【導(dǎo)讀】至于羅哥負(fù)責(zé)的公司，格蘭畢終于談判到我的部分了。的每一個字，我都聽得津津有味。當(dāng)然羅，作為這個多元化集團(tuán)的執(zhí)行副總，我就是負(fù)責(zé)替格蘭。畢撰寫這個報告的人；至少，報告的大部分都出自我的手筆。格蘭畢修改了一些部分，這算是他。身為執(zhí)行總裁的特權(quán)吧！現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)展到音樂的高潮部分：今年這個集團(tuán)的總盈余。是一百三十萬美元。格蘭畢繼續(xù)報告其他業(yè)務(wù)，不過我已經(jīng)沒怎么注意聽。我對自己說，還不錯嘛！格蘭畢報告完畢，輪到非執(zhí)行董事們開始證明他們的存在價值。誰會帶頭挑剔格蘭畢的報告，然后像往常一樣，提出更多要求呢？格蘭畢不想回答，不過道爾提開口了。他轉(zhuǎn)向格蘭畢，七年以前，你接執(zhí)行總裁這個職位時，股價是六十元二毛一股。公司，但產(chǎn)品根基已經(jīng)受到侵蝕。不時需要為了保護(hù)部屬而和皮區(qū)抗?fàn)?。意料之外的援手出現(xiàn)了。示，裁員的公司，有超過半數(shù)并沒有改善獲利狀況。很顯然，這次董事們似乎事先已有默契，有所圖謀，

　　

【正文】 沒問題。他微笑說：我很樂意。 唐恩看起來一頭霧水。我不相信他聽得懂全部的對話，他不曾和唐納凡一起檢討過邏輯樹狀圖，也不像史黛西一樣，是個運(yùn)籌管理（ Logistics management,透過科學(xué)化的管理，將物資或貨物在最適當(dāng)?shù)臅r刻分配到最適當(dāng)?shù)牡攸c，以達(dá)成最大效益）的專家。 你有任何疑問嗎？唐恩。我問他。 我有滿肚子問題。不過我最好奇的是，那運(yùn)輸費(fèi)用怎么辦？ 我們現(xiàn)在定期為區(qū)域倉庫補(bǔ)貨。唐納凡 耐心地解釋。這樣我們可以裝滿貨車再送，比較具經(jīng)濟(jì)效益。而且，我們不再需要空運(yùn)少量的貨到區(qū)域倉庫，而區(qū)域倉庫之間也不需彼此換貨。運(yùn)輸 中國最大的管理資源中心 第 16 頁 共 112 頁 費(fèi)用自然就降低了。 這些問題都不簡單。我說道，我們休息一下，去吃中飯。史黛西，午餐后，我們再討論你的公司，好嗎？ 沒問題，老板。 唯一的出路 我沒和他們共進(jìn)午餐，我需要時間思考。唐納凡已將庫存量減少了五十天，而且還會再繼續(xù)減下去。在營運(yùn)上這絕對合理，但卻存在一個問題，一個大問題：減少成品庫存對公司的價值在短期內(nèi)會有不良的影響。 在會計帳面上，成品是以其成本來作帳，即經(jīng)由成 本會計算出的成本。這表示成品庫存不是以原料價值作帳，而是以原料加工附加價值（即人工及其他開支）來作帳。我們減少成品庫存的同時，也會減少附加價值，自然也就會降低公司最后的價值。 我試著算出唐納凡公司的數(shù)字。他大概會減少五十天的庫存量。他的公司現(xiàn)在每年的銷售量大概在一億八千萬美元左右，那五十天的銷售量即代表大約二千五百萬美元。不過，在會計帳面上，我不會看到存貨減少了二千五百萬美元的記錄，因為會計簿上用的是成本價而不是銷售價。我大概會看到存貨減少了一千七百萬美元。而對利潤的影響呢？我得從這個數(shù)目減去我所付出的原材 料費(fèi)，即差不多七百萬。我的天，他的損失會增加一千萬美金！ 我試著不要太驚慌。當(dāng)然，這些都只是帳面上的數(shù)字，成本會計造成的歪曲現(xiàn)象；以后可以用真正的金錢彌補(bǔ)過來，可以從減少過期品省下來的錢，以及希望從增加的銷售中彌補(bǔ)過來。