是否贊同我們的介紹，由此 可知該顧客是否會(huì)購買我們的發(fā)品，是否對我們的發(fā)品能夠解決他的問題、或滿足他的需要抱有信心。只有了解了顧客的真實(shí)想法，才能有針對性地克服顧客的反對。 美發(fā)業(yè)何去何從 域名 【案例九】 反面案例：在模糊說法下放棄銷售 發(fā)型師： 小姐， XX發(fā)水您覺得怎么樣？ 顧客： 還可以。研究表明，一次成交失效，并不是整個(gè)成交工作的失敗，銷售人員可以通過反復(fù)的成交努力來促成最后的交易。購買信號(hào)是顧客通過語言、行動(dòng)、表情泄露出來的購買意圖。 美發(fā)業(yè)何去何從 域名： ③恐嚇成交法 即告訴顧客不立即購買是個(gè)很大的錯(cuò)誤，會(huì)導(dǎo)致非常糟糕的結(jié)果。在故事里，我們可以增加一些別的元素，不要讓人聽了就好象你一定向她推銷產(chǎn)品似的。在顧客比較無聊的時(shí)候，可以給他看一些關(guān)于他感興趣的資料。推銷界有句名言： “ 成交之后才是推銷的開始 ”。 （ 6）再次自我介紹，加深顧客印象，保持聯(lián)系 為加深顧客對你的印象，你可以再次作自我介紹，遞上名片（如前面沒有給名片的話），為以后保持聯(lián)系打下基礎(chǔ)。顧客檔案也將成為你的財(cái)富。 美發(fā)業(yè)何去何從 （ 7）懂得離開 成交后， 銷售人員應(yīng)該有技巧地離開， 既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然、合理。 美發(fā)業(yè)何去何從 域 （ 1）避免過度興奮，或過分緊張 當(dāng)顧客同意購 買時(shí)，銷售人員不應(yīng)表現(xiàn)出過度興奮，因?yàn)榇藭r(shí)的一顰一笑都可能會(huì)使顧客產(chǎn)生不良感受，引起顧客無端的猜測，而改變購買決定。 七、小點(diǎn)成交法（分解法）。人對圖片的印象要比文字，語音的印象要深刻。比如銷售人員勸某個(gè)脫發(fā)嚴(yán)重 的顧客，愛惜自己的頭發(fā)，作一次防脫發(fā)護(hù)理，可以說：你想想看，如果你現(xiàn)在不做“防脫發(fā)護(hù)理”、省了這筆錢，以后頭發(fā)越拖越厲害，年紀(jì)輕輕，形象不好，哪個(gè)女人喜歡你??！這樣，顧客面臨兩個(gè)選擇，一個(gè)是可能省了這筆錢，而另一個(gè)卻暗示著更大的風(fēng)險(xiǎn)。 美發(fā)業(yè)何去何從 域名： 語言形式的購買信號(hào)有：顧客詢問細(xì)節(jié)，提出問題，如產(chǎn)品買回去，怎么用？有沒有優(yōu)惠？可以試用一下嗎？等等。 銷售是從拒絕開始的，拒絕只是代表顧客對產(chǎn) 品有疑慮或不滿。 發(fā)型師： 哦？ 【案例十】 正面案例：在模糊說法下，問清原因、繼續(xù)銷售 發(fā)型師： 小姐， XX發(fā)水您覺得怎么樣？ 顧客： 還可以。 發(fā)型師： 質(zhì)量