【正文】 ： 還可以。 下次再說吧。 美發(fā)業(yè)何去何從 域名 為弄清導(dǎo)致顧客反對原因而提問時(shí)，有時(shí)顧客會(huì)提供模糊信息，掩蓋顧客的真實(shí)想法。冒昧地問一下有什么原因呢？（ 開放式提問 ） 顧客： 我今天沒帶夠錢。 發(fā)型師： 質(zhì)量很好的，價(jià)錢也適中，您不買嗎？ 顧客： 我真的不買。 ③ 利用提問弄清導(dǎo)致顧客反對意見的真正原因。 （注意：在答復(fù)人們的反對意見時(shí)，永遠(yuǎn)不要使用“但是”或“然而”這樣的轉(zhuǎn)折詞。 美發(fā)業(yè)何去何從 域名： z 處理顧客的反對意見就是解除顧客的疑慮或不滿。 美發(fā)業(yè)何去何從 域 處理顧客的反對 但顧客往往會(huì)提出反對意見，因此，我們接著談銷售的第五個(gè)步驟 —— 處理顧客的反對，其實(shí)質(zhì)是顧客有疑慮或不滿，表達(dá)出來是多種多樣的，可能是考慮考慮，也可能是直接說不需要；有些是真的，有些是假的。GUY造型棒可以解決早上后面的頭發(fā)翹起來，發(fā)型師可以把發(fā)型助理叫過來、在其頭發(fā)作示范，讓顧客直接看到產(chǎn)品的效果。 美 發(fā)業(yè)何去何從 域名： 【案例二】 發(fā)型師： 小姐，我給你推薦“ XX牌”洗發(fā)水，日本產(chǎn)的，洗后頭發(fā)特別滋潤、柔順，在我們店非常好賣，價(jià)格不貴…… 顧客： 是嗎？ （顧客心 想：這不合我用，我的頭發(fā)油性、頭皮多。 美發(fā)業(yè)何去何從 域名： 【案例一】 顧客需求： 某男客想解決早上后面的頭發(fā)翹起來的問題。 這時(shí)，銷售人員不能只從自己的角度，不結(jié)合顧客的需求，只談自己熟悉的發(fā)品特點(diǎn)。 ③ 顧客的特殊需求，可以詢問顧客個(gè)人有哪些特殊的需求。 發(fā)型師：正宗日本頭發(fā)肥料去屑洗發(fā)水，含有 ZPT特效去屑因子，去屑效果很靈，價(jià)格只需 35元，您覺得怎么樣？ ［暗示提問法］ 顧 客：是嗎？我可以試試。 美發(fā)業(yè)何 除了靈活地運(yùn)用開放式、封閉式兩種提問方式，了解顧客的需求，還可 以交互使用狀況提問、問題提問、暗示提問三種提問法，從一般性的事情開始，然后再慢慢深入下去，創(chuàng)造和諧的推銷氣氛，讓顧客經(jīng)過你的引導(dǎo)及提醒，不知不覺的地說出自己的潛在需求。當(dāng)顧客還沒有認(rèn)識(shí)到發(fā)型師的真正價(jià)值，沒有解除心理抗拒時(shí)，就給機(jī)會(huì)讓顧客來提問是很危險(xiǎn)的。當(dāng)發(fā)型師的陳述一旦停下來，顧客就會(huì)開始反擊 ——即提問，提出主觀的甚至幼稚片面的問題與異議，當(dāng)然，顧客幾乎會(huì)本能地問到發(fā)型師最不愿意回答的問題 ——價(jià)格， 而價(jià)格恰恰是顧客拒絕發(fā)型師最冠冕堂皇的真實(shí)的謊言 。 前 幾 天，我在報(bào)紙上看到，一個(gè)男顧客在發(fā)廊里洗頭，頂 著 泡沫就從店里跑出來了。 顧客：我知道了。 顧客：太貴了。 現(xiàn)在，顧客最討厭的銷售人員就是： 一見面就嘮叨不停地談自己的產(chǎn)品，千方百計(jì)想向顧客推銷。顧客往往從自己的角度提問，并從所得到的不完整的信息作判斷，這種判斷會(huì)影響成交。 發(fā)掘需求時(shí)，應(yīng)靈活地運(yùn)用兩種提問方式，這樣才能綜合發(fā)揮它們各自的優(yōu)勢。 顧客需求有兩種情況 ： ① 可有可無的需求，即顧客需求不強(qiáng)烈，或暫時(shí)沒有意識(shí)到自己的需求；② 顧客明確意識(shí)到自己的需求，并且要 立即解決問題。 美發(fā)業(yè)何去何從 域名： 發(fā)掘顧客需求 寒喧、營造輕松的氣氛，最終目的還是銷售。 ○ 在任何情況下都不要與顧客爭論，即使你不認(rèn)同顧客的觀點(diǎn)； ○ 對顧客說的話表示興趣，多聽少說，顧客說的越多，表示對你越加認(rèn)同； ○ 給予適當(dāng)回應(yīng)，說 “ 是的 ” 、 “ 對呀 ” 等等，以示你在專心聽。如果是熟客， 一定要 能叫出他（她）的姓，追蹤上次做頭發(fā)的情況。 銷售的基本步驟或技巧包括： ① 問好、自我介紹； ② 營造輕松的氛圍； ③ 發(fā)掘顧客需求； ④ 介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，說明益處； ⑤ 處理顧客的反對； ⑥ 成交； ⑦ 鞏固銷 售。 事終總結(jié) 每次推銷成功了總結(jié)下成功的方法，如果失敗了，總結(jié)一下失敗的原因，并和同事一起分享，不斷提高外賣技巧。 