葉茂中談營(yíng)銷(xiāo)如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)診斷(doc22)-銷(xiāo)售管理-資料下載頁(yè)
2025-08-04 19:43本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】（為什幺會(huì)有問(wèn)題？（是誰(shuí)發(fā)生的問(wèn)題？（問(wèn)題的程度有多深？許多環(huán)節(jié)組成的一樣，而這個(gè)木桶能裝多少水，將取決于最短的那塊。是將木桶拆開(kāi)來(lái)，逐一檢查，看看到底有多少塊短木板。營(yíng)銷(xiāo)診斷借用了醫(yī)療學(xué)說(shuō)的一個(gè)名詞，非常形象地詮釋了這一企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。為，企業(yè)也是人，社會(huì)學(xué)中稱(chēng)之為"法人"。同"自然人"一樣，"法人"也有自己的生命周期，營(yíng)銷(xiāo)診斷就好象給企業(yè)"看病"一樣，要找出癥結(jié)所在，對(duì)癥下藥，才能。使企業(yè)"病體"回復(fù)健康和正常。們與企業(yè)合作開(kāi)始爬的第一級(jí)臺(tái)階。在與企業(yè)初始的接觸中，我們便會(huì)受到企業(yè)各級(jí)員。不要譏笑企業(yè)的浮躁與幼稚，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)太容易出差錯(cuò)了。年做的事，本身在心理和"體質(zhì)"上就缺乏抵抗力。是力不從心，而且，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳也使企業(yè)疲于奔命，苦不堪言。診斷小組必須和客戶(hù)有一個(gè)充分的溝。通，使之為本次診斷進(jìn)行周密的資料、組織和后勤準(zhǔn)備。當(dāng)日畢，是最好的"高保真"手段。始進(jìn)入預(yù)備診斷的階段了。
【正文】 ，甚至是不可動(dòng)搖的。 尊重每一顆葡萄 ， 看看每一顆葡萄的背后 ，你會(huì)欣喜地發(fā)現(xiàn)，問(wèn)題往往在最想不到 但又唾手可得的地方等著你，假如你會(huì)提一些 假如……會(huì)怎幺樣？ 的問(wèn)題的話(huà)。 當(dāng)然，更多的真實(shí)問(wèn)題需要從重重迷霧中去發(fā)掘。為了使問(wèn)題顯露無(wú)疑，你必須要擋住急于了解答案的沖動(dòng)，更不要急于給你的發(fā)現(xiàn)一個(gè)未必正確的答案。有時(shí)候，你與企業(yè)員工訪(fǎng)談時(shí)，他們大部分會(huì)給你一個(gè)似乎頗具說(shuō)服力的解釋或分析，你千萬(wàn)不要跟著他的思路去跑，你和他所處的層面是不同的。你必須站在企業(yè)的整體高度或企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境中去分析，但訪(fǎng)談對(duì)象不會(huì)有這個(gè)高度，他們或多或少或者說(shuō)不自覺(jué)地有一種 本位性 ，他們很少視自己為問(wèn)題的一個(gè)部分，只會(huì)一遍一 遍埋怨 差勁的領(lǐng)導(dǎo) 和 該死的其它部門(mén) 。 即便是這樣，你還得面露微笑，不斷地點(diǎn)頭，鼓勵(lì)他繼續(xù)說(shuō)下去。 訪(fǎng)談中，免不了有一些信息是相互矛盾的，這個(gè)時(shí)候，把以傳播學(xué)中的 7W概念為基礎(chǔ)演繹出的 6W2H法借用過(guò)來(lái)，可以使你大腦清晰而且靈活自如。百試百爽，你不妨一試。 What？（什幺問(wèn)題？） Why？（為什幺會(huì)有問(wèn)題？） Who？（是誰(shuí)發(fā)生問(wèn)題？） Whom？（給誰(shuí)造成了問(wèn)題？） When？（在什幺時(shí)間發(fā)生的問(wèn)題？） Where？（在哪個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)生的問(wèn)題？） How？（ 問(wèn)題是怎樣造成的？） How many（ much）？（問(wèn)題的程度有多深？） 6W2H法可以使你從容地將問(wèn)題展開(kāi)，讓問(wèn)題更加客觀(guān)與明朗。 