國壽保險專業(yè)化銷售流程及其輔導(dǎo)方法38頁-中國人壽-資料下載頁
2025-08-06 12:59本頁面
【導(dǎo)讀】桂林分公司國壽-分處經(jīng)理-111. 目前的情況如何？決定自己要如何去達(dá)成？安排定期追蹤流程及進(jìn)度。輔導(dǎo)方法五大構(gòu)成。輔導(dǎo)者應(yīng)扮演的角色。全心投入學(xué)習(xí)，虛心接。受指教，積極配合主任。與成功者交流、觀看教。學(xué)錄象、研讀訓(xùn)練叢書、在職培訓(xùn)、上課學(xué)習(xí)。了解市場、專業(yè)訓(xùn)練叢。書及相關(guān)資料內(nèi)容；常。用話術(shù)及經(jīng)驗資料的準(zhǔn)。備；檢視新人所填各項。教育、課程安排、提。大名，并建議我應(yīng)該前來拜訪您。我公司最近推出了一種壽險計劃，許多與您背景相似的人認(rèn)為。極有價值，相信您也會有興趣。這份計劃是否適合您，只要您抽出十分鐘時間聽我說明，即?？捎H自加以判斷。近日內(nèi)我將前來拜訪，屆時請惠于接見。Introduce公司、自己、介紹人
【正文】 對方問題 ?說明時自己要投入 ?掌握主控權(quán) 桂林分公司 國壽 分處經(jīng)理 11 28 說明時應(yīng)注意： ?談費(fèi)用時，要用便宜的暗示（化大感覺為小感覺） ?讓數(shù)字成為有意義的功能 ?用展示資料，舉例法、比喻法、圖表來說明更生動 ?話術(shù)生活化，簡短扼要 桂林分公司 國壽 分處經(jīng)理 11 29 說明完畢后， 如何導(dǎo)入 CLOSE “陳先生，您認(rèn)為這樣的保障夠不夠？” 這樣的費(fèi)用可以吧？ 桂林分公司 國壽 分處經(jīng)理 11 30 促 成 桂林分公司 國壽 分處經(jīng)理 11 31 企業(yè) 企業(yè) . .企業(yè)企業(yè)桂林分公司 國壽 分處經(jīng)理 11 32 前 言 促成是推銷的目的 你無法得到酬金，除非你交易成功； 你無法交易成功，除非你簽下合約； 你無法簽下合約，除非你與客戶面談； 你無法與客戶面談，除非你去拜訪他。 桂林分公司 國壽 分處經(jīng)理 11 33 促成的時機(jī) ——促成的時機(jī)在任一階段都可能出現(xiàn) 客戶行為態(tài)度有所改變時： 沉默思考時 明顯贊同時 翻閱資料時 電視音響關(guān)小時 客戶態(tài)度更友善時 客戶主動提出問題時： 詢問交費(fèi)方式時 詢問投保內(nèi)容時 詢問別人購買情形時 討價還價時 桂林分公司 國壽 分處經(jīng)理 11 34 促成的方法 激將法 推定承諾法 二擇一法 威脅法 利誘法 行動法 桂林分公司 國壽 分處經(jīng)理 11 35 促成三大關(guān)鍵： ?100%的熱誠：我今天就要擁有保單 ?堅強(qiáng)的意念：我今天一定要成交 ?純熟的技巧：平常心 說該說的話，做該做的動作 桂林分公司 國壽 分處經(jīng)理 11 36 客戶介紹客戶 陳先生，首先感謝您對我公司的支持及對我的肯定。其次還有一件事麻煩您，您覺得我的服務(wù)還可以吧？像您這樣事業(yè)成功，收入高，人緣好，受人尊敬的人，肯定有很多像您一樣成功的朋友，陳先生是否可以提供二至三個名單給我，好讓我提供這樣的服務(wù)給他們好嗎？ 桂林分公司 國壽 分處經(jīng)理 11 37 遞交保單 桂林分公司 國壽 分處經(jīng)理 11 38 售后服務(wù) 桂林分公司 國壽 分處經(jīng)理 11 39 服務(wù)品質(zhì)判定 由保戶決定 期待值 評估值：服務(wù)太差，失去保戶，同業(yè)侵入，失效換約 期待值 評估值：以客為尊，深得客戶，重復(fù)購買 期待值 =評估值：印象不深，信心不夠，同業(yè)有機(jī)可乘
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