【導(dǎo)讀】1）組建和完善營(yíng)銷信息系統(tǒng)；2）建立信息收集、交流及保密制度；4）消費(fèi)者購(gòu)買心理和行為的調(diào)查；6）競(jìng)爭(zhēng)樓盤的功能、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)、公開(kāi)促銷價(jià)、促銷辦法等收集分析；包括運(yùn)用廣告、公共報(bào)道、規(guī)劃CIS的應(yīng)用。

　　

【正文】 房地產(chǎn)權(quán)屬證明書(shū)或房地產(chǎn)證 （ 4） 樓盤單元明細(xì)表 （ 5） 法人資格證明 （ 6） 法定代表人授權(quán)委托書(shū) （ 7） 法定代表人和代理人身份證明 （ 8） 購(gòu)房發(fā)票 （ 9） 商品房買賣合同 （ 10） 購(gòu)房者身份證明 （ 11） 房地產(chǎn)他項(xiàng)權(quán)利登記申請(qǐng)表 （ 12） 抵押合同和主合同 此資料來(lái)自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 30 （ 13） 主管部門或董事會(huì)同意抵押的證明 （ 14） 金融機(jī)構(gòu)法人資格證明 （ 15） 金融機(jī)構(gòu)法定代表人授權(quán)委托書(shū) （ 16） 金融機(jī)構(gòu)法定代表人和代理人身份證明 （ 17） 抵押登記 （備案）證明書(shū) 購(gòu)方應(yīng)交費(fèi)用明細(xì)表 （一） 辦理按揭所需費(fèi)用 收費(fèi)項(xiàng)目 收費(fèi) 標(biāo)準(zhǔn) 備注 抵押登記查冊(cè)費(fèi) 每份： 100 元 代國(guó)土局收 印花稅 貸款金額 % 代稅務(wù)局收 房屋抵押保險(xiǎn)費(fèi) 貸款額 1‰折扣年限 折扣： 25 年 9 折； 610 年 8 折； 11 年以上 7 折 代保險(xiǎn)公司收 貸款合同公證費(fèi) 每宗貸款 300 元 代公證處收 律師費(fèi) 商業(yè)貸款每宗 600 元 律師事務(wù)所收 此資料來(lái)自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 31 （二） 辦理房產(chǎn)證所需費(fèi)用 項(xiàng) 目 收 費(fèi) 個(gè)人交納 單位交納 契 稅 成交價(jià)的 % 成交價(jià)的 3% 印 花 稅 成交價(jià)的 % 產(chǎn)權(quán)測(cè)繪、房產(chǎn)、土地登 記費(fèi)、工本費(fèi) 500 元 /宗 客戶檔案管理辦法 為充分保證客戶檔案保密，并保證售后服務(wù)工作的順利進(jìn)行，特制訂以下規(guī)則供遵守執(zhí)行： 一、 經(jīng)營(yíng)部為客戶檔案的主要收集整理者，應(yīng)每天由售樓部負(fù)責(zé)將來(lái)訪客戶、成交客戶等資料上報(bào)給銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理每周分類整理一次后歸檔，同時(shí)復(fù)印一份交總經(jīng)理，并由總經(jīng)理指派相關(guān)部門專門保管。 二、 售樓員不可以私自保存客戶檔案，違者視為嚴(yán)重違反公司紀(jì)律。 三、 售樓員要查閱客戶檔案，應(yīng)征得銷售經(jīng)理同意并同時(shí)知會(huì)經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理方可。 四、 銷售經(jīng)理應(yīng)負(fù)責(zé)定期跟蹤回訪客戶，并及時(shí)將客戶情況的變化進(jìn)行檔案的更改。 第三部分、流程圖 售樓員基本工作程序圖 熟悉銷售資料，樹(shù)立銷售信心 此資料來(lái)自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 32 重要客戶接待流程 前期準(zhǔn)備工作 熟悉現(xiàn)場(chǎng)，遵守現(xiàn)場(chǎng)管理 銷售資料和工具的準(zhǔn)備 站姿 迎客 引客 接待規(guī)范 介紹樓盤情況 平面布局介紹 介紹外圍情況 樓盤基本介紹 引客到洽談室 示范單位 實(shí)地介紹 洽談、計(jì)價(jià)過(guò)程 洽談推介 詢問(wèn)銷控 求助經(jīng)理 促進(jìn)成交 成交過(guò)程 寫認(rèn)購(gòu)書(shū) 營(yíng)造成交氣氛 跟進(jìn)已購(gòu)客戶 交臨訂金 補(bǔ)足定金 跟進(jìn)已購(gòu)客戶 客戶來(lái)電登記方式 成交原因分析報(bào)告 售樓員接待、初步洽談 此資料來(lái)自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 33 銀行按揭流程圖 銷售經(jīng)理或經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理接待洽談 