【導(dǎo)讀】·環(huán)境社區(qū)趨勢；·年內(nèi)沒有強(qiáng)競對手入市，樓價(jià)波動(dòng)不大。貼近定價(jià)、參照定價(jià)；區(qū)域最高端產(chǎn)品。·對價(jià)位接受程度；跳出大營坡板塊，區(qū)內(nèi)第一大盤;中天新杰作，傲視群雄。·建議均價(jià)2200元/㎡；·預(yù)計(jì)銷售總額約7440萬；·主流房型配比：以三房為主、一房、二房、躍式適量為輔；·主流戶型面積：二房、三房；86—130㎡；·160㎡以上大戶型約38套，約占總套數(shù)的，且主要是躍層。·總價(jià)基本控制20萬—40萬。A、D、E棟為第一批亮相單位，D棟與E棟相對好銷單位，·大開間，大落地玻璃；·采光、通風(fēng)良好；·主人套房設(shè)計(jì)。·功能分區(qū)良好。

　　

【正文】 信任。一個(gè)坦白和誠實(shí)的銷售代表將客戶利益放在焦點(diǎn)上會(huì)幫助其得到客戶的信任，亦由此可以建立一個(gè)有利雙方的長遠(yuǎn)的商業(yè)關(guān)系。 第 93 頁 共 122 頁 峰 景 園 營銷策劃報(bào)告 ※ 客戶參與 最佳的銷售方式以雙方互相溝通意見而不只是單方面產(chǎn)品介紹。銷售代表應(yīng)用任何途徑來鼓勵(lì)引出客戶多談話，由此了解他們的需求、狀況或理想等！大部分客戶信任自己的想法 /需求多過別人提點(diǎn)。 ※ 客戶需求 頂級的銷售代表知道如何有技巧地發(fā)問問題，然后從客戶答案中了解到他們的需求。另一方面，客 戶亦可從銷售代表問題中知道他們是否關(guān)注他們的要求，了解他們的狀況、反應(yīng)等。按照這些資料可為客戶制造出一個(gè)設(shè)身訂造的建議書。 ※ 銷售技巧 開始電話探訪時(shí)，清晰地介紹自己及所代表的單位，明確表明探訪目的，說明這次探訪如何能被探訪者獲益。 第 94 頁 共 122 頁 峰 景 園 營銷策劃報(bào)告 在第一次接觸時(shí)，若對方有強(qiáng)烈傾述欲，則先聆聽并記下要點(diǎn)，注意可適當(dāng)引導(dǎo)讓對方回答你感興趣的問題；若時(shí)間允許，不妨在結(jié)束前簡單復(fù)述對方的要求，但要注意掌握時(shí)機(jī)和分寸。 要想辦法讓對方留下電話或聯(lián)絡(luò)方式，但不必勉強(qiáng)?？傊娫挏贤☉?yīng)使對方對同你交談感到滿意并產(chǎn)生興趣。若 對方不方便留電話的話，不妨請對方記住你，并把你的電話留給他。 要留意顧客真正關(guān)心的是什么問題，而不要被表面言辭所迷惑或輕易放棄，必要時(shí)不妨談?wù)勀愕囊娊狻? 不要被對方的外在形象迷惑，過分相信自己的判斷?；蛟S你認(rèn)為最有可能買的客戶卻是無心插柳者，而被你忽略的對象又恰是真正的買家。 第 95 頁 共 122 頁 峰 景 園 營銷策劃報(bào)告 銷售管理制度 總 則 服務(wù)宗旨：讓每一個(gè)客戶都能買到滿意的物業(yè)單位，全力以赴，做到最好； 服務(wù)精神：禮貌、熱誠、耐心、敬業(yè)、細(xì)致、周到、公平、團(tuán)結(jié)； 銷售現(xiàn)場每一個(gè)工作人員應(yīng)自覺維護(hù)現(xiàn)場銷售形象和現(xiàn)場銷售秩序。 