但是我如何向可能的買主解釋這一切呢？即使他全部了解，他也會裝作不了解，因為這正好給他一張殺價的王牌。 換個角度來看，有沒有好處呢？ 這樣一來，過期品會減少，存貨減少以后，推出新產(chǎn)品不會造成舊存貨完全報銷。數(shù)量有多少呢？我看一下唐納凡的預(yù)估。他預(yù)估會有一千八百萬美元的成品要報廢，他有沒有把減少的 存貨考慮進(jìn)去？我拿出他去年的結(jié)算來看。沒有，謝天謝地。去年也是一千八百萬，他只是逐年照抄而已。 如果存貨減少百分之五十，報廢的產(chǎn)品會更少。而且當(dāng)一半的產(chǎn)品都集中在一個地方的時候，要查看新產(chǎn)品的表現(xiàn)要比該產(chǎn)品分散在全國各地時簡單多了。 好，那這又代表什么意思呢？唐納凡可以因為不需要報廢的產(chǎn)品數(shù)目提高，而改善帳面數(shù)字，即差不多一個月一百萬美金，一年就有一千二百萬，我愈晚出售公司，帳面數(shù)字就愈好。如果我能延至年底┄┄不過，這是不可能的。 買主的查帳員什么時候會用放大鏡來稽查我們呢？即使我用盡各種把戲來拖延，最多也 不會拖過兩、三個月。天呀，那剛好是最糟的時候：那時候存貨才剛開始減少，但是報廢品減少的效應(yīng)還不顯著。 真可惡！我該怎么辦呢？要賣一家收支幾乎相抵的公司是一回事。要賣一家營業(yè)額有一億八千萬美元，虧損卻高達(dá)一千萬美元的公司又完全是另一回事了。要唐納凡改回原來的配銷制度，不可能。再說也沒用。唐納凡和史黛西說得沒錯，如果我們在換手前無法找出讓獲利大增的方法，我們就劫數(shù)難逃了。我、他們、還有公司，都將一敗涂地。 我們必須找出一個快速提高銷售的方法，這是唯一的出路，而且我們不能依照常規(guī)進(jìn)行。彼德無法購買急需的先進(jìn)印刷機(jī) ，唐納凡沒有時間逐步改進(jìn)他的研發(fā)技術(shù)部門，我們必須進(jìn)行更快速的改革。這些天殺的華爾街食人鯊把這些壓力加在我們身上，他們?yōu)槭裁床荒芊盼覀円获R呢？ 他們吃完午餐回來了。 羅哥，唐恩開始說：吃中飯時，我們討論了一下唐納凡的新配銷系統(tǒng)對盈利的影響。 中國最大的管理資源中心 第 17 頁 共 112 頁 相當(dāng)悲慘。我以平常的音調(diào)說。 那么，你也注意到了，唐恩說，有點失望的樣子。 你期待什么？你以為他不會注意到嗎？唐納凡回他幾句，然后轉(zhuǎn)向我說：我該怎么辦？不管它，還是增加我的中央庫存？你知道以我多余的產(chǎn)能，輕易就可以辦得到。 我想了一分鐘。和區(qū)域庫存相反，增加唐納凡的中央 庫存，不會傷及唐納凡快速回應(yīng)商店需求的能力。對新產(chǎn)品的推出會有影響，但影響不大。另一方面，我們也不會因為會計上對存貨的算法，而降低了公司價值。這個誘惑還蠻大的。 不，唐納凡，不管它，照計劃辦。我決定。 我想你大概會這么決定。你從來不想走捷徑，玩數(shù)字游戲。不過，我想我還是應(yīng)該問聲。 多謝。好了，史黛西，到你了。 令人驚訝的是，當(dāng)你看一下概況時，兩家公司好象沒有多大的差別。她說道。我也一樣，去年我的產(chǎn)能也過剩；我們產(chǎn)能過剩的情況還甚于唐納凡。但我們真正的問題，你可能也猜到了，是在銷售。 你知道，她繼續(xù)說，我們的 銷售對象不是商店，而是需要用到高壓蒸氣的業(yè)者。我們這行科技進(jìn)步快速，新產(chǎn)品愈來愈多。不過和唐納凡的情形不同的是，我們有些機(jī)器的設(shè)計已有十年歷史了。問題是，目前的競爭激烈到為了要滲透市場，我們常常必須以原料價賣出基本配備，只能靠后續(xù)附加的配備及零件來賺錢。