143銷(xiāo)售成功手冊(cè)銷(xiāo)售圣經(jīng)(doc14)-銷(xiāo)售管理-資料下載頁(yè)
2025-08-05 15:08本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】幽默是最好的開(kāi)門(mén)磚，是一種默許。好好學(xué)習(xí)推銷(xiāo)科學(xué)、把它變成一門(mén)藝術(shù)。相信自己就是成功了一半，簡(jiǎn)言之，你覺(jué)得自己是什么樣的人，你就會(huì)成為什么樣的人。如果超過(guò)5分鐘，一定有毛病。
【正文】 ??？ 1你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 在這方面采取什么行動(dòng)??？ 1你的客戶(hù)們對(duì)這點(diǎn)有何反應(yīng)??？ 事前沒(méi)記，寫(xiě)下并模擬訓(xùn)練 三、閑嘴聆聽(tīng)行銷(xiāo)法： 你們有幾個(gè)人曾經(jīng)參加過(guò)聆聽(tīng)技巧訓(xùn)練課程？在正規(guī)教育中，從來(lái)沒(méi)有提供過(guò)“如何聆聽(tīng)”的課程。這真令人吃驚 —— 我們最需要的技巧，學(xué)校卻從來(lái)不教。 當(dāng)我們看電視、聽(tīng)收音機(jī)、音樂(lè)帶時(shí)，經(jīng)常第二天就可以背誦那些文章和詩(shī)句，或者一字不漏的唱出一首歌來(lái)，但是如果你的另一半或小孩跟你說(shuō)話(huà)，你卻說(shuō)：“什么”？要不就是說(shuō)：“我沒(méi)聽(tīng)到你說(shuō)的話(huà)”。 你多常要求某人重復(fù)說(shuō)一次他們剛剛說(shuō)的話(huà)？你多久聽(tīng)到一次人家對(duì) 你說(shuō)：“我說(shuō)的話(huà)你一句也沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去”。 （一）聆聽(tīng)的障礙： 2個(gè) 在開(kāi)始聽(tīng)之前，我心里已經(jīng)有了成見(jiàn)（對(duì)客戶(hù)的意見(jiàn)或?qū)λ磳⒁f(shuō)的事情的意見(jiàn)）。 在開(kāi)始聽(tīng)之前，或者還未聽(tīng)完整個(gè)故事及獲得重要細(xì)節(jié)之前，我就已經(jīng)胸有成足了。 （二）有效果的聆聽(tīng)有兩個(gè)重要的規(guī)則，這兩個(gè)規(guī)則必須用這個(gè)順序呈獻(xiàn)出來(lái)，否則你就不會(huì)成為一位懂得聽(tīng)話(huà)技術(shù)的人： 為了解問(wèn)題所在而聆聽(tīng)。 為可明確解決問(wèn)題而聆聽(tīng)。 （三）分析你的聆聽(tīng)方式： 你用一事例耳朵還是兩只耳朵聽(tīng)？（只聽(tīng)一半表示別人說(shuō)話(huà)時(shí)，你在做別的事）。 別人在說(shuō)話(huà)時(shí)，你是否心不在焉？ 你是不是假裝在聽(tīng)，好趁機(jī)打岔說(shuō)出你的意見(jiàn)？ 你是不是只在等空檔好插入你的回答？ 大多數(shù)人從什么時(shí)候開(kāi)始坐立不安，不想繼續(xù)傾聽(tīng)呢？ 在你擬定回答之后。 在你開(kāi)始覺(jué)得說(shuō)話(huà)者令人惡心時(shí)。 當(dāng)你決定要打斷某人的談話(huà)，發(fā)表自己的意見(jiàn)時(shí)。 當(dāng)談話(huà)者的談話(huà)內(nèi)容不是你想聽(tīng)的事情的時(shí)候。 （四）這里有 ，它們可以讓你的聆聽(tīng)能力變得更敏銳，增加你的業(yè)績(jī)，減少錯(cuò)誤的發(fā)生，讓準(zhǔn)客戶(hù)滿(mǎn)意，并且?guī)湍阃瓿筛嘈袖N(xiāo)： 不要打岔（“但是??可是? ?不過(guò)??”） 發(fā)問(wèn)、然后安靜、專(zhuān)心地注意聽(tīng)。 偏見(jiàn)會(huì)扭曲你所聽(tīng)的話(huà)。摒除偏見(jiàn)，心無(wú)成見(jiàn)地聆聽(tīng)。 用眼睛接觸并發(fā)出聆聽(tīng)隨和聲（“呃”、“哎”、“喲”“原來(lái)如此”、“哦”），表示你在聽(tīng)。 還沒(méi)聽(tīng)完整個(gè)故事以前不要太早下結(jié)論。 聆聽(tīng)以找出目的，細(xì)節(jié)以及結(jié)論。 