【導(dǎo)讀】在銷(xiāo)售過(guò)程中，能充分體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目。的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達(dá)到銷(xiāo)售目的。藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥和柜臺(tái)藥（ＯＴＣ）兩種。房——醫(yī)生處方——患者購(gòu)買(mǎi)。在整個(gè)藥品銷(xiāo)售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。治病救人，改善健康；醫(yī)生處方不當(dāng)或錯(cuò)誤，會(huì)導(dǎo)致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生73%的新藥信息來(lái)自于各藥廠(chǎng)醫(yī)藥代表的直接介紹。品使用的專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。醫(yī)藥代表的知識(shí)結(jié)構(gòu)應(yīng)該不斷更新和更為廣博。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的必備知識(shí)是相關(guān)產(chǎn)品?；瑒?，輔助知識(shí)也許會(huì)成為醫(yī)藥代表成功的媒介。探詢(xún)、呈現(xiàn)、成交、觀察、開(kāi)場(chǎng)白、聆聽(tīng)、處理異議、跟。進(jìn)行有針對(duì)性的改進(jìn)。三點(diǎn)，是你順利開(kāi)展銷(xiāo)售工作的基礎(chǔ)。當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí)，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，要，這是非常重要的。因?yàn)閭€(gè)人的基本需要直接決定其行為。的探詢(xún)是盤(pán)查，從而對(duì)醫(yī)藥代表的探詢(xún)感到反感。

　　

【正文】 血糖反應(yīng)。可明顯降低血脂，尤其對(duì)甘油三脂的降低作用更為明顯。 醫(yī)生：聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，還有其它特點(diǎn)嗎？ 醫(yī)藥代表：可顯著降低血清脂質(zhì)過(guò)氧化物，有抗氧化、保護(hù)機(jī)體的作用，對(duì)糖尿病并發(fā)癥的防治大有益處。 醫(yī)生：糖尿病人往往伴有并發(fā)癥，這是糖尿病人也是我們做醫(yī)生的苦惱呀！看著自己的病人難受，當(dāng)醫(yī)生的也不好受呀！要是這藥真像你說(shuō)的那樣就好了 ！ 醫(yī)藥代表：可以使用一下嘛 ?? 醫(yī)生：藥劑量是多少呀！對(duì)了，如果要服用的話(huà)，有什么需要注意的？ 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 19 頁(yè) 共 22 頁(yè) 醫(yī)藥代表：服藥期間需控制飲食。禁煙、酒、辛、辣。 30 天為一療程，建議連續(xù)用藥不少于 3－ 6 個(gè)療程。 如何達(dá)成成交 實(shí)際上成交最重要的一點(diǎn)就是讓醫(yī)生開(kāi)處方，所以每一種不同的成交方式最終都是讓醫(yī)生開(kāi)處方。成交常常被一些有多年工作經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表所忽略，因?yàn)樗麄冊(cè)诎菰L(fǎng)的過(guò)程中可能往往把精力放在呈現(xiàn)、詢(xún)問(wèn)的技巧上，但是卻忽視了成交。如果忽視了成交，再成功的拜訪(fǎng)也沒(méi)有收獲，所以醫(yī)藥代表一定要記?。阂屒f稼秋后豐收，就一定 要始終辛勤耕耘和莊稼成熟時(shí)及時(shí)地精心收割。 表 8－ 2 成交的方法 成交的方法 舉 例 直接成交 您也認(rèn)為Ａ產(chǎn)品鎮(zhèn)痛效果不錯(cuò)，是否可以開(kāi)始給您的病人處方呢？ 總結(jié)性成交 前面已提到因?yàn)椋庐a(chǎn)品安全、有效、使用方便，您可以試用幾例嗎？