【正文】 論壇針對(duì)近一階段網(wǎng)絡(luò)論壇的相關(guān)火暴局面，配合方澤園項(xiàng)目打開客戶銷售之門，在項(xiàng)目準(zhǔn)備階段成立三大論壇：《方澤園準(zhǔn)業(yè)主論壇》《方澤園大業(yè)主論壇》《方澤園文化論壇》。以此作為本案的銷售序幕，配合以后續(xù)的沙龍形式，共同謀求項(xiàng)目2004年一種全新的營銷模式。二、現(xiàn)場(chǎng)物業(yè)展示贈(zèng)送計(jì)劃轉(zhuǎn)變目標(biāo)客戶態(tài)度，實(shí)現(xiàn)購買行動(dòng)；吸引新客戶，產(chǎn)生購買欲望；推出X年內(nèi)物業(yè)管理贈(zèng)送計(jì)劃（將所贈(zèng)物業(yè)管理費(fèi)打入銷售面積單價(jià)后，銷售價(jià)格仍可保證合理）。l 銀行按揭“10%”/“15%”首付款l 裝修套餐（銀行按揭）l 贈(zèng)送家電l 贈(zèng)送醫(yī)療保險(xiǎn)/人壽保險(xiǎn)/教育保險(xiǎn)等壽險(xiǎn)l 針對(duì)特殊人群，如科技人才，實(shí)行折上折策略l 免購房手續(xù)費(fèi)用：律師費(fèi)/印花稅/登記費(fèi)/契稅l 生活配套VIP卡l 免費(fèi)提供：美容/餐飲/電腦/插花/書法……講、研習(xí)班l(xiāng) 免車位1年/2年l 送市區(qū)會(huì)所高檔會(huì)員卡l 已購房主介紹新買家獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃l 裝修設(shè)計(jì)咨詢服務(wù)l 3—5年保修承諾l 出租服務(wù)/轉(zhuǎn)賣服務(wù)三、開盤酒會(huì)關(guān)注目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)有效溝通；建立客戶資料庫，實(shí)現(xiàn)直效行銷策略；收斂?jī)?nèi)部訂購客戶，制造熱銷場(chǎng)面，帶動(dòng)開盤訂購，制造新盤熱點(diǎn)。四、業(yè)主沙龍?jiān)谇捌谠靹?shì)階段可逢時(shí)推出相應(yīng)的購房沙龍，健康沙龍、區(qū)域沙龍等形式，與《業(yè)主論壇》相互結(jié)合，在市場(chǎng)磨合期內(nèi)提升項(xiàng)目在市場(chǎng)中的整體知名度及影響，提升項(xiàng)目品質(zhì)五、客戶答謝聯(lián)誼活動(dòng)互助互動(dòng)俱樂部l 營銷期內(nèi)即成立健身、票友、音樂、雕塑、繪畫、電影、陶藝、花卉等互動(dòng)式的會(huì)員制俱樂部，定期舉辦活動(dòng)，增強(qiáng)社區(qū)親和力，增強(qiáng)鄰里間交流。另，小區(qū)活動(dòng)一定要增加兒童活動(dòng)內(nèi)容。l 大業(yè)主聯(lián)誼會(huì)：促進(jìn)集團(tuán)消納，促進(jìn)整體銷售進(jìn)度。l 新老客戶答謝會(huì)：對(duì)已認(rèn)購業(yè)主進(jìn)行物質(zhì)答謝，將更多的實(shí)惠以多種形式反饋給消費(fèi)者。下篇：銷售執(zhí)行篇第一部分：項(xiàng)目銷售體系整體思路一、主題服務(wù)思想——合作，永遠(yuǎn)以甲方的利益為基礎(chǔ)營銷推廣是當(dāng)今社會(huì)所有產(chǎn)品的經(jīng)營環(huán)節(jié)中最為重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，在連接產(chǎn)品與市場(chǎng)的過程中發(fā)揮著不可替代的橋梁作用。在地產(chǎn)行業(yè)中，制訂完善的營銷推廣計(jì)劃后若能得到徹底的執(zhí)行，將為發(fā)展商在創(chuàng)造最大利潤(rùn)的同時(shí)樹立起良好的市場(chǎng)形象；而為購買群提供周到服務(wù)的同時(shí)也可巧妙的維護(hù)發(fā)展商的利益。