【正文】 這邊 我們的優(yōu)勢 我們的弱點(diǎn) 企業(yè) ()大量管理資料下載 第 頁 20 競爭分析 目標(biāo)帳目 銷售 174。將這些與客戶的財(cái)政上的、運(yùn)作上的、市場定位上的或者競爭上的問題關(guān)聯(lián)起來。 企業(yè) ()大量管理資料下載 第 頁 6 名字 傳真 電話號碼 公司 /頭銜 教育程度 出生日期 地址 配偶 秘書 雇主 向誰報(bào)告 先前的工作 /公司 /背景 個(gè)性 /風(fēng)格 /興趣 最近的決策 /項(xiàng)目 /成就 最近的責(zé)任（按級別排序） 決策的標(biāo)準(zhǔn) — 產(chǎn)品和技術(shù)方面的問題 決策的標(biāo)準(zhǔn) — 商業(yè)方面的問題 企業(yè) ()大量管理資料下載 第 頁 7 個(gè)人檔案 目標(biāo)帳目 銷售 174。 在銷售過程中的正式的角色 決策方向 你的現(xiàn)狀 E評估者 A批準(zhǔn)者 D決策者 U用戶 S財(cái)政的 R關(guān)系 T 技術(shù)的 B商業(yè)的 ★顧問 ⊙非支持工程師 ◎支持工程師 敵人 〒中立 賬目 /項(xiàng)目 企業(yè) ()大量管理資料下載 第 頁 17 組織結(jié)構(gòu)分析 目標(biāo)帳目 銷售 174。 什么時(shí)候 誰 行動 需要的資源 有支持者 /指導(dǎo)員的計(jì)劃演講 組織對客戶的演講 分發(fā)信息給銷售隊(duì)伍 與支持者 /指導(dǎo)員一起溫習(xí)演講提綱 跟客戶一起定后勤 企業(yè) ()大量管理資料下載 第 頁 12 演講定稿 給銷售隊(duì)伍下達(dá)指令（演講計(jì)劃 /后勤） 排練 介紹 聽取支持者 /指導(dǎo)員的報(bào)告 聽取銷售隊(duì)伍的報(bào)告 銷售隊(duì)伍 隊(duì)伍成員 演講角色 客戶分配