【導(dǎo)讀】精神的覺醒是生存的真正目的；行為的改變是生命的真正動力!如何讓自己的一生充實(shí)而富有意義？如何讓自己精神快樂、物質(zhì)富有、情感幸福、事業(yè)成功、20年前，18歲的我做一名縫紉工時就在思考這些問題。盡管自己不斷地努力，在5年后成。長為一名總經(jīng)理，但仍沒有搞懂這些問題。在做CEO的第8年，我感到，為一家企業(yè)服務(wù)不如。為多家企業(yè)服務(wù)，于是做起了企業(yè)管理顧問。在所在地——北國江城吉林市，開辦了一所職業(yè)經(jīng)理人學(xué)校。讓自己的人生變得更加富有激情和責(zé)任感的生存理由——做一個幫助千百萬人改善命運(yùn)的人！于是，我用了4年的時間潛心修學(xué)，遍習(xí)古今中外的成長寶典。老子、孔子、釋迦牟尼等至。論和“三個代表”重要思想，更使我看到了前進(jìn)的方向。成長的自助系統(tǒng)，為自我教育開創(chuàng)了一條新的思路和方法。強(qiáng)者是指學(xué)習(xí)的目的與成長的目標(biāo)；戰(zhàn)略目標(biāo)主要是指，圍繞發(fā)展戰(zhàn)略所制訂的中。子目標(biāo)及實(shí)施細(xì)則。開發(fā)培訓(xùn)執(zhí)行計(jì)劃》。戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)

　　

【正文】 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 22 頁 共 171 頁 知人善任的九大建議之四 不管你的下屬表面上多么謙恭溫順，他們也是人，也對與自己利益相關(guān)的事非常敏感，也盼著自己能當(dāng)上老板。記住，他們是和你一樣的人，別把他們當(dāng)作機(jī)器或當(dāng)成一個可以任意擺布的棋子。別把下屬當(dāng)作阿斗：事無巨細(xì)，事必躬親，大包大攬。教育、培養(yǎng)員工，這才是領(lǐng)導(dǎo)者的職責(zé)和任務(wù)。 12 營銷的 5 個常用步驟 (更新時間： 20201230 10:13:00 本章字?jǐn)?shù)： 3340) 全方位市場細(xì)分 全方位情報(bào)分析與市場調(diào)查 全方位產(chǎn)品組合 全方位信息傳播 全方位促銷 ［特別提示］ 全方位市場細(xì)分 —— 找到你的顧客群。 全方位情報(bào)分析與市場調(diào)查 —— 找到顧客需求。 全方位產(chǎn)品組合 —— 找到能真正滿足顧客需求的產(chǎn)品。 全方位信息傳播 —— 找到快速廣泛地告知顧客你的產(chǎn)品特點(diǎn)的途徑與方法：廣告、公關(guān)等。 全方位促銷 —— 找到快速促使顧客購買的方法。 ［應(yīng)用 參考］ 麥當(dāng)勞的營銷計(jì)劃 近年來，世界連鎖店由于實(shí)力雄厚，加上各加盟者的支持，往往財(cái)大氣粗，營銷計(jì)劃費(fèi)用相當(dāng)驚人，而麥當(dāng)勞就是其中之一。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 23 頁 共 171 頁 連鎖店如何運(yùn)用這龐大的營銷計(jì)劃費(fèi)，使之發(fā)揮最佳效益呢？下面介紹麥當(dāng)勞的一套行之有效的組織方式，這就是營銷計(jì)劃基金會。 為了使連鎖店的營銷計(jì)劃支出能得到統(tǒng)一管理，同時又能積極發(fā)揮各地的個性，麥當(dāng)勞于1967 年設(shè)立營銷計(jì)劃基金會。這一基金會分成全國性基金會和地方性基金會，決定營銷計(jì)劃與預(yù)算。