市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析-銷售管理-資料下載頁(yè)
2025-08-04 17:06本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】這是狹義的和地理意義。哪些地區(qū)，是在何種場(chǎng)所銷售的。市場(chǎng)是買者和賣者進(jìn)行商品交換關(guān)系的總和。這是廣義的、抽象。必須與顧客發(fā)生關(guān)系，市場(chǎng)是企業(yè)賴以生存的環(huán)境和條件。根據(jù)購(gòu)買主體不同，整個(gè)市場(chǎng)可分為兩大市場(chǎng)，即個(gè)人。個(gè)人市場(chǎng)的購(gòu)買主體是個(gè)人或家庭，其購(gòu)買商品的目的。購(gòu)買行為是指購(gòu)買者在購(gòu)買商品或服務(wù)的活動(dòng)和過程中。購(gòu)買者人數(shù)眾多；購(gòu)買者屬于少量和多次性購(gòu)買；企業(yè)應(yīng)通過不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低產(chǎn)品價(jià)格，以在。區(qū)、財(cái)產(chǎn)狀況和所受教育程度。標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)范構(gòu)成的。一性的群體，稱為亞文化群。個(gè)人擔(dān)心不遵守群體準(zhǔn)則可能會(huì)受到譴責(zé)；根據(jù)相關(guān)群體對(duì)購(gòu)買行為的影響，企業(yè)應(yīng)重視對(duì)“意見。家庭成員消費(fèi)而購(gòu)買和由家庭成員共同做出購(gòu)買決定的。心理學(xué)家認(rèn)為，消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)和行為來(lái)自于尚未滿足的需要，
【正文】 組織；三是提供社會(huì)服務(wù)的非盈利組織。 組織市場(chǎng)特點(diǎn) ? 購(gòu)買者數(shù)目較少； ? 一次購(gòu)買量較大； ? 購(gòu)買者多屬理智型專家購(gòu)買； ? 組織市場(chǎng)需求是派生需求； ? 組織市場(chǎng)需求多缺乏彈性； ? 組織市場(chǎng)需求波動(dòng)較大。 影響組織購(gòu)買行為的因素 ? 環(huán)境因素 —— 組織無(wú)法控制的宏觀因素，包括一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)需求水平、技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、政治形勢(shì)等。 ? 組織因素 —— 組織機(jī)構(gòu)本身的因素，包括組織的目標(biāo)、戰(zhàn)略、政策、組織結(jié)構(gòu)和制度體系等。 ? 人事因素 —— 一個(gè)組織內(nèi)部的人事關(guān)系因素。 ? 個(gè)人因素 —— 組織內(nèi)部參與購(gòu)買過程的有關(guān)人員年齡、教育程度、個(gè)性、偏好、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)等因素。 組織因素 目標(biāo) 戰(zhàn)略 政策 組織結(jié)構(gòu) 制度體系 環(huán)境因素 經(jīng)濟(jì)前景 需求水平 技術(shù)狀況 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 政治形勢(shì) 人事因素 職權(quán) 地位 態(tài)度 說服力 個(gè)人因素 年齡 教育程度 個(gè)性 偏好 購(gòu)買者 組織購(gòu)買行為類型 ? 直接采購(gòu) —— 購(gòu)買者為了滿足生產(chǎn)、銷售或使用的需要而按照常規(guī)方式進(jìn)行訂貨。 ? 變更購(gòu)買 —— 購(gòu)買者為了更好地完成生產(chǎn)、銷售或其他任務(wù)，在不改變所購(gòu)產(chǎn)品前提下，適當(dāng)改變產(chǎn)品的規(guī)格、型號(hào)、價(jià)格和其他條款，或更換供應(yīng)商。 ? 新任務(wù)型購(gòu)買 —— 購(gòu)買者為了制造新產(chǎn)品、開辟新業(yè)務(wù)或設(shè)置新服務(wù)項(xiàng)目而第一次購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)。 組織購(gòu)買方式 ? 公開招標(biāo)采購(gòu) —— 采購(gòu)單位在適當(dāng)媒體上發(fā)布招標(biāo)公告，說明擬采購(gòu)商品的品種、規(guī)格、數(shù)量等具體要求，邀請(qǐng)供應(yīng)商在規(guī)定期限內(nèi)投標(biāo)，最后由采購(gòu)單位在規(guī)定日期開標(biāo)，并選擇報(bào)價(jià)最低和符合購(gòu)買條件的供應(yīng)商成交。 ? 議價(jià)合約采購(gòu) —— 采購(gòu)單位同時(shí)和若干供應(yīng)商接觸，就某一采購(gòu)項(xiàng)目?jī)r(jià)格和有關(guān)交易條件展開談判，最后只和其中一個(gè)公司簽訂合同進(jìn)行交易。 ? 日常性采購(gòu) —— 采購(gòu)單位為了維持日常工作和組織的正常運(yùn)轉(zhuǎn)而進(jìn)行的采購(gòu)。 組織購(gòu)買決策過程 ? 認(rèn)識(shí)需要 ? 確定需要 ? 說明需要 ? 物色供應(yīng)商 ? 征求供應(yīng)建議 ? 選擇供應(yīng)商 ? 簽訂合約 ? 績(jī)效評(píng)價(jià) 思考題 ? 對(duì)比消費(fèi)者市場(chǎng)與生產(chǎn)者市場(chǎng)的異同點(diǎn)。 ? 聯(lián)系自己購(gòu)物實(shí)際，談?wù)動(dòng)绊懩阗?gòu)買某一具體產(chǎn)品的因素有哪些。 ? 針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買決策過程中的不同階段，企業(yè)應(yīng)分別采取何種對(duì)策？ ? 根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)或通過調(diào)查，談?wù)劗?dāng)前影響我國(guó)組織購(gòu)買的因素有哪些。 ? 請(qǐng)談?wù)勝?gòu)買行為是如何影響企業(yè)營(yíng)銷決策的。 案例分析與討論 ? 中國(guó)瓶裝飲用水市場(chǎng)特點(diǎn) ? 本案例關(guān)于我國(guó)瓶裝飲用水市場(chǎng)需求特征的描述是否科學(xué)？ ? 請(qǐng)根據(jù)瓶裝飲用水市場(chǎng)需求特征，為某一瓶裝飲用水生產(chǎn)企業(yè)擬定營(yíng)銷方案。
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