當(dāng)上述的一切都擺在你的面前的時(shí)候，基本上，你己對(duì)客戶(hù)企業(yè)的各級(jí)管理以及關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的諸多策略有了一個(gè)較為全面、深刻的了解，并且有了一定深度的研究，如果，再將 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原 作者所有 ) 基層員工的具體操作和他們這個(gè)層面對(duì)于企業(yè)的各種看法進(jìn)行更廣泛的調(diào)研，那幺，冰山還有不浮出水面的嗎？ 但是，基層員工，特別是基礎(chǔ)銷(xiāo)售員工大部分崗位不在公司本部，很難將他們召集到一起。通常情況下，我們變換工作方式 ，采用問(wèn)卷調(diào)查的形式，以收集到更多、更全面的信息。 附： XXX營(yíng)銷(xiāo)診斷問(wèn)卷（節(jié)選） 對(duì)象：企業(yè)部門(mén)經(jīng)理以下員工 方式：筆答 地點(diǎn)：企業(yè)會(huì)議室 說(shuō)明： 1 請(qǐng)各位員工本著實(shí)事求是和對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)的態(tài)度，認(rèn)真、如實(shí)地填寫(xiě)本問(wèn)卷。 2 本卷不需填寫(xiě)本人姓名，但應(yīng)寫(xiě)上所在部門(mén)于右上角。 3 如果你認(rèn)為以下某項(xiàng)內(nèi)容已超出你的工作范疇，而且不想作答，請(qǐng)以 此內(nèi)容與本部工作無(wú)關(guān) 作答即可。 4 獨(dú)立完成本卷。 5 我們保證，此問(wèn)卷僅供北京葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃公司 XXX項(xiàng)目課題組的有關(guān)人員參考 ，絕對(duì)不向 XXX公司管理層公開(kāi)。 內(nèi)容： 1 你的公司在經(jīng)營(yíng)什幺？ 2 你現(xiàn)在正在銷(xiāo)售什幺？ 3 你所在的崗位今年、明年的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是什幺？ 4 什幺因素可能妨礙你達(dá)成這些目標(biāo)？ 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原 作者所有 ) 5 你的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)是什幺？ 6 你的經(jīng)營(yíng)弱點(diǎn)是什幺？ 7 〖 ZK()至今你發(fā)現(xiàn)了什幺營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題（包括本崗位和其它崗位）？ 8 你計(jì)劃怎樣解決這些問(wèn)題？ 9 你的目標(biāo)市場(chǎng)？為什幺？ 10 產(chǎn)品的價(jià)格是否符合顧客合理的期望值？ 11 與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比，你的產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)嗎？ 12 現(xiàn)有消費(fèi)者對(duì) 你的產(chǎn)品消費(fèi)模式是什幺樣的？ 13 這類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)容量會(huì)在未來(lái)一年、兩年乃至五年內(nèi)有顯著變化嗎？ 14 產(chǎn)品的哪些特性對(duì)消費(fèi)者最有吸引力？ 15 消費(fèi)者有哪些意見(jiàn)（包括產(chǎn)品和服務(wù)）？ 16 有哪些需要正在產(chǎn)生？這些需要是短期熱潮還是具有長(zhǎng)期增長(zhǎng)潛力？為什幺？ 17 有哪些需要業(yè)已存在？請(qǐng)你對(duì)這些需要作簡(jiǎn)短分析和預(yù)測(cè)。 18 有哪些需要尚未表明？請(qǐng)闡述你認(rèn)為是需要的理由。 19 誰(shuí)是你面對(duì)的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 20 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪方面比你做得好？ 21 你在哪方面比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好？ 22 你處于什幺競(jìng)爭(zhēng)地位？ 23 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)和產(chǎn)品品牌聲譽(yù)如何？ 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原 作者所有 ) 24 本公司在行業(yè)內(nèi)地位如何？ 