【正文】 （ 2）公開發(fā)售期 時(shí)間： 2020 年 9 月中旬 操作 針對(duì)公開咨詢期的已購(gòu)卡客戶（包括團(tuán)體客戶） ① 提前一周開放樣板房（沒有也可），邀請(qǐng)所有購(gòu)卡客戶參觀，并告知具體選房 號(hào)日期和選房辦法。 注明：具體選房日期和推出單位視到時(shí)購(gòu)卡人數(shù)而確定。職業(yè)道德要求： 以公司整體利益為重，不因個(gè)人目的而損害公司的利益和形象；遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度；為人誠(chéng)實(shí)、正直。禮儀儀表要求 著裝得體，干凈整潔；公司有統(tǒng)一制服時(shí)應(yīng)著制服；儀容端莊，精神飽滿，坐姿端莊。了解本項(xiàng)目的目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)及其目標(biāo)客戶群的購(gòu)買心理。了解貴陽市城市規(guī)劃、地理、交通、通訊、人口分布等。掌握房地產(chǎn)商服市場(chǎng)開發(fā)各環(huán)節(jié)（設(shè)計(jì)、建造、銷售和物業(yè)管理）的基本知識(shí)。熟悉國(guó)家和地方房地產(chǎn)的有關(guān)政策和法規(guī)。努力培養(yǎng)觀察、分析和判斷問題的能力。具體培訓(xùn)內(nèi)容見《銷售人員禮儀接待》。 （ 2）接待客戶 大部分意向客戶可分三類： 行人 — 可能是偶爾經(jīng)過，拿拿資料，看看樓盤，或是周邊居民。對(duì)這種家戶要設(shè)法解決他的疑惑，引發(fā)他的興趣，或許離客戶落定只差一步之距了。 (3)介紹樓盤 — 熟讀有關(guān)資料，認(rèn)識(shí)公司的產(chǎn)品。 第 88 頁 共 122 頁 峰 景 園 營(yíng)銷策劃報(bào)告 (4)參觀 — 要讓客戶有興趣看房，不看房的客戶是不會(huì)落定的。 — 把項(xiàng)目所有具備的好處在適當(dāng)時(shí)候說出來。 — 盡量用準(zhǔn)確而又肯定語調(diào)回答客人，有的地方數(shù)據(jù)最有說服力。 — 即便不能立即落定，也應(yīng)留下線索（如電話或地址），以便跟進(jìn)。 — 開出定金收據(jù)。 — 簽完認(rèn)購(gòu)書即填《成交客戶檔案表》及《成交登記表》，之后將認(rèn)購(gòu)書交相關(guān)人員保存。 (12)協(xié)助辦理銀行按揭 — 可事先（如在簽認(rèn)購(gòu)書時(shí)）給客戶書面通知，注明辦理按揭時(shí)客戶所需交納的費(fèi)用及提交的資料，讓客戶早做準(zhǔn)備以免延誤。因此，他們必須是一個(gè)富有策略，容易與人溝通和傳達(dá)迅息的人。每當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)，他們往往要求獨(dú)特、彈性的答案來解答他們的問題或得到有關(guān)資訊支持。 第 93 頁 共 122 頁 峰 景 園 營(yíng)銷策劃報(bào)告 ※ 客戶參與 頂級(jí)的銷售代表知道如何有技巧地發(fā)問問題，然后從客戶答案中了解到他們的需求。開始電話探訪時(shí)，清晰地介紹自己及所代表的單位，明確表明探訪目的，說明這次探訪如何能被探訪者獲益。要想辦法讓對(duì)方留下電話或聯(lián)絡(luò)方式，但不必勉強(qiáng)。要留意顧客真正關(guān)心的是什么問題，而不要被表面言辭所迷惑或輕易放棄，必要時(shí)不妨談?wù)勀愕囊娊狻? 