這些東西價錢都還很好。 你的備用零件供應(yīng)順暢嗎？唐恩問道。 不，不順暢。史黛西坦白回答：一點都不順暢。我們到處都看見堆積如山的零件，但是通常卻無法在正確的地方找到正確的零件。然后總是有一堆客戶追著我們要零件。 唐納凡的配銷系統(tǒng)能幫得上忙嗎？ 可能可以 。這是為什么我會向他要邏輯樹狀圖。我們還會需要進(jìn)行很多調(diào)整；我們的狀況不同。百分之九十的出貨率對我們而言還不夠。你知道，當(dāng)客戶需要一個零件，我們無法立即給他們的話，就會造成他們的運(yùn)作停擺。我必須將我們的出貨率從現(xiàn)在的百分之九十五提高到幾乎百分之百。 很明顯我們可以做得更好。我們必須檢查區(qū)域倉庫的庫存量。我想，唐納凡的構(gòu)想應(yīng)該可以大幅改善我們的表現(xiàn)。她轉(zhuǎn)向我，補(bǔ)充道：但羅哥，改善零件服務(wù)還不足以解決我的銷售問題。我需要一個突破性的點子。 你剛說零件的價格利潤蠻高的。唐恩遲疑地說。 沒錯，我說過。史黛西確認(rèn)。當(dāng) 她發(fā)現(xiàn)唐恩不愿繼續(xù)說下去，便鼓勵他：繼續(xù)說??！很多時候， 局外人反而可以想出困在里面的人看不到的點子 。 也可能沒什么。唐恩繼續(xù)說：不過我在想，你以原料價格賣基本配備給客戶，只是為了能敲開客戶的大門。 這樣說也沒錯。 這不是表示，賣基本配備給客戶的廠商就能壟斷客戶所需零件的貨源？唐恩聽起來有自信多了。 你說得完全正確。史黛西回答：每家公司的系統(tǒng)都有其獨(dú)特的設(shè)計，你賣基本配備給客戶之后，他就得向你購買附加配備及零件。 那么你能不能拿到競爭者的設(shè)計圖？我想技術(shù)上你應(yīng)該制造得出來。產(chǎn)品之間的差別應(yīng)該不會大到你無法制造 出他們的零件。 這就是你的意思！史黛西有點失望的感覺。唐恩，回答你的問題，我們不僅能拿到競爭廠商的設(shè)計，而且也拿到過。是的，我們在技術(shù)上、法律上都可以生產(chǎn)他們的零件。那么，你的建議是┄┄？ 你可以把零件賣給他們的客戶，他的自信降低不少。不過，很顯然你以前曾經(jīng)想過這個做法，但為什么行不通呢？ 中國最大的管理資源中心 第 18 頁 共 112 頁 很簡單，唐恩。她解釋：他們的客戶為什么要向我們買？因為我們的價錢比較低嗎？ 啊，我知道了。唐恩插進(jìn)來，然后你的競爭敵手也會對你做同樣的事，然后就是一場價格大戰(zhàn)。 而我們要不惜任何代價避免的，正是價格戰(zhàn)。史黛西下了結(jié)論。 抱歉，這是個笨主意。 沒有那么笨。史黛西對他微笑道：如果我們成功地采用類似唐納凡的配銷系統(tǒng)，而且有時間在零件供應(yīng)上建立響亮的名聲，那么你的點子或許可行。問題是，要建立這樣的名聲需要幾年的時間，而我們只有幾個月。 伙伴們，我慢慢地說：我們需要的是行銷的點子，可以突顯我們、讓我們的產(chǎn)品比競爭廠商的產(chǎn)品更具吸引力，而且能快速執(zhí)行的點子。 對。史黛西說：但我們不能冒險降價。 這表示，我補(bǔ)充：這些點子只能利用我們現(xiàn)有的產(chǎn)品?；蛟S可以有些更改，但不多。 對。唐納凡附和著，我們需要真正突破性的點子。 對。我對自己說：三個 點子，一家公司一個。 借車風(fēng)波 要來的終于來了，當(dāng)我們差不多結(jié)束晚餐時，大偉問：車子的事呢，爸？ 不錯，這孩子有耐性。我原以為一踏進(jìn)門，他就會有此一問。茱莉大概建議他等到我放松心情，而且被喂飽了，再問不遲。但是他這一問，不知怎的令我不悅。車子怎么樣？我回答。 