【導(dǎo)讀】艾尼所屬公司--瑪氏公司介紹......

　　

【正文】 REALISTIC──符合實(shí)際原則。產(chǎn)品分銷計畫中所設(shè)定的工作目標(biāo)、銷售目標(biāo)必須符合實(shí)際，每天實(shí)際完成工作應(yīng)與報表顯示相符合。 TIME──有期限性原則。作為快速消費(fèi)品必須時刻關(guān)注產(chǎn)品的保質(zhì)期限，將其嚴(yán)格控制 在正常銷售期內(nèi)，同時對銷售回款等指標(biāo)進(jìn)行期限控制，確保貨品、回款在期間內(nèi)的安全性。 CHALLENGING──目標(biāo)挑戰(zhàn)性原則。艾尼產(chǎn)品的銷售人員必須時刻擁有強(qiáng)烈的挑戰(zhàn)觀念和工作激情，不斷對產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品回款、產(chǎn)品分銷、產(chǎn)品陳列等進(jìn)行挑戰(zhàn)，通過不斷的挑戰(zhàn)自我，提升產(chǎn)品銷量，實(shí)現(xiàn)自身價值。 銷售基礎(chǔ) 艾尼一直都將銷售過程的控制管理放在首要位置，盡量做到準(zhǔn)備充分、客戶拜訪高效、行政管理到位。對銷售過程中的細(xì)節(jié)進(jìn)行量化、責(zé)任化，大大提高了產(chǎn)品的銷售力和控制力。 銷售準(zhǔn)備工作 艾尼產(chǎn) 品 SKU 數(shù)量達(dá)到 60 多個，面對如此數(shù)量的產(chǎn)品線，公司工作人員對銷售工作進(jìn)行了詳細(xì)的準(zhǔn)備。每天，銷售人員沉甸甸的公事包中銷售工具非常齊全（行程計畫和客戶拜訪卡；銷售手冊，有公司簡介、產(chǎn)品介紹、價目單等；訂單、銷售清單、發(fā)票；宣傳用品，有 POS、收銀臺插卡、不乾膠等；文具，有筆、名片、抹布、剪刀、計算器等），以時刻應(yīng)付各類渠道之不足。完備的銷售工具讓銷售代表在工作上有備無患，節(jié)省了大量第一線處理事物的時間，大大提高了工作效率。 工作預(yù)約制 對當(dāng)天正常的銷售拜訪工作，必須與對方提前預(yù)約或通過 來自上次拜訪約 定，若每天拜訪商場的工作令對方感到突然，則說明銷售人員前一天的工作不到位或根本沒有按計劃進(jìn)行。公司強(qiáng)調(diào)客戶預(yù)約制有利於員工真正履行每天計畫行程，公司管理人員會通過“突然襲擊”，檢查銷售人員每日拜訪卡和實(shí)際情況。預(yù)約制大大促進(jìn)了工作效率，令銷售工作落到實(shí)處。 庫存控制 對經(jīng)銷商和渠道庫存的查詢是艾尼產(chǎn)品銷售管理過程中不可缺少的一環(huán)。每天查詢經(jīng)銷商、經(jīng)銷渠道的庫存數(shù)量、產(chǎn)品狀況、新產(chǎn)品庫存、近期貨庫存等資訊，便於及時把握市場庫存動態(tài)，調(diào)整銷售策略，掌握市場主動。 分銷 渠道的過程管理 開發(fā)新渠道 艾尼對新渠道的開發(fā)非常慎重。比如某市新開設(shè)了一家商場（非知名連鎖商場），公司銷售人員會首先對新渠道周邊環(huán)境加以關(guān)注，對周邊目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行定性了解。如對商場營業(yè)面積、覆蓋范圍、經(jīng)營產(chǎn)品檔次、周邊消費(fèi)潛力等進(jìn)行具體研究，考核其目標(biāo)消費(fèi)群數(shù)量和消費(fèi)質(zhì)量，在多大程度上符合艾尼產(chǎn)品的品牌定位需求。 另外，還會對該商店的規(guī)模、經(jīng)營狀況進(jìn)行觀測了解，預(yù)測艾尼產(chǎn)品在該渠道的銷售潛力；對該渠道客流量大小、快銷品是否齊全、商品周轉(zhuǎn)期等進(jìn)行綜合評估；對商場的加價率是否合理、產(chǎn)品最終零售價格 是否過低或過高進(jìn)行密切關(guān)注。