【導(dǎo)讀】與之接觸應(yīng)注意：有禮貌，不可輕視他，熱情、重視、滿足客戶的虛榮心。屬于比較小心的選擇投資。耐心,具備一定理財能力。按揭方式，發(fā)展商的承諾。1．一手捂錢袋，兩眼望著樓盤：適合面積小，價位低，交通與環(huán)境一般。欣賞對方及談話。對于小面積的單位此刻他們會嗤之以鼻，大客廳和主人套間能夠顯示身份，起來發(fā)展商有實力、高素質(zhì)、看起來這樓盤確實非同一般。而且往往更鐘情于那些新上市的樓盤。盤并幫助他們分析，這樣反而能夠體現(xiàn)出你的大度，也會使客戶更加信任你。

　　

【正文】 料 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 凡第二次來的客戶，重點是溝通，進一步了解客戶意向，承受能力，并穿插介紹小區(qū)的特色及賣點、小區(qū)配套，最好不帶客戶看房子（以看房路線暫不開通和繞路為由）看房時客戶來人在三人或以上時，一定要兩人去，且只能帶他去看意向房位（決不能超過兩套不同戶型） 原則： 若兩室或三室都想看時 ， 就先看三室 若都看三室 ， 就先看大面積的 ， 一定要看二層或以上 （ 采光好 ） 去看房過程中要不斷進行講解和溝通 講解工地管理規(guī)范 ， 監(jiān)理單位 ， 共有幾家施工單位 ， 同時引領(lǐng)其看看現(xiàn)場的內(nèi)景 。 盡量不要讓客戶亂竄 。 解說現(xiàn)房時 ， 一定要按照樣板間基本要求來講 （ 加裝修配套 ） 回來時，先講前期及本期景觀與周圍景觀，進一步與之溝通，探討其購買意向。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 現(xiàn)場逼封、逼定術(shù)： 逼封 *先生 ， 剛才咱們看過了戶型 、 裝修 、 地段的情況 ， 您也挺滿意的 ，那咱們今天就把它保留一下吧 ， 您的身份證 （ 伸手 ） ， 交現(xiàn)金還是存折 ？ （ 客戶表示回去商量一下 ） 其實 ， 回去商量只是一種習(xí)慣而已 ， 不過 ， 我也尊重您的意愿 ，那這樣吧 ， 您先交 200元封房金 ， 我給您保留 2天 ， 這期間呢 ， 您有充分的時間商量 ， 也可以帶家人過來看一下 ， 如果合適 ， 咱們可以接著辦手續(xù) ， 如果以后有不適的地方 ， 這錢還是分文不少地還給您 ， 您不會有任何損失 。 因為我們所有的主任都在談客戶 ，以前 2桌同簽一套房的情況也有 ， 您如果不保留 ， 千挑萬選選好的房子可能在您一出門之后就被別人挑走了 ， 那多可惜呀 ， 我也是站在您的角度上考慮 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 逼定 現(xiàn)場如何逼定 ？ （ 時刻都要有逼定的動作 ， 要有成交的欲望 ） A、 逼定的話只是試探其誠意度但并不對所有的客戶 。 B、 逼定的話要滿足如下三大條件： A、 客戶要有決定權(quán)； B、 喜歡這個房型的； C、 要有足夠的預(yù)算 C、 逼定的環(huán)境：分三種： （ 1） 現(xiàn)場氣氛 （ 2） 要有時機 （ 客戶提出要求 ，我們盡量幫上忙的 ） （ 3） 善于區(qū)別客戶誰有決定權(quán) ——角色定位 D、 逼定的方式有四種： （ 1） 價格 （ 2） 付款方式 （ 3） 時間 （ 4） 戶型 若客戶要壓低價格 ， 這時就好逼定 ， 但不能答應(yīng)在同一條件下談?wù)劭?， 虛擬一個大客戶：昨天正好有一個客戶 ， 他也只要求談價格 ， 這樣您也可以先把房子定下來 ， 然后跟他一塊兒拿上去審批一下優(yōu)惠價格 。 用調(diào)價的方式：時間寫在調(diào)價之前 “ 下星期我們要調(diào)價了 ， 你要定的話就早點來 ， 我?guī)湍惚Ａ粢幌?。 