大客戶銷售、業(yè)務(wù)評估、跟進表(doc17)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-04 18:36本頁面
【導讀】你能潛在地影響什么觀點？這個觀點將給客戶提供什么價。你需要知道什么？政治策略（我們?nèi)绾问箓€人站在我們這邊？從結(jié)果開始思考。在演講結(jié)束時，你希望從客戶那里得到什么承諾呢？將這些與客戶的財政上的、運作上的、市場定位上的或者競爭上的問題關(guān)。什么是最引人注目的事件？如果它們沒有定位這個問題，那結(jié)果是什么？機會變成資金，后果是什么？檢驗客戶對項目或者解決問題的目標。他們對一個解決方案的關(guān)鍵要素的意識是什么？描述你的解決方案的主要元素。描述在制表之前和之后它是如何工作的？描述對客戶的財政、下游運作和上游運作的影響。引用客戶對價值的定義。是否存在一個機會？
【正文】 D決策者 U用戶 S財政的 R關(guān)系 T 技術(shù)的 B商業(yè)的 ★顧問 ⊙非支持工程師 ◎支持工程師 敵人 〒中立 賬目 /項目 企業(yè) ()大量管理資料下載 第 頁 17 組織結(jié)構(gòu)分析 目標帳目 銷售 174。 花費的時間 政治分析 案例 ?聯(lián)系 ? 深入 ?會議 影響線 JOHN SMITH 生產(chǎn)副總裁 D $ + 銷售人員 企業(yè) ()大量管理資料下載 第 頁 18 競爭分析 目標帳目 銷售 174。 賬號 項目 /機會 銷售人員 競爭者 1 競爭者 2 競爭者 競爭者 產(chǎn)品 amp。 服務(wù) 產(chǎn)品 amp。 服務(wù) 訂單數(shù)量 結(jié)束日期 訂單數(shù)量 結(jié)束日期 他們的策略是什么？ 他們的策略是什么？ 他們與誰聯(lián)盟？ 他們與誰聯(lián)盟？ 他們的強項是什么？ 他們的 強項是什么？ 他們的弱點是什么 / 他們的弱點是什么？ 企業(yè) ()大量管理資料下載 第 頁 19 計劃 目標帳目 銷售 174。 賬號 項目 /機會 銷售人員 我們的目標 — 本質(zhì)上的和長期的 我們的銷售目標 產(chǎn)品和 /或者服務(wù) 數(shù)量 結(jié)束日期 我們的正式的策略 我們的非正式的政治策略 誰對我們的成功起關(guān)鍵作用？ 他們的個人議程是什么？ 我們?nèi)缡惯@個人站在我們這邊 我們的優(yōu)勢 我們的弱點 企業(yè) ()大量管理資料下載 第 頁 20 競爭分析 目標帳目 銷售 174。 賬目 項目 /機會 銷售人員 時間 誰 要完成什么？ 實際效果 企業(yè) ()大量管理資料下載 第 頁 21
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