麥當(dāng)勞的營銷計(jì)劃基金會有如下特點(diǎn)： 一、形成獨(dú)特的營銷計(jì)劃寶庫?；饡荒陜?nèi)兩次邀請地方營銷計(jì)劃公司共同制訂未來的營銷計(jì)劃和策略，計(jì)劃公司共有 65 家。每一家地方營銷計(jì)劃公司都希望制作出成功的營銷計(jì)劃，從而獲得總公司的青睞而進(jìn)入全國性系統(tǒng)，結(jié)果總公司等于有 65家營銷計(jì)劃公司爭相為其工作，從而創(chuàng)意源源不斷。 二、集中計(jì)劃和統(tǒng)籌管理?；饡⑽磥硪荒攴殖桑浮?10個營銷計(jì)劃期，這些營銷計(jì)劃與全國的營銷計(jì)劃相配合。在每一期開始之前，總公司營銷部門寄發(fā)一本藍(lán)皮書給地方營銷計(jì)劃基金會，通知營銷計(jì)劃細(xì)節(jié)，并要求它們于某日前答復(fù)是否參加。 這樣有利于步調(diào)一致，全盤發(fā)動營銷攻勢。 三、發(fā)揮地方的決策權(quán)。由于麥當(dāng)勞的營銷計(jì)劃經(jīng)費(fèi)是各店上繳的部分經(jīng)營利潤，所以各店均對整個營銷計(jì)劃預(yù)算有影響力，而最具影響力的便是全國營銷計(jì)劃基金會。該會共有 60 位理事， 31 位是連鎖店股東推派的代表， 29 位是麥當(dāng)勞公司地方經(jīng)營高手。理事投票時，各連鎖店股東可投一票，每一經(jīng)理投半票，所以全國營銷計(jì)劃基金會的決策權(quán)最終還是控制在加盟者手中。 四、有固定的決策程序?；饡话?3 個月開一次會，投票通過每一筆全國性營銷計(jì)劃經(jīng)費(fèi)預(yù)算，每一次會期 3天，像議會審 查法案一樣，嚴(yán)肅認(rèn)真地討論和投票每一個營銷計(jì)劃方案。其中，營銷計(jì)劃節(jié)目品質(zhì)，節(jié)目預(yù)計(jì)的收視率，營銷計(jì)劃成本等營銷計(jì)劃細(xì)節(jié)都會在會中被提出供各代表投票表決。 五、除全國營銷計(jì)劃基金會外，還有 167 個地方性營銷計(jì)劃基金會。在雇用、預(yù)算、審核上，地方經(jīng)營計(jì)劃基金會均有否決權(quán)，如果他們不喜歡總公司制作的營銷計(jì)劃，也可以決定不用它。 介紹了連鎖店的營銷計(jì)劃組織后，我們再來看看連鎖店的營銷計(jì)劃策略。 首先，通常有一位代表人物作為其營銷計(jì)劃的靈魂。麥當(dāng)勞叔叔便是麥當(dāng)勞的營銷計(jì)劃代言人。 他是一個深受兒童喜愛的小丑形象。麥當(dāng)勞還把其各種產(chǎn)品模擬成人，如漢堡神偷、吉士漢堡市場、巨無霸警長、奶昔小精靈等，這也是麥當(dāng)勞目前在全美７歲以下兒童速食市場中占有 42%市場的奧秘。其他快餐連鎖店也均有其代表人物，如肯德基有山德士上校，漢堡王有“神奇的漢堡王”，溫娣有可愛的小女孩。 其次，根據(jù)市場定位制訂營銷計(jì)劃策略。成人構(gòu)成了美國總?cè)丝诘?42%，但在麥當(dāng)勞的食品銷售額中只占 23%，年齡在 15 歲以上的青少年構(gòu)成了麥當(dāng)勞銷售總額的 20%，其余 57%由年齡在 16 歲至 34歲之間的青壯年構(gòu)成。因而麥當(dāng)勞將 營銷計(jì)劃對準(zhǔn)青少年是頗具匠心的。又如位居美國快餐連鎖店第三位的溫娣快餐店，為了與麥當(dāng)勞競爭，提出了“沒有腌黃瓜，沒有調(diào)味料，隨你用什么，也沒有孩子”的營銷計(jì)劃口號，這一競爭性定位吸引了許多成人。溫娣還有一個著名的營銷計(jì)劃便是“牛肉在哪里”？