醫(yī)藥流通業(yè)營(yíng)銷拓展及趨勢(shì)(doc12)-醫(yī)藥保健-資料下載頁
2025-08-06 14:13本頁面
【導(dǎo)讀】業(yè)銷售額過億元的有250家左右，過10億元的有22家，過20億元的有10家，過50億元的僅有幾家。目前已經(jīng)淘汰了3000家。名列前10位的批發(fā)企業(yè)銷售。數(shù)量占了40％，在中小城鎮(zhèn)和農(nóng)村藥品市場(chǎng)，這一比例更大。前全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)平均流通費(fèi)用率為％，銷售利潤(rùn)率小于1％。大公司的流通費(fèi)用率一般在4％左右。收購(gòu)兼并先后拓展在北京和四川省內(nèi)各地的商業(yè)資源。聯(lián)盟，形成了擁有千家連鎖藥店和主要批零業(yè)務(wù)達(dá)10億元以上的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。另外非醫(yī)藥類上市。面臨更大的壓力。藥商業(yè)不可避免地進(jìn)入了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)。GSP達(dá)標(biāo)期限2020年12月31日，對(duì)經(jīng)營(yíng)有影響。業(yè)都把大量的人力物力投入到GSP建設(shè)上了，對(duì)市場(chǎng)開拓，新品種代理有所放松。急救藥品，隨時(shí)送貨。目前，給合資企業(yè)銷售藥品幾乎不賺錢，收支持平。告促銷費(fèi)用的合理利用，使其成為另一種形式的傭金。醫(yī)院、藥店等社會(huì)集團(tuán)將與大。的批發(fā)商建成緊密的合作伙伴。
【正文】 產(chǎn)企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)及醫(yī)院的網(wǎng)上交易，包括合法的醫(yī)藥流通企業(yè)與流通企業(yè)及醫(yī)院的網(wǎng)上交易，包括零售藥店對(duì)消費(fèi)者的網(wǎng)上銷售等多層交易活動(dòng)。 目前我國(guó)的藥品電子商務(wù)僅僅是作為試點(diǎn)探索性開展。在發(fā)展過程中，條件好的企業(yè)可在內(nèi)部實(shí)行電子化管理的基礎(chǔ)上，從內(nèi)到外，從小到大，從簡(jiǎn)單到復(fù)雜，逐步達(dá)到信息流、物流、現(xiàn)金流的高效統(tǒng)一，積極參與、推進(jìn)中國(guó)藥品電 子商務(wù)工程，搶占未來發(fā)展制高點(diǎn)。 E、專業(yè)化，打造專業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 專做中小醫(yī)院、企事業(yè)單位醫(yī)院，社區(qū)零售模式： 專做中小醫(yī)院和廠礦醫(yī)院。 聯(lián)合廠家，以推廣會(huì)為主要手段。 三級(jí)市場(chǎng)（縣級(jí)）義診＋推廣會(huì)（訂貨會(huì)）模式。 社區(qū)藥店開拓模式 武漢春天大藥房卻正悄悄地進(jìn)行著戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，他們喊出了 “ 春天使者社區(qū)行 ” 的口號(hào)。 武漢市連鎖藥店巨頭之一的 “ 茗參大藥房 ” ，從 1999 年就嘗試與超市合作，挺進(jìn)社區(qū)。 上海醫(yī)藥華氏大藥投資與各區(qū)衛(wèi)生系統(tǒng)協(xié)建了 205 個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)點(diǎn) 。 雙鶴藥業(yè) “ 西安門社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站 ” ，使雙鶴連鎖藥店在發(fā)展社會(huì)服務(wù)中找到了零售經(jīng)營(yíng)新途徑。 F、公關(guān)活動(dòng)營(yíng)銷模式 計(jì)生系統(tǒng)、 衛(wèi)生防疫系統(tǒng)、 城市社區(qū)（加上各地健康教育所）、 學(xué)術(shù)贊助模式（學(xué)術(shù)會(huì)議）或者出版專門的《學(xué)術(shù)刊物》。 G、專柜、?？