【導讀】遞送保單，售后服務(wù)。每日填寫工作日志，計劃100和保戶卡。按公司規(guī)定時間準時參加晨會、夕會、會報、完成公司交辦的其他工作。指壽險業(yè)務(wù)員在展業(yè)及服務(wù)過程中嚴重。行政，經(jīng)濟處罰的制度。所有業(yè)務(wù)人員都適用。讓學員了解三種推銷觀念及它們的演變。掌握專業(yè)化推銷的十個步驟，了解專業(yè)。強勢推銷人情式推銷專業(yè)化推銷。說明商品為何適合，并促成購買行為。確?？蛻糍徺I后的滿足感。購買壽險商品的緊迫性。推銷壽險必須更主動、更熱情、更自信。推銷壽險需要使自己成為一名“雜家”?！熬S持保單有效”是事業(yè)擴展的關(guān)鍵。的規(guī)律，照此經(jīng)營便是規(guī)律。要求推薦介紹與演練。主顧開拓是一項持續(xù)性工作。以傭金目標推算月保費目標。以月拜訪量推算日拜訪量。易于建立雙方的信任關(guān)系。科學地進行準主顧檔案的分析及應(yīng)用。掌握兩種有效的約訪方式。完成心理，各項工具以及相關(guān)資訊的準備。對成功的企圖心；對得失的平常心；對

　　

【正文】 證明材料 ? 保險事故證明及損害結(jié)果證明 ? 傷殘程度認定書 ， 傷殘證明 ? 交警責任認定書 ， 事故證明書 ? 醫(yī)院或公安機關(guān)出具的死亡證明 ， 火化證明 ，銷戶證明 ? 各種原始費用收據(jù) ， 清單 ? 其他有關(guān)的原始單據(jù)和證明材料 轉(zhuǎn)正培訓 (7) 144 審核與報批的步驟 ? 審核保險合同的合法性及有效性 ? 審核被保人及受益人狀況 ? 審核保險事故的原因 、 經(jīng)過 、 性質(zhì) ? 審核各種證件的真實性 、 合法性 、 有效性 ? 保險責任的歸屬與范圍 轉(zhuǎn)正培訓 (8) 145 拒付情況 ? 違反告知義務(wù) ? 保險欺詐 ? 故意行為 ? 自殺行為 ? 犯罪行為 轉(zhuǎn)正培訓 (9) 146 業(yè)務(wù)員辦理理賠注意事項 ? 如實反映案情 ? 不輕易承諾客戶 ? 提醒客戶備齊索賠證明 ? 協(xié)助公司進行案情調(diào)查 ? 為客戶資料保密 轉(zhuǎn)正培訓 (10) 147 理賠須知課程回顧 ? 理賠的定義與作用 ? 理賠的宗旨與原則 ? 壽險理賠的程序 ? 業(yè)務(wù)人員辦理理賠的注意事項 轉(zhuǎn)正培訓 (11) 148 核 保 149 核保的定義 ? 核保：保險公司對欲加入其保險計劃的各個危險個體加以篩選分類。根據(jù)他們各自不同的危險程度，賦予適當?shù)某斜l件，使危險達成同質(zhì)化，維持保險計劃的公平、合理，書面稱作危險選擇，俗稱核保。 轉(zhuǎn)正培訓 (12) 150 核保人員的定位 ? 公司利益 ? 客戶利益 ? 業(yè)務(wù)開拓 ? 核保人 轉(zhuǎn)正培訓 (13) 151 核保的必要性 ? 市場風險的存在 ? 永續(xù)經(jīng)營的要求 轉(zhuǎn)正培訓 (14) 152 壽險公司的利潤來源 盈利 ? 死差益 ? 利差益 ? 費差益 轉(zhuǎn)正培訓 (15) 虧損 ? 死差損 ? 利差損 ? 費差損 153 核保的作用 ? 對壽險公司 ? 對業(yè)務(wù)人員 ? 對保戶 轉(zhuǎn)正培訓 (16) 154 核保的四個步驟 ? 第一危險選擇 ——業(yè)務(wù)人員的選擇 ? 第二危險選擇 ——體檢 ? 第三危險選擇 ——核保 ? 第四危險選擇 ——生存調(diào)查 轉(zhuǎn)正培訓 (17) 155 第一次危險選擇有以下四個步驟 ? 面晤 ? 觀察 ? 詢問 ? 報告 轉(zhuǎn)正培訓 (18) 156 第二次危險選擇 ? 查驗身份 ? 在體檢書上，被保人與醫(yī)師親筆簽名 ? 家族病史，既往癥，現(xiàn)癥的仔細詢問并記錄 ? 檢驗結(jié)果不可由被保人或業(yè)務(wù)員代交 轉(zhuǎn)正培訓 (19) 157 第三次危險選擇 ? 投保書 ? 體檢報告書 ? 病歷（復印件） ? 特別問卷 –如：高血壓調(diào)查表、肝病調(diào)查表、腎臟疾病特別問卷等 轉(zhuǎn)正培訓 (20) 158 核保方向 ? 醫(yī)務(wù)核保 ? 財務(wù)核保 轉(zhuǎn)正培訓 (21) 159 被保人的危險 ? 身體上的危險 ? 職業(yè)上的危險 ? 環(huán)境上的危險 ? 道德上的危險 轉(zhuǎn)正培訓 (22) 160 核保情況制定 ? 標準體 – 體格標準，正?？梢猿斜? ? 次標準體 – 需條件承保（加費） ? 