【正文】 原 作者所有 ) A 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略診斷 1 項(xiàng)目選擇方面訪談或行業(yè)市場(chǎng)分 析 訪談對(duì)象：企業(yè)決策層各員 提問(wèn)方式：請(qǐng)談?wù)勑袠I(yè)現(xiàn)狀以及企業(yè)在行業(yè)中所處的地位及作用。 設(shè)立課題：如何以品牌建設(shè)為中心，建立整合市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，抓住企業(yè)的核心價(jià)值？ 3 營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃訪談（方向、目標(biāo)、步驟以及相關(guān)決策） 訪談對(duì)象：總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng) 理、銷售部經(jīng)理等 提問(wèn)方式：請(qǐng)問(wèn)貴公司三年、五年的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃是怎樣的？又是如何制定的呢？ 您如何理解或者認(rèn)識(shí)這些戰(zhàn)略規(guī)劃？ 戰(zhàn)略實(shí)施中有哪些重大調(diào)整？有哪些阻力？ 設(shè)立課題：如何制定合理的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī) 劃，并以此來(lái)約束、規(guī)范自身的市場(chǎng)營(yíng)銷決策？ 4 營(yíng)銷目標(biāo)訪談 （是否明確、實(shí)際，是否停留在單一的銷售目標(biāo)制定的初級(jí)階段，是否以合理的營(yíng)銷組合目標(biāo)為手段，來(lái)規(guī)范市場(chǎng)行為，以推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷質(zhì)態(tài)的綜合提高） 訪談對(duì)象：總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理等 提問(wèn)方式：請(qǐng)您告訴我貴公司 今年的營(yíng)銷目標(biāo)是什幺？是如何制定的？ 那幺，您覺(jué)得這個(gè)目標(biāo)是否明確和實(shí)際？對(duì)于推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷質(zhì)態(tài)的綜合提高有什幺現(xiàn)實(shí)的意義？ 設(shè)立課題：如何制定合理、綜合的營(yíng)銷目標(biāo)，并以此來(lái)規(guī)范市場(chǎng)行為？ 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原 作者所有 ) 5 目標(biāo)市場(chǎng)訪談 地域目標(biāo)市場(chǎng) A研究 B布局 目標(biāo)消費(fèi)者 A定位 B認(rèn)知 C把握 訪談對(duì)象：總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、銷售分公司經(jīng)理、辦事處主任、銷售主管、一二級(jí)批發(fā)商等 提問(wèn)方式：請(qǐng)問(wèn)您的目標(biāo)市場(chǎng)是如何定位的？為什幺？ 設(shè)立課題：如何根據(jù)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的充分研究，合理進(jìn)行市 場(chǎng)布局、細(xì)分、定位？ 6 品牌戰(zhàn)略訪談 A 品牌形象定位 B 品牌形象規(guī)劃 C 品牌形象推廣 訪談對(duì)象 ：總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、銷售分公司經(jīng)理、辦事處主任、銷售主管、一二級(jí)批發(fā)商、零售商等 提問(wèn)方式：請(qǐng)問(wèn)您對(duì)貴公司的品牌、品牌形象、品牌戰(zhàn)略是如何理解的？ 那幺，貴公司的品牌形象是如何定位、如何規(guī)劃、如何推廣的呢？ 設(shè)立課題：如何制定品牌戰(zhàn)略？品牌形象如何定位？品牌形象如何推廣？ 7 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)訪談 訪談對(duì)象： 營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、銷售分公 司經(jīng)理、辦事處主任、區(qū)域銷售主管、一二級(jí)批發(fā)商等 提問(wèn)方式：請(qǐng)問(wèn)在市場(chǎng)活動(dòng)過(guò)程中，您是如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的？ 設(shè)立課題：網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作應(yīng)如何合理高效地進(jìn)行？ B 內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境診斷 1 營(yíng)銷組織架構(gòu)訪談 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原 作者所有 ) 訪談對(duì)象：總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、銷售分公司經(jīng)理、辦事處主任、銷售主管、銷售員、一二級(jí)批發(fā)商等 提問(wèn)方式：（對(duì)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)）請(qǐng)問(wèn)您的營(yíng)銷組織架構(gòu)是如何建立的？那幺，它是在什幺原則基礎(chǔ)上建立的呢？是否站在客戶的立場(chǎng)上考慮過(guò)？ 請(qǐng)問(wèn)我們需要什幺樣的營(yíng)銷人員？怎樣清楚這一點(diǎn)？如何獲得 我們需要的營(yíng)銷人員？ （對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)以下）請(qǐng)說(shuō)出您的直接上司和直線下級(jí)分別是誰(shuí)？ 請(qǐng)說(shuō)出您以及您的直接上司和直線下級(jí)的職責(zé)和權(quán)力范圍 請(qǐng)從市場(chǎng)實(shí)踐的角度來(lái)說(shuō)明目前的營(yíng)銷組織制定是否和經(jīng)營(yíng)環(huán)境或經(jīng)營(yíng)方針相結(jié)合？ 