【正文】 部錯4 1分　　欠目錄； 100/次 2分　　前言不對后語、前后矛盾、欠缺其連貫性、缺乏因果關系。 3處內(nèi)重寫，4處以上100元/處及重寫 5分　　2. 欠會議議程（例會）及會議紀要（每次） 10元/次 2分　　3. 與發(fā)展商開會沒有充足準備，對該樓盤的日常反饋情況不了解。 4次以上　　取消做盤 4分　　4. “每周”總結（按發(fā)展商要求）及每月總結（每月5號前交）（按總結提綱） 50元/次 5分　　5. 廣告及宣傳硬件的資料錯誤，例如欠發(fā)展商/中原名字，電話錯誤，地址錯誤，位置圖錯誤或不清晰，錯字/缺字，錯誤的戶型、面積、尺寸（未經(jīng)公司同意）、價格每項100元 2分　　如因此導致公司需要重新印制或賠償給發(fā)展商→立即開除　　6. 遲交指定的文件/報告/建議書給發(fā)展商/公司 100元/次 3分　　7. 發(fā)展商投訴　　遲到問題； 10元/次 1分　　人手配合問題/重視問題；　　例如經(jīng)常不出席其會議或活動； 20元/次 2分　　策劃質(zhì)量、包括推廣主題/訴求點、推廣渠道、營銷策劃、價格策略、推售單位策略等；有關部門經(jīng)理及總經(jīng)理共同評定是否屬實，最高懲罰將被辭退 5分　　　　工作熱誠及態(tài)度問題?！　±缃?jīng)常不主動聯(lián)絡發(fā)展商而遭發(fā)展商投訴降職或辭退(由有關部門經(jīng)理及總經(jīng)理共同決定) 20分　　8. 外泄公司資料 立即開除　　傭金制度；　　將數(shù)據(jù)庫資料/報告/建議書等給非中原服務的客戶；　　做非中原知道的報告/建議書/投標書；　　泄露公司合同條款?！　?. 私自決定非發(fā)展商書面同意的事項 立即開除　　價格/折扣；　　付款辦法；　　修改合同/附加合同條款；　　廣告（軟/硬性）；　　推售單位；　　銷售需知內(nèi)容；　　對外統(tǒng)一口徑；　　工地/售樓處包裝方案?！　?0. 非公司同意于已安排的時間內(nèi)離開崗位，不知所蹤； 按曠工算 5分　　11. 隨身必備物件，如欠缺　　名片； 10元 1分　　記錄本； 10元 1分　　筆； 10元 1分　　計算器。 10元 1分　　12. 價格表技術性錯誤　　若因此影響公司收入 內(nèi)部100/次或扣公司損失部分的20% 10分　　13. 收回扣費用 立即開除 3分　　14. 工作時間玩游戲機 50元/次 2分　　15. 文件沒有存在適當?shù)奈募A內(nèi) 10元/次 3分　　16. 工作時穿休閑服（特許情況除外） 10元/次 1分　　17. 丟失公司資料（書籍）者 書籍原價賠償 1分　　18. 不按時提交部門內(nèi)部資料者 10元/次 1分　　19. 用電腦時中途離開超過10分鐘，并沒有將文件存檔及返回windows主頁 10元/次 1分　　20. 用完電腦后沒有清理電腦桌上的雜物或沒有將電腦畫面返回windows主頁 10元/次　　21. 最后離開公司者沒有　　關電腦 10元/臺 1分/臺　　關窗 10元/次 1分　　關燈 10元/次 1分　　關門 50元/次，如因此公司　　受到損失，按損失賠償 5分　　22. 每隔周日下午3點至5點負責項目策劃的人員沒有到負責樓盤的售樓處親自視察情況 20/次(該項目負責的有關人員) 3分/次　　23. 沒有充分理由而拒絕上級下派之工作 嚴重者將被公司開除 20分　　24. 組長被投訴沒有給予下屬充分的協(xié)助或支持或沒有確保組別內(nèi)的一切正常運作經(jīng)公司評定后屬實,嚴重者將被開除 20分　　25. 組長不了解各組員的工作進展及情況 10元/次,超過5次者降職 10分　　26. 