我公司會(huì)用專業(yè)化、市場(chǎng)化、國際化的營銷推廣手法為本項(xiàng)目專案設(shè)計(jì)整體運(yùn)作思路。我公司的服務(wù)宗旨：永遠(yuǎn)提供專業(yè)、敬業(yè)、誠信、創(chuàng)新的服務(wù)我公司會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的情況，選派一個(gè)專業(yè)性強(qiáng)、訓(xùn)練有素的營銷推廣團(tuán)體，對(duì)本案的前期規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場(chǎng)定位、形象包裝、銷售計(jì)劃等提出創(chuàng)新的、細(xì)致的、具可行性的方案，在經(jīng)過發(fā)展商認(rèn)可后，不遺余力的實(shí)行營銷推廣計(jì)劃，提高項(xiàng)目運(yùn)作的成功率。品牌意識(shí)，是房地開發(fā)的發(fā)展趨勢(shì)我公司可以隨時(shí)對(duì)于產(chǎn)品的改進(jìn)為發(fā)展商提供全方位的建議；努力幫助開發(fā)商及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與信息；不斷為發(fā)展商輸送來自市場(chǎng)與客戶的資料與反饋；更重要的是，用自身良好的精神面貌、嫻熟的專業(yè)技巧和誠信負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神迅速地為發(fā)展商占領(lǐng)市場(chǎng)份額、獲取廣泛而良好的口碑。并盡可能在最快的時(shí)段內(nèi)超額完成銷售任務(wù)，在努力為開發(fā)商規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，為開發(fā)商謀取最大利潤(rùn)空間。二、市場(chǎng)調(diào)研準(zhǔn)確而周密的市場(chǎng)調(diào)研是項(xiàng)目運(yùn)作成功的基礎(chǔ)，更是了解市場(chǎng)、分析購買需求；進(jìn)行項(xiàng)目定位、產(chǎn)品研制的必須途徑，也是避免盲目投資的有效途徑。知己知彼，百戰(zhàn)不殆在營銷推廣過程中，我公司非常重視市場(chǎng)調(diào)研工作。我公司不僅設(shè)立專門的市場(chǎng)調(diào)研部，負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)北京房地產(chǎn)市場(chǎng)的各類產(chǎn)品和國內(nèi)、外房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域的技術(shù)（如施工工藝、建筑材料、成本控制等）進(jìn)行資料收集和研究分析，并且公司主要管理人員還定期赴外省市發(fā)達(dá)地區(qū)學(xué)習(xí)和交流。三、產(chǎn)品定位這是一種國際化的合作模式，也是目前為止成功率最高的合作模式——全案策劃及銷售代理。諸多的業(yè)內(nèi)人士（包括發(fā)展商、代理商等）經(jīng)過對(duì)中國房地產(chǎn)市場(chǎng)十余年歷程的總結(jié)，發(fā)現(xiàn)事實(shí)證明： 市場(chǎng)化、專業(yè)化的營銷策劃公司介入越早，項(xiàng)目的成功系數(shù)越高因?yàn)檫@樣可以把市場(chǎng)真正需求的產(chǎn)品類型盡可能準(zhǔn)確地傳達(dá)給發(fā)展商，進(jìn)而誕生適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，營銷公司再用專業(yè)、嫻熟的銷售技巧把產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念和個(gè)性特征傳達(dá)給購買群，引發(fā)他們的購買欲望，促使他們選擇我們的產(chǎn)品。