【導讀】在銷售過程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學術形象，有目。的觀點和產品，最終達到銷售目的。藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥和柜臺藥（ＯＴＣ）兩種。房——醫(yī)生處方——患者購買。在整個藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關鍵的作用。治病救人，改善健康；醫(yī)生處方不當或錯誤，會導致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。據一項調查顯示，臨床醫(yī)生73%的新藥信息來自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。品使用的專業(yè)指導，企業(yè)組織中成功的細胞。醫(yī)藥代表的知識結構應該不斷更新和更為廣博。醫(yī)藥代表應具備的必備知識是相關產品?；瑒?，輔助知識也許會成為醫(yī)藥代表成功的媒介。探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開場白、聆聽、處理異議、跟。進行有針對性的改進。三點，是你順利開展銷售工作的基礎。當船舶在大海航行突遇冰山時，當云山霧罩里不知故里時，當醫(yī)生顧左右而言它時，要，這是非常重要的。因為個人的基本需要直接決定其行為。的探詢是盤查，從而對醫(yī)藥代表的探詢感到反感。

　　

【正文】 血糖反應?？擅黠@降低血脂，尤其對甘油三脂的降低作用更為明顯。 醫(yī)生：聽起來不錯，還有其它特點嗎？ 醫(yī)藥代表：可顯著降低血清脂質過氧化物，有抗氧化、保護機體的作用，對糖尿病并發(fā)癥的防治大有益處。 醫(yī)生：糖尿病人往往伴有并發(fā)癥，這是糖尿病人也是我們做醫(yī)生的苦惱呀！看著自己的病人難受，當醫(yī)生的也不好受呀！要是這藥真像你說的那樣就好了 ！ 醫(yī)藥代表：可以使用一下嘛 ?? 醫(yī)生：藥劑量是多少呀！對了，如果要服用的話，有什么需要注意的？ 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 19 頁 共 22 頁 醫(yī)藥代表：服藥期間需控制飲食。禁煙、酒、辛、辣。 30 天為一療程，建議連續(xù)用藥不少于 3－ 6 個療程。 如何達成成交 實際上成交最重要的一點就是讓醫(yī)生開處方，所以每一種不同的成交方式最終都是讓醫(yī)生開處方。成交常常被一些有多年工作經驗的醫(yī)藥代表所忽略，因為他們在拜訪的過程中可能往往把精力放在呈現(xiàn)、詢問的技巧上，但是卻忽視了成交。如果忽視了成交，再成功的拜訪也沒有收獲，所以醫(yī)藥代表一定要記?。阂屒f稼秋后豐收，就一定 要始終辛勤耕耘和莊稼成熟時及時地精心收割。 表 8－ 2 成交的方法 成交的方法 舉 例 直接成交 您也認為Ａ產品鎮(zhèn)痛效果不錯，是否可以開始給您的病人處方呢？ 總結性成交 前面已提到因為Ｂ產品安全、有效、使用方便，您可以試用幾例嗎？您試用兩例，我下個星期再來拜訪您。（讓醫(yī)生感覺到沒有其它選擇，必須試用。） 引薦性成交 教授一直在用，沒有一例出現(xiàn)不良反應，您可以先試幾例。（讓醫(yī)生覺得別人都使用了，而且權威專家都使用了，那我使用應該沒有問題，產生一種安全感。） 試驗性成交 根據這項臨床方案，您可以選 30 例患者試用嗎？（用臨床實驗讓醫(yī)生使用你的產品，實際上已經規(guī)范了醫(yī)生對你銷售的藥品的選擇和使用。） 特殊利益性成交 這是最新治療ＳＡＲＳ的新藥，您率先使用，可以獲得最快最新的第一手資料，并將使用經驗與同行一起分享，您說是嗎？（在一些特殊的時機，特殊的情況下可以使用） 漸進性成交 層層遞進總結利益，讓醫(yī)生最終接受你的處方的方法。因為 ?? 因為 ?? 因為 ?? 所以（利益的總結一個不夠，可以總結第二個，第三個，第四個，直到醫(yī)生接受為止，逐漸讓醫(yī)生最終接受開你的處方。） 轉換性成交 對于輕中度的癌痛病人，服用Ａ產品 ，一次一片，不僅癌痛能得到有效控制，使病人的生活素質得到明顯的改善。而且還能增強病人對醫(yī)生的信賴。 假設性成交 如果 ?? 就 ?? 