【導(dǎo)讀】我想本次大會(huì)的主題也是關(guān)于市場(chǎng)總監(jiān)和銷售經(jīng)理的培訓(xùn)。有很多不同的理解。我們做這個(gè)工作也做了十年的時(shí)間了，在這十年的過。程里面，我們做了很多事情，如果總結(jié)一下，其實(shí)就做了一件事情。段，還是所謂社會(huì)營(yíng)銷階段。從我們現(xiàn)在由于中國(guó)企業(yè)自然發(fā)展史問題，階段比過去進(jìn)步一點(diǎn)的就是銷售加廣告加促銷，其實(shí)這本質(zhì)上還是銷售，只有少量的行業(yè)，極少數(shù)的行業(yè)、企業(yè)才真正從銷售階。這還不夠，要在零售店這受爭(zhēng)得顧客，所以要。在零售現(xiàn)場(chǎng)直接派營(yíng)業(yè)人員，跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪，或者是在那里說服顧客。專家們，談的最多的話題就是所謂重視終端，抓住終端。但是這個(gè)落后的東西，在中國(guó)是有效的，我們必須辯證地說。中國(guó)現(xiàn)在的發(fā)展階段決定你就是落后，你在市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念和方法。買，消費(fèi)者也要購(gòu)買，所以迫使了經(jīng)銷商賣這個(gè)品牌。消費(fèi)者的需求是第二位的，反而非常方便。還有你要了解公司的情況，你推銷東西的時(shí)候，不僅僅是推銷一個(gè)產(chǎn)品，

　　

【正文】 ，都是一個(gè)鍛煉的結(jié)果，因此我在這里，也不去詳細(xì)介紹這些情況。這里面，我分別介紹他們的崗位職責(zé)，技能要求，培訓(xùn)方法都做了介紹，最重要的，我剛才跟大家講了，他們需要的技能的區(qū)別 ，對(duì)于他們成長(zhǎng)過程的區(qū)別，都是不同的，跟銷售隊(duì)伍是很大的不同。 而且培養(yǎng)一個(gè)營(yíng)銷人員是很難的。所以現(xiàn)在中國(guó)招募人員的時(shí)候經(jīng)常 大量管理資料下載 說，我要招營(yíng)銷人員，全國(guó)的人才排行榜，最缺的人員從來都是營(yíng)銷人員。但是所有的人都說自己是營(yíng)銷人員，其實(shí)還是我們企業(yè)沒有把營(yíng)銷人員跟銷售人員，跟其他的各種人員分開，這個(gè)崗位沒有分清楚。其實(shí)絕大部分的人是銷售人員，真正的營(yíng)銷人員，在中國(guó)是少之又少，是非常少的。因?yàn)橹袊?guó)的營(yíng)銷部門，一個(gè)企業(yè)過去只有銷售部門，過去有了廣告部門，有了公關(guān)部門，真正有營(yíng)銷部門的企業(yè)，現(xiàn)在在中國(guó)可能沒有 10％了。 做市場(chǎng)研究，然后做營(yíng)銷規(guī)劃的部門。銷售部門這些都是營(yíng)銷的組成部分，但是他們都不是營(yíng)銷部門。所以真正的現(xiàn)在企業(yè)有營(yíng)銷部門的，我估計(jì)可能有 10％左右的企業(yè)有，而這 10％的企業(yè)，可能他們的人里面，能稱職的營(yíng)銷人員又有 10％，換句話說，就是中國(guó)有 1％的人是相對(duì)稱職的營(yíng)銷人員，根本談不上有很多的營(yíng)銷人員。所以我認(rèn)為，最緊缺的是營(yíng)銷人員，而不是銷售人員。而營(yíng)銷人員需要一個(gè)培養(yǎng)過程，但是要有這種意識(shí)，首先從企業(yè)的高層要有這種意識(shí)，才能知道如何重視這件事情。 另外營(yíng)銷人員培訓(xùn)特別提醒的就是要重視專業(yè)伙伴的力量。比如說市場(chǎng)研究公司，營(yíng)銷管理咨詢公司，什么廣告公司，公關(guān)顧問公司，等等這些公司，本身在為你服務(wù)的時(shí)候，你就應(yīng)該利用它，不僅僅干活，而且?guī)湍闳プ鲆恍┚唧w的顧問工作，或者是廣告工作，而且你利用他的專家給你做一些培訓(xùn)。