市場營銷學第七部分：分析業(yè)務市場與業(yè)務購買行為ppt34)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-04 16:59本頁面
【導讀】什么是業(yè)務市場，它與消費者市場有什。機構(gòu)和政府市場與業(yè)務市場的相似點在。品牌與供應者之間進行識別。業(yè)務市場是由一切購買商品和服務，售、出租或供應給他人的組織所組成。訊業(yè)，公用事業(yè)，銀行、金融和保險業(yè)，分銷，以及服務業(yè)。品營銷人員面對有顧客要少得多。等顯示了相當強的地理區(qū)域集中性。集中有助于降低產(chǎn)品的銷售成本。服務的需求更為多變，對新工廠和新設備的需求更是如此。行的，它們必須遵守組織的采購政策、結(jié)構(gòu)和要求。業(yè)務購買者在進行一項采購時面臨一整套決策。包商將承包全部采購或者系統(tǒng)。獲勝的主要承包商將負責招。統(tǒng)，以迎合采購者經(jīng)營活動順利進行的需求。采購中心包括組織中的全體成員，他們。響者，技術(shù)人員尤為重要。業(yè)務購買者受當前經(jīng)濟環(huán)境或預期經(jīng)濟環(huán)境諸。因素的重大影響。業(yè)務營銷人員應當意識到采購領(lǐng)域中下
【正文】 案 – 在市場上建立良好信譽 – 確定誰是尋找供應商的買主。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 征求供應建議書 ? 購買者邀請合格的供應商提交供應建議書。 對復雜或花費大的項目，購買者會要求每一潛在供應商提供詳細的書面建議，購買者在淘汰了一些以后，就請余下的供應商提出正式說明。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 供應商選擇 ? 采購中心將向有意愿的供應商規(guī)定某些屬性并指出它們之間的重要性 。 ? 采購中心針對這些屬性對供應商加以評分 ， 找出最具吸引力的供應商 。 ? 各不同屬性的相對重要性隨購買情況類型的差異而有所不同。 – 常規(guī)訂購的產(chǎn)品 – 程序性問題產(chǎn)品 – 政策性問題產(chǎn)品 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 得分排列 屬性 價格 供應商要求 產(chǎn)品可靠性 服務可靠性 供應商靈活性 權(quán)數(shù) （ 1） 差 （ 2） 一般 （ 3） 好 （ 4） 優(yōu)越 總分： (4)+(3)+(4)+(2)+(3)= 賣方分析范例 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 常規(guī)訂購的手續(xù)規(guī)定 ? 在供應商選好以后，購買方開始討論最后的訂單 –長期有效采購合同 –定期購買訂單 訂單內(nèi)容包括產(chǎn)品技術(shù)說明書、需要量、預期交貨時間、退貨政策、擔保單等。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 績效評價 ? 購買者可以接觸最終用戶并詢問他們的評估意見； ? 購買者用幾種標準對供應商加權(quán)評估； ? 購買者把績效差的成本加總，以修正包括價格在內(nèi)的采購成本。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 七、機構(gòu)與政府市場 機構(gòu)市場，由學校、醫(yī)院、療養(yǎng)院、監(jiān)獄和其他機構(gòu)組成，它們向它們所關(guān)注的人提供商品和服務。一般是以低預算和要受到一定控制為特征。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 政府市場 ? 政府組織喜歡向國內(nèi)供應商而不是國外供應商采購。 由于政府支出決策受到公眾的評注 ， 政府組織要求供應商準備大量的書面文件 。 大多數(shù)政府向有愿望的供應商提供了政府采購的詳細指南 。 所以 ， 供應商必須了解這個體制并設法抄近路穿過這些官樣文章 。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 The End
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