您試用兩例，我下個(gè)星期再來(lái)拜訪(fǎng)您。（讓醫(yī)生感覺(jué)到?jīng)]有其它選擇，必須試用。） 引薦性成交 教授一直在用，沒(méi)有一例出現(xiàn)不良反應(yīng)，您可以先試幾例。（讓醫(yī)生覺(jué)得別人都使用了，而且權(quán)威專(zhuān)家都使用了，那我使用應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題，產(chǎn)生一種安全感。） 試驗(yàn)性成交 根據(jù)這項(xiàng)臨床方案，您可以選 30 例患者試用嗎？（用臨床實(shí)驗(yàn)讓醫(yī)生使用你的產(chǎn)品，實(shí)際上已經(jīng)規(guī)范了醫(yī)生對(duì)你銷(xiāo)售的藥品的選擇和使用。） 特殊利益性成交 這是最新治療ＳＡＲＳ的新藥，您率先使用，可以獲得最快最新的第一手資料，并將使用經(jīng)驗(yàn)與同行一起分享，您說(shuō)是嗎？（在一些特殊的時(shí)機(jī)，特殊的情況下可以使用） 漸進(jìn)性成交 層層遞進(jìn)總結(jié)利益，讓醫(yī)生最終接受你的處方的方法。因?yàn)??? 因?yàn)??? 因?yàn)??? 所以（利益的總結(jié)一個(gè)不夠，可以總結(jié)第二個(gè)，第三個(gè)，第四個(gè)，直到醫(yī)生接受為止，逐漸讓醫(yī)生最終接受開(kāi)你的處方。） 轉(zhuǎn)換性成交 對(duì)于輕中度的癌痛病人，服用Ａ產(chǎn)品 ，一次一片，不僅癌痛能得到有效控制，使病人的生活素質(zhì)得到明顯的改善。而且還能增強(qiáng)病人對(duì)醫(yī)生的信賴(lài)。 假設(shè)性成交 如果 ?? 就 ?? 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 20 頁(yè) 共 22 頁(yè) 選擇性成交 您可先選一至兩例試用嗎？（選擇的提出應(yīng)建立在醫(yī)生使用你銷(xiāo)售的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，以提高銷(xiāo)售成功的可能性。） 協(xié)議無(wú)法達(dá)成時(shí)怎么辦 協(xié)議無(wú)法達(dá)成時(shí)，通常是醫(yī)生沒(méi)有真正了解醫(yī)藥代表提供的利益和存在的異議。這時(shí)醫(yī)藥代表需要做的事情就是繼續(xù)詢(xún)問(wèn)。如果醫(yī)藥代表要想知道更多的信息，了解醫(yī)生為什么不成交，為什么不接受成交信號(hào)時(shí)，用開(kāi)放式的詢(xún)問(wèn)；如果醫(yī)藥代表只需要 一些明確的答復(fù)，為什么不用、是還是不是、用還是不用這樣一些需要界定明確和界定客戶(hù)想法的答案時(shí)，就可以用限定性的問(wèn)題，進(jìn)行封閉式詢(xún)問(wèn)。 詢(xún)問(wèn)結(jié)束，當(dāng)醫(yī)藥代表已發(fā)現(xiàn)及清楚了解醫(yī)生的需要之后，接下來(lái)要做的事情就是說(shuō)服醫(yī)生。怎么說(shuō)服醫(yī)生呢？當(dāng)醫(yī)藥代表了解到醫(yī)生真正的障礙何在，為什么沒(méi)有成交時(shí)，醫(yī)藥代表應(yīng)在確定醫(yī)生真 正需求的前提下，呈現(xiàn)產(chǎn)品的特性，并將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成利益，用產(chǎn)品的利益滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 21 頁(yè) 共 22 頁(yè) 經(jīng)過(guò)說(shuō)服之后，接下來(lái)應(yīng)該辨別醫(yī)生的態(tài)度是接受、是懷疑、是不關(guān)心，還是拒絕，以確認(rèn)成交的時(shí)機(jī)。 ◆ 對(duì)利益表示接受 對(duì)利益表示接受是指醫(yī)生答應(yīng)或同意一個(gè)利益，例如醫(yī)生表示： “ Ａ產(chǎn)品倒是能在 30 分鐘內(nèi)緩解病人的疼 痛。 ” ◆ 對(duì)利益表示懷疑 對(duì)利益表示懷疑是指醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品能提供的利益表示懷疑，如醫(yī)生表示： “ 我們用過(guò)Ｂ產(chǎn)品，但對(duì)降血壓的效果并沒(méi)有你們介紹的那樣好。 ” 醫(yī)生對(duì)利益表示懷疑是對(duì)你提供的利益沒(méi)有真正接受，或者說(shuō)你沒(méi)有真正將產(chǎn)品的特性很好地轉(zhuǎn)換成全部利益完整地告訴醫(yī)生，讓醫(yī)生真正理解后樂(lè)于接受。 ◆ 對(duì)利益表示不需要、不關(guān)心 對(duì)利益表示不需要、不關(guān)心是指醫(yī)生覺(jué)得不需要醫(yī)藥代表產(chǎn)品的利益，對(duì)醫(yī)藥代表的產(chǎn)品缺乏興趣，如醫(yī)生表示： “ 我感覺(jué)ＡＣＥＩ降壓不錯(cuò)，不覺(jué)得鈣離子拮抗劑有什么特別的。 ” 這種情況通?？赡苁怯捎谄渌?因引起的，這時(shí)醫(yī)藥代表要通過(guò)探詢(xún)的方法了解 “ 冰山 ” 腳下究竟藏的是什么，確認(rèn)醫(yī)生究竟是真對(duì)產(chǎn)品不感興趣，還是有別的原因，如他正在使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品等。 ◆ 對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)持相反意見(jiàn)、拒絕 對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)持相反意見(jiàn)、拒絕是指醫(yī)生不喜歡或不滿(mǎn)意產(chǎn)品的某方面，故意不同意，如醫(yī)生表示： “ 病人無(wú)法承受，你們的產(chǎn)品實(shí)在太貴，我們不會(huì)選擇。 ”這是醫(yī)生最強(qiáng)烈的的反應(yīng)，這時(shí)醫(yī)藥代表應(yīng)該通過(guò)探詢(xún)技巧，了解醫(yī)生、病人是不是真的不能接受，判斷你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是不是如醫(yī)生所說(shuō)的情況一樣，如果不是，你應(yīng)該考慮醫(yī)生的話(huà)語(yǔ)背后是否可能有別的含義 。 析醫(yī)生避而不答的原因 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 22 頁(yè) 共 22 頁(yè) 有時(shí)醫(yī)生會(huì)避免正面回答，以圖掩飾其否定態(tài)度，如 “ 你過(guò)些時(shí)候再來(lái)，我們現(xiàn)在很忙 ” 、 “ 你可以留些資料在這，需要時(shí)我會(huì)給你聯(lián)系 ” 、 “ 我有事，以后再說(shuō)吧 ” 。實(shí)際上此時(shí)醫(yī)生處于一個(gè)完全拒絕的態(tài)度，這時(shí)需要醫(yī)藥代表進(jìn)行判斷，究竟是什么原因?qū)е箩t(yī)生避而不答？是對(duì)醫(yī)藥代表有意見(jiàn)，還是對(duì)醫(yī)藥代表的產(chǎn)品或 公司有意見(jiàn)，還是什么別的原因？找出最可能的原因，然后盡可能成交。記?。寒?dāng)客戶(hù)否定你時(shí)，你要做的只有一件事情 —— 繼續(xù)詢(xún)問(wèn)。 【本講小結(jié)】 當(dāng)醫(yī)生向你發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)，你便可以進(jìn)行成交（達(dá)成協(xié)議）。成交是銷(xiāo)售技巧中十分重要的環(huán)節(jié)，是銷(xiāo)售的最終目標(biāo)。記?。横t(yī)生花時(shí)間與你溝通，并不只是為了收集信息，他們需要的是解決臨床治療問(wèn)題。推動(dòng)醫(yī)生處方就是檢驗(yàn)?zāi)闾峁┑闹委煼桨甘欠裼行У奈┮环椒āＲ驗(yàn)獒t(yī)生可選的方案很多，對(duì)于每一例病人來(lái)說(shuō)卻僅有一種方案可選。沒(méi)有成交，醫(yī)生就可能不選你的產(chǎn)品。你的拜訪(fǎng)就失去了意義，你的銷(xiāo)售就不能 實(shí)現(xiàn)。一分耕耘一分收獲！不成交就像農(nóng)民只耕田不收成！