【導(dǎo)讀】勢(shì)互補(bǔ)、共同發(fā)展的目的，并展開(kāi)長(zhǎng)期、深入的合作。新生產(chǎn)力的IT產(chǎn)業(yè)正面臨著前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)?！皼](méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”。金手指公司在很短的時(shí)間內(nèi)對(duì)IP電。國(guó)打過(guò)來(lái)，現(xiàn)在我可以通過(guò)IP電話給她打過(guò)去。IP電話同普通電話相。比較，價(jià)格的確比較低，但是通話時(shí)回音現(xiàn)象很?chē)?yán)重，聲音比較小。因?yàn)槲夜境３Ｐ枰獾氐目蛻袈?lián)系，使用上了IP電話。我購(gòu)買(mǎi)的是中國(guó)電信的IP. 卡，能夠撥打更多的地方，并使我節(jié)省了不少的錢(qián)。我在寢室里撥打長(zhǎng)途，先通過(guò)201卡進(jìn)入，然后再撥打。17908，輸入帳號(hào)和密碼便可以撥打長(zhǎng)途了。由于201卡只能撥打中國(guó)。電信的IP卡，所以沒(méi)有使用過(guò)聯(lián)通、吉通的IP電話卡。的IP卡，因?yàn)殡娦臝P卡可以撥打地區(qū)多，通話的效果相對(duì)聯(lián)通較好。話還可以，但現(xiàn)在打不通，已停止使用，希望吉通公司派人予以解決，否則將進(jìn)行法律訴訟。在使用過(guò)程中，感覺(jué)音質(zhì)可。以，話費(fèi)省了不少。量的限制，我們發(fā)現(xiàn)這些公司都兼作其他公司的IP電話代理。

　　

【正文】 ? 銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)不健全 機(jī)會(huì)分析： ? 逐步吸引消費(fèi)者的注意 ? 國(guó)家對(duì)網(wǎng)通公司的支持 威脅分析 ? 其它公司的技術(shù)跟進(jìn)，通話質(zhì)量差距的縮短或趕超 ? 中國(guó)電信在 PSTN電話上的 限制 對(duì)于網(wǎng)通的弱勢(shì)，我們認(rèn)為，知曉度不高可以通過(guò)宣傳提高，目標(biāo)市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)不健全可以完善，但撥打范圍小的問(wèn)題就需要等待一定的時(shí)間來(lái)完善了。 21 三 網(wǎng)通 IP 電話目標(biāo)市場(chǎng)定位 （一） IP電話 市場(chǎng)細(xì)分 1． 市場(chǎng)細(xì)分 根據(jù)對(duì) IP電話市場(chǎng)的調(diào)查和分析后，我公司認(rèn)為 IP 電話的目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分為： 企 業(yè) 市 場(chǎng) 1． 當(dāng)?shù)仄髽I(yè) 2． 外地企業(yè)設(shè)立的分公司 3． 國(guó)內(nèi)商務(wù)出差人士 4． 國(guó)外商務(wù)考察人士 個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng) 1． 涉外旅游人士 2． 銀行卡擁有者 3． 學(xué)生 4． 軍人 5． 賓館住宿客人 2． 單一市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)描述：（暫略） 22 （二） 網(wǎng)通 IP 市場(chǎng)定位 在對(duì)市場(chǎng)的分析和市場(chǎng)細(xì)分后，我們認(rèn)為目前網(wǎng)通公司在西南區(qū)的地位是補(bǔ)缺者的地位，現(xiàn)在的定位也應(yīng)該是補(bǔ)缺者的定位，相應(yīng)我們的策略也是補(bǔ)缺者的策略。 在上述市場(chǎng)細(xì)分中，我們認(rèn)為網(wǎng)通公司目前的目 標(biāo)市場(chǎng)按照重要性，依次為： ? 企業(yè)消費(fèi)群 因?yàn)殡娫捠褂昧看?，且撥打大中城市較多 ? 涉外商務(wù)考察人群和涉外旅游人群 由于國(guó)外手機(jī)大多非 GSM 手機(jī)，所以便于其同國(guó)內(nèi)聯(lián)系， 減少開(kāi)支 ? 賓館住宿人群 因?yàn)橘e館一般不直接開(kāi)通長(zhǎng)話業(yè)務(wù)，撥打市話不收費(fèi)，所以通過(guò) IP 電話撥打，只扣除 IP卡的錢(qián)，節(jié)約開(kāi)支。 23 四 整合營(yíng)銷(xiāo)方案 （一） 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 1． 