【正文】 中國最大的管理資源中心 第 1 頁 共 112 頁 絕不是靠運氣 事業(yè)與人生，都不能靠運氣 他們究竟在打什么主意？ 至于羅哥負責的公司，格蘭畢終于談判到我的部分了。我往椅背一靠，專心聽他說話。他講的每一個字，我都聽得津津有味。當然羅，作為這個多元化集團的執(zhí)行副總，我就是負責替格蘭畢撰寫這個報告的人；至少，報告的大部分都出自我的手筆。格蘭畢修改了一些部分，這算是他身為執(zhí)行總裁的特權(quán)吧！ 吸引人的不只是他講話的方式，或是他那雄渾的嗓音，而是他報告的內(nèi)容本身就成為一種美妙的音樂。誰說數(shù)字無法自成樂章呢？現(xiàn)在已經(jīng)進展到音樂的高潮部分：今年這個集團的總盈余是一百三 十萬美元。 格蘭畢繼續(xù)報告其他業(yè)務，不過我已經(jīng)沒怎么注意聽。我對自己說，還不錯嘛！想想看，一年前我接手的時候，這個集團還身陷赤字，旗下三家公司都虧損連連！ 格蘭畢報告完畢，輪到非執(zhí)行董事們開始證明他們的存在價值。你知道，董事會通常是由三群人組合而成的。第一群人是公司的最高級主管，也就是我們這群人，我們在舉行董事會之前就已經(jīng)執(zhí)行完畢我們的工作。第二群人是用來裝點門面的董事，他們是（或曾經(jīng)是其他公司的高層，在別的地方工作）。最后一群人，則是職業(yè)食人鯊，那些什么事也不做的股東代表們。 不錯，一位傲慢的石油公司前任 執(zhí)行總裁說：你們及時在市場即將復更的時候，將優(yōu)尼公司（ UniCo）挽救回來。 不錯嘛，我心里想，他的話中一個字都沒提到自己過去的成就，總算有點進步?，F(xiàn)在輪到食人鯊了。誰會帶頭挑剔格蘭畢的報告，然后像往常一樣，提出更多要求呢？ 其中一條食人鯊說：我認為明年的預算過于保守。 另一位附和：你們?nèi)款A期市場份額來作預估。在計劃書中我完全看不到優(yōu)尼公司打算在哪里真正下工夫。 不出所料。這些人簡直就是現(xiàn)代版的奴隸主，不管你怎么盡力，總是不夠，他們還是揮舞著鞭子，鞭策你賣命。格蘭畢不想回答，不過道爾提開口了。 我想我們需 要不時提醒自己，生意不像以前那么好做了。我們需要多下點工夫才行。然后，他轉(zhuǎn)向格蘭畢，七年以前，你接執(zhí)行總裁這個職位時，股價是六十元二毛一股?，F(xiàn)在已經(jīng)跌到三十二元一股。 總比兩年前的二十元好吧！我心里想。 道爾提繼續(xù)說：還有，公司在投資上也犯了許多錯誤，嚴重地侵蝕我們資產(chǎn)的根基。優(yōu)尼公司的信貸評級已經(jīng)下掉兩級。我們完全無法接受這樣的狀況。我想明年的計劃應該要反映出管理階層重整優(yōu)尼的決心。 我從沒聽過道爾提講過這么多話，他一定是有感而發(fā)。當然，如果你不考慮整個經(jīng)濟大環(huán)境的變化的話，他的話也蠻有道理的。競爭從來沒 有像現(xiàn)在這么激烈過，市場要求也從未如此嚴苛。我個人覺得，以這個工作的艱難度而言，格蘭畢其實算是表現(xiàn)很好了。他接手的雖然是一個績優(yōu)公司，但產(chǎn)品根基已經(jīng)受到侵蝕。這家公司原本一直在賠錢，而他卻能轉(zhuǎn)虧為盈。 杜魯曼舉起手來，讓大家安靜。