拒保體 – 因健康、道德因素拒保，地區(qū)性的不受理 ? 延期承保體 – 現(xiàn)有危險程度不穩(wěn)定，等觀察一段時間再做決定 轉(zhuǎn)正培訓 (23) 161 認識核保 ? 核保的定義 ? 核保的作用與步驟 ? 核保的流程 轉(zhuǎn)正培訓 (24) 162 保全的定義 ? 保全：壽險公司為了維護、保護已生效的保險契約的持續(xù)有效性和完整性所進行的一系列服務(wù)項目。 轉(zhuǎn)正培訓 (25) 163 保全的內(nèi)容 ? 續(xù)期保費、保全服務(wù)、理賠申訴咨詢及附加值服務(wù)等，其中保全服務(wù)包括契約變更、生存給付、保單清償。 轉(zhuǎn)正培訓 (26) 164 保全的意義 ? 對公司 –維護保單的持續(xù)有效 ， 樹立平安的品牌 ， 長期永續(xù)經(jīng)營 ? 對客戶 –讓客戶了解公司，享受優(yōu)質(zhì)服務(wù) 轉(zhuǎn)正培訓 (27) 165 增 員 166 ? 增員是本 ? 銷售是根 ? 不斷提高銷售技能 +持續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營組織 =成功 轉(zhuǎn)正培訓 (1) 167 增員的意義 ? 對公司持續(xù)發(fā)展 ? 達成業(yè)務(wù)目標 ? 提高服務(wù)效率 ? 累積人才資本 轉(zhuǎn)正培訓 (2) 168 一個人掙錢的三種途徑 ? 靠錢滾錢賺錢 ? 靠體力賺錢 ? 靠組織借力賺錢 您適合哪種途徑？ 轉(zhuǎn)正培訓 (3) 169 增源 增元 增圓 增遠 增緣 增員 轉(zhuǎn)正培訓 (4) 170 正確的增員觀念 ? 增員是持續(xù)不斷的過程； ? 增員可以與推銷互長，增員要養(yǎng)成習慣； ? 增優(yōu)秀的“員”。 轉(zhuǎn)正培訓 (5) 171 不同職級員工待遇 轉(zhuǎn)正培訓 (6) 待遇 /職級 試用 正式 主任 訓練津貼 √ 初傭 √ √ √ 續(xù)傭（獎金） √ √ √ 轉(zhuǎn)正津貼 √ 年終獎 √ √ 小組年終獎 √ 增員獎金 √ √ 增才獎金 √ √ 直接管理津貼 √ 育成津貼 √ 輔導津貼 √ 172 企業(yè) 企業(yè) . .企業(yè)企業(yè) 173 業(yè)務(wù)人員保障 險別 級別 團體人身意外傷害 團體一年定期壽險 團體住院醫(yī)療 試用 30000 —— —— 正式 30000 30000 4400 主任 100000 100000 9800 經(jīng)理 202000 202000 15000 轉(zhuǎn)正培訓 (7) 174 晉升見習主任的申請資格條件 ? 任職正式業(yè)務(wù)員滿一季考核期； ? 個人月平均件數(shù) 2件，且無 FYC掛零月份； ? 個人月平均 FYC2200元 ? 直接推薦 2人 ? 本人及所增人員（含間接）月均 FYC4000元 ? 由營業(yè)部經(jīng)理推薦 轉(zhuǎn)正培訓 (8) 175 晉升業(yè)務(wù)主任條件 見習主任于最近一季考核期達到下列條件 ， 自次季起晉級為業(yè)務(wù)主任： ? 任職見習主任滿一季考核期 ? 個人月平均件數(shù) 3件 ， 且無 FYP掛零月份 ? 本人月平均 FYC3000元 ? 所轄人員 5人 （ 含正式業(yè)務(wù)員以上職級人員 2名 ） ， 其中直接推薦人員 3名 ? 本人及所增人員 （ 含間接增員 ） 合計月平均 FYC10000元 ? 通過主任晉級培訓及考試 ? 通過工作考試及素質(zhì)考評 轉(zhuǎn)正培訓 (9) 176 增員的標準 ? 性別 ? 年齡 ? 身體狀況 ? 學歷 ? 經(jīng)歷 ? 收入狀況 ? 居住位置 ? 家庭狀況 ? 形象與表達 ? 對壽險工作的心態(tài) 和展望 轉(zhuǎn)正培訓 (10) 177 增員的來源 ? 緣故增員 ? 介紹增員 ? 陌生增員 轉(zhuǎn)正培訓 (11) 178 增員的流程 接觸前的準備 ↓ 接觸（購買點） ↓ 說明（商品） ↓ 促成（簽單） ↓ 售后服務(wù) 對象名單收集 ↓ 計劃與聯(lián)絡(luò) ↓ 接觸（增員點發(fā)掘） ↓ 說明（事業(yè)說明） ↓ 下定決心（參加創(chuàng)業(yè)說明會） ↓ 培訓、輔導、關(guān)心 推銷流程 增員流程 轉(zhuǎn)正培訓 (12) 銷 售 面 談 銷 售 面 談 179 結(jié)論 ? 增員是成功吸引成功 ? 我為別人服務(wù)，眾人助我成功 轉(zhuǎn)正培訓 (13) 180