職 責(zé) 銷售員應(yīng)熱愛本職工作，積極認(rèn)真參加業(yè)務(wù)培訓(xùn)，參加評定考核； 嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，無條件地服從銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和安排； 積極認(rèn)真鉆研業(yè)務(wù)，不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，以專業(yè)形象和服務(wù)展現(xiàn)其個(gè)人風(fēng)采并創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績； 認(rèn)真總結(jié)和分析銷售工作中碰到的各種情況和問題，并積極主動(dòng)向銷售經(jīng)理反映匯報(bào)或提出建議； 銷售員要互相幫助，互相學(xué)習(xí)，團(tuán)結(jié)一致。 第 96 頁 共 122 頁 峰 景 園 營銷策劃報(bào)告 考勤管理規(guī)定 銷售員應(yīng)嚴(yán)格遵守上下班時(shí)間，不得遲到、早退； 銷售員依照銷售經(jīng)理的統(tǒng)一安排進(jìn)行輪休，每周休息一天； 銷售現(xiàn)場考 勤由銷售經(jīng)理每日如實(shí)記錄； 遲到或早退 10 分鐘內(nèi)，扣 10 元，遲到或早退 1030 分鐘內(nèi)，扣 20 元， 30 分鐘以上遲到或早退扣一天工資，月累有四次遲到、早退按曠工扣一天處理； 凡未履行請假手續(xù)或未準(zhǔn)假而擅自休假者，以曠工計(jì)； 如銷售員確有需要，請假半天以內(nèi)的，須經(jīng)銷售經(jīng)理同意，請假半天以上的，填寫請假條交銷售經(jīng)理，得到批準(zhǔn)方可離去，請假一天扣當(dāng)日全工資； 如因銷售員有需要，要求調(diào)班，須經(jīng)銷售經(jīng)理同意并安排其它班次； 銷售經(jīng)理應(yīng)定期制作輪班表，安排銷售人員輪班工作及備案； 上班時(shí)間： 。 第 97 頁 共 122 頁 峰 景 園 營銷策劃報(bào)告 銷售人員形象規(guī)定 銷售人員必須遵守公司的作息規(guī)定，工作期間穿著整潔制服，佩戴工作卡，不得佩帶手鏈、耳環(huán)、耳墜，男士著裝須扣好襯衫袖口，領(lǐng)口配帶領(lǐng)帶，不得留過耳長發(fā)，女士須化淡妝，不得濃裝艷抹； 銷售人員工作時(shí)間應(yīng)注意以飽滿的精神保持良好的體態(tài)，面帶微笑。不允許在工作臺(tái)吸煙，進(jìn)食，閱讀與業(yè)務(wù)無關(guān)的書籍報(bào)刊；不準(zhǔn)做與業(yè)務(wù)無關(guān)的事，不得在工作時(shí)間談笑、喧嘩或背后議論客戶。 客戶接待規(guī)定 銷售過程中嚴(yán)禁出現(xiàn)搶客現(xiàn)象，尤其是在客戶面前發(fā)生此類糾紛。一經(jīng)核實(shí)，立即辭退，客戶接待分為電話 接聽和現(xiàn)場接待兩種： 第 98 頁 共 122 頁 峰 景 園 營銷策劃報(bào)告 電話接聽 應(yīng)使用規(guī)范用語 1) 接聽電話： “中天峰景園。您好！” 2) 如需其他人接聽：“請您稍候！” 3) 如本人不在：“您看需要我轉(zhuǎn)達(dá)嗎？”“請放心，我一定代為轉(zhuǎn)達(dá)” 4) 如需轉(zhuǎn)達(dá)，應(yīng)記錄好轉(zhuǎn)達(dá)內(nèi)容，及時(shí)轉(zhuǎn)交本人； 5) 接聽電話應(yīng)吐字清晰，熱情耐心； 6) 私人電話應(yīng)盡量避免使用接待電話，如有使用，應(yīng)簡單明了，使用時(shí)間不得超過三分鐘；如遇客戶來訪應(yīng)立即放下電話前往接待；如接聽業(yè)務(wù)電話時(shí)客戶來訪，應(yīng)請其他銷售員代為接待，作為報(bào)紙廣告首位排列電話，嚴(yán)禁打私人電話。 