【正文】 保持今天這樣的效果，您可以買一支我剛才給您用過的 XX牌 啫 喱水！ 顧客： 對不起，今天我不能買。我可以替您墊上， 下次您再來弄頭發(fā)時還給我就行了。 銷售人員在聽到模糊信息后，就放棄銷售努力是失敗的做法。 美發(fā)業(yè)何去何從 域名 【案例九】 反面案例：在模糊說法下放棄銷售 發(fā)型師： 小姐， XX發(fā)水您覺得怎么樣？ 顧客： 還可以。 發(fā)型師： 請問有什么原因讓您需要考慮呢？ 顧客： 我覺得貴了點(diǎn)。也就是說，促成交易就如同足球場上的臨門一腳，直接關(guān)系著成交與否、和銷售業(yè)績。假如成功率是 5%，你只管向 100個人推銷，即使第一、第二個人拒絕你，也不當(dāng)一回事。研究表明，一次成交失效，并不是整個成交工作的失敗，銷售人員可以通過反復(fù)的成交努力來促成最后的交易。因此，銷售人員不必害怕拒絕。沒信心，會導(dǎo)致你說話無力，不專心，反應(yīng)遲鈍，等等 —— 顧客自然對你更沒信心。時機(jī)就在購買信號中。購買信號是顧客通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖。 美發(fā)業(yè)何去何從 域名： 銷售人員也可以通過詢問，觀察顧客反應(yīng)，撲捉購買信號。這種方法適合于熟客、以及購買信號明確的顧客。如果不成功，顧客會說出理由（異議），你可以繼續(xù)去解決異議。 美發(fā)業(yè)何去何從 域名： ③恐嚇成交法 即告訴顧客不立即購買是個很大的錯誤，會導(dǎo)致非常糟糕的結(jié)果。如對顧客說：那套產(chǎn)品，比較高檔，對您可能貴了一點(diǎn)，要不你選這一套吧，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。 ⑥博取同情法 —— 拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛 在嘗試多種成交技巧后，費(fèi)盡口舌，都不能打動顧客時，銷售人員就得使出“博取同情法”，態(tài)度誠懇地說：“ X太太，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認(rèn)輸了。 一、說故事法。在故事里，我們可以增加一些別的元素，不要讓人聽了就好象你一定向她推銷產(chǎn)品似的。把樣品放在她面前，再跟她介紹產(chǎn)品，那就更能達(dá)到事半功倍的效果。第二，也可讓顧客對你產(chǎn)生好感，認(rèn)為你這個人很熱情。通常我們會用兩個都是購買的選擇答案來讓顧客選擇。在顧客比較無聊的時候，可以給他看一些關(guān)于他感興趣的資料。 我們怎么應(yīng)對那些各種類型的顧客呢？ 1．領(lǐng)導(dǎo)型。 3．活潑型。 當(dāng)然我們要賣有用東西給顧客了，同時也不能太狠了，一下賣了一大堆的東西給顧客，結(jié)果顧客很多用不上，她回想起來就會怪你，那你就可能要損失這個顧客了。推銷界有句名言： “ 成交之后才是推銷的開始 ”。 同時成交后，銷售人員也不要表現(xiàn)得過分緊張，不知所措，這會使顧客重新產(chǎn)生疑慮，喪失對你的信任和好感。 美發(fā)業(yè)何去何從 域名 （ 3）交易條件不要輕易更改 一旦成交了，就不應(yīng)再考慮是否減價打折或贈送了，即使是顧客提出來要求，此時顧客的心理是：減價則賺，不減也無妨。還可以補(bǔ)充說：“如果您在使用時有疑問或麻煩，可以隨時來電咨詢，謝謝。 （ 6）再次自我介紹，加深顧客印象，保持聯(lián)系 為加深顧客對你的印象，你可以再次作自我介紹，遞上名片（如前面沒有給名片的話），為以后保持聯(lián)系打下基礎(chǔ)。 另一方面，銷售人員也不要說過多的客套話、談天說地，給顧客這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么。這里仍然有一些小竅門，這里最主要的是要看顧客的反應(yīng)和態(tài)度 —— 他是否想讓你留下。不要忘了對顧客說：“謝謝”，“很高興為您服務(wù)”，“歡迎再次光臨”之類 的話語，從而為你的服務(wù)和銷售過程劃下完美的句號。顧客檔案也將成為你的財(cái)富。同時，下次顧客見到你，你記得他（或她）的情況越多，他（或她）會覺得你非常尊重他（或她）。不論對方留你與否，有一點(diǎn)是絕對沒錯的：頭一個站起來的應(yīng)當(dāng)是你 !如果是顧客先站起來與你握手，那就說明你呆的時間太久，不受歡迎了。