四、形象定位——形象，是品牌的基礎(chǔ)有了好的產(chǎn)品（位置、戶型、配套等），卻不能再用好的手法包裝將是一種遺憾，對(duì)實(shí)際銷售工作（如進(jìn)度、價(jià)格、利潤(rùn)等）也會(huì)有很大的負(fù)面影響；而有了好的產(chǎn)品，又將其以各種極具誘惑的畫面、生動(dòng)的語言或詞匯包裝再推出面市，就是錦上添花，對(duì)實(shí)際銷售工作會(huì)起到事半功倍的效果。對(duì)本案而言，我們將從案名開始，協(xié)助開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目的每個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行系統(tǒng)包裝。將全部產(chǎn)品及其相應(yīng)支持點(diǎn)通過全面細(xì)致的包裝后推入市場(chǎng)。并將所有與項(xiàng)目有關(guān)的物品利用起來，用不同的形式把項(xiàng)目的所有優(yōu)勢(shì)點(diǎn)分別添加，以大量的信息轟炸購買群的腦細(xì)胞，使他們每時(shí)每刻都處于項(xiàng)目信息的包圍之中，從而幫助項(xiàng)目確立在市場(chǎng)上的各方面形象。然后由專人監(jiān)視市場(chǎng)的反應(yīng)、購買群對(duì)上述信息的心態(tài)變化，迅速而準(zhǔn)確地捕捉和消化反饋信息，從中為形象定位工作提煉出不同時(shí)期的意見與信息，形成一個(gè)良好的營銷循環(huán)。五、推廣策略與廣告宣傳進(jìn)入實(shí)體銷售工作前，對(duì)項(xiàng)目的各項(xiàng)資源進(jìn)行優(yōu)化組合后，用何種手法和實(shí)際手段才能將產(chǎn)品最具實(shí)效的戰(zhàn)略計(jì)劃推向戰(zhàn)場(chǎng)的問題是值得我公司仔細(xì)斟酌的，而此項(xiàng)工作即被冠名為推廣策略。而廣告宣傳則是建立在對(duì)各種媒體和宣傳手法及其對(duì)應(yīng)影響的購買群非常了解，并可熟練運(yùn)用的基礎(chǔ)之上。然后根據(jù)項(xiàng)目的不同情況和制定的推廣策略選擇相應(yīng)媒體進(jìn)行宣傳，使有限的宣傳費(fèi)用產(chǎn)生最大的利潤(rùn)。我公司將從如下方面為本案確定推廣策略總則：由專業(yè)群體依市場(chǎng)、區(qū)位、客戶、周邊項(xiàng)目等編制詳盡、可行、有效、不同時(shí)期的推廣策略，以尋找市場(chǎng)契機(jī)，做到對(duì)項(xiàng)目自身的揚(yáng)長(zhǎng)避短，最大程度地為開發(fā)商制造利潤(rùn)空間。并且由專業(yè)群體隨時(shí)提供的市場(chǎng)信息及時(shí)調(diào)整、完善推廣策略，以適應(yīng)市場(chǎng)需求。各種宣傳媒體和推廣手法的詳盡分析。確定營銷周期內(nèi)的不同階段和宣傳重點(diǎn)，并以此為依據(jù)確定推廣計(jì)劃和經(jīng)費(fèi)安排。按照不同銷售階段的特征，選擇宣傳媒體和推廣手法。對(duì)樣板示范區(qū)、售樓處、工地形象進(jìn)行整體形象的包裝。創(chuàng)造、挖掘項(xiàng)目賣點(diǎn)，按照已確定的產(chǎn)品、形象定位，進(jìn)行概念炒做和推廣。設(shè)計(jì)、制作具有誘惑力和號(hào)召力，并且實(shí)用性強(qiáng)的宣傳資料。組織各種促銷活動(dòng)等。