行業(yè)客戶(hù)(大客戶(hù))銷(xiāo)售及客戶(hù)管理研討-資料下載頁(yè)
2025-04-07 22:09本頁(yè)面
【正文】 戶(hù)目前正在進(jìn)行最大的項(xiàng)目 IBM的機(jī)會(huì)在哪？切入口在哪？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。 IBM的切入的詳細(xì)時(shí)間計(jì)劃。 IBM在這個(gè)項(xiàng)目上能有什么利益。五、提問(wèn)和演討問(wèn)： 在銷(xiāo)售計(jì)劃方面，如何能夠把握計(jì)劃預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性？答： 在IBM計(jì)劃是不脫離實(shí)際的。IBM做計(jì)劃的時(shí)間非常長(zhǎng)，一般9月份開(kāi)始做第二年的計(jì)劃。綜合及分析行業(yè)的數(shù)據(jù)，指導(dǎo)工作計(jì)劃的制定。如，行業(yè)對(duì)明年預(yù)測(cè)表明：明年行業(yè)銷(xiāo)售平均增長(zhǎng)為18%。 IBM明年的銷(xiāo)售計(jì)劃不能低于18%， 一般按25%為基礎(chǔ)做計(jì)劃，以便確保明年的市場(chǎng)份額。另外，公司的資源和銷(xiāo)售掛鉤。 根據(jù)公司提供相關(guān)資源的比例，銷(xiāo)售將按定量提高計(jì)劃。一般銷(xiāo)售計(jì)劃包括： 月計(jì)劃；季度計(jì)劃；半年計(jì)劃；全年計(jì)劃。問(wèn)： 在提高客戶(hù)滿(mǎn)意度方面的經(jīng)驗(yàn)。答： 設(shè)立客戶(hù)滿(mǎn)意度指標(biāo)。每個(gè)主管對(duì)隊(duì)員的客戶(hù)滿(mǎn)意度考核公司對(duì)每個(gè)主管的客戶(hù)滿(mǎn)意度考核部門(mén)經(jīng)理對(duì)每個(gè)隊(duì)員進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)考試，做到人人過(guò)關(guān)給客戶(hù)做培訓(xùn)，管理客戶(hù)的期望值建立CALL CENTER。專(zhuān)人統(tǒng)計(jì)部門(mén)投訴率。同時(shí)定時(shí)和大客戶(hù)聯(lián)系，提前將問(wèn)題發(fā)現(xiàn)，將被動(dòng)變主動(dòng)。問(wèn)： IBM是否有建立資源平臺(tái)？如何管理公司的資源？答： IBM有建立資源平臺(tái)。例如：我們的客戶(hù)劃分為銀行系統(tǒng)和非銀行系統(tǒng)的客戶(hù)：非銀行客戶(hù)銀行客戶(hù)銷(xiāo)售支持人員銷(xiāo)售支持人員支持人員支持人員支持人員支持人員支持人員支持人員資 源資 源 整合為共享的資源建立公共資源平臺(tái)六、經(jīng)驗(yàn)分享：做主管最重要的是： 完成目標(biāo) 建立團(tuán)隊(duì)，依靠團(tuán)隊(duì) 提高技能和單兵作戰(zhàn)能力以上3個(gè)方面都要平衡發(fā)展，否則： 重視完成年度目標(biāo)，忽略其他兩個(gè)方面。 結(jié)果： 短時(shí)間內(nèi)可能有突破，時(shí)間長(zhǎng)會(huì)明顯出現(xiàn)問(wèn)題。 重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)，忽略其他兩個(gè)方面。 結(jié)果：團(tuán)隊(duì)和和氣氣，就是沒(méi)有業(yè)績(jī)。 重視技能提高，忽略其他兩個(gè)方面。 結(jié)果：獨(dú)立作戰(zhàn)，誰(shuí)也看不上誰(shuí)。
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