道出了溫娣產(chǎn)品 —— 漢堡中含有較多牛肉的特點(diǎn)（產(chǎn)品定位）， 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 24 頁 共 171 頁 同時又攻擊了麥當(dāng)勞漢堡的弱點(diǎn)，使溫娣的營業(yè)額一度陡增 26%。 最后，根據(jù)市場定位制訂營銷計(jì)劃中的媒介宣傳計(jì)劃。連鎖店的各分號處在不同的地理位置，為了使?fàn)I銷計(jì)劃有著最大到達(dá)率和暴露率，在制訂營銷計(jì)劃策略時還 必須有一個切實(shí)有效的媒介計(jì)劃，使?fàn)I銷計(jì)劃預(yù)算在報(bào)紙、雜志、電視、廣播、戶外等媒介上合理分配，從而使各種媒體相互補(bǔ)充，相輔相成，使?fàn)I銷計(jì)劃發(fā)揮最大的促銷效果。 以下僅以某一年度麥當(dāng)勞公司營銷計(jì)劃費(fèi)用支出情況為例，加以說明。 總公司營銷計(jì)劃支出（單位： 1 000 美元）： 162 909 8 報(bào)紙（ %）： — 雜志（ %）： 0 5 電視網(wǎng)（ %）： 57 8 地方電視臺（ %）： 36 8 廣播（ %）： 1 3 地方廣播（ %）： 1 1 戶外（ %）： 2 5 ［特別贈送］ 知人善任的九大建議之五 如果你抱怨員工沒有創(chuàng)造性，首先要捫心自問，你采取了什么措施去鼓勵他們？有人提出建議時，你是否譏諷了他？有人進(jìn)行創(chuàng)新而遭到失敗，你是否痛擊過他？創(chuàng)造性是枝嫩芽，你不精心培育，絕不會結(jié)出果實(shí)。別人想到你征求了他們的意見，會感到滿足。別以為自己是領(lǐng)導(dǎo)或知識淵博而凌駕于別人之上；別認(rèn)為只有你自己才能想出改革高招兒，只有你才是舉世無雙的超人。千萬別凌駕于別人之上。 13 營銷的 6 個競爭策略 (更新時間： 20201230 10:13:00 本章字?jǐn)?shù)： 1713) 速度 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 25 頁 共 171 頁 渠道 形象 占位 服務(wù) 整合營銷傳播 ［特別提示］ 速度 —— ２１世紀(jì)是速度取勝的時代。營銷與其說是贏得顧客，不如說是打敗對手，誰占領(lǐng)市場誰就是市場的贏家，“第一大于最好”。 渠道 —— 人體吸收的營養(yǎng)只有通過動脈及毛細(xì)血管才能真正吸收，企業(yè)的產(chǎn)品／服務(wù)再好，若沒有相應(yīng)的渠道，也不能實(shí)現(xiàn)。除了自己做、與人合作，渠道外包也 是一個不錯的思路。企業(yè)應(yīng)該只做自己最擅長的事。 形象 —— 讓顧客把你與其他競爭對手區(qū)別開來的標(biāo)志。 占位 —— 有四個準(zhǔn)則：起個響亮的好名字，定位準(zhǔn)確，掌握對手和消費(fèi)者的信息，善于開展公關(guān)促銷活動。 服務(wù) —— 作為重要的一種競爭策略，它的出發(fā)點(diǎn)是從顧客的角度來要求公司的工作達(dá)到某一標(biāo)準(zhǔn)。為此，公司首要的工作是充分了解顧客，了解他們是怎樣的人？有何需求？對什么感興趣？什么力量會驅(qū)動他們不斷購買？怎樣做才能使他們更滿意？其次，公司還要細(xì)分顧客，進(jìn)而建立一個以顧客為中心的服務(wù)結(jié)構(gòu)，倡導(dǎo) 以服務(wù)業(yè)績和顧客忠誠度為主要獎勵指標(biāo)的企業(yè)文化，因?yàn)槠髽I(yè)核心競爭力就是獲得顧客忠誠度的能力。其中，服務(wù)恰恰是關(guān)鍵。 