這下子情況很嚴重，如果他也支持道爾提，他們就有足夠的力量，可以為所欲為了。 一桌子人都安靜下來。杜魯曼看了我們每個人一下，然后慢慢地說：如果管理階層所能提出的最好計劃也不過如此，那么我恐怕需要到外面找接班人了。 哇！好大的一顆炸彈。格蘭畢一年后就要退休了，大家都以為角逐接班人寶座的 只有皮區(qū)與史麥斯，他們是兩個最主要產(chǎn)品群的執(zhí)行副總。我個人比較希望皮區(qū)奪魁；史麥斯只是一條玩弄 中國最大的管理資源中心 第 2 頁 共 112 頁 辦公室政治的毒蛇罷了。不過，現(xiàn)在游戲又完全不同了。 你們一定考慮過更具野心的作法？杜魯曼問格蘭畢。 我們的確相過。格蘭畢承認。皮區(qū)？ 皮區(qū)開始解釋：我們的確有一個計劃，不過，我必須強調(diào)，這個計劃尚未成熟，而且內(nèi)容十分敏感。我們可以藉此重整公司，把成本再降低七個百分點，不過還需要先敲定許多細節(jié)，才能公布這個計劃。這個計劃工程不小。 別又來了，我以為我們已經(jīng)度過了這個階段。每次只要碰到提高盈余的壓力時，管理階層的第一個 反應就是要削減開支，說穿了也就是裁員。這真是蠻荒唐的，我們已經(jīng)削減了數(shù)千個職位，不只削減了多余的脂肪，而且連骨帶肉都砍掉了。在過去，不管我身為廠長或事業(yè)部門主管，都不時需要為了保護部屬而和皮區(qū)抗爭。我們?nèi)绻鸦ㄔ谥亟M的精力，放在想想如何獲取更大的市場占有率上，公司情況一定會好很多。 意料之外的援手出現(xiàn)了。道爾提說：這樣還不夠。 杜魯曼馬上接口：這樣沒辦法解決問題。華爾街對這類舉動不再感興趣。最近的統(tǒng)計資料顯示，裁員的公司，有超過半數(shù)并沒有改善獲利狀況。 不只是我，這下子所有的人都傻住了。很顯然，這次董事們似 乎事先已有默契，有所圖謀，但是，他們究竟在打什么主意呢？ 我們必須將注意力集體在核心事業(yè)上。史麥斯斬釘截鐵地說。 不要寄望從史麥斯口中能吐出什么有意義的話。有誰阻礙了他集中注意力在核心事業(yè)上呢？這本來就是他的職責所在。 杜魯曼也提出同樣的問題：如果要將核心事業(yè)發(fā)展得更好，你還需要什么其他支援嗎？ 更多的投資。史麥斯回答，在格蘭畢的首肯下，他走到投影機旁，開始讓大家看投影片。了無新意，都是這幾個月來他一直用來轟炸我們的相同內(nèi)容：投資更多錢在新設備上，我投資在研發(fā)上，購買其他公司，以讓產(chǎn)品線更完整。真不知道他從 那里來的信心，確信這些做法有用？我們過去這幾年，不就是這樣葬送掉數(shù)億美元的投資嗎？這絕對是我們應走的方向。道爾提說道。 沒錯。杜魯曼附議。不過，我們不應忽略史麥斯在開頭說的話。我們必須集中注意力在核心事業(yè)上。 狡猾的史麥斯，原來他一直都跟他們一伙，這只不過是一場戲，一派空談。他們要打哪兒去找來這么一大筆錢，投資在這些空中樓閣上呢？ 我想多角化策略是錯誤的。杜魯曼說道。他轉(zhuǎn)向格蘭畢，繼續(xù)說：我了解你當初開始多角化的理由。你想擴大優(yōu)尼公司的產(chǎn)品基礎，讓它變得更穩(wěn)固。不過，回過頭來看，你必須同意，這是個錯誤。我們 在多角化的投資已經(jīng)三億多美元，投資報酬率則根本不成比例。