第 95 頁 共 122 頁 峰 景 園 營(yíng)銷策劃報(bào)告 銷售管理制度 總 則 服務(wù)宗旨：讓每一個(gè)客戶都能買到滿意的物業(yè)單位，全力以赴，做到最好； 服務(wù)精神：禮貌、熱誠(chéng)、耐心、敬業(yè)、細(xì)致、周到、公平、團(tuán)結(jié)； 銷售現(xiàn)場(chǎng)每一個(gè)工作人員應(yīng)自覺維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)銷售形象和現(xiàn)場(chǎng)銷售秩序。不允許在工作臺(tái)吸煙，進(jìn)食，閱讀與業(yè)務(wù)無關(guān)的書籍報(bào)刊；不準(zhǔn)做與業(yè)務(wù)無關(guān)的事，不得在工作時(shí)間談笑、喧嘩或背后議論客戶。 7) 銷售員之間存在共用電話情況，應(yīng)輪流接聽，禁止搶接。 第 101 頁 共 122 頁 峰 景 園 營(yíng)銷策劃報(bào)告 客戶 接待 （ 6）銷售流程圖 銷 售 流 程 圖 現(xiàn)場(chǎng) 銷售 客戶跟蹤 展銷及 促銷 臨時(shí) 訂金 定金 收取 首期款及 辦理買賣合同 臨時(shí)訂金合約簽定 認(rèn)購(gòu)書簽定 催交客戶首期款 協(xié)助辦理買賣合同 第 102 頁 共 122 頁 峰 景 園 營(yíng)銷策劃報(bào)告 （ 7）管理規(guī)定 1. 銷售員從事本項(xiàng)目銷售前需參加 銷售部門組織的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，經(jīng)考核合格后方可上崗； 2. 銷售員在工作中需聽從現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理的統(tǒng)一指揮和調(diào)度，成交后第一時(shí)間通知銷售經(jīng)理銷控； 3. 銷售員根據(jù)銷售部制訂的銷售計(jì)劃開展銷售工作，不得對(duì)外泄露公司機(jī)密，嚴(yán)禁參與炒樓或損害公司利益的活動(dòng)； 4. 銷售員應(yīng)積極主動(dòng)地工作，相互幫助，避免相互推諉； 5. 銷售員要細(xì)心保管好自己的客戶資料，根據(jù)銷售經(jīng)理的要求定期作銷售情況報(bào)告； 6. 銷售員在銷售接待中遇到業(yè)務(wù)難題，應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào)，求得解決； 7. 銷售員應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理反饋有關(guān)銷售信息，客戶建議，并積極提出改善銷售的思路和見解； 8. 銷售 員需積極參加業(yè)務(wù)交流會(huì)，主動(dòng)了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤和其他項(xiàng)目的銷售狀況，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)和成單技巧； 9. 關(guān)于訂金，未經(jīng)公司或銷售經(jīng)理許可，購(gòu)房人交納的購(gòu)房臨時(shí)訂金或房款，必須由銷售員帶領(lǐng)到發(fā)展 第 103 頁 共 122 頁 峰 景 園 營(yíng)銷策劃報(bào)告 商財(cái)務(wù)部辦理或公司指定的人辦理，銷售員不得自行收??； 10. 銷售員不得以任何形式私自收取或索要客戶回扣； 11. 本管理制度的解釋權(quán)在銷售經(jīng)理。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，一般來說，售樓處選址要基于以下考慮： ? 迎著主要人流方向，昭示作用強(qiáng)； ? 人車都能方便到達(dá)，且有一定停車位； ? 能方便到達(dá)示范環(huán)境和樣板房； ? 