你去歐洲玩時，我可不可以借用你的車子？ 玩？我說。 對不起，不是玩，是努力工作。你不在時，我可不可以借用你的車子？ 我不喜歡他說的話的音調(diào)，他不是在請求，他是在命令。給我一個我應(yīng)該這么做的理由。 他沒有回答。 如何？我施壓。 如果你不 想，就不必借我。他喃喃的回去解決自己的晚餐。 我可以就此不管，事實上我原本也不想借他車子，現(xiàn)在就更不用了。對我而言，一點問題也沒有。 茱莉和莎朗在談別的事，我和大偉默默的吃晚餐。不，這樣不行。從一開始就令我再三遲疑，怕會產(chǎn)生的負(fù)面影響，現(xiàn)在卻變成事實。大偉皺著眉頭，他受到傷害了，最糟的是，他已確信不可能跟我溝通。這些青少年！ 你說你會自己付汽油錢，并作車體檢查？我最后說。 大偉的眼睛從盤子中抬起，望向我。 對，沒錯，他試探地說道。又一鼓作氣，繼續(xù)說：而且在那個禮拜內(nèi)，只要媽媽需要去載莎朗時，我都會為她代勞。 這一著很聰明。我笑起來：繼續(xù)你的戰(zhàn)術(shù)，把媽媽和妹妹爭取到你那邊，把我圍堵到角落。 我沒那個意思。他臉紅了。 慢著，莎朗不愿錯失任何起哄的機(jī)會，她馬上就下結(jié)論：好也！等我告訴黛比，她一定不肯相信。 我也不相信。大偉叫她安靜一點。爸還沒答應(yīng)借我車子。 爸，拜托嘛？莎朗大偉期待的幫忙說話。 我不知道。我說。我還沒決定。 中國最大的管理資源中心 第 19 頁 共 112 頁 但你答應(yīng)我要考慮的。大偉抱怨。 沒錯，我是答應(yīng)過。 那┄┄ 我還有一些原因。 對??！那當(dāng)然?？吹贸鰜?，大偉開始焦燥不安。 兒子！我以堅定的口吻說：我答應(yīng)過要考慮一下，而且我也考慮過了。我自然會有 我的原因，如果你可以說服我不用擔(dān)心，我去歐洲出差時，你就可以用我的車子。如果你絲毫不管我的原因，只當(dāng)是我的問題，與你無關(guān)，那么我也會直截了當(dāng)?shù)鼐芙^你。明白嗎？ 是，爸！他安靜下來。有什么問題？ 讓我拿給你看。跑到書房拿我的分析圖表?；貋頃r，我交給他第一張圖。在好處這里，我要加一項。我說：你答應(yīng)作你妹妹的司機(jī)。 我大概不會稱之為好處。他喃喃道，然后他大聲地念最后一點：加強(qiáng)我與兒子之間的信任。他想了一秒，然后說：這表示無論我答應(yīng)什么條件，再怎樣我都必須做到。他吧了口氣下結(jié)論：有得必有失，這算公平。好，爸，你的問 題是什么？ 第一項我想已經(jīng)解決了。不過，我們還是看一下。我去歐洲時你剛好放春假，我們都知道你想去墨西哥玩┄┄ 爸，別擔(dān)心墨西哥了，莎朗馬上插嘴：大偉答應(yīng)每天送我上下學(xué)，相信我，我不會讓他溜掉的。 我原希望在這點上，我們能達(dá)成協(xié)議，大偉說：不過，好吧！爸，我答應(yīng)你不會開車去長途旅行。 我松了一口氣，翻到下一頁。你念。我對大偉說：從最下面的句子開始。 當(dāng)我不在家時，他開始念：你可以自由使用車子。 莎朗有點困惑，問：這表示爸已決定借你車子了嗎？ 但愿。他說：不過，很不幸，這只表示他試著找找看，如果他真的借我車子， 會有什么負(fù)面的結(jié)果。 喔！ 繼續(xù)念。我鼓勵他。 我將有很長一段時間不在家。大偉繼續(xù)念，然后加入自己的意見 —— 一星期并不長。 那只是你的想法。茱莉說。 好吧！媽，我不會再亂加意見。我現(xiàn)在念接下來這層的字：有一段很長的時間，你隨時都可以使用這輛車子。 不對，我說：你不是在念一段文章，你是在念邏輯樹狀圖。你要順著箭頭念。為了作示范，我指向第一句話，然后正確地念：如果當(dāng)我不在家時，你可以自由