7) 銷售員之間存在共用電話情況，應(yīng)輪流接聽，禁止搶接。 8) 原則上電話以咨詢?yōu)橹?，不做客戶登記，但客戶來指定找某銷售員，則算其客戶。 第 99 頁 共 122 頁 峰 景 園 營銷策劃報(bào)告 現(xiàn)場接待 1) 銷售員現(xiàn)場接待客戶應(yīng)熱情大方，不卑不亢，一視同仁； 2) 對于現(xiàn)場首次到訪客戶，應(yīng)由當(dāng)班銷售人員按簽到順序輪流依次接待； 3) 對于再次來訪客戶，應(yīng)由原接待銷售員進(jìn)行接待，如原銷售員因故不在現(xiàn)場，可委托其他銷售人員代為接待或者由銷售經(jīng)理指定其他銷售員代為接待，在成交第一的前題下，經(jīng)友好協(xié)商可合作共單； 4) 接待完客戶后應(yīng)做好詳細(xì)登記，并留下客戶全名、電話。發(fā)生客戶交叉時(shí)，以客戶登記為準(zhǔn)； 5) 客戶登記的有效期為一個(gè)月； 6) 在確不知 情的情況下，兩人分別接待夫婦兩人，做成的算共單； 7) 無論任何情況下，銷售員不得有看不起來訪客戶的表情，更不得有語言沖撞和爭吵情況出現(xiàn)； 8) 對同行來訪，也要以禮相待，耐心講解，展現(xiàn)專業(yè)風(fēng)貌； 9) 接待客戶應(yīng)有始終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶；遇有老客戶找時(shí)， 第 100 頁 共 122 頁 峰 景 園 營銷策劃報(bào)告 應(yīng)請其他銷售員代為接待，作成后共單，未簽單則視為義務(wù)幫忙； 10）老客戶帶來的新客戶屬原銷售員，并算一次接待； 11）客戶進(jìn)入售樓中心，接客戶的銷售員要立即起身，微笑上前迎接，并以“你好，歡迎光臨！”為開場白，引領(lǐng)客戶到達(dá)洽談臺(tái)或主動(dòng)邀請 客戶參觀，并陪同講解； 12）到洽談桌介紹時(shí)要給客戶倒水，送走客戶后清理水杯； 13）鼓勵(lì)團(tuán)結(jié)一致義務(wù)協(xié)作精神，不允許私下拆臺(tái)或搶單，如有違反，一經(jīng)核實(shí)即可解聘； 14）接待老客戶不計(jì)名額，但輪空不補(bǔ)（除因公事，否則輪空一律不補(bǔ)）。 第 101 頁 共 122 頁 峰 景 園 營銷策劃報(bào)告 客戶 接待 （ 6）銷售流程圖 銷 售 流 程 圖 現(xiàn)場 銷售 客戶跟蹤 展銷及 促銷 臨時(shí) 訂金 定金 收取 首期款及 辦理買賣合同 臨時(shí)訂金合約簽定 認(rèn)購書簽定 催交客戶首期款 協(xié)助辦理買賣合同 第 102 頁 共 122 頁 峰 景 園 營銷策劃報(bào)告 （ 7）管理規(guī)定 1. 銷售員從事本項(xiàng)目銷售前需參加 銷售部門組織的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，經(jīng)考核合格后方可上崗； 2. 銷售員在工作中需聽從現(xiàn)場銷售經(jīng)理的統(tǒng)一指揮和調(diào)度，成交后第一時(shí)間通知銷售經(jīng)理銷控； 3. 銷售員根據(jù)銷售部制訂的銷售計(jì)劃開展銷售工作，不得對外泄露公司機(jī)密，嚴(yán)禁參與炒樓或損害公司利益的活動(dòng)； 4. 銷售員應(yīng)積極主動(dòng)地工作，相互幫助，避免相互推諉； 5. 