工作時間內(nèi)于辦公室內(nèi)過份喧嘩超過5分鐘者 10元/次 1分　　27. 同事間、組別間及部門間工作上明顯不配合者　　第一次將受到口頭警告；　　第二次將扣工資10%；　　第三次將被降職 10分　　28. 無故缺席公司/組別等之公司會議(包括季會及年會) 10元/次　　29. 已報名公司的培訓或活動但最后缺席者或沒有預先三天報名但臨時需參與者(先得到Annie批準除外) 10元/次　　30. 發(fā)展商提出合理意見推翻報告內(nèi)容，導致報告需要重做者 50元/次/人(參與者)　　第二次發(fā)生同類事情將被降職 10/次/人　　　　策 劃 部 出 差 制 度　　1．因公司有業(yè)務在外地，而需于當?shù)毓ぷ髡撸骸　∶咳杖嗣駧?0元的補貼(包括飯補，以有在當?shù)亓羲逓闇?，所以計算日?shù)以留宿晚數(shù)為準)，天津地區(qū)仍以每日人民幣30元的補貼計算；　　凡到外地工作即日來回者不獲補貼；　　所有交通費由公司全數(shù)支付，憑發(fā)票報銷；　　所有住宿費由公司全數(shù)支付，憑發(fā)票報銷；　　出差期間手機漫游費憑手機交費單實報實銷；　　衣著（便服），若見發(fā)展商則需穿西服；　　不設有加班費?！　?．因公司委派到外地考察或出席公司會議者：　　不獲出差補貼；　　所有交通費或機場稅（如有）由公司負責，憑發(fā)票報銷；　　所有住宿費由公司負責，憑發(fā)票報銷；　　出差期間手機漫游費憑手機交費單實報實銷；　　衣著（便服），如特別要求穿西服；　　不設有加班費?！　?．因拓展業(yè)務到外地工作者　　每日補貼人民幣50元（包括飯補，以有在當?shù)亓羲逓闇剩杂嬎闳諗?shù)以留宿晚數(shù)為準）；　　即日來回者不獲補貼；　　所有交通費由公司全數(shù)支付，憑發(fā)票報銷；　　所有住宿費由公司全數(shù)支付，憑發(fā)票報銷；　　出差期間手機漫游費憑手機交費單實報實銷；　　衣著（便服）；　　不設有加班費。　　注：自2002年3月1日起生效。以正合，以奇勝”房地產(chǎn)策劃之體會 成功的房地產(chǎn)策劃最重要的不是靠什么高招奇招，最重要是靠踏踏實實的規(guī)范操作；只要在每一步的操作都到位的基礎上，再加上一些突破之舉，策劃才能綻放異彩，取得成功！策劃工作中應把握以下關鍵要點：一、 時機（投資開發(fā)的時機） 投資時機的決定是建立在房地產(chǎn)市場把握的基礎上。如果對投資開發(fā)時機的決策失誤，則你所策劃的項目很可能在未出世前已注定失敗?！皡R展閣、東海一期”的成功正是很好地把握時機的結果；“爵大廈、中時代廣場”的失敗正是生不逢時的例證。對時機的把握關鍵的要點是你要清楚在什么時候應投資開發(fā)什么類型的房地產(chǎn)，還要清楚在不同的時期，房地產(chǎn)投資的利潤水平會有所不同。因此，做好項目的前期分析是策劃的第一步工作。 二、 位置（項目開發(fā)所在的地理位置） 位置的選擇取決于發(fā)展商的投資眼光。同樣一塊地，對于不同的投資者有不同的價值；不同位置的地塊，其地價水平也不同，在選擇位置時要清楚地價成本是樓宇總建造成本中決定的因素，能否取得物有所值的地塊將直接影響著投資的利潤水平。因此，了解發(fā)展商地價水平，做好項目的可行性分析是策劃的第二步工作。“羅湖商業(yè)城”地塊是物業(yè)集團在90年以4億2千萬的天價投標所得，這在當時被認為是一個失敗的投資項目，但現(xiàn)在看來，再沒人懷疑其敏銳的投資眼光了。三、 定位（市場定位、產(chǎn)品定位及規(guī)劃設計等） 你的市場定位是否適應市場的需求，產(chǎn)品定位是否滿足目標客戶需求，這是項目成敗的關鍵所在。