我想我們不應再這么走下去。我們應該賣掉這些公司，改善我們的信用，然后再重新投資在核心事業(yè)上。 這是我第一次看到格蘭畢遭到這么嚴重的攻擊。不過，這不是重點。重點是格蘭畢受到的攻擊將毀了我。杜魯曼的建議基本上就是賣掉我轄下的所有公司。 我能采取什么行動呢？ 格蘭畢是不會輕易放手的。他的整個長程計劃就建構(gòu)在多角化策略上。 不過，從這個時候開始，事情的發(fā)展急轉(zhuǎn)直下，就像特快車一樣。更多的董事支持杜魯曼的建議。提議，附議，決議，在短短五分鐘之內(nèi)全部結(jié)束。格蘭畢沒 說半句話，他甚至還投贊成票。他一定是胸有成竹。 在我們繼續(xù)下一個議題前，格蘭畢說：我必須提醒一下，關(guān)于如何投資在核心事業(yè)上，必須很小心。 贊成。杜魯曼說。到目前為止，我們所看到的投資計劃都太傳統(tǒng)了，風險也太大。 我看看史麥斯。他臉上的笑容不見了。很顯然。有人陣前不賣他的帳，執(zhí)行總裁的位置不再是他的囊中之物。很可能將來的執(zhí)行總裁，會是名空降部隊。而在我看來，任何人都比史麥斯好！ 中國最大的管理資源中心 第 3 頁 共 112 頁 無論在哪里，都要談判 家里好象有個重金屬樂隊在開音樂會般。我直接走到大偉的房間，他坐在桌前寫功課。跟他打招呼沒什么意義，因為他 根本聽不到。我把他的房門關(guān)上，噪音立刻降低五十分貝。幸好茱莉在買新音響給他的時候，很明智地在他房門裝上了隔音設備。 莎朗正在接電話。我向她招了招手，然后就到樓下廚房去了。自從茱莉的診療室開張后，我們就習慣很晚才吃晚餐。身為一位婚姻咨詢顧問，她最好的營養(yǎng)時間是晚間四點到九點。這對客戶而言很理想，而我們呢？只有在茱莉預先準備的餐點面食中尋找安慰了。盡管住在美國，我們不見得沒法學著過歐式生活。 周六有人邀我去參加派對。莎朗說。 真棒！我答道，并把最后一口雞肝餡餅吃完。這個派對好像有點不一樣是吧？ 這是二年級同學的 派對。只有我們四個新鮮人受邀參加。 我的女兒可真紅！我向她眨眨眼。 可不是嗎！莎朗轉(zhuǎn)個圈圈。 孩子們只留下起司橄欖三明治給我吃，我兩、三口就把它解決了。 那么你沒意見羅？她問道。 我看不出有什么好反對的。她給我一個飛吻，然后飄出廚房外。 等一下！我叫住她。有什么我不該讓你去的理由嗎？ 其實也沒有，她說：我都快滿十四歲了。 是的，大女孩，如果你把還差八個月稱作快滿十四歲的話。然后，我忽然想到：派對什么時候會結(jié)束？ 我不知道，她漫不經(jīng)心的回答，太漫不經(jīng)心了。我猜蠻晚吧！ 多晚，莎朗？我問道，然后打開冰箱，拿了瓶 啤酒。 可是，爸！她的聲音有點緊張。我不能在派對還沒結(jié)束前就離開。 我打開啤酒瓶，走向起居室。多晚？我再問一次。 爸，這是二年級的派對。她還是沒有回答我的問題。您不明白嗎？ 我知道！我說，然后打開電視。但我希望你十點前回家。 但是，黛比、金姆、還有克莉絲都要去！淚水開始在她眼眶內(nèi)打轉(zhuǎn)。為什么我就得待在家里？ 你不需待在家里，你只是需要在十點以前回到家里。我漫無目標的轉(zhuǎn)換電視頻道。你媽怎么說？ 她要我問你。莎朗哽咽地說。 你已經(jīng)問了，你也得到答案了。