銷售員要細(xì)心保管好自己的客戶資料，根據(jù)銷售經(jīng)理的要求定期作銷售情況報(bào)告； 6. 銷售員在銷售接待中遇到業(yè)務(wù)難題，應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào)，求得解決； 7. 銷售員應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理反饋有關(guān)銷售信息，客戶建議，并積極提出改善銷售的思路和見解； 8. 銷售 員需積極參加業(yè)務(wù)交流會(huì)，主動(dòng)了解競爭樓盤和其他項(xiàng)目的銷售狀況，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)和成單技巧； 9. 關(guān)于訂金，未經(jīng)公司或銷售經(jīng)理許可，購房人交納的購房臨時(shí)訂金或房款，必須由銷售員帶領(lǐng)到發(fā)展 第 103 頁 共 122 頁 峰 景 園 營銷策劃報(bào)告 商財(cái)務(wù)部辦理或公司指定的人辦理，銷售員不得自行收?。? 10. 銷售員不得以任何形式私自收取或索要客戶回扣； 11. 本管理制度的解釋權(quán)在銷售經(jīng)理。 （三）模式 全新的香港式與臺(tái)灣式的銷售模式，屆時(shí)將有安佳公司銷售經(jīng)理現(xiàn)場指導(dǎo)及培訓(xùn)。 （四）看樓動(dòng)線 全景式情景銷售，在整個(gè)看樓動(dòng)線中完成銷售動(dòng)作，而非固定式現(xiàn)場銷售方式。 （ 五）賣場 泛賣場的概念 —— 更自由的賣場 位置選擇的利弊 第 104 頁 共 122 頁 峰 景 園 營銷策劃報(bào)告 項(xiàng)目售樓處選在較低處。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，一般來說，售樓處選址要基于以下考慮： ? 迎著主要人流方向，昭示作用強(qiáng)； ? 人車都能方便到達(dá)，且有一定停車位； ? 能方便到達(dá)示范環(huán)境和樣板房； ? 與施工場地容易隔離、現(xiàn)場安全性較高； ? 環(huán)境和視線較好。 售樓處總則： 售樓處是接待客戶、洽談業(yè)務(wù)的場所，本項(xiàng)目應(yīng)注意以下幾條原則： ? 面積要大。充分展示實(shí)力，充分顯示品牌號召力； ? 將全面展示項(xiàng)目的規(guī)劃，使客戶感受今后的美好前景； ? 氣氛室內(nèi)化?，F(xiàn)代、時(shí)尚的賣場氛圍，使客戶體 驗(yàn)未來的居住氛圍； ? 功能布局人性化?？蛻粜菹^(qū)、背景音樂、各工具和空間的細(xì)節(jié)與尺度均以最適宜客戶為準(zhǔn)則。 第 105 頁 共 122 頁 峰 景 園 營銷策劃報(bào)告 售樓處外觀 售樓處作為樓盤形象展示的主要場所，不但是接待、洽談業(yè)務(wù)的地方，還是現(xiàn)場廣告宣傳的主要工具，通常也是實(shí)際的交易地點(diǎn)。因此，作為直接影響客戶第一視覺效果的售樓處入口，一定要形象突出，體現(xiàn)樓盤特色，同時(shí)能激發(fā)客戶的良好心理感受，增強(qiáng)購買欲望。 峰景園的售樓處外觀要結(jié)合本項(xiàng)目自身的建筑特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)，體現(xiàn)出熱烈的感覺。 功能分區(qū) 售樓處布置應(yīng)以方便客戶接洽、觀看展板、進(jìn)行洽談為主。