漆t(yī)院及門診模式 ― 以 OTC 方式運(yùn)作處方藥 以醫(yī)賣藥：比如現(xiàn)在很多藥還是廣播熱線炒作為主。還有一些醫(yī)療器械以先免費(fèi)治療，然后慢慢以以后要漲價(jià)等模式 肝病?？崎T診。 武漢三聯(lián)療法治療肝病的縣級(jí)醫(yī)院操作模式。 絡(luò)欣通的縣級(jí)市場(chǎng)義診模式。 成為某一類藥品的專業(yè)營(yíng)銷公司。比如婦科藥、兒科藥。 H、占領(lǐng)終端才有最后話語權(quán)－組建大型藥品超市模式 省級(jí)建專業(yè)化市場(chǎng) 現(xiàn)在一般大中批發(fā)企業(yè)在主營(yíng)地都擁有自己的藥品批發(fā)專業(yè)市場(chǎng)，總攬公司的全部業(yè)務(wù)并與其它對(duì)手展開競(jìng)爭(zhēng)，成為決策中心、管理中心、配貨中心。其營(yíng)業(yè)面積和倉(cāng)儲(chǔ)面積保持在 500010000 平方米之間。 醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)將逐步轉(zhuǎn)向爭(zhēng)奪陣地的競(jìng)爭(zhēng)。搶占戰(zhàn)略要點(diǎn)，編織銷售網(wǎng)絡(luò)，展開的是綜合實(shí)力的較量。分店的數(shù)量以 35 家為宜，單店面積50100 m2，地市的選擇根據(jù)交通條件 、輻射能力確定 35 個(gè)。 2020 年是藥品營(yíng)銷的大型平價(jià)藥品超市年，大型藥品平價(jià)超市象雨后春筍，迅猛發(fā)展，目前全國(guó)幾乎每個(gè)省會(huì)城市和主要的二級(jí)市場(chǎng)都有大型平價(jià)藥品超市。而且一般都有醫(yī)藥公司背景支持，而沒有醫(yī)藥背景支持都難以為繼，相繼成為先驅(qū)。一般一個(gè)大型超級(jí)賣場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額可以和 30 家左右的連鎖藥店持平。 I、醫(yī)藥批發(fā)商的角色轉(zhuǎn)換 對(duì)下線客戶即零售商而言，醫(yī)藥批發(fā)商應(yīng)是零售商的 “ 藥品購(gòu)進(jìn)代理商 ” ，而非簡(jiǎn)單的 “ 發(fā)貨商 ” 。必須盡力減少其經(jīng)營(yíng)品種結(jié)構(gòu)中的空白面，這就要求批發(fā)商改變生產(chǎn)商 “ 賣什么 ” 自己 “ 買什么 ” 的現(xiàn)狀，多一種比較，多一種選擇，把握購(gòu)進(jìn)主動(dòng)權(quán)，緊密結(jié)合零售商的需求信息，實(shí)現(xiàn)一種 “ 零售商買什么，自已有什么 ” 的安全庫(kù)存。 醫(yī)藥批發(fā)商應(yīng)想方設(shè)法由零售商的 “ 發(fā)貨商 ” 進(jìn)一步轉(zhuǎn)變?yōu)槠渌幤焚?gòu)進(jìn)代理商，在 “ 有什么，賣什么 ” 的同時(shí)， “ 幫他買 ” ，為之儲(chǔ)備；力爭(zhēng)做到 “ 有且優(yōu)、優(yōu)且廉 ” 。 對(duì)上線客戶即生產(chǎn)商而言，醫(yī)藥批發(fā)商應(yīng)是生產(chǎn)商的 “ 藥品銷售代理商 ” ，而非簡(jiǎn)單的 “ 保管員 ” 。 醫(yī)藥批發(fā)商必須改變那種零售商 “ 買什么 ” 我就 “ 賣什么 ” 的 “ 花自漂零水自流 ” 的自然銷售狀態(tài)，主動(dòng)出擊，建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，疏通銷 售渠道，多一份宣傳，多一份推介，為自己經(jīng)營(yíng)的藥品作嫁衣裳，打造一種 “ 一家養(yǎng)女百家求 ” 的銷售局面，特別是為滯銷的藥品掃清一路的障礙。 由 “ 批發(fā)商 ” 變?yōu)楦骷?jí)各類終端的 “ 購(gòu)進(jìn)代理商 ” ，從 “ 物流商 ” 轉(zhuǎn)換為“ 銷售代理商 ” ，批發(fā)商以全新的角色對(duì)自己的服務(wù)功能作了延升，完全擺脫了“ 夾心餅 ” 模式的束縛。這種變被動(dòng)為主動(dòng)的新的批發(fā)模式，我們可以將其稱為“ 雙向型 ” 或者 “ 分水嶺 ” 模式。
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