六、項(xiàng)目部構(gòu)成我公司是專業(yè)的房地產(chǎn)策劃顧問公司，歷來重視對(duì)各種相關(guān)專業(yè)技能的獲得、評(píng)估、使用與發(fā)展，并用一流的專業(yè)水平和人才，為我們的客戶開發(fā)商與購買群提供完善的服務(wù)。而銷售部做為產(chǎn)品營銷過程中最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是上述各項(xiàng)工作具體的執(zhí)行部門是最為關(guān)鍵的。我們將派在“戀曲柒零”已積累成功經(jīng)驗(yàn)及客戶，熟悉本區(qū)域市場(chǎng)、客戶、敬業(yè)愛職的銷售隊(duì)伍為本項(xiàng)目提供完美、專業(yè)的的服務(wù)。培訓(xùn)u 專業(yè)技能培訓(xùn)用各種形式的定期和不定期系統(tǒng)培訓(xùn)、員工的自修充電使服務(wù)水準(zhǔn)精益求精。系統(tǒng)培訓(xùn)：就狹義的營銷技能而言，所有業(yè)務(wù)人員上崗之前，必須經(jīng)過20天以上的、涉及到下列范圍的專業(yè)培訓(xùn)：團(tuán)隊(duì)精神、服務(wù)理念、行業(yè)規(guī)范、服務(wù)禮儀、規(guī)章制度、建筑知識(shí)、法律法規(guī)、銷售知識(shí)、銷售流程、銷售技巧、銷售心理、消費(fèi)心理、物業(yè)管理、銷售合同、客戶服務(wù)、案例分析、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、銀行按揭和公積金貸款流程、當(dāng)前時(shí)事、房地產(chǎn)法律等。自修充電：公司為此提供了各種必要的工具（如專業(yè)書籍，行業(yè)資訊等），并為每一個(gè)員工提供專門的自我充電時(shí)間。定期考察：本公司定期組織各項(xiàng)目管理人員至國內(nèi)、外地產(chǎn)界領(lǐng)先地區(qū)學(xué)習(xí)、考察，以提高每人的專業(yè)素養(yǎng)。u 專業(yè)技能的評(píng)估我們通過定期專業(yè)知識(shí)考試、銷售業(yè)績(jī)考核等方式，對(duì)業(yè)務(wù)人員和管理人員的專業(yè)技能、管理水平進(jìn)行客觀的評(píng)估，并實(shí)行末位淘汰制，以此對(duì)業(yè)務(wù)人員形成有益鞭策。項(xiàng)目部前期和開盤后主要工作前期：每周定期與發(fā)展商舉行例會(huì)，匯報(bào)階段的工作計(jì)劃，反饋營銷過程中的各種問題，聽取發(fā)展商意見并不斷地就項(xiàng)目發(fā)展?fàn)顩r提出建設(shè)性建議。針對(duì)購買群有可能提出的所有問題編制答客問 按照階段劃分、工程進(jìn)度編制合理價(jià)格體系制定完善的、操作性強(qiáng)的的認(rèn)購流程確定對(duì)項(xiàng)目最有利的開盤方案、時(shí)機(jī)及策略確定不同銷售階段的各種促銷方案；擬定各種報(bào)表、宣傳資料、買賣合同等銷售資料的內(nèi)容。開盤后：分析各階段的銷售情況，并以書面形式定期向開發(fā)商匯報(bào)各崗位工作人員每日填寫工作日?qǐng)?bào)表。媒體反饋表的填寫和分析。各類銷售報(bào)表的分析匯總，如銷售周報(bào)表、銷售月報(bào)表、均價(jià)分析、各時(shí)期價(jià)格表等。隨時(shí)組織進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，制作詳細(xì)調(diào)查報(bào)告。提出宣傳主題和推廣方向推薦宣傳媒體，協(xié)助確認(rèn)表述形式和畫面。及時(shí)向開發(fā)商反饋銷售情況，并提出建議和解決方案。組織各種形式的直銷活動(dòng)。簽約流程及服務(wù) l 接電、接訪流程（1）業(yè)務(wù)員（如何）接聽熱線、填寫171。來電登記表187。、電腦存檔。