戰(zhàn)略要點(diǎn)：補(bǔ)缺→挑戰(zhàn)→再領(lǐng)先 2． 戰(zhàn)略說(shuō)明： 具體含義是：網(wǎng)通公司在西南區(qū)先以市場(chǎng)補(bǔ)缺者的身份出現(xiàn)， 隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，成為中國(guó)電信的第一號(hào)挑戰(zhàn)者，然后成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。 目前中國(guó)電信是 IP 電話的領(lǐng)先者地位是不可動(dòng)搖的，主要優(yōu)勢(shì)是撥打范圍很廣，通話質(zhì)量強(qiáng)于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們同中國(guó)電信的競(jìng)爭(zhēng)不能夠硬碰硬地拼，因?yàn)檫@樣會(huì)耗費(fèi)大量的人力、物力，降低員工士氣。而且在目前網(wǎng)通撥打范圍窄的前提下，這樣更是很危險(xiǎn)的。因?yàn)樵谖覀兒馁M(fèi)了大量的市場(chǎng)推廣費(fèi)用后，搶來(lái)一定數(shù)量的用戶，但是受自身?xiàng)l件的約束，很容易讓這些消費(fèi)者成為反面宣傳者。 （二） 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù) 24 1． 戰(zhàn)術(shù)要點(diǎn)： 快速滲透 2． 戰(zhàn)術(shù)說(shuō)明： 快速滲透的具體含義是：以適量的廣告提高知曉 度，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)采取多種促銷(xiāo)手段，以高質(zhì)量的服務(wù)為保障，盡可能地挖掘潛在消費(fèi)群。達(dá)到快速擁有目標(biāo)用戶群，滲透延展到其他目標(biāo)用戶群。 如果我們采取快速滲透目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)，很有希望建立高客戶信賴度。隨網(wǎng)通公司撥打范圍的擴(kuò)大，經(jīng)驗(yàn)積累和人力資源儲(chǔ)備達(dá)到相應(yīng)水平，便擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)，成為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者。在網(wǎng)通只要能夠達(dá)到與中國(guó)電信相同的撥打范圍后，我們堅(jiān)信網(wǎng)通必定是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。 25 （三） 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案： 1． 實(shí)施方案一覽表： 階段 時(shí)間 目標(biāo)市場(chǎng)定位 營(yíng)銷(xiāo)目的 營(yíng)銷(xiāo)傳播主題 第 1階段 2020/12/1 2020/12/7 整體市場(chǎng) 提高知曉度 人人擁有帶寬， 溝通與光同速！ 第 2階段 2020/12/152020/12/20 企業(yè)用戶群 提高企業(yè)用戶對(duì)網(wǎng)通公司產(chǎn)品和服務(wù)的信賴度 ① 溝通與光同速 ② 為客戶提供一流的產(chǎn)品與服務(wù)，不斷創(chuàng)造優(yōu)良的通信產(chǎn)品是網(wǎng)通人無(wú)止境的追求。 第 3階段 2020/1/8 2020/1/13 1． 涉外商務(wù)考察人群 2． 涉外旅游人群 3． 賓館住宿人群 提高用戶對(duì)可漫游業(yè)務(wù)的了解 出國(guó)照樣打 針對(duì)全球通出國(guó)不能撥打的弱點(diǎn)，配合 IP 電話價(jià)格低廉的優(yōu)勢(shì) 第 4階段 根據(jù)網(wǎng)通公司發(fā)展情況而定 銀 行卡擁有群體 擴(kuò)大消費(fèi)群 體 方便撥打 26 2． 實(shí)施方案要點(diǎn)說(shuō)明： ? 第一階段 ① 目標(biāo)受眾：整體市場(chǎng)受眾 ② 階段目標(biāo)：提高網(wǎng)通的知曉度，爭(zhēng)取達(dá)到 90%的知曉度 ③ 宣傳主題：人人擁有帶寬，溝通與光同速 ④ 實(shí)施細(xì)則： ? 先以新聞發(fā)布會(huì)介入，溝通媒介關(guān)系，達(dá)到新聞造勢(shì) 的氛圍 具體操作方式先以新聞發(fā)布會(huì)啟頭，聯(lián)絡(luò)各大新聞媒介。隨后進(jìn)行軟性新聞炒作，內(nèi)容圍繞網(wǎng)通公司企業(yè)文化和技術(shù)先進(jìn)性； ? 