最好能讓大家體驗(yàn)產(chǎn)品 ，讓員工細(xì)心體驗(yàn)產(chǎn)品的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)與獨(dú)特之處，這樣員工在向顧客推銷時(shí)才不會(huì)說錯(cuò)話，避免顧客后悔買錯(cuò)產(chǎn)品，否則，自己都不充分了解產(chǎn)品，怎么向顧客推銷。永遠(yuǎn)也不要消極地認(rèn)定什么事情是不可能的，首先你要認(rèn)為你能，再去嘗試、再嘗試，最后你就發(fā)現(xiàn)你確實(shí)能。 實(shí)行全員參與外賣，發(fā)廊要制定好外賣提成歸誰的詳細(xì)規(guī)則，否則容易 引起爭吵。 根據(jù)員工以前的外賣情況，為每人制定目標(biāo)，鼓勵(lì)打氣，調(diào)動(dòng)全體員工參與競賽的熱情。 同時(shí)，集中員工開會(huì)公布促銷活動(dòng)內(nèi)容，要讓員工熟記并進(jìn)行考核。 配合促銷活動(dòng)，可在門外掛橫幅標(biāo)語、設(shè)拱門，店內(nèi)貼海報(bào)、吊旗。另外，如發(fā)品供應(yīng)商有配套的試用裝產(chǎn)品，要爭取一些，可以發(fā)給有意向的顧客試用。 還有在發(fā)型師的 鏡臺(tái) 前，擺放一套造型用品，為顧客做完頭發(fā)，用一用，既是讓顧客感受效果，又可以秀一秀發(fā)品，這時(shí)順帶推銷當(dāng)然顯得自然，不象是明顯推銷。好的產(chǎn)品展示 會(huì)讓發(fā)品更直觀，為發(fā)品增光，為員工推銷時(shí)增加說服力！發(fā)廊可以在接待區(qū)或等候區(qū)設(shè)置產(chǎn)品展示貨架，讓顧客在該區(qū)可以看到發(fā)品，先有個(gè)印象；發(fā)品擺放要整齊、美觀、清潔，有燈光更好，而且放上標(biāo)簽、產(chǎn)品宣傳單，便于顧客了解具體內(nèi)容。 以上 5點(diǎn)，發(fā)廊都可以通過對員工安排培訓(xùn)、實(shí)操訓(xùn)練、考核予以改善 。被顧客拒絕，并不意味著失敗，完全不必害怕。這也是部分發(fā)廊接受了一些“大師”的外賣技巧培訓(xùn)，但銷售業(yè)績變化不大的原因！ 美發(fā)業(yè)何去何從 域 員工對產(chǎn)品了解不夠 員工對發(fā)廊選擇的產(chǎn)品了解不夠、認(rèn)識(shí)不深，甚至自己也沒有用過，根本不知道產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、獨(dú)特之處，怎么向顧客推銷呢？ 員工缺乏銷售技巧 員工沒有掌握銷售技巧，手法生硬，無法激發(fā)顧客的購買欲望，令顧客感到在被推銷，發(fā)廊外賣效果當(dāng)然不佳。此外，發(fā)品外賣在增加發(fā)廊營業(yè)收入的同時(shí)，提高了員工自身的收入，也讓顧客離開發(fā)廊后、延續(xù)頭發(fā)的護(hù)理，使顧客的頭發(fā)得到全面照顧。成功發(fā)廊的發(fā)品外賣額達(dá)到營業(yè)總收入的30%以上，相當(dāng)于不增加投資的情況下開多一間店。其實(shí) ，做好發(fā)品外賣，還需要許多其它的配套手段，例如選擇適宜的產(chǎn)品、做好產(chǎn)品陳列、培訓(xùn)員工、 做好產(chǎn)品演示、制定發(fā)廊外賣相關(guān)配套制度等等。拒絕往往代表顧客對產(chǎn)品有疑慮或不滿。因此員工要做好與顧客多次接觸才成交的心理準(zhǔn)備。 美發(fā)業(yè)何去何從 域名： 事前準(zhǔn)備 美發(fā)業(yè)何去何從 域名 （ 1） 重視產(chǎn)品陳列 產(chǎn)品陳列被許多發(fā)廊所忽視 。 洗發(fā)區(qū)可以擺上一些洗 發(fā)水、護(hù)發(fā)素，增加產(chǎn)品展示機(jī)會(huì)，或許顧客在洗發(fā)時(shí)覺得香型不錯(cuò)， 來一瓶也說不定。好不容易說服顧 客，卻沒貨是非常掃興的。促銷不要直接降價(jià)打折，可以采用贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)等幾種形式?；顒?dòng)前、或 活動(dòng)過程中，員工可以將最新的促銷消息打電話告訴熟客。設(shè)計(jì)競賽規(guī)則（尤其是獎(jiǎng)金及名額），先開會(huì)公布，然后張貼在適當(dāng)?shù)胤?。如果一個(gè)店里從大工到小工都在積極推銷一款產(chǎn)品，那么推銷的力度會(huì)很大，顧客一次兩次不要，多聽幾次就會(huì)考慮這個(gè)產(chǎn)品是不是真的很好，要不要試一下。正如 米盧所說“心態(tài)決定一切” 。 必須 員工充分了解產(chǎn)品，掌握足夠的產(chǎn)品知識(shí)。 事中 注意細(xì)節(jié) 銷售細(xì)節(jié)決定成敗，要積極和顧客溝通，了解顧客的需求，關(guān)心顧客的痛苦，解決顧客的顧慮，本著幫助顧客，為顧客帶來美麗，帶 來健康的心態(tài)向顧客推介你的產(chǎn)品，