詮釋是聆聽(tīng)的一大部分，靜靜的聽(tīng)、靜靜地詮釋你的所見(jiàn)所聞。 聆聽(tīng)弦外之音，暗示的事比明說(shuō)的事還要重要。 在每句話(huà)中間思考。 開(kāi)始發(fā)言之前，先思索有聲與無(wú)聲之意。 1提出問(wèn)題確定對(duì)方該說(shuō)的或想說(shuō)的已 經(jīng)都說(shuō)完了。 1提出問(wèn)題確定對(duì)方該說(shuō)的或想說(shuō)的已經(jīng)都說(shuō)完了。 1用行動(dòng)讓對(duì)方知道你在聽(tīng)。 1談話(huà)時(shí)你心里想的應(yīng)該是解決問(wèn)題的方法。不要渲染問(wèn)題。當(dāng)一個(gè)以解決問(wèn)題為導(dǎo)向的聽(tīng)眾。 （五）什么原因讓你無(wú)法聆聽(tīng)？ 有時(shí)候你視對(duì)方為理所當(dāng)然 —— 另一半父母、小孩。 有時(shí)候你有心事。 有時(shí)候人會(huì)害怕聽(tīng)到即將要聽(tīng)到的事情，所以干脆把它封殺起來(lái)。不要害怕聆聽(tīng)。 有時(shí)候你就是魯莽無(wú)理。 有時(shí)候?qū)Ψ搅钅闶懿涣?，所以你不?tīng)他說(shuō)話(huà)。 有時(shí)候你自認(rèn)無(wú)所不知，甚至常常認(rèn)為自己是百科 全書(shū)。 成為一位好聽(tīng)眾有很多秘決。 但是所有秘決共通的一點(diǎn)是： 只管閉上你的嘴！ 第七章 開(kāi)啟客戶(hù)的心動(dòng)鈕 一、發(fā)現(xiàn)心動(dòng)鈕 提出與現(xiàn)狀處境有關(guān)的問(wèn)題：例如：在哪居??？孩子就讀哪所大學(xué)。 詢(xún)問(wèn)他得意的事：事業(yè)上最驕傲的事。 提出與個(gè)人興趣有關(guān)的問(wèn)題：空閑時(shí)都做些什么事。 問(wèn)他，假如他不必工作，他會(huì)做些什么：什么才是他真正的夢(mèng)想與抱負(fù)？ 提出與目標(biāo)有關(guān)的問(wèn)題：他公司今年度的目標(biāo)是什么，他要如何達(dá)到目標(biāo)？ 看看辦公室里的每一件東西：找找不尋常的東西。 有鑲柜的，單獨(dú) 框的，單獨(dú)放的，或是體積較大，較醒目的東西， 找找照法和獎(jiǎng)狀。 二、心動(dòng)鈕在客戶(hù)的反應(yīng)中 開(kāi)口問(wèn)和眼睛看是容易的部分，困難的部分在于聆聽(tīng)?！皠?dòng)心鈕”就在客戶(hù)的反應(yīng)里！ 聆聽(tīng)第一個(gè)反應(yīng)就是起的或暗示的第一件事： 回答問(wèn)題的第一句話(huà)通常是心底最重要的反應(yīng)，你在找的東西約大部分都在準(zhǔn)客戶(hù)的心里，它或許不是真的心動(dòng)鈕，但它可以讓你對(duì)心動(dòng)鈕有所了解。 聆聽(tīng)立即的，斷然了反應(yīng)：不假思索的反應(yīng)是取重要的，錯(cuò)不了的。 聆聽(tīng)又臭又長(zhǎng)的解釋或故事：需要仔細(xì)解釋的事情通常是迫不得已的（燙手山芋）。 聆聽(tīng)不斷重復(fù)的敘述：會(huì)說(shuō)二次的事情是：“心頭最在意的事?！? 聆聽(tīng)情緒上的反應(yīng)：包括說(shuō)話(huà)的表情及語(yǔ)調(diào)。 注：一篇關(guān)于某個(gè)忘恩負(fù)義的離職員工如何說(shuō)公司壞話(huà)等的故事，表示此人有顆“忠誠(chéng)”的心動(dòng)鈕。 對(duì)于浪費(fèi)金錢(qián)，或揮霍無(wú)度立即有反應(yīng)的，表示“認(rèn)可低價(jià)位”與“劃算”是驚動(dòng)國(guó)鈕。 好了，你以為你已經(jīng)找到了，現(xiàn)在按下去吧！ 三、這有五個(gè)按鈕的技巧： 提出“重要性”的問(wèn)題：例如：”那對(duì)你有多重要“？或”為什么它對(duì)你那么重要？“這有助于你更加了解情況。 用高明的方式問(wèn)問(wèn)題：讓它類(lèi)似談話(huà)的一部分然后 觀察反應(yīng)。 使用促成問(wèn)句：“如果??會(huì)不會(huì)??”。 聆聽(tīng)很重要。 人生是一種經(jīng)歷，生命是一種體驗(yàn)。
高考資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1