“金豪園”失敗的定位是一個有力的反面例證。四、 成本（項目的總建造成本） 若能做到有效的成本控制，產(chǎn)品的價格才能有競爭力，要清楚“價格”是市場競爭中最有力的武器。因此，如何在準確定位的基礎上做好成本控制，是發(fā)展商努力要做的事，也是發(fā)展商難以做到的事。在成本控制方面關鍵在于如何提高成本效益。五、 策略（價格、渠道、廣告、促銷等） 策略的運用關鍵是靠創(chuàng)意，策略同時應具有可操作性。如果把前四點稱作“正合”，則這一點可稱作“奇勝”了。正如孫子兵法上所講，“以正合，以奇勝”，沒有“正合”，就無以“奇勝”，沒有“正合”，就想“奇勝”那是異想天開；只求“正合”，只會按部就班操作，不善“用奇”，則策劃也略嫌平淡了些。 策劃若能做到“正合”，則已成功了八成，若能加上“奇勝”，則策劃百分之一百成功！遺憾的是我們目前的策劃工作在“正合”方面未能有很深入的研究，若我們能在項目的前期分析、可行性分析、投資分析及規(guī)劃設計等方面有更深入的研究，則我們才能在同行中永遠立于不敗之地。策劃方案的基本內(nèi)容結構包括：制定目標SWOT分析與可行性研究獲得核心概念核心概念的表現(xiàn)策略策略實施的方法和途徑操作步驟、工作執(zhí)行計劃與時間表 策劃方案中常用的分析方法有以下幾種：目標分析法：根據(jù)定制的目標，獲得與目標相關的市場元素，逐步進行分析剝離法：收集相關的市場元素，逐步剝離，獲得核心概念量化定性法：將相關的市場元素進行量化，根據(jù)相關數(shù)據(jù)進行定性分析綜合分析法：將相關數(shù)據(jù)及資料用圖表分析。策劃方案基于什么樣的信息及其信息源狀況獲得市場信息的途徑主要有：針對目標消費者的市場調(diào)研同類產(chǎn)品營銷手段監(jiān)測與分析網(wǎng)站、報刊等媒體相關信息策劃人員的實戰(zhàn)經(jīng)驗交流方式？開頭腦風暴會呀！周期呢，如果趕時間1個案子2星期如果想周全穩(wěn)妥一些，包括市場調(diào)研時間，至少要2個月策劃環(huán)節(jié)需要注意的問題在市場調(diào)研環(huán)節(jié)，以往的市場調(diào)研對市場供應做得比較完善，強調(diào)的是市場上有什么，還缺什么，而忽視了消費者最需要什么，在過去市場形勢良好的情況下，這種方式確實能達到目的。新形勢下，由于市場供應飽和，應該強調(diào)消費者的需求。 當然，以往對需求的調(diào)研工作也在開展，但大多數(shù)是通過問卷的形式，并且調(diào)查的項目也主要局限與年齡、職業(yè)、收入、對區(qū)域的認同度、對房價的承受能力等最基礎的方面。房地產(chǎn)經(jīng)過幾年的發(fā)展，這些最基本的情況已經(jīng)有了一定的積累，而且市場的供需狀況也使得這些特征比較顯然。新形勢下，則要求在此基礎上，更加深入、細致、準確，調(diào)查方式也要突破問卷等不易表露消費者真實情況和意圖的形式，通過觀察法、訪談法等發(fā)現(xiàn)消費者在習慣、行為、心理等方面最真實的情況，提高準確性，并且要特別注意深入的分析研究。 在產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)，以往主要是從現(xiàn)有的產(chǎn)品入手研究，這種方法的一個缺點就是針對性不強，不能適應市場變化。新形勢下，應該強調(diào)直接從消費者研究入手，研究地區(qū)的歷史傳統(tǒng)、文化底蘊、人文環(huán)境，研究消費者的其行為習慣、心理等，從而對產(chǎn)品規(guī)劃設計提出合理的、具有針對性的建議。 