行業(yè)客戶(大客戶)銷售及客戶管理研討(存儲版)
【正文】 ： 完成目標(biāo) 建立團(tuán)隊，依靠團(tuán)隊 提高技能和單兵作戰(zhàn)能力以上3個方面都要平衡發(fā)展，否則： 重視完成年度目標(biāo)，忽略其他兩個方面。同時定時和大客戶聯(lián)系，提前將問題發(fā)現(xiàn)，將被動變主動。 IBM明年的銷售計劃不能低于18%， 一般按25%為基礎(chǔ)做計劃，以便確保明年的市場份額。IBM的服務(wù)： 對客戶有價值的事我們都做。四、IBM是怎樣運行一筆真正的生意計 劃控 制 和 成交建議IBM銷售支持和解決客戶抱怨問題： 你的公司是怎樣創(chuàng)造生意機(jī)會和吸引客戶，同時提高銷售額？ 你的公司如何保持客戶忠誠度的？ 你的公司如何反映市場變化的？ 你的公司如何適應(yīng)市場的發(fā)展？客戶的分類及對策： 忠誠型客戶： 對公司產(chǎn)品忠誠，但是銷售成長不大。教授型性格的孩子： 苦思冥想，靠什么方法，說什么好話，能夠到達(dá)目的。所以對事情的來龍去脈要求詳細(xì)、周全，細(xì)節(jié)化。因為他們是以人為主，所以和他們建立良好的個人關(guān)系非常重要。 提出進(jìn)一步問題，了解對方真正的需求點，問題背后的動機(jī)。 B: 本電視是雙向插頭。13 / 14行業(yè)客戶（大客戶）銷售和客戶管理研討時 間： 2000年9/29 9:30—12:00 AM 14:0017:30PM地 點： TCL電腦科技 公司會議室主 講： 范宇 （IBM大中華區(qū)公共事業(yè)部總經(jīng)理）主 題： 行業(yè)客戶（大客戶）銷售和客戶管理舉辦單位： TCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)參加人員： TCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)/TCL電腦科技/上海天時公司/瀚林匯軟件/信息技術(shù)公司（惠州） 各銷售相關(guān)人員及部分副總紀(jì)錄整理：TCL電腦科技 人力資源部 潘諾麟目錄 作為銷售管理者應(yīng)具備的7個S IBM的銷售模式 客戶性格分析和探討 IBM怎樣運行一筆真正的生
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