應(yīng)有非常 明確的功能劃分：門前停車場、接待區(qū)、洽談區(qū)、休息區(qū)、展示區(qū)、放映區(qū)、辦公區(qū)、財(cái)務(wù)室、衛(wèi)生間、儲(chǔ)藏室、更衣室、經(jīng)理室等。 ? 門前小廣場：進(jìn)入售樓處前也要有明確的導(dǎo)示系統(tǒng)，如車行方向，人行方向，停車位等； 入口要有渲染氛圍的彩旗、花籃、氣球、綠化等，同時(shí)可以布置休閑椅等。 第 106 頁 共 122 頁 峰 景 園 營銷策劃報(bào)告 接待區(qū)域： 接待區(qū)域是業(yè)務(wù)人員接待上門客戶的前臺(tái)區(qū)域，所以要布置在離入口較近處，且方便業(yè)務(wù)員看到來往客戶的位置；在接待區(qū)要通過背景板營造視覺焦點(diǎn)，背景板可以展示樓盤的 LOGO、名稱，也可以用圖片展示一種樓盤文化的氛圍；接待區(qū)的燈光要強(qiáng)烈，天花 的造型要?jiǎng)e致。接待臺(tái)的尺寸一般是：長不得小于 ，寬為 65— 75cm，高度在 68— 75cm 之間。 洽談區(qū)域： 業(yè)務(wù)人員與客戶的洽談區(qū)，結(jié)合實(shí)際規(guī)模，面積盡量 30 ㎡左右。洽談桌的尺寸 D≤ 80cm。 展示區(qū)域： A、制作周邊區(qū)域規(guī)劃模型和項(xiàng)目總體模型。 B、后期應(yīng)結(jié)合客戶休息功能，設(shè)計(jì)部分可以展示的會(huì)所設(shè)施，如休閑書吧，可以供參觀者使用。 第 107 頁 共 122 頁 峰 景 園 營銷策劃報(bào)告 C、營造時(shí)尚熱烈的賣場氣氛，使售樓處充滿愉快的氣息。 D、售樓處需放置一些展板，內(nèi)容包括： ? 公司實(shí)力展示 ? 項(xiàng)目位置圖及項(xiàng)目簡介 ? 片區(qū)規(guī)劃圖（開發(fā)區(qū)及周邊區(qū)域規(guī)劃） ? 項(xiàng)目效果圖（ 1 個(gè)大型鳥瞰圖，至少 2 個(gè)低視點(diǎn)環(huán)境圖） ? 項(xiàng)目賣點(diǎn)展示 ? 項(xiàng)目文化及主題展示 ? 物業(yè)管理公司簡介及服務(wù)內(nèi)容 媒體放映區(qū)： 播放樓盤宣傳片或進(jìn)行多媒體演示。 第 108 頁 共 122 頁 峰 景 園 營銷策劃報(bào)告 休息室 業(yè)務(wù)員休息、更衣場所，面積適中。 經(jīng)理室 項(xiàng)目經(jīng)理辦公室，面積適中。 財(cái)務(wù)室 開單及收錢的辦公室，不用太大，可與經(jīng)理室合用。 儲(chǔ)物室 放項(xiàng)目資料和存放雜物的房間，不用太大。 售樓處布置注意事項(xiàng) ? 售樓處的內(nèi)外空間要盡可能通透，盡量多用玻璃材料； ? 內(nèi)部空間按實(shí)際層高盡量做高； ? 室內(nèi)燈光要明亮，重點(diǎn)的地方要有燈光配合作為強(qiáng)調(diào)，如展板、燈 箱、背景板等； 第 109 頁 共 122 頁 峰 景 園 營銷策劃報(bào)告 ? 要配合樓盤性質(zhì)營造氛圍，本項(xiàng)目要體現(xiàn)文化、時(shí)尚感； ? 主賣點(diǎn)展示要明顯，如：展板、大型噴繪圖片及模型展示； ? 展示區(qū)要與洽談區(qū)相臨或溶為一體； ? 在必要的地方布置小飾品和綠植，并播放背景音樂。電視可播放電視廣告和多媒體宣傳片。 所需物品 售樓處內(nèi)的基本設(shè)備配置：宣傳