重復(fù)介紹客戶： X先生 ， 我同事這邊來了個客戶也很喜歡這個戶型 ， 就看誰先下定金了。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 例： *先生，剛才咱們看過了戶型、裝修、地段的情況，您也挺滿意的，那咱們今天就把它定下來吧。 A、 客戶表示回去商量一下： 和父母商量 您這么孝順 ， 在現(xiàn)在的年輕人中已經(jīng)很少見了 ， 不過根據(jù)我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗 ， 一般女為父母買房 ， 父母都是不同意的 ， 他們雖然為兒女辛苦操勞了一輩子 ， 但從不求回報 ， 只想讓兒女的錢投資做生意或更好的生活 ， 但從兒女的角度出發(fā) ， 看法就不同了 ， 一來是盡了孝道 ， 讓老人可以在風(fēng)景秀麗的地方安享晚年 ， 二來是投資 ， 保險 ， 分散資金風(fēng)險 ，老人百年之后 ， 房產(chǎn)仍是自己的 ， 沒問題 ， 您滿意 ， 您父母肯定滿意 。 再說 ， 您在外面走南闖北 ， 見多識廣 ， 您父母又沒有見過我們的樓盤 ，沒見過房屋的圖紙 ， 不知道這兒周圍的環(huán)境 ， 您怎么和他們商量 ？ 我已經(jīng)做了三年房產(chǎn) ， 積累了一定的經(jīng)驗 ， 也可以說是個小小專家了 ， 有什么不明白的地方 ， 您提出來 ， 我?guī)湍鱾€參謀 。 和朋友商量 *先生，根據(jù)我做房產(chǎn)多年的經(jīng)驗，向朋友咨詢買房的事，朋友一般都持反對意見，因為一來怕?lián)L(fēng)險，萬一說好，以后您卻不滿意，他一定會擔(dān)心受埋怨，朋友的意見是要聽聽，但也僅是個參考，他不可能幫你拿主意，二來怕您買房子時，資金不足，開口向他借錢，這年代這種心理很正常？ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 B、 客戶表示回去考慮一下： 您說您還哪些地方不滿意呢 ， 其實這房子沒有十全十美的 ， 肯定是有不如人意的地方 ， 這就要看這些不如人意的地方是不是主要的或長久而無法改變的 ，、、 （ 了解客戶心中疑慮進行解釋 ） ；你也轉(zhuǎn)了不少房子 ， 說實話 ，肯定是都有問題 ， 若沒有的話您早就買了 ， 其實買房是件大事不假 ， 需要多方考慮 ， 但這要看你考慮的方面是否重要 ， 根據(jù)我這么多年的銷售經(jīng)驗來看 ， 買房第一要看地段 ， 第二要看開發(fā)商的實力 ， 第三要看產(chǎn)品品質(zhì) （ 檔次 ） ， 最后要看物業(yè)管理 。 地段： （ 規(guī)劃及升值潛力 ） 開發(fā)商實力： （ 增強其購買信心 ） 產(chǎn)品品質(zhì)： （ 小區(qū)風(fēng)格 、 文化 、 景觀環(huán)境 、 外立面 、 智能化配套及戶型特點 、 室內(nèi)配套等等一系列綜合素質(zhì) 。 表現(xiàn)出小區(qū)的居住人群的素質(zhì)和檔次 ， 尤其是 文化檔次 —— 買房要買文化 。 ） 物業(yè)管理： （ 買房更重要是買服務(wù) ， 買一種舒適的居住環(huán)境 ， 因為您要在這里住幾十年甚至是一輩子 ， 第一不會出現(xiàn)亂收費問題 ， 第二服務(wù)一定會細致 、 周到 ， 不信你可以打聽一下入住的居民便可知道 ， 因此選擇一個好的物業(yè)管理公司至關(guān)重要 ，我們的物業(yè)管理公司 、、 ） 這么好的房子可真是打著燈籠也難找 ， 現(xiàn)在又銷售得非?？?， 您想 ， 您能看好的房子 ， 別人一樣也能看好 ， 這就要看緣份了 ， 所以您就別再猶豫了 ， 先把房子定下來 ， 因為我們所有的主任都在談客戶 ， 以免得等您回去考慮好了 ， 房子也讓別人給挑走了 ， 那就太可惜了 。 