在營銷推廣環(huán)節(jié)，以往主要是常規(guī)流程進行，強調(diào)規(guī)范動作。新形勢下，則更加強調(diào)策略性，要求對營銷推廣的各個環(huán)節(jié)做得深入、到位。在這方面，快速消費品行業(yè)的做法比較成熟，我們可以借鑒家電、食品、服裝等行業(yè)的成功經(jīng)驗。 新形勢下對策劃工作本身以及對策劃各環(huán)節(jié)提出了新的要求，相應的對策劃團隊也提出了新的要求。以往的房地產(chǎn)策劃主要是從房地產(chǎn)本身來操作項目，新形勢下則要求突破這一規(guī)則，從經(jīng)濟的角度、金融的角度等多個角度來操作項目。另外由于在市場調(diào)研環(huán)節(jié)、產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)、營銷策劃環(huán)節(jié)，涉及了經(jīng)濟學、社會學、人口學和統(tǒng)計學等各個學科的知識，因此要求策劃團隊具有更加豐富的知識結構或者具有強大的資源整合力量。 由于行業(yè)發(fā)展至今已經(jīng)有8－10年的歷史，策劃工作已經(jīng)形成了一套比較完善的流程，現(xiàn)在需要在各個環(huán)節(jié)做得深入細致，因此對相應的各個專業(yè)人員要求突出專業(yè)性和創(chuàng)新性。 在快速消費品行業(yè)，由于發(fā)展時間現(xiàn)對較長，市場競爭激烈，營銷工作做得比較深入。新形勢下的房地產(chǎn)策劃團隊，應該包容這些行業(yè)的精英。營銷是在做兩件事：攻心和洗腦 　　營銷高手在做兩件事情，第一件事情是“攻心”，第二件事情是“洗腦”，“攻心”攻到讓你的客戶愛上你，“洗腦”洗到讓你的客戶喪失理智。 　　在講座現(xiàn)場，王琛問：“有一個產(chǎn)品，德國制造，你們有哪些感覺？”“品質(zhì)好……安全……耐用……”聽眾回答道。而對印度制造的產(chǎn)品，大家都稱沒有感覺。王琛說，他在問問題時隱含了一個最重要的信息，就是只說了一個產(chǎn)品，但是沒有說是哪個產(chǎn)品。 　　“你們已經(jīng)喪失理智了，這是德國企業(yè)持續(xù)不斷地給大家‘洗腦’造成的。印度公司沒有給我們‘洗過腦’，所以我們找不到感覺?！钡聡髽I(yè)長期的營銷定位，讓大家形成了慣性思維。 　　“三流企業(yè)做產(chǎn)品，二流企業(yè)做品牌，一流企業(yè)做標準”，這個標準不是白紙黑字寫明的標準，而是人心里面的標準。 　　許多喝咖啡的人會自覺地與雀巢咖啡的味道相比較，這是由于雀巢公司持續(xù)不斷在中國市場上的努力，創(chuàng)建了一個標準。 “什么樣的標準是最難打破的？人心中的標準！這是一桿朝你這邊歪的秤。”王琛說。講課總結一、策劃的四性：準確性、針對性、前瞻性、創(chuàng)新性項目前期定位的準確性，目標客戶細分的針對性，項目預期效果的前瞻性，營銷模式的創(chuàng)新性。二、策劃的兩個分類：產(chǎn)品的策劃與營銷的策劃：項目前期可行性研究分析報告（地塊）、投融資及投資成本收益的核算、產(chǎn)品定位、景觀、物業(yè)、規(guī)劃的策劃等。：項目目標客戶的描述、細分，推廣方案的制定，營銷步驟的設計，相關主題活動、促銷活動的策劃等。如果只能策劃一件事，還不能說能策劃；如果只能策劃一方面，還不能說懂策劃；如果只能策劃一時段，還不能說會策劃；只有能策劃方方面面，才能說了解點策劃！策劃人還應該有很好的預見性，這一點還至關重要！策劃的高明之處就是事物能按策劃人的想法發(fā)展，并在出偏差的時候能用策劃人的操作的技巧予以斧正！最終達到策劃人希望的結果！第 50 頁 共 50 頁