整合營銷傳播 —— 現(xiàn)今的營銷核心已從交易走向了企業(yè)與顧客間的關(guān)系建立。在這個互動的過程中，只有整合各種傳播工具，才能更好地感受顧客、提高市場反應(yīng)速度，從而更好地建立更忠誠的客企關(guān)系。 ［應(yīng)用參考］ 英特爾公司的成功經(jīng)驗(yàn) 1 2 3 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 26 頁 共 171 頁 4 5 6 7 在我們國家大力倡導(dǎo)電子商務(wù)的今天，我們是否也應(yīng)當(dāng)借鑒英特爾公司的這些經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀? ［特別贈送］ 知人善任的九大建議之六 作為一名上司，你的目標(biāo)是什么？顯然是要領(lǐng)導(dǎo)，目的是為今后更好地工作。做好工作的重要途徑之一就是要及時當(dāng)眾贊揚(yáng)并且看到別人的優(yōu)點(diǎn)；批評人，則應(yīng)在調(diào)查的基礎(chǔ)上，在背后單獨(dú)給予教育。 14 企業(yè)做不大的 4 大原因 (更新時間： 20201230 10:13:00 本章字?jǐn)?shù)： 1354) 管理者自身素質(zhì)不高 班子建設(shè)不和諧 制度不健全 企業(yè)文化不好 ［特別提示］ 管理者自身素質(zhì)不高 —— 具體表現(xiàn)在急功近利、剛愎自用、愛慕虛榮、故步自封、見利忘義、不愿學(xué)習(xí)。 班子建設(shè)不和諧 —— 要么是崗位設(shè)置不合理，例如設(shè)立不必要的副職崗位；要么是職責(zé)的劃分不清晰，造成職權(quán)交叉與重疊；要么是權(quán)責(zé)不匹配。最傷腦筋的是個別人的過分權(quán)力欲望。 制度不健全 —— 一是組織制度不嚴(yán)密，二是管理制 度不清晰，三是產(chǎn)權(quán)制度不清晰，四是主要人物的消極影響。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 27 頁 共 171 頁 企業(yè)文化不好 —— 上級表現(xiàn)：越級指揮、喜歡下屬打小報(bào)告、喜歡被吹捧、唯我獨(dú)尊、不尊重別人意見等；下屬表現(xiàn)：送禮第一、領(lǐng)導(dǎo)臉色第一、越級匯報(bào)、扯皮推諉、部門本位主義、合作意識差。 ［應(yīng)用參考］ 法國碧綠液礦泉水化解危機(jī)的三板斧 法國碧綠液礦泉水作為法國礦泉水的象征，曾被美國食品及藥物管理署宣布“長期飲用碧綠液可能致癌”的消息，依據(jù)是經(jīng)抽樣調(diào)查發(fā)現(xiàn)碧綠液中含苯量超過規(guī)定的 2 至 3 倍?！胺▏叹G液這一名牌要倒了！” 幾乎所有人都這么認(rèn)為。 面對這種情況，一般公司的做法是收回不合格的產(chǎn)品，并公開向消費(fèi)者致歉，以求大事化小，但再想使品牌恢復(fù)原來的聲譽(yù)，則難比登天。碧綠液公司的決策層卻使出了三板斧的絕招：第一，公開宣布就地銷毀已在國外的 1 6億瓶礦泉水，并以新產(chǎn)品抵償。第二，宣布造成這一事件的原因不是水污染，而是人為因素。這一消息安定了人心。第三，大做恢復(fù)信譽(yù)的市場宣傳工作。這三板斧使碧綠液非但沒有滯銷，反而出現(xiàn)了搶購風(fēng)潮。 ［特別贈送］ 知人善任的九大建議之七 無事生非和怨言 往往出自那些工作量不足的人，不管人們是否已意識到，大多數(shù)人必須有事干時才感到愉快。事情往往是這樣的，你干的活兒越少越不會感到滿足。