就是這樣，親愛的。 我告訴過她，你不會了解的。她邊哭邊跑回房 間。 我繼續(xù)轉(zhuǎn)臺。差十分鐘就六點了。再過一會兒，茱莉就會打電話進來，順便教我如何準備晚餐。她怎么叫莎朗來問我這樣的問題呢！ 茱莉盡量讓我多參與家庭事務。我倒是無所謂，尤其是平常大部分的重擔仍然落在她肩上。但我不喜歡扮黑臉。茱莉應該知道，我不會允許莎朗太晚回家。 我再重復一遍：我先把烤箱轉(zhuǎn)到三百五十度，然后再把意大利面放進去？ 對，親愛的。茱莉確認。家里還好嗎？ 不盡然。莎朗今晚大概不會和我們一起吃晚餐了。 唷！這表示你直截了當?shù)木芙^了她的要求。 沒錯，直截了當，我堅定地說。你還希望怎樣呢？ 我希望你能用鐘納 教我們的談判技巧。（注：請參看導讀以及《目標》書） 我不會和自己的女兒談判的。我說，有點不大高興。 中國最大的管理資源中心 第 4 頁 共 112 頁 你大權(quán)在握。茱莉冷靜地說：你要怎么決定都可以。但是要有心理準備，起碼到星期六以前，不要期待你的小寶貝和你說說笑笑。 我沉默不出聲，她繼續(xù)說：羅哥，你可不可以重新考慮？這是個非常典型的談判例子。就用鐘納的技巧，把沖突圖（ cloud,亦稱迷霧）寫下來吧。 我回頭去看電視新聞。沒什么新鮮事，不外乎各種談判；塞爾維亞人和回教徒談判，以色列人和阿拉伯人也在談判，另外又發(fā)生了一椿綁架案。無論轉(zhuǎn)到哪一臺，好像都擺脫不了談判 這件事。 工作時，我有太多的機會和固執(zhí)、不講道理的人談判。這種事一點也不好玩，難怪當鐘納說問題不是出在個人，而是情勢使然時，我不相信。你想要的和別人想要的互相抵觸時，就沒有辦法妥協(xié)。 我同意這類的情勢相當棘手，但我仍然堅持這都是對手可恨的個性所造成的。于是鐘納便建議我查證一下， 當我覺得其他人不講道理時，看看別人對我是否也有相同的想法。 我真的照他的話去做，從此以后在工作上所有的談判過程中，每當事情變得棘手時，我都會運用鐘納的技巧。但要我在家里使用這些技巧？跟莎朗？ 但朱莉說的沒錯。莎朗和我的確是在談判，而且 ，彼此都覺得對方不講理。如果我不想每天面對一張臭臉，我最好還是遵循鐘納的建議。 一旦你發(fā)覺目前的談判已經(jīng)陷入無法達成妥協(xié)的僵局時，就采取第一個步驟：馬上停止對話 。我仿佛聽到鐘納的話在我耳邊響起。 莎朗已經(jīng)停止了對話（如果你能稱這種雙線進行的獨白是對話的話）。 我現(xiàn)在處于 第二步：調(diào)整心態(tài)：認清楚不管大家看起來是多么情緒化，情勢會演變到如此，并不能全怪對方，而是雙方都陷入了無法妥協(xié)的沖突中。 要做到這點，可不容易。問題不是我造成的，但要怪莎朗不該想去參加派對，又很荒唐。 或許我們有辦法妥協(xié)？十點鐘這個數(shù)字沒那么 神圣。我可以讓步到十點半。但是對她來說，一定還不夠。但是我絕對不允許她三更半夜才回家。 我最好往下再走一步。確實地寫下我所面對的困境。我到書房找出鐘納的詳細指示。 我找不到，不過也沒關(guān)系，沖突圖的要領我早已牢記在心中了。我拿了一張紙及一枝筆，開始重新架構(gòu)。 第一個問題是：我想要什么？在右上角我寫：莎朗在十點以前回家。下一個問題是：她想要什么？十二點回家！不可