在確認(rèn)該渠道具有銷售艾尼產(chǎn)品的潛力後，銷售代表根據(jù)自身對渠道的認(rèn)識及對競爭對手情況的了解，提出預(yù)測可銷的產(chǎn)品品類、產(chǎn)品數(shù)量，調(diào)整進(jìn)貨量，在保障貨架豐滿、品類結(jié)構(gòu)合理的前提下，進(jìn)行獨(dú)特的藝術(shù)陳列和有效的促銷活動，拉動艾尼產(chǎn)品的銷售，增加其競爭強(qiáng)度。 在艾尼傳統(tǒng)的終端售店，銷售人員有一套行之有效的溝通方法。即通過渠道采購人員、管理人員、理貨員，及時了解渠道經(jīng)營政策和運(yùn)營動態(tài)，分析、把握渠道的變化，第一時間掌握競爭對手的促銷、陳列、新產(chǎn)品、生產(chǎn)批次等資訊，即刻進(jìn)行總結(jié)匯總，重要資訊及時反饋到公司相應(yīng)部門，借鑒競爭對手好的且有效的做法，認(rèn)真研究其渠道經(jīng)營特點(diǎn)，對其人流量、消費(fèi)年齡、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)模式進(jìn)行總結(jié)歸納，對渠道運(yùn)營商起到專家型的指導(dǎo)作用。 如廣州某超市經(jīng)營面積 3000 多平方米，開業(yè)之初，由於附近沒有真正的競爭對手，艾尼銷售人員在此超市進(jìn)行了全面鋪貨，市場銷量一度上升，但很快又出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷。銷售人員檢查產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品生產(chǎn)日期、產(chǎn)品質(zhì)量均符合公司標(biāo)準(zhǔn)，後來發(fā)現(xiàn)某競爭品 牌正在一個被忽略的轉(zhuǎn)角通道進(jìn)行免費(fèi)品嘗和“買一送一”特價活動，并且還要延續(xù)一個月的時間。艾 尼銷售人員急忙趕回公司，與相關(guān)部門制定了應(yīng)對策略──將艾尼多 10%的促銷裝主推該超市，并進(jìn)行精彩的禮品贈送活動，結(jié)果一舉奪得市場主動權(quán)。 開發(fā)分銷渠道後，公司嚴(yán)格要求銷售人員對艾尼產(chǎn)品做好記錄、銷售、陳列三門功課。 記錄。有效使用客戶拜訪卡，正確記錄庫存、有效期、價格、訂貨量和陳列面資訊，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行合理訂貨，改善陳列，控制退貨。在進(jìn)行記錄時，艾尼銷售人員首先與該商場的負(fù)責(zé)人溝通，在征得其同意後方開始記錄。記錄表上清晰地反映出上次記錄與此次記錄之間的差別，此差 別部分作為該商場銷量統(tǒng)計的主要依據(jù)。 注意庫存條件。艾尼產(chǎn)品在溫度超過 22 度時就會融化，濕度要小於 55%，儲存條件非常重要。針對終端渠道的實(shí)際情況，銷售人員隨身攜帶攜帶型的溫度計、濕度計及時對產(chǎn)品狀況進(jìn)行掌握，如溫度、濕度超標(biāo)即刻與對方管理人員溝通、陳訴利害，及時做出更改和調(diào)整；因巧克力容易串味，銷售人員對周邊陳列的產(chǎn)品也很關(guān)心，如發(fā)現(xiàn)有異味產(chǎn)品也必須進(jìn)行及時更換；在陳列產(chǎn)品過程中，為了讓產(chǎn)品保鮮并避免產(chǎn)品過期造成公司損失，銷售人員嚴(yán)格執(zhí)行先進(jìn)先出的原則。在渠道訂貨數(shù)量上，銷售人員以前面記錄的銷量為 基礎(chǔ)，將安全庫存控制在銷量的 倍，然後減去當(dāng)前渠道的庫存，最後得出的訂貨量非常有根有據(jù)，渠道采購人員樂意接受，經(jīng)銷商也能有效地進(jìn)行資金周轉(zhuǎn)和貨品周轉(zhuǎn)。