請(qǐng)問(wèn)貴公司各組織單位間的聯(lián)絡(luò)是否協(xié)調(diào)、靈活而且迅速？ 您認(rèn)為目前人員的職務(wù)分擔(dān)是否適當(dāng)？ 設(shè)立課題：如何建立合理完善的營(yíng)銷組織架構(gòu)和嚴(yán)密規(guī)范的組織制度？ 2 效果評(píng)估系統(tǒng)訪談 訪談對(duì)象：總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、銷售分公司經(jīng)理、辦事處主任、銷售主管、銷售員、一二級(jí) 批發(fā)商、零售商等 提問(wèn)方式：（對(duì)銷售部經(jīng)理以上）您認(rèn)為您的員工行動(dòng)效果如何？ 那幺，您是憑什幺評(píng)判的呢？ 您覺(jué)得這種評(píng)判是否科學(xué)、完善？或者說(shuō)令您的員工信服？ （對(duì)銷售部經(jīng)理以下）您對(duì)您的市場(chǎng)工作十分滿意嗎？為什幺？ 那幺，您剛才所說(shuō)的是依照什幺樣的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)呢？ 您覺(jué)得現(xiàn)有的評(píng)估系統(tǒng)科學(xué)、完善嗎？為什幺？ 您打心里信服這個(gè)系統(tǒng)嗎？或者說(shuō)您非常愿意接受這個(gè)系統(tǒng)的評(píng)估嗎？ 您能清楚地知道這個(gè)系統(tǒng)的具體內(nèi)容嗎？〖 ZK〗〗 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原 作者所有 ) 設(shè)立課題 :如何設(shè)立周密的效果評(píng)估系統(tǒng)，以及時(shí)地對(duì)作出的決策和 實(shí)施的方案進(jìn)行效果評(píng)估？ 3 流程管控系統(tǒng)訪談 訪談對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)以下至銷售員至零售商 提問(wèn)方式：（對(duì)銷售部經(jīng)理以上） 您認(rèn)為全體營(yíng)銷人員（特別是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)人員）都熟知營(yíng)銷方針、市場(chǎng)計(jì)劃和銷售計(jì)劃的內(nèi)容嗎？ 您是否定期或不定期地檢查銷售隊(duì)伍效率？ （每次拜訪平均所需時(shí)間、平均收入、平均成本、費(fèi)用水平以及定單數(shù)量、發(fā)展多少新客戶、喪失多少老客戶、銷售隊(duì)伍成本占總成本％等）、檢查分銷效率（銷售網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)覆蓋面、上架率、經(jīng)銷商的作用、公司分銷渠道的布局、改進(jìn)方案、貨物流向及存貨控制辦法、貨款 回收督促及控制辦法、信息收集反饋激勵(lì)及控制辦法、倉(cāng)庫(kù)位置、運(yùn)輸方式的效果等） 為實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃，經(jīng)理應(yīng)向銷售員作何指示？ （對(duì)銷售主管以下） 您是否明確自己的銷售目標(biāo)？請(qǐng)闡述！ 公司是否有支持銷售員的集會(huì)？具體是些什幺內(nèi)容？ 您認(rèn)為銷售活動(dòng)所需的工具是否齊全？ 每月，您的上級(jí)是否給過(guò)您具體的指示？有哪些？ 設(shè)立課題 ： 應(yīng)如何設(shè)計(jì)流程管控系統(tǒng)，以對(duì)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程進(jìn)行有效管控？ 4 銷售管理體系方面訪談 訪談對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)以下至辦事處主任 提問(wèn)方式：您覺(jué)得您在銷售管理方面是否已 構(gòu)成體系？ 那幺您是如何理解并實(shí)施系統(tǒng)的銷售管理的呢？ 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原 作者所有 ) 您所有的關(guān)于銷售管理方面的參考是如何得到的呢？ 您覺(jué)得您所有這方面的參考都很全面嗎？ 您覺(jué)得您對(duì)您的下級(jí)和市場(chǎng)的管理得心應(yīng)手嗎？ 您所希望的科學(xué)、規(guī)范的銷售管理體系是怎樣的？ 設(shè)立課題 ：如何建立規(guī)范的銷售管理體系？ 5 專業(yè)銷售隊(duì)伍和系統(tǒng)人員培訓(xùn)方面的訪談 訪談對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)以下至辦事處主任至零售商 提問(wèn)方式：（對(duì)銷售部經(jīng)理以上） 您覺(jué)得您的銷售隊(duì)伍比之竟?fàn)帉?duì)手的銷售隊(duì)伍有哪些優(yōu)勢(shì)和不足？ 那幺，您是如何對(duì) 您的銷售隊(duì)伍進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)的呢？ 您認(rèn)為這些培訓(xùn)還需哪些改進(jìn)？ （對(duì)分公司經(jīng)理以下） 您對(duì)您的市場(chǎng)工作滿意程度有多高？如果滿分是 100 分，您覺(jué)得您可以得多少分？ 您參加過(guò)哪些具體的專業(yè)化培訓(xùn)？具體涉及到哪些課程？ 您認(rèn)為您所參加的這些培訓(xùn)對(duì)您的市場(chǎng)工作有哪些現(xiàn)實(shí)的幫助？ （對(duì)經(jīng)銷商） 您對(duì)公司所派出的人員的專業(yè)技能感到滿意嗎？滿意程度有多高？ 設(shè)立課題 ：如何提高銷售隊(duì)伍素質(zhì)和專業(yè)銷售技能？ 6 市場(chǎng)信息系統(tǒng)訪談 訪談對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)以下至銷售員至零售商 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原 作者所有 ) 提問(wèn)方式：（對(duì) 銷售部經(jīng)理以上） 您所做的任何一個(gè)市場(chǎng)決策都依托哪些因素呢？ 那幺，您所說(shuō)的 市場(chǎng)態(tài)勢(shì) 您是根據(jù)一個(gè)什幺樣