拿定單進行定房程序 、、 “ 您的身份證（伸手）？ ” 或 “ 您帶了多少錢？ ” 若客戶無異意，則 “ 因為我們的定金是一萬元，這樣吧，您下午再補交一點就可以了 ” 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 關(guān)于打折 不要在同一條件下談?wù)劭? 比如：按揭 70%， 首付 30%， 打折 若客戶說：能否打 那你就填張單子 ， 首付 50% 給多少并不重要 ， 重要的是讓客戶明白已是最低的了 。 舉例：老板的親戚跟你的折扣一樣 應(yīng)付折扣的 6種方法： （ 1） 差異法：選一套差的給他 。 （ 2） 躲閃法：客戶不是想買房只是想問最低的折扣 “ 不見兔子不撒鷹 ” ， “ 微微一笑 ， 這已經(jīng)是最低了 ” 只有客戶真正要買房 ， 才可談?wù)劭? （ 3） 反問法：對客戶的一些弱點進行攻擊 “ 你要買好的房型還是要買差的房型 ” （ 4） 逐步讓步 （ 一般不是業(yè)務(wù)員采取的 ） （ 5） 舉例子 3F法則：品質(zhì) ， “ 物有所值 ” ； 環(huán)境 ， “ 物有所值 ” ； 朝向 、 層高 在乎的是品質(zhì)而不是價格 XX一個老板剛開始的時候一直跟我們殺價 ， 后來因為由于我們的品質(zhì) 、 環(huán)境都是一流的 ， 是他目前最滿意的 。 （ 6） 立場交換方式 “ XX先生 ， 這是我的內(nèi)部價 …… ” 嫌貨才是買貨人 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 講價前 ， 客戶有一個心理承受極限 ， 主要探出其極限 ， 提高此極限 （ 主任作用 ） 先引導(dǎo)客戶 ， 講小區(qū)自己的特色 ， 房子質(zhì)量 、利潤成本 。 客戶討價策略： a先讓賣方講 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶不聽解釋，非打折不可 ① ． “ 您今天能定下來嗎 ？ ” （ 客戶說可以 ） 那么好 ， 能定下來 ， 我再問問我們老總 ， 還能否有點余地 ， 不過您也別再提了 ， 我們絕對不會優(yōu)惠到那種程度的 ， 另外 ， 一旦給您要下價格來 ， 您可一定要保密 ， 若是讓別的客戶知道了 ， 那我們可真沒法賣了 。 要下價格馬上簽協(xié)議 ②這個價格真是最低了，要是再讓步我就得自己掏了，要不這樣吧（悄悄地說）：咱們將老總一下，明早您帶一萬塊錢來，我們老總明早來開會，我把他叫過來，您和他談?wù)?，要是行呢? 您就交上，要是不行呢，那我也沒辦法，到時您再把錢帶回去，反正也不會損失什么。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 讓客戶心甘情愿掏錢 在現(xiàn)場銷售中 ， 從銷售人員這個角度來分析： 讓用戶心甘情愿掏錢主要取決于 （ 1） 銷售人員自身素質(zhì) （ 專業(yè) 、 文化 ） （ 2） 對客戶的判斷力 （ 經(jīng)驗和人生閱歷 ） （ 3） 洽談的技巧 （ 營銷技能 ） （ 4）把握時機的能力 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 洽談中的技巧： 在每次與客戶洽談中，充分運用一些正確的談判技巧至關(guān)重要，它將保證你始終處于主動的地位起到非常重要的作用，這里我介紹一些洽談中的原則和技巧：首先你應(yīng)明確在整個活動中客戶是主角，你是配角，一切以客戶為中心，做一個耐心的好聽眾，每個人都喜歡受重視的感覺，而且讓他們感覺到你十分關(guān)心他們。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 另外 ， 略施小惠往往使你心想事成 ， 要記住每個人都免不了喜歡貪小便宜的嗜好 。 