所以很多的企業(yè)容易忘這一點(diǎn)，只是讓人家干活，忘了利用他們的專家，或者是專業(yè)機(jī)構(gòu)，給自己的隊(duì)伍來做培訓(xùn)，這是一個(gè)顯而易見的東西，但是很多還是重視不夠，很多的企業(yè)還是沒有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。 第三大問題， 我們談不同規(guī)模企業(yè)培訓(xùn)方法的差異。小公司主要是借 大量管理資料下載 助于外部的力量來做培訓(xùn)，尤其是集中化的培訓(xùn)，多媒體的培訓(xùn)，還 有一些比較標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)，主要是借助于外部的力量。當(dāng)然了，師帶徒的培訓(xùn)，工作中的指導(dǎo)還是要靠自己了。大公司應(yīng)該建立自己的培訓(xùn)部門，以自己的培訓(xùn)力量為主，以外來的培訓(xùn)力量為輔，即便是外購(gòu)培訓(xùn)力量，咨詢公司的培訓(xùn)，也應(yīng)該保持長(zhǎng)久的關(guān)系。而不是今天找一家，明天找一家，后天找一家，彼此都不了解，所以小公司主要依靠外來的培訓(xùn)，大公司要建立自己的培訓(xùn)力量，要有自己的培訓(xùn)教材，自己的培訓(xùn)手冊(cè)，自己的培訓(xùn)工作，自己的培訓(xùn)講師，甚至自己的營(yíng)銷經(jīng)理，都能夠去做培訓(xùn)。當(dāng)你外購(gòu)培訓(xùn)的時(shí)候，能夠保持適當(dāng)?shù)拈L(zhǎng)久關(guān)系，成為一個(gè)長(zhǎng)期的伙伴。 所以在這個(gè)問題上，我說的這個(gè)大小企業(yè)的區(qū)別方面，現(xiàn)在其實(shí)還是談不上，大公司也是東找西找，雖然中國(guó)的培訓(xùn)意識(shí)，這些年增長(zhǎng)很快，企業(yè)的培訓(xùn)意識(shí)增長(zhǎng)越來越好，但是還是東一榔頭，西一棒子多一些，真正有自己每年培訓(xùn)預(yù)算，培訓(xùn)計(jì)劃的公司還是極少。你現(xiàn)在問幾個(gè)公司，說我每年安排培訓(xùn)預(yù)算，營(yíng)銷人員多少，其他人員多少，有培訓(xùn)預(yù)算的公司很少，有詳細(xì)培訓(xùn)計(jì)劃的公司很少，有這種自己的培訓(xùn)能力的公司很少，這些東西當(dāng)然都是在進(jìn)步了，我們客觀的說這都是有一個(gè)發(fā)展過程了，不可能一夜之間，什么都是好的了。 第四個(gè)方面，就是關(guān)于中國(guó)銷售與 營(yíng)銷人員的培訓(xùn)現(xiàn)狀。我剛才講的很多企業(yè)的培訓(xùn)現(xiàn)狀，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的培養(yǎng)程度重視還不夠，還沒有專門的培訓(xùn)計(jì)算和預(yù)算，沒有專門的培訓(xùn)力量，包括對(duì)于咨詢公司這種外購(gòu)的，還是數(shù)量采購(gòu)的不夠，質(zhì)量的采購(gòu)也不夠，這是企業(yè)方面的問題。對(duì) 大量管理資料下載 于培訓(xùn)，專門搞培訓(xùn)的組織型的公司，自己沒有產(chǎn)品力量，可能只是一個(gè)組織者。比如說遠(yuǎn)程教育，各種各樣的方法，專業(yè)吃培訓(xùn)飯的這些公司，或者是有培訓(xùn)能力的公司，他們?cè)谂嘤?xùn)意識(shí)上，不斷的進(jìn)步的程度還是不夠的。中國(guó)的培訓(xùn)過程也是一個(gè)從零開始，慢慢發(fā)展的過程。我記得當(dāng)年，大概十年前，甚至是五年前，我們那 個(gè)時(shí)候做培訓(xùn)的時(shí)候，像這樣的大課做培訓(xùn)的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候我印象只有少量的國(guó)際公司在中國(guó)做培訓(xùn)，中國(guó)的公司基本上沒做過什么培訓(xùn)。大概在 1997 年的時(shí)候，開始做這樣的公開課程。