及時(shí)知會(huì)總經(jīng)理并匯報(bào)初步洽談情況 總經(jīng)理接待洽談 指示經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理跟進(jìn) 跟進(jìn)進(jìn)度情況及時(shí)匯報(bào)并接受指示完成 申 請(qǐng) 此資料來(lái)自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 34 銷售考核流程圖 售樓員守則 禮儀 /儀表 銀行審批 簽署合同 過(guò)戶抵押 發(fā)放貸款 此資料來(lái)自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 35 樓房銷售審核流程 售樓現(xiàn)場(chǎng)守則 售樓部獎(jiǎng)罰細(xì)則 樓盤銷售基本知識(shí) 銷售基本流程 樓盤概況 售樓員初步談判 此資料來(lái)自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 36 第四部分 工作表單 售房認(rèn)購(gòu)書(shū)（參見(jiàn)房管局標(biāo)準(zhǔn)樣本） 房地產(chǎn)租賃合同（參見(jiàn)房管局標(biāo)準(zhǔn)樣本） 銷售或經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理談判并確定權(quán)限范圍內(nèi)條件 上報(bào)總經(jīng)理確認(rèn)并提出進(jìn)一步優(yōu)惠條件請(qǐng)示 總經(jīng)理審閱后指示 下達(dá)指令由經(jīng)營(yíng)部跟進(jìn) 談判成功，簽署合同前交總經(jīng)理批示備案 談判未果，向總經(jīng)理提交分析報(bào)告 持續(xù)跟蹤客戶，把握下一步談判成功機(jī)會(huì) 此資料來(lái)自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 37 商品房買賣合同（參見(jiàn)房管局標(biāo)準(zhǔn)樣本） 新 客 戶 登 記 表（電話來(lái)訪） 姓 名 性別 需 求 認(rèn)各途徑 現(xiàn)居?。ü? 口 對(duì)價(jià)格的反應(yīng) 詢 問(wèn) 是否電 話 記錄此資料來(lái)自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 38 面 積 廣 告 介 紹 其 它 作）區(qū)域 之 家 高 低 內(nèi) 容 看過(guò)其它小區(qū) 人 新 客 戶 登 記 表（上門來(lái)訪） 姓 名 性別 需 求 面 積 認(rèn)各途徑 現(xiàn)居住（工作）區(qū)域 幾 口 之 家 對(duì)價(jià)格的反應(yīng) 詢 問(wèn) 內(nèi) 容 是否看過(guò)其它小區(qū) 電 話 記錄人 廣 告 介 紹 其 它 高 低 新 客 戶 登 記 表 時(shí)間 姓 名 工 作 單 位 住 址 家庭人數(shù) 戶型及面積 電 話 銷售代表 客戶等級(jí) 此資料來(lái)自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 39 銷 售 周 統(tǒng) 計(jì) 表 員 工 名 共接待客戶組數(shù) 其 中 新 客 戶 A B C 老 客 戶 A B C 接聽(tīng)電話組數(shù) 留有電話組數(shù) 電話跟蹤組數(shù) 回訪客戶組數(shù) 銷 售 情 況 單 位 面 積 合同金額 回款金額 欠款金額 客戶意見(jiàn)綜合： 員 工 銷 售 情 況 周 報(bào) 表 組別 姓名 年 月 日至 年 月 日 此資料來(lái)自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 40 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 本周合計(jì) 累計(jì)合計(jì) 備 注 接 聽(tīng) 電 話 留 有 電 話 接待來(lái)訪客戶 合 計(jì) 其 中 新客戶 老客戶 單 戶 銷售情況 單 位 面 積 合同金額 回款金額外 建 議 已成交客戶檔案 日期： 年 月 編號(hào) 姓 名 性別 年齡 家庭 結(jié)現(xiàn)居住址 職 業(yè) 行 業(yè) 車輛 金 額 認(rèn)知途戶型 首次來(lái)簽約 時(shí)付款 方銷售 代此資料來(lái)自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 41 構(gòu) 徑 訪 間 式 表 已 定 房 客 戶 檔 案 日期： 年 月 序號(hào) 姓 名 單 位 銷售代表 預(yù)訂時(shí)間 合同簽訂時(shí)間 首期款已付金額 余款應(yīng)支付時(shí)間 總計(jì)