艾尼產(chǎn)品的健康訂貨，使商場、經(jīng)銷商和廠家三方利益得到了保障。 銷售?；仡?，調(diào)整目標(biāo)。銷售主管每周根據(jù)銷售人員對區(qū)域內(nèi)渠道觀察和記錄所得的資訊進(jìn)行確認(rèn)和分析，找出差距，以使銷售工作回到實(shí)際能完成的銷售階段。如 5g 艾尼牛奶巧克力，上幾個月每周銷售 30 塊，本周若沒有什麼大節(jié)日，在銷售指標(biāo)和銷售目標(biāo)上不應(yīng)超出 40 塊，超出部分應(yīng)及時進(jìn)行追蹤分析、找出原因，避 免庫存積壓和低價傾銷。 確認(rèn)利益。艾尼作為巧克力領(lǐng)導(dǎo)品牌，銷售人員在銷售過程中非常擅長將該商場銷售艾尼巧克力和銷售其他巧克力產(chǎn)品的利益進(jìn)行核算，通過實(shí)在的利益，讓終端采購人員、管理人員主動配合艾尼產(chǎn)品的銷售工作。 使用銷售工具。商場采購人員和直接管理人員因艾尼產(chǎn)品品類過多，容易混淆產(chǎn)品相應(yīng)知識，艾尼銷售人員便利用公司制定的銷售手冊、廣告和促銷計畫來助銷商品。銷售工具的運(yùn)用，讓商場管理人員和理貨員成為理想的前沿銷售顧問。 引起客戶興趣，滿足需要。艾尼深知客戶需求，針對不同消費(fèi)者推出的產(chǎn) 品 在終端通過藝術(shù)的陳列或促銷員熱情的推介，總能讓您得到內(nèi)心的滿足。 陳列。和商店打招呼，充分尊重商場的每一位工作人員，通過尊重溝通，蠃得更多的陳列機(jī)會。 制定科學(xué)的陳列標(biāo)準(zhǔn)，確保陳列效應(yīng)的最大化。按陳列原則整理貨架，爭取最好的陳列地點(diǎn)與貨架；進(jìn)行正確的產(chǎn)品展示、多重陳列面陳列、區(qū)域化陳列。 處理退換貨。銷售人員每日拜訪完畢後，立即將需退換的貨品交給商場負(fù)責(zé)人收回倉庫，同時通知經(jīng)銷商第一時間進(jìn)行處理，確保所管理的商場貨品新鮮。 介紹利益并請商店保持陳列，說服商場管理人員并與理貨 員建立良好的關(guān)系。 7 促銷策略 廣告主題 濃濃艾尼情，一顆永留心。主要針對情侶、夫妻等宣傳艾尼表達(dá)愛意的特點(diǎn)與功效。 廣告目標(biāo) 提高消費(fèi)者對艾尼的指名購買率；提高艾尼的美譽(yù)度、知名度和市場占有率；對環(huán)宇集團(tuán)有初步印象。 廣告宣傳策略 （ 1）利用密集廣告，加深消費(fèi)者對艾尼的品牌印象。 （ 2）促進(jìn)銷售，提高艾尼的指名購買率。 （ 3）使環(huán)宇集團(tuán)在公眾心目中留下印象。 電視廣告創(chuàng)意腳本 以 007 向心愛女人求婚未果，女生向他要一樣她想要的東西， 007 為獲取樣物品和黑幫老大進(jìn)行索取，最 后取得勝利，贏得了女生喜歡的艾尼巧克力，求婚成功。 8 費(fèi)用預(yù)算 廣告宣傳費(fèi)用 電視廣告費(fèi)用 550 萬元 /年 雜志等的圖片費(fèi)用 80 萬元 /年 網(wǎng)絡(luò)營銷費(fèi)用 35 萬元 /年 新聞宣傳費(fèi)用 45 萬元 邀請媒體報道費(fèi)用 15 萬元 海報及宣傳彩冊 5 萬元 廣告制作費(fèi)用 活動策劃費(fèi)用： 10 萬元 廣告制作費(fèi)用： 90 萬元 附錄 愛上巧克力的理由： 浪漫 (Romance) ：浪漫源自于生活，生活需要不時浪漫元素。 青春 (Youth) ：精彩幸福的青春，擁有美麗的容顏，留住美麗的心情、美麗的故事。 健康 (Health)：科學(xué)合理地食用巧克力會給我們的生活帶來快樂，帶來幸福。 力量 (Energy) ：愛是力量，生活需要愛。 關(guān)心 (Care) ：巧克力是高品質(zhì)的健康禮品，為你心愛的人送去關(guān)愛。 博愛 (Love) ：好的東西需要有人共享。 愉悅 (Joy) ：巧克力是快樂的制造者。