但是現(xiàn)在大家打開專業(yè)的財(cái)經(jīng)類的媒體，報(bào)紙、雜志、刊物、網(wǎng)站，打開了以后，到處都是培訓(xùn)廣告。大學(xué)在培訓(xùn)，社會(huì)力量在培訓(xùn)，老外在培訓(xùn)，反正培訓(xùn)鋪天蓋地，短短的也就是經(jīng)過了五、六年的時(shí)間，我們當(dāng)年做培訓(xùn)的時(shí)候，沒有幾個(gè)人做培訓(xùn)的。甚至那個(gè)時(shí)候，我們做一些培訓(xùn)方法的書本，做一些營(yíng)銷培訓(xùn)的書本，我們做的時(shí)候，書架上面沒有什么市場(chǎng)營(yíng)銷的書的，現(xiàn)在是若干 個(gè)書架，太多的書架了。當(dāng)時(shí)我們做的時(shí)候，書架上沒有什么書，現(xiàn)在我們出一百多本書，擺到書架上也不一定惹眼，因?yàn)楹芏嗟耐袀円呀?jīng)做了這樣的書了，所以這個(gè)進(jìn)步速度是比較快的。雖然現(xiàn)在比較亂，魚目混雜，企業(yè)也無法判斷誰好誰不好，但是再亂，這是一個(gè)必然經(jīng)過的過程，可能將來越來越有序，優(yōu)勝劣汰的結(jié)果是越來越多的好公司留下，企業(yè)的分辨力會(huì)越來越強(qiáng)，這跟中國(guó)的其他行業(yè)道理是一樣的。都有一個(gè)從零開始，然后成長(zhǎng)，混亂，到成熟期，有序，隨后可能衰退，再去產(chǎn)生一個(gè)新的行業(yè)，或者是產(chǎn)生一些新的產(chǎn)品，重新進(jìn)入一個(gè)成長(zhǎng)期，都是要經(jīng)歷這樣 的過程。 大量管理資料下載 在座的主要是企業(yè)，我想企業(yè)應(yīng)該注意是我剛才談的問題，你自己要對(duì)培訓(xùn)有一個(gè)清楚的了解，你到底需要什么樣的培訓(xùn)，你應(yīng)該找誰來幫助你培訓(xùn)，你自己和專業(yè)公司怎么分工，怎么配合，企業(yè)內(nèi)部，人力資源部門，跟銷售部門怎么配合，這些問題，都要有一個(gè)很清晰的思路。每年做預(yù)算的時(shí)候，現(xiàn)在在做 2020 年預(yù)算的時(shí)候，你能不能做出培訓(xùn)的預(yù)算。營(yíng)銷人員，銷售人員，分別人均多少培訓(xùn)費(fèi)用，都能做出預(yù)算，諸如此類的，你自己應(yīng)該有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，清醒的規(guī)劃，逐漸越做越好。作為培訓(xùn)公司，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，你也要清楚，它未來肯定就是優(yōu)勝劣汰 ，你怎么在這里面，找出你的出路，怎么能夠腳踏實(shí)地的，一步一個(gè)腳印地做上去，這也是一個(gè)，在這個(gè)魚目混雜的時(shí)候，你暫時(shí)有一點(diǎn)商機(jī)，往下走下去，企業(yè)的分辨能力越來越強(qiáng)的時(shí)候，可能你也很難存活下去。畢竟任何的行業(yè)，都是優(yōu)秀的公司，真正腳踏實(shí)地的公司，才會(huì)有機(jī)會(huì)發(fā)展下去的。 大概對(duì)于整個(gè)中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷和銷售人員的培訓(xùn)的介紹也就這些，這里邊對(duì)于兩種人員做了一個(gè)介紹，一個(gè)是銷售人員，一個(gè)是營(yíng)銷人員。另外對(duì)于不同規(guī)模的公司的培訓(xùn)人員有所介紹，另外對(duì)于中國(guó)的營(yíng)銷人員，銷售人員的培訓(xùn)現(xiàn)狀做了介紹，我們也在這個(gè)行當(dāng)干了這么多年 ，諸位在座的也對(duì)這個(gè)行當(dāng)有很多的了解，希望本人這一個(gè)小時(shí)的介紹，能夠沒有浪費(fèi)大家的時(shí)間，給大家?guī)硪稽c(diǎn)點(diǎn)啟發(fā)，謝謝各位！