與施工場(chǎng)地容易隔離、現(xiàn)場(chǎng)安全性較高； ? 環(huán)境和視線較好。客戶休息區(qū)、背景音樂、各工具和空間的細(xì)節(jié)與尺度均以最適宜客戶為準(zhǔn)則。 功能分區(qū) 售樓處布置應(yīng)以方便客戶接洽、觀看展板、進(jìn)行洽談為主。接待臺(tái)的尺寸一般是：長(zhǎng)不得小于 ，寬為 65— 75cm，高度在 68— 75cm 之間。 B、后期應(yīng)結(jié)合客戶休息功能，設(shè)計(jì)部分可以展示的會(huì)所設(shè)施，如休閑書吧，可以供參觀者使用。 經(jīng)理室 項(xiàng)目經(jīng)理辦公室，面積適中。電視可播放電視廣告和多媒體宣傳片。 儲(chǔ)物室 放項(xiàng)目資料和存放雜物的房間，不用太大。 D、售樓處需放置一些展板，內(nèi)容包括： ? 公司實(shí)力展示 ? 項(xiàng)目位置圖及項(xiàng)目簡(jiǎn)介 ? 片區(qū)規(guī)劃圖（開發(fā)區(qū)及周邊區(qū)域規(guī)劃） ? 項(xiàng)目效果圖（ 1 個(gè)大型鳥瞰圖，至少 2 個(gè)低視點(diǎn)環(huán)境圖） ? 項(xiàng)目賣點(diǎn)展示 ? 項(xiàng)目文化及主題展示 ? 物業(yè)管理公司簡(jiǎn)介及服務(wù)內(nèi)容 媒體放映區(qū)： 播放樓盤宣傳片或進(jìn)行多媒體演示。洽談桌的尺寸 D≤ 80cm。 ? 門前小廣場(chǎng)：進(jìn)入售樓處前也要有明確的導(dǎo)示系統(tǒng)，如車行方向，人行方向，停車位等； 入口要有渲染氛圍的彩旗、花籃、氣球、綠化等，同時(shí)可以布置休閑椅等。因此，作為直接影響客戶第一視覺效果的售樓處入口，一定要形象突出，體現(xiàn)樓盤特色，同時(shí)能激發(fā)客戶的良好心理感受，增強(qiáng)購(gòu)買欲望。充分展示實(shí)力，充分顯示品牌號(hào)召力； ? 將全面展示項(xiàng)目的規(guī)劃，使客戶感受今后的美好前景； ? 氣氛室內(nèi)化。 （四）看樓動(dòng)線 全景式情景銷售，在整個(gè)看樓動(dòng)線中完成銷售動(dòng)作，而非固定式現(xiàn)場(chǎng)銷售方式。 第 99 頁 共 122 頁 峰 景 園 營(yíng)銷策劃報(bào)告 現(xiàn)場(chǎng)接待 1) 銷售員現(xiàn)場(chǎng)接待客戶應(yīng)熱情大方，不卑不亢，一視同仁； 2) 對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)首次到訪客戶，應(yīng)由當(dāng)班銷售人員按簽到順序輪流依次接待； 3) 對(duì)于再次來訪客戶，應(yīng)由原接待銷售員進(jìn)行接待，如原銷售員因故不在現(xiàn)場(chǎng)，可委托其他銷售人員代為接待或者由銷售經(jīng)理指定其他銷售員代為接待，在成交第一的前題下，經(jīng)友好協(xié)商可合作共單； 4) 接待完客戶后應(yīng)做好詳細(xì)登記，并留下客戶全名、電話。一經(jīng)核實(shí)，立即辭退，客戶接待分為電話 接聽和現(xiàn)場(chǎng)接待兩種： 第 98 頁 共 122 頁 峰 景 園 營(yíng)銷策劃報(bào)告 電話接聽 應(yīng)使用規(guī)范用語 1) 接聽電話： “中天峰景園。 