喜歡不勞而獲 ，但卻不愿平白無故接受別人的東西 ， 那么在你提供小恩小惠時請注意說明理由 。 避免引起客戶的猜疑 。 人就是一個矛盾體 ， 既想占便宜又具備防備心理 ， 針對這一心理要妥善處理好 。 當(dāng)客戶逼迫你亮出最后底價時 ， 請不要輕易上當(dāng) ，不要輕易亮出你的底牌 ， 慣用： “ 請示領(lǐng)導(dǎo) ， 你是否寫上要訂合同 ？ ” 請給我一些時間 ， 如果不行 ， 要有勇氣說 “ 不 ” 并詳細說明理由 ， 得到對方的理解和認可 。 有時反而使客戶確信自己已拿到最優(yōu)惠的價格 。 從而放棄對你的逼供 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 關(guān)于黑臉和白臉在洽談中的運用，這個技巧可能各個現(xiàn)場普遍都在采用，需要強調(diào)的是黑臉應(yīng)入戲，演技的好壞直接影響白臉的效果，如果黑臉給客戶印象是：碰到這個人真怪我運氣不好，而隨著 “ 白臉 ” （白衣天使）的出現(xiàn)，使對方產(chǎn)生 “ 總得松了一口氣 ” 那么這個戰(zhàn)術(shù)就先成功。我和李姐經(jīng)常唱這出戲，配合可謂是心靈相通。屢戰(zhàn)屢勝，這跟長期積累銷售經(jīng)驗和彼此經(jīng)常的溝通總結(jié)是分不開的。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 把握時機的能力： 以上所談的每個關(guān)節(jié)的成功固然重要 ， 但最終未能達到銷售目的 ， 可以說還是一事無成 。 考慮到簽約是我們最終的目標 ， 那么捕捉和把握簽約的時機將最終關(guān)系到你的成功與否 。 應(yīng)注重這方面能力的訓(xùn)練 ， 有時好的時機一瞬退逝 。 因此在捕捉時機應(yīng)保持敏感性快速 ， 抓住不放 ， 從而把話題輕向圍繞簽約這個問題 ， 并加以鋪展 廣告法 ， 就是請把頻道鎖定在簽約時分 ， 不讓客戶有溜走的機會 。 讓客戶最痛苦的時候是 “ 讓他付錢 ” ，對金錢有著本能的依戀，欣賞的復(fù)雜感情，當(dāng)讓他作出決定，以金錢支付時，對金錢的眷戀之情可以達到高峰。那么我們所需做的是利落收下錢，讓現(xiàn)金從顧客的視野里迅速消失。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 在簽約的過程中應(yīng)注意以下幾點： （ 1） 讓顧客感覺到是自己做出的決定 。 （ 2） 簽定合同時 ， 應(yīng)轉(zhuǎn)移客戶注意力 ，談一些與簽約無關(guān)的事 ， （ 例干休所等 ） （ 3） 簽定合同后 ， 及時轉(zhuǎn)換話題 ， 松弛一下氣氛 。 最好讓客戶盡快離開，以防節(jié)外生枝，希望以上建議對大家有所啟發(fā)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 最后我想談一下在整個過程中應(yīng)注意的細節(jié)： （ 1） 對客戶應(yīng)本著真誠 ， 善意的態(tài)度 ， 切實做好客戶的好參謀 。 （ 2） 在洽談中不到最后關(guān)頭不要輕易讓步 ， 這等于助長了對方的信心 ， 從而減弱了自己的實力 。 （ 3） 確信銷售是一項具有挑戰(zhàn)的 ， 能充分發(fā)揮個人綜合能力的工作 （ 也許其他方面我談不出很多感想來 ， 但對于銷售我有一種本能的興奮 ， 做個好的銷售人員 ，應(yīng)對這一項有強烈的興趣 ， 這樣才有本能動力 ， 從而不斷的提高 ） （ 4） 要克服惰性心理 ， 成功與否 ， 取決于如何控制逃避 ， 困難與貪圖眼前安逸的心理 。 （ 5） 能叫出客戶的姓名 ， 以便快速縮短距離 。 （ 6） 禮品的