大客戶銷售、業(yè)務(wù)評(píng)估、跟進(jìn)表(doc17)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-04 18:36本頁面
【導(dǎo)讀】你能潛在地影響什么觀點(diǎn)？這個(gè)觀點(diǎn)將給客戶提供什么價(jià)。你需要知道什么？政治策略（我們?nèi)绾问箓€(gè)人站在我們這邊？從結(jié)果開始思考。在演講結(jié)束時(shí)，你希望從客戶那里得到什么承諾呢？將這些與客戶的財(cái)政上的、運(yùn)作上的、市場(chǎng)定位上的或者競(jìng)爭(zhēng)上的問題關(guān)。什么是最引人注目的事件？如果它們沒有定位這個(gè)問題，那結(jié)果是什么？機(jī)會(huì)變成資金，后果是什么？檢驗(yàn)客戶對(duì)項(xiàng)目或者解決問題的目標(biāo)。他們對(duì)一個(gè)解決方案的關(guān)鍵要素的意識(shí)是什么？描述你的解決方案的主要元素。描述在制表之前和之后它是如何工作的？描述對(duì)客戶的財(cái)政、下游運(yùn)作和上游運(yùn)作的影響。引用客戶對(duì)價(jià)值的定義。是否存在一個(gè)機(jī)會(huì)？
【正文】 D決策者 U用戶 S財(cái)政的 R關(guān)系 T 技術(shù)的 B商業(yè)的 ★顧問 ⊙非支持工程師 ◎支持工程師 敵人 〒中立 賬目 /項(xiàng)目 企業(yè) ()大量管理資料下載 第 頁 17 組織結(jié)構(gòu)分析 目標(biāo)帳目 銷售 174。 花費(fèi)的時(shí)間 政治分析 案例 ?聯(lián)系 ? 深入 ?會(huì)議 影響線 JOHN SMITH 生產(chǎn)副總裁 D $ + 銷售人員 企業(yè) ()大量管理資料下載 第 頁 18 競(jìng)爭(zhēng)分析 目標(biāo)帳目 銷售 174。 賬號(hào) 項(xiàng)目 /機(jī)會(huì) 銷售人員 競(jìng)爭(zhēng)者 1 競(jìng)爭(zhēng)者 2 競(jìng)爭(zhēng)者 競(jìng)爭(zhēng)者 產(chǎn)品 amp。 服務(wù) 產(chǎn)品 amp。 服務(wù) 訂單數(shù)量 結(jié)束日期 訂單數(shù)量 結(jié)束日期 他們的策略是什么？ 他們的策略是什么？ 他們與誰聯(lián)盟？ 他們與誰聯(lián)盟？ 他們的強(qiáng)項(xiàng)是什么？ 他們的 強(qiáng)項(xiàng)是什么？ 他們的弱點(diǎn)是什么 / 他們的弱點(diǎn)是什么？ 企業(yè) ()大量管理資料下載 第 頁 19 計(jì)劃 目標(biāo)帳目 銷售 174。 賬號(hào) 項(xiàng)目 /機(jī)會(huì) 銷售人員 我們的目標(biāo) — 本質(zhì)上的和長(zhǎng)期的 我們的銷售目標(biāo) 產(chǎn)品和 /或者服務(wù) 數(shù)量 結(jié)束日期 我們的正式的策略 我們的非正式的政治策略 誰對(duì)我們的成功起關(guān)鍵作用？ 他們的個(gè)人議程是什么？ 我們?nèi)缡惯@個(gè)人站在我們這邊 我們的優(yōu)勢(shì) 我們的弱點(diǎn) 企業(yè) ()大量管理資料下載 第 頁 20 競(jìng)爭(zhēng)分析 目標(biāo)帳目 銷售 174。 賬目 項(xiàng)目 /機(jī)會(huì) 銷售人員 時(shí)間 誰 要完成什么？ 實(shí)際效果 企業(yè) ()大量管理資料下載 第 頁 21
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