（2）業(yè)務(wù)員（如何）接待、應(yīng)對(duì)各類來訪客戶。（3）客戶親自填寫171。來訪客戶意見查詢表187。并輸入電腦存檔。（4）技巧追蹤來電、來訪客戶，尋找準(zhǔn)客戶。l 保留流程（略）l 認(rèn)購流程（略）l 簽約流程（略）l 退保留與退定（略）人員構(gòu)成（見附表：銷售人員組織架構(gòu)圖）l 項(xiàng)目經(jīng)理：把我公司在“戀曲柒零”成功操盤項(xiàng)目經(jīng)理調(diào)任本項(xiàng)目銷售經(jīng)理。負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目銷售、策劃及日常管理等工作的全面管理。l 銷售主管：具有優(yōu)秀操盤手潛質(zhì)的人員三名，具備良好的專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，有一定管理經(jīng)驗(yàn)。主要負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目部業(yè)務(wù)人員的管理、培訓(xùn)及督促，并完成項(xiàng)目經(jīng)理給予的其它任務(wù)，同時(shí)參與項(xiàng)目的策劃工作。l 策劃經(jīng)理及策劃執(zhí)行：由一名具備豐富的策劃經(jīng)驗(yàn)者擔(dān)任策劃經(jīng)理，并對(duì)于各媒體有深刻的了解和良好的關(guān)系。主要負(fù)責(zé)本案的策劃、廣告、推廣活動(dòng)策略的制定等工作。由一名具備豐富策劃執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)者擔(dān)任策劃執(zhí)行，配合策劃經(jīng)理相關(guān)推廣策略，與媒體、廣告公司進(jìn)行實(shí)際聯(lián)系工作。l 內(nèi)勤人員：由一名活動(dòng)能力較強(qiáng)，熟悉北京市房地產(chǎn)市場(chǎng)的人員擔(dān)任。主要負(fù)責(zé)日常銷售報(bào)表的制作，各種資料檔案管理，財(cái)務(wù)管理等。 l 銷售業(yè)務(wù)人員：從戀曲調(diào)三名，公司其他項(xiàng)目部抽調(diào)五名優(yōu)秀銷售員組成，具有良好的專業(yè)素養(yǎng)，嫻熟的銷售技巧。負(fù)責(zé)項(xiàng)目的日常銷售和簽約工作。附表：銷售人員組織架構(gòu)建議圖銷售人員銷售主管項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目?jī)?nèi)勤策劃執(zhí)行策劃經(jīng)理七、服務(wù)承諾及售后服務(wù)例會(huì)制度每周定期與開發(fā)商舉行例會(huì)，匯報(bào)階段的工作計(jì)劃，并將已做工作在會(huì)上做總結(jié)陳述。就下一周工作計(jì)劃安排進(jìn)行專題研討并確定。反饋營銷過程中的各種問題，聽取發(fā)展商意見并不斷地就項(xiàng)目發(fā)展?fàn)顩r提出建設(shè)性建議。資料報(bào)送系統(tǒng)在合作過程中，為便于發(fā)展商及時(shí)、詳盡地了解項(xiàng)目運(yùn)作狀況、市場(chǎng)反應(yīng)和代理商的工作業(yè)績(jī)，我們制定了完善的銷售報(bào)送體系，并把資料報(bào)送列為我們必須為開發(fā)商提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)內(nèi)容之一。