在此關(guān)鍵時刻應(yīng)謹(jǐn)言慎行，記住言多必失 的道理，以避免因任意開口導(dǎo)致節(jié)外生枝。 美發(fā)業(yè)何去何從 （ 7）懂得離開 成交后， 銷售人員應(yīng)該有技巧地離開， 既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然、合理。 美發(fā)業(yè) （ 5）爭取轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會 顯然，顧客向銷售人員購買了產(chǎn)品，表示信任銷售人員。 （ 4）指導(dǎo)顧客正確使用產(chǎn)品 銷售人員在每售出一件產(chǎn)品時，必須對顧客詳細(xì)介紹產(chǎn)品的使用、保存、注意事項(xiàng)等知識。銷售人員要記住，顧客買你銷售的商品并不是對你的恩賜，并不是在幫你，做買賣是一種互利的交易，如果你成交后的反應(yīng)是如釋重負(fù)，顧客則既會看不起 你，又會對你的商品產(chǎn)生懷疑。 美發(fā)業(yè)何去何從 域 （ 1）避免過度興奮，或過分緊張 當(dāng)顧客同意購 買時，銷售人員不應(yīng)表現(xiàn)出過度興奮，因?yàn)榇藭r的一顰一笑都可能會使顧客產(chǎn)生不良感受，引起顧客無端的猜測，而改變購買決定。 鞏固銷售 前面講了銷售的前六個步驟：①問好、自我介紹；②營造輕松的氛圍；③發(fā)掘顧客需求；④介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，說明益處；⑤處理顧客的反對；⑥促成交易，下面接著進(jìn)入銷售的第七個步驟 —— 鞏固銷售。 4．和平型。 2．完美型。 七、小點(diǎn)成交法（分解法）。幫助顧客下定決心， “ 如果你用了兩個月，我想你的頭皮屑就沒有了，那時穿深色衣服就沒那么礙眼了。 消費(fèi)具有很大的沖動性 ，在比較便宜的東西，那沖動性就更加 突 出。在顧客把注意力放到產(chǎn)品上時候，你可以給顧客，示范一下產(chǎn)品是怎么用，同時也可以跟顧客介紹用產(chǎn)品的專業(yè)知識。人對圖片的印象要比文字，語音的印象要深刻。在我們的發(fā)廊銷售里，就是 “ 昨天，我有個顧客買了多少；前一陣我有顧客，買了兩瓶，昨天來了，我看效果是很好的。顧客會一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會意外向你購買產(chǎn)品。 激將成交法不得亂用，要確定顧客是虛榮心強(qiáng)或是愛面子的，才能使用。比如銷售人員勸某個脫發(fā)嚴(yán)重 的顧客，愛惜自己的頭發(fā)，作一次防脫發(fā)護(hù)理，可以說：你想想看，如果你現(xiàn)在不做“防脫發(fā)護(hù)理”、省了這筆錢，以后頭發(fā)越拖越厲害，年紀(jì)輕輕，形象不好，哪個女人喜歡你啊！這樣，顧客面臨兩個選擇，一個是可能省了這筆錢，而另一個卻暗示著更大的風(fēng)險。 ②優(yōu)惠成交法 即通過給予顧客優(yōu)惠（如打折、贈送禮品），促進(jìn)成交。因此，熟客一般不會反感銷售人員的直接請求。在此，介紹幾種促成交易的技巧。 美發(fā)業(yè)何去何從 域名： 語言形式的購買信號有：顧客詢問細(xì)節(jié)，提出問題，如產(chǎn)品買回去，怎么用？有沒有優(yōu)惠？可以試用一下嗎？等等。銷售人員要隨時留意這些購買信號，適時主動提出購買建議。很多時候，顧客并不是沒有需求或不想要，他們往往需要銷售人員促使和推動他們做出最終的決策 ，銷售人員不敢主動提出成交，只會白白失去成交機(jī)會。 美發(fā) ②銷售人員對自己的產(chǎn)品沒有信心，銷售觀念錯誤 銷售人員由于對自己的產(chǎn)品沒有信心，因而在顧客面前“底氣不足”，產(chǎn)生錯誤的銷售觀念：向顧客推銷是為了自己利益而欺騙顧客；我的產(chǎn)品對顧客真的有用嗎？；我們的產(chǎn)品并不完美；其它發(fā)廊或其它品牌的產(chǎn)品比自己的產(chǎn)品好；向顧客推銷，就像是我在向顧客乞討似的。 銷售是從拒絕開始的，拒絕只是代表顧客對產(chǎn) 品有疑慮或不滿。 就象是煮開水，水沒開之前，都在為水開作準(zhǔn)備，你不會因此以為水不會開了。銷售中出現(xiàn)拒絕是常見的事。 促成交易 前面講了銷售的前五個步驟，本期接著進(jìn)入銷售的第六個步驟 —— 促成交易。 發(fā)型師： 哦？ 【案例十】 正面案例：在模糊說法下，問清原因、繼續(xù)銷售 發(fā)型師： 小姐， XX發(fā)水您覺得怎么樣？ 顧客