第 96 頁 共 122 頁 峰 景 園 營(yíng)銷策劃報(bào)告 考勤管理規(guī)定 銷售員應(yīng)嚴(yán)格遵守上下班時(shí)間，不得遲到、早退； 銷售員依照銷售經(jīng)理的統(tǒng)一安排進(jìn)行輪休，每周休息一天； 銷售現(xiàn)場(chǎng)考 勤由銷售經(jīng)理每日如實(shí)記錄； 遲到或早退 10 分鐘內(nèi)，扣 10 元，遲到或早退 1030 分鐘內(nèi)，扣 20 元， 30 分鐘以上遲到或早退扣一天工資，月累有四次遲到、早退按曠工扣一天處理； 凡未履行請(qǐng)假手續(xù)或未準(zhǔn)假而擅自休假者，以曠工計(jì)； 如銷售員確有需要，請(qǐng)假半天以內(nèi)的，須經(jīng)銷售經(jīng)理同意，請(qǐng)假半天以上的，填寫請(qǐng)假條交銷售經(jīng)理，得到批準(zhǔn)方可離去，請(qǐng)假一天扣當(dāng)日全工資； 如因銷售員有需要，要求調(diào)班，須經(jīng)銷售經(jīng)理同意并安排其它班次； 銷售經(jīng)理應(yīng)定期制作輪班表，安排銷售人員輪班工作及備案； 上班時(shí)間： 。不要被對(duì)方的外在形象迷惑，過分相信自己的判斷。若 對(duì)方不方便留電話的話，不妨請(qǐng)對(duì)方記住你，并把你的電話留給他。在第一次接觸時(shí)，若對(duì)方有強(qiáng)烈傾述欲，則先聆聽并記下要點(diǎn)，注意可適當(dāng)引導(dǎo)讓對(duì)方回答你感興趣的問題；若時(shí)間允許，不妨在結(jié)束前簡(jiǎn)單復(fù)述對(duì)方的要求，但要注意掌握時(shí)機(jī)和分寸。按照這些資料可為客戶制造出一個(gè)設(shè)身訂造的建議書。銷售代表應(yīng)用任何途徑來鼓勵(lì)引出客戶多談話，由此了解他們的需求、狀況或理想等！大部分客戶信任自己的想法 /需求多過別人提點(diǎn)。一位成功的銷售代表都知道他們?cè)诿恳徊降匿N售步伐過程中最重要是引起客戶的興趣、取得客戶的信任。銷售的成績(jī)視乎其個(gè)人能力 /想法是否可配合客戶的需求、買賣范圍及利益重點(diǎn)，所以一定要以客戶為主。 (14)銷售檔案管理及數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) — 應(yīng)對(duì)購(gòu)買客戶的資訊進(jìn)行歸納及整理，通過對(duì)以往數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，對(duì) 市場(chǎng)有更清晰的理解與認(rèn)識(shí)，同時(shí)提高自己的業(yè)務(wù)水平。 （ 10）簽定買賣合同 — 提醒客戶相關(guān)注意事項(xiàng)（如帶齊資料，若聯(lián)名則需當(dāng)事人到場(chǎng)；若委托他人 則需出具公證過的委托書等）。 第 90 頁 共 122 頁 峰 景 園 營(yíng)銷策劃報(bào)告 (8)簽認(rèn)購(gòu)書 — 一定不要出錯(cuò)，否則可能麻煩無窮，為此可請(qǐng)同事協(xié)助把關(guān)。若對(duì)方因現(xiàn)金不夠而猶豫時(shí)，你便可幫他解決。 第 89 頁 共 122 頁 峰 景 園 營(yíng)銷策劃報(bào)告 (6)達(dá)成協(xié)議 — 抓住客戶動(dòng)心的剎那促其落定，不必心軟或擔(dān)心其考慮不成熟，須知許多客戶都是在“沖動(dòng)”情況下落定的，等客戶冷 靜后或許他們便又“變心”了。 — 隨時(shí)解答客人疑問，若有可能可先讓客戶發(fā)表意見，傾聽不僅是對(duì)對(duì)方的尊重，更是了解客戶真正需求的有效手段。 — 所有參觀必須隨同銷售代表進(jìn)行?！辈査欠竦谝淮喂馀R。這種客戶屬順?biāo)浦?，?1176。他一定是帶著實(shí)質(zhì)問題而來的，你可從本項(xiàng)目與他看過的比較開始，了解他的需求所在。 — 確認(rèn)當(dāng)天可發(fā)房號(hào)，以免空賣、重賣及錯(cuò)過機(jī)會(huì)。 （ 5）服務(wù)規(guī)范及要求 原則： 樹立顧客全面服務(wù)的觀念，顧客就是上帝。了解一定的財(cái)務(wù)知識(shí)。有一定的營(yíng)銷知識(shí)和銷售技巧，懂得市場(chǎng)調(diào)查和分析的方法。了解貴陽市市場(chǎng)的供求狀況，競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)的分布、特征及其發(fā)展商的背景等。了解本項(xiàng)目發(fā)展商的歷史和企 業(yè)文化理念。熟練掌握本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)資源和項(xiàng)目的基本情況，并能科學(xué)、詳實(shí)地向客戶逐一介紹項(xiàng)目的各個(gè)實(shí)質(zhì)的優(yōu)勢(shì)資源?；舅刭|(zhì)要求 具有強(qiáng)烈敬業(yè)精神，有團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)。 第 83 頁 共 122 頁 峰 景 園 營(yíng)銷策劃報(bào)告 九、銷售執(zhí)行 （一）人員 強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)配合能力，在整個(gè)賣場(chǎng)形成良好的銷售氛圍，營(yíng)造熱銷場(chǎng)面。 ③ 開盤當(dāng)日就可以同已選定房號(hào)的客戶簽預(yù)售合同 ④ 選房號(hào)采取先到先得的方式，現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)選購(gòu)。 ◎?qū)τ姓\(chéng)意的客戶出售“ VIP 貴賓卡”，價(jià)值 3000 元 第 75 頁 共 122 頁 峰 景 園 營(yíng)銷策劃報(bào)告 ◎規(guī)定只有購(gòu)買了“ VIP 貴賓卡”的客戶才能在公開發(fā)售時(shí)優(yōu)先選取房號(hào) ◎向客戶承諾購(gòu)買“ VIP 貴賓卡”可隨時(shí)退還 ,發(fā)展商無息退還 3000 元現(xiàn)金 ◎購(gòu)買“ VIP 貴賓卡”的金額計(jì)入總房?jī)r(jià) ◎給購(gòu)買“ VIP 貴賓卡”的客戶開收據(jù) ◎購(gòu)卡客戶可以選 擇意向單位，但不能確定房號(hào)，只能在公開發(fā)售時(shí)選定房號(hào) ◎ VIP 貴賓卡的具體權(quán)益購(gòu)卡后立即成為公司貴賓，享受如下待遇 ① 優(yōu)先參觀樣板房 ② 公開發(fā)售時(shí)優(yōu)先選房權(quán) ③ 公開發(fā)售時(shí)享受額外折扣 ④ 參加購(gòu)房抽獎(jiǎng)活動(dòng) ⑤ 入伙后免費(fèi)享受小區(qū)會(huì)所康體設(shè)施三個(gè)月 第 76 頁 共 122 頁 峰 景 園 營(yíng)銷策劃報(bào)告 針對(duì)團(tuán)體客戶 對(duì)于團(tuán)體購(gòu)買的客戶同樣出售“ VIP 貴賓卡”，團(tuán)體購(gòu)買客戶除了享受零散客戶所享受的一切權(quán)益以外，還 將被承諾享受“團(tuán)體額外最多 4%的折扣”優(yōu)惠，并簽署團(tuán)購(gòu)協(xié)議。 C．嚴(yán)格規(guī)定只有購(gòu)卡后才能在公開發(fā)售時(shí)優(yōu)先選取房號(hào)，并且運(yùn)用銷售技巧讓客戶感覺卡已售出很多，不買卡就得等待眾多已購(gòu)卡客戶選好房后 才能選擇剩下的單位，以此促使客戶確定購(gòu)買意向。 素質(zhì)極高的銷售隊(duì)伍。 ? 市場(chǎng)告知 ? 團(tuán)體 導(dǎo)購(gòu)