其中包括：銷售日?qǐng)?bào)：報(bào)告前一日的接電、接待、銷售情況，保留、認(rèn)購及簽約的具體細(xì)節(jié)；媒體反饋表：同銷售日?qǐng)?bào)一起送達(dá)開發(fā)商處；周報(bào)和月報(bào)：于每周一和每月初報(bào)送開發(fā)商處，詳細(xì)反映上周或上月的總體銷售情況，包括銷售面積，套數(shù)，成交金額，回款、欠款數(shù)量，有效來電、來訪總量，銷售分析和客戶反饋等；客戶資料：嚴(yán)格保密并定期將客戶資料報(bào)送發(fā)展商處；總結(jié)與分析：定期將各階段工作和各種促銷活動(dòng)的總結(jié)、認(rèn)購客戶分析、簽約客戶分析等資料報(bào)送發(fā)展商處；銷售臺(tái)帳：定期報(bào)送發(fā)展商處，以便協(xié)助開發(fā)商建立起完整的客戶資料體系；其他報(bào)送資料：就項(xiàng)目運(yùn)作中實(shí)際問題、意見與建議等報(bào)送開發(fā)商，以便及時(shí)交流和溝通，保證項(xiàng)目營銷推廣工作順利進(jìn)行?？蛻舴?wù)不息的循環(huán)這里提到的客戶具有雙重的概念，即開發(fā)商與購買群。在營銷推廣過程中，代理商所擔(dān)任的是銜接的角色。代理商的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，其受益對(duì)象是：開發(fā)商與購買群。有效地維護(hù)雙方的利益，溝通雙方的信息，營造并滿足雙方的需求，既是在營銷推廣活動(dòng)中至關(guān)重要的服務(wù)環(huán)節(jié)，也是決定產(chǎn)品是否能夠贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。我們致力于在服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的精益求精，同時(shí)也致力于將這種存在于客戶市場(chǎng)開發(fā)商代理商之中的不息的循環(huán)服務(wù)發(fā)揚(yáng)光大。因此，我公司提供如下服務(wù)體系：l 詳盡的客戶服務(wù)規(guī)章制度和內(nèi)容體系。l 完善的客戶服務(wù)臺(tái)帳和客戶資料體系。l 為購買群而作的簡(jiǎn)捷易懂的所需要的各種購房資料，并代表發(fā)展商向他們充分展示企業(yè)文化和產(chǎn)品品質(zhì)。l 協(xié)助發(fā)展商及時(shí)辦理各種必須的證照、提供需要的支持。l 協(xié)助開發(fā)商聘請(qǐng)按揭銀行、簽約律師等，為項(xiàng)目推廣和客戶服務(wù)等提供支持。l 組織各種促銷活動(dòng)，為發(fā)展商與購買群架起溝通的橋梁。第二部分：方澤園項(xiàng)目項(xiàng)目銷售計(jì)劃排期一、本項(xiàng)目基本銷售數(shù)據(jù)指標(biāo)1；底商總銷售面積約為1萬平方米；二、本項(xiàng)目銷售計(jì)劃排期本項(xiàng)目銷售共分四個(gè)階段，其中包括：公開期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期、尾盤期，依據(jù)本案特點(diǎn)，該樓盤計(jì)劃在取得銷售許可證和開發(fā)公司具備相應(yīng)銷售條件后（售樓處到位），10個(gè)月內(nèi)完成銷售總面積的90%以上 。建議開發(fā)公司給予代理公司至少1個(gè)半月的銷售準(zhǔn)備周期，保證項(xiàng)目有一定的銷售預(yù)熱宣傳時(shí)間，銷售回款計(jì)劃具體安排如下：公開期及強(qiáng)銷期：4個(gè)月： 完成銷售量45%； 回款: 42% 持續(xù)期： 4個(gè)月： 完成銷售量35%； 回款: 39%尾盤期： 2個(gè)月： 完成銷售量10%； 回款: 12%結(jié)案期： 2個(gè)月： 完成銷售量10%； 回款: 9%底商銷售階段：前期即積累客戶，樓房開工后就開始工地包裝，住宅發(fā)售進(jìn)入強(qiáng)銷期時(shí)集中發(fā)售。（可采取無低價(jià)拍賣的形式）均價(jià)不低于1300