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 20 頁 共 22 頁 選擇性成交 您可先選一至兩例試用嗎？（選擇的提出應建立在醫(yī)生使用你銷售的產品的基礎上，以提高銷售成功的可能性。） 協(xié)議無法達成時怎么辦 協(xié)議無法達成時，通常是醫(yī)生沒有真正了解醫(yī)藥代表提供的利益和存在的異議。這時醫(yī)藥代表需要做的事情就是繼續(xù)詢問。如果醫(yī)藥代表要想知道更多的信息，了解醫(yī)生為什么不成交，為什么不接受成交信號時，用開放式的詢問；如果醫(yī)藥代表只需要 一些明確的答復，為什么不用、是還是不是、用還是不用這樣一些需要界定明確和界定客戶想法的答案時，就可以用限定性的問題，進行封閉式詢問。 詢問結束，當醫(yī)藥代表已發(fā)現(xiàn)及清楚了解醫(yī)生的需要之后，接下來要做的事情就是說服醫(yī)生。怎么說服醫(yī)生呢？當醫(yī)藥代表了解到醫(yī)生真正的障礙何在，為什么沒有成交時，醫(yī)藥代表應在確定醫(yī)生真 正需求的前提下，呈現(xiàn)產品的特性，并將產品的特性轉換成利益，用產品的利益滿足客戶的需求。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 21 頁 共 22 頁 經過說服之后，接下來應該辨別醫(yī)生的態(tài)度是接受、是懷疑、是不關心，還是拒絕，以確認成交的時機。 ◆ 對利益表示接受 對利益表示接受是指醫(yī)生答應或同意一個利益，例如醫(yī)生表示： “ Ａ產品倒是能在 30 分鐘內緩解病人的疼 痛。 ” ◆ 對利益表示懷疑 對利益表示懷疑是指醫(yī)生對產品能提供的利益表示懷疑，如醫(yī)生表示： “ 我們用過Ｂ產品，但對降血壓的效果并沒有你們介紹的那樣好。 ” 醫(yī)生對利益表示懷疑是對你提供的利益沒有真正接受，或者說你沒有真正將產品的特性很好地轉換成全部利益完整地告訴醫(yī)生，讓醫(yī)生真正理解后樂于接受。 ◆ 對利益表示不需要、不關心 對利益表示不需要、不關心是指醫(yī)生覺得不需要醫(yī)藥代表產品的利益，對醫(yī)藥代表的產品缺乏興趣，如醫(yī)生表示： “ 我感覺ＡＣＥＩ降壓不錯，不覺得鈣離子拮抗劑有什么特別的。 ” 這種情況通常可能是由于其它原 因引起的，這時醫(yī)藥代表要通過探詢的方法了解 “ 冰山 ” 腳下究竟藏的是什么，確認醫(yī)生究竟是真對產品不感興趣，還是有別的原因，如他正在使用競爭對手的產品等。 ◆ 對產品或服務持相反意見、拒絕 對產品或服務持相反意見、拒絕是指醫(yī)生不喜歡或不滿意產品的某方面，故意不同意，如醫(yī)生表示： “ 病人無法承受，你們的產品實在太貴，我們不會選擇。 ”這是醫(yī)生最強烈的的反應，這時醫(yī)藥代表應該通過探詢技巧，了解醫(yī)生、病人是不是真的不能接受，判斷你所銷售的產品是不是如醫(yī)生所說的情況一樣，如果不是，你應該考慮醫(yī)生的話語背后是否可能有別的含義 。 析醫(yī)生避而不答的原因 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 22 頁 共 22 頁 有時醫(yī)生會避免正面回答，以圖掩飾其否定態(tài)度，如 “ 你過些時候再來，我們現(xiàn)在很忙 ” 、 “ 你可以留些資料在這，需要時我會給你聯(lián)系 ” 、 “ 我有事，以后再說吧 ” 。實際上此時醫(yī)生處于一個完全拒絕的態(tài)度，這時需要醫(yī)藥代表進行判斷，究竟是什么原因導致醫(yī)生避而不答？是對醫(yī)藥代表有意見，還是對醫(yī)藥代表的產品或 公司有意見，還是什么別的原因？找出最可能的原因，然后盡可能成交。記?。寒斂蛻舴穸銜r，你要做的只有一件事情 —— 繼續(xù)詢問。 【本講小結】 當醫(yī)生向你發(fā)出購買信號時，你便可以進行成交（達成協(xié)議）。成交是銷售技巧中十分重要的環(huán)節(jié)，是銷售的最終目標。記住：醫(yī)生花時間與你溝通，并不只是為了收集信息，他們需要的是解決臨床治療問題。推動醫(yī)生處方就是檢驗你提供的治療方案是否有效的惟一方法。因為醫(yī)生可選的方案很多，對于每一例病人來說卻僅有一種方案可選。沒有成交，醫(yī)生就可能不選你的產品。你的拜訪就失去了意義，你的銷售就不能 實現(xiàn)。一分耕耘一分收獲！不成交就像農民只耕田不收成！