通過(guò)硬性廣告全面重點(diǎn)介紹網(wǎng)通產(chǎn)品系列及技術(shù)先進(jìn)性 ? 商業(yè)區(qū)促銷(xiāo)活動(dòng) ⑤ 實(shí)施控制： 通過(guò)對(duì)實(shí)施中的不足進(jìn)行加強(qiáng)，并糾 偏 27 ? 第二階段 ① 目標(biāo)受眾：企業(yè)消費(fèi)群受眾 ② 階段目標(biāo)：提高企業(yè)用戶對(duì)網(wǎng)通公司產(chǎn)品和服務(wù)的信賴度 ③ 宣傳主題：溝通與光同速，為客戶提供一流的產(chǎn)品與服務(wù)，不斷創(chuàng)造優(yōu)良的通信產(chǎn)品是網(wǎng)通人無(wú)止境的追求。 ④ 實(shí)施細(xì)則： ? 在新聞媒介上，宣傳為企業(yè)服務(wù)的產(chǎn)品系列及服務(wù)方式 具體操作方式以報(bào)紙平面廣告為主，附以繁華市區(qū)路牌廣告。 ? 對(duì)企業(yè)用戶的拜訪，尋求合作機(jī)會(huì) ? 針對(duì)產(chǎn)品系列，實(shí)施多種促銷(xiāo)手段 ⑤ 實(shí)施控制： 通過(guò)對(duì)實(shí)施中的不足進(jìn)行加強(qiáng)，并糾偏 28 ? 第三階段： 目標(biāo)受眾： 涉外商務(wù)考察人群、涉外旅游人群、賓館住宿人群 ① 階段目標(biāo)：提高用戶對(duì) IP卡可漫游業(yè)務(wù)的了解 ② 宣傳主題： 出國(guó)照樣打， 針對(duì)全球通出國(guó)不能撥打的弱點(diǎn)，配合 IP 電話價(jià)格低廉的優(yōu)勢(shì) ④實(shí)施細(xì)則： ? 在新聞媒介上，宣傳 IP 卡如何漫游 具體操作方式以報(bào)紙平面廣告為主。 ? 通過(guò)旅行社和機(jī)場(chǎng)侯機(jī)廳柜臺(tái)進(jìn)行宣傳及銷(xiāo)售 ⑤實(shí)施控制： 通過(guò)對(duì)實(shí)施中的不足進(jìn)行加強(qiáng)，并糾偏 ? 第四階段： ① 目標(biāo)受眾：銀行卡擁有群 ② 階段目標(biāo)：擴(kuò)大消費(fèi)群體，提高銀行卡用戶對(duì)用卡可打 IP 29 電話的了解，爭(zhēng)取達(dá)到了解度 80%。 ③宣傳主題： 不再買(mǎi)卡， 主要介紹有卡便有 IP帳戶 ④實(shí)施細(xì)則： ? 在新聞媒介上，宣傳有銀行卡便有 IP 帳戶 具體操作方式以報(bào)紙平面廣告為主。 ? 通過(guò)銀行 ATM 和人工柜臺(tái)，配合網(wǎng)通公司宣傳資料 例如宣傳資料可為： ? 多種形式的促銷(xiāo)方法 ⑤實(shí)施控制： 通過(guò)對(duì)實(shí)施中的不足進(jìn)行加強(qiáng)，并糾偏 網(wǎng)通 IP 電話操作圖 （銀行卡） 日歷 促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容 30 五 結(jié)束語(yǔ) IP 目前是個(gè)有很好商業(yè)前景的領(lǐng)域，能否在這個(gè)新領(lǐng)域里生存并開(kāi)拓，關(guān)鍵在 于你是不是能夠在這樣一個(gè)不是很完善的、復(fù)雜的環(huán)境里面來(lái)創(chuàng)造出自己的商機(jī)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，并增值你的資本輕裝上陣。網(wǎng)通公司，就像一個(gè)體格健碩、活力四溢且機(jī)敏靈活的青年，它在電信運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域的出現(xiàn)，不但為這個(gè)領(lǐng)域帶來(lái)了一份朝氣，而且隨著它的發(fā)展，它也勢(shì)必會(huì)對(duì)未來(lái)中國(guó)的電信運(yùn)營(yíng)業(yè)格局產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，加上其自身的帶寬優(yōu)勢(shì)和靈活的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，網(wǎng)通公司在電信運(yùn)營(yíng)業(yè)這個(gè)博奕格局里面勢(shì)必將會(huì)扮演越來(lái)越重要的角色。 以上是我們對(duì)網(wǎng)通公司西南區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一些想法，其中存在一定的不足和誤區(qū)，我們希望同網(wǎng)通公司緊密合作，為網(wǎng)通公司順利 打開(kāi)西南區(qū) IP電話業(yè)務(wù)市場(chǎng)盡最大的努力。