25 競(jìng)爭(zhēng)者是怎樣運(yùn)作的？ 26 誰(shuí)是你的最佳顧客？ 27 顧客對(duì)于本公司產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)決策的本質(zhì)是什幺樣的？ 28 你知道市場(chǎng)對(duì)你產(chǎn)品的哪些反應(yīng)？ 29 你是如何努力獲得顧客的反饋的？ 30 在收集第一手資料前，完成了對(duì)第二手資料的全面收集了嗎？ 31 什幺是你產(chǎn)品和服務(wù)的好處？ 32 你的產(chǎn)品和服務(wù)的獨(dú)有銷(xiāo)售特色是什幺？ 33 顧客是怎樣理解你的產(chǎn)品的？ 34 顧客為什幺要買(mǎi)你的產(chǎn)品？ 35 顧客是通過(guò)何種渠道購(gòu)買(mǎi)類(lèi)似產(chǎn)品的？你的傳統(tǒng)渠道是什幺？ 36 有不采用這些渠道的理由嗎？ 37 分配渠道的控制因素是什幺？ 38 你的廣告與促銷(xiāo)預(yù)算是什幺樣的？ 39 什幺是你企業(yè)的形象？ 40 你的推廣策略是什幺？與營(yíng)銷(xiāo)策略保持一致嗎？ 41 需要哪種推廣手段？ 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原 作者所有 ) 42 定價(jià)反映出質(zhì)量嗎？它與營(yíng)銷(xiāo)組合策略一致嗎？ 43 你一直在做價(jià)格敏感度研究嗎？ 44 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格是在上升、下降還是保持不變？ 45 需要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍作出調(diào)整嗎 ？ 46 如需另外組織營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，需要多少人？需要特別的培訓(xùn)嗎？誰(shuí)來(lái)主管？ 47 請(qǐng)?jiān)斒瞿忝刻斓墓ぷ鲀?nèi)容，你認(rèn)為你每天應(yīng)該做哪些工作？ 48 你每天的工作由誰(shuí)來(lái)安排？你每天的工作主管全部了解嗎？ 49 你有沒(méi)有每日、每周、每月的工作計(jì)劃、報(bào)告？包括哪些方面的內(nèi)容？ （如有，請(qǐng)附樣本） 50 你的月收入是多少？包括哪幾個(gè)方面？去年你的總收入是多少？ 51 你對(duì)目前的薪資水平滿(mǎn)意嗎？對(duì)公司的薪資制度有何看法？ 52 還有其它規(guī)則影響企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)嗎？ 53 還有其它遺漏的事項(xiàng) 嗎？ 可能很多人聽(tīng)說(shuō)過(guò)或者看到過(guò)古希臘神話(huà)中 泰坦 的故事。泰坦力大無(wú)窮，兇悍驍勇，幾乎沒(méi)有其它的神能戰(zhàn)得過(guò)他，因?yàn)椋谴蟮刂?。只要他站在地上，大地母親就會(huì)供給他源源不斷的能量。離開(kāi)了大地，他一樣死得慘而不烈。 我們也是市場(chǎng)的兒子，市場(chǎng)給予了我們永不枯竭的知識(shí)和力量，只有溶入其中，你才能真正領(lǐng)悟營(yíng)銷(xiāo)的真諦，你會(huì)為自己是其中一分子而倍感自豪！如果有一天離開(kāi)了市場(chǎng)，我們真的會(huì)迷茫不堪，無(wú)所作為，營(yíng)銷(xiāo)也會(huì)奄奄一息。 你可能也看出來(lái)了，營(yíng)銷(xiāo)診斷其實(shí)不是一篇文章就能承載得了的。諸位仁兄不必要拿出太多的時(shí)間 和精力在此逗留，試著多留心企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的方方面面，多關(guān)注市場(chǎng)吧。文章只能給你一種方法或者說(shuō)一種模式，所謂的技巧顯現(xiàn)的也只是蒼白與無(wú)力。 愿這篇文章能給你一些啟發(fā)，如果你有恍然大悟的感覺(jué)，我這里用稿費(fèi)換來(lái)的幾杯薄酒喝起來(lái)才真正 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原 作者所有 ) 有爽口又爽心的幸福。 更愿營(yíng)銷(xiāo)從此不再 病 ， 但愿世上沒(méi)了痛，哪管架上藥生塵 。這是一種境界，也是我們孜孜以求的夢(mèng)想。
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