【正文】 求和目標(biāo)分析　　客戶目標(biāo)按時間的長短可以劃分為：短期目標(biāo)、中期目標(biāo)、長期目標(biāo)　　由于客戶本身對于投資產(chǎn)品和投資風(fēng)險的認(rèn)識往往不足，因此客戶很有可能會提出一些不切實際的要求。必須加強與客戶的溝通，增加客戶對于投資產(chǎn)品和投資風(fēng)險的認(rèn)識，在確?？蛻衾斫獾幕A(chǔ)上，共同確定一個合理的目標(biāo)　　三、財務(wù)規(guī)劃 (教材知識要熟悉掌握)　　包括：五項　　現(xiàn)金、消費和債務(wù)管理　　保險規(guī)劃　　稅收規(guī)劃　　人生事件規(guī)劃　　投資規(guī)劃　　(一)現(xiàn)金、消費和債務(wù)管理　　現(xiàn)金管理是對現(xiàn)金和流動資產(chǎn)的日常管理。其目的在于滿足日常的、周期性支出的需求。滿足應(yīng)急資金的需。滿足未來消費的需求。滿足財富積累與投資獲利的需求　　合理的現(xiàn)金預(yù)算是實現(xiàn)個人理財規(guī)劃的基礎(chǔ)，用一定的時間去評估現(xiàn)有的財務(wù)狀況、支出模式及目標(biāo)，會得到一項比較實際的預(yù)算。預(yù)算編制的程序包括：設(shè)定長期理財規(guī)劃目標(biāo)、預(yù)測年度收入、算出年度支出預(yù)算目標(biāo)、對預(yù)算進(jìn)行控制與差異分析　　應(yīng)急資金管理：緊急備用金可以應(yīng)對失業(yè)或失能導(dǎo)致的工作收入中斷，應(yīng)對緊急醫(yī)療或意外所導(dǎo)致的超支費用。包括兩個方面的內(nèi)容　　.以現(xiàn)有資產(chǎn)狀況來衡量緊急預(yù)備金的應(yīng)變能力　　失業(yè)保障月數(shù)=存款、可變現(xiàn)資產(chǎn)或凈資產(chǎn)/月固定支出意外或災(zāi)害承受能力=(可變現(xiàn)資產(chǎn)+保險理賠金現(xiàn)有負(fù)債)/基本費用　　緊急預(yù)備金可以用兩種方式來儲備，一是流動性高的活期存款、短期定期存款或貨幣市場基金。二是利用貸款額度　　消費的合理性與客戶的收入、資產(chǎn)水平、 家庭情況、實際需要等等因素相關(guān)?！　≡谙M管理中要注意一下幾個方面：　　 即期消費和遠(yuǎn)期消費　　消費支出的預(yù)期　　孩子的消費　　住房、汽車等大額消費　　保險消費　　在有效債務(wù)管理中，應(yīng)先算好可負(fù)擔(dān)的額度，再擬定償債計劃，按計劃還清負(fù)債，負(fù)債是平衡現(xiàn)在與未來享受的工具?！　∮行鶆?wù)管理中需要考慮的因素包括：　　貸款需求家庭現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)實力預(yù)期收支情況還款能力合理選擇貸款種類和擔(dān)保方式選擇貸款期限與首期用款及還貸方式信貸策劃特殊情況的處理　　在合理的利率成本下，個人的信貸能力即貸款能力取決于以下兩點：客戶收入能力、客戶資產(chǎn)價值　　在債務(wù)管理中應(yīng)當(dāng)注意以下事項：債務(wù)總量與資產(chǎn)總量的合理比例、債務(wù)期限與家庭收入的合理關(guān)系、債務(wù)支出與家庭收入的合理比例、短期債務(wù)和長期債務(wù)的合理比例、債務(wù)重組　　現(xiàn)金、消費及債務(wù)管理的目的是讓客戶有足夠的資金去應(yīng)付日常生活的開支、建立緊急應(yīng)變基金去應(yīng)付突發(fā)事件、減少不良資產(chǎn)及增加儲蓄的能力。從而為自己建造一個財務(wù)健康、安全的生活體系。需要將這幾個方面作綜合分析安排(二)保險規(guī)劃　　制定保險規(guī)劃的原則：銀行從業(yè)人員為客戶設(shè)計保險規(guī)劃時主要應(yīng)掌握轉(zhuǎn)移風(fēng)險的原則、量力而行的原則、分析客戶保險需要　　保險規(guī)劃的主要步驟包括：確定保險標(biāo)的、選定保險產(chǎn)品、確定保險金額、明確保險期限　　保險規(guī)劃風(fēng)險體現(xiàn)在未充分保險的風(fēng)險、過分保險的風(fēng)險、不必要保險的風(fēng)險等三個方面　　(三)稅收規(guī)劃　　制定稅收規(guī)劃的原則：合法性原則、目的性原則、規(guī)劃性原則、綜合性原則　　稅收規(guī)劃的基本內(nèi)容：稅收規(guī)劃由于其依據(jù)的原理不同，采用的方法和手段也不同，主要可分為三類，即避稅規(guī)劃，節(jié)稅規(guī)劃和轉(zhuǎn)嫁規(guī)劃　　稅收規(guī)劃的主要步驟：了解客戶的基本情況和要求、熟練把握有關(guān)法律規(guī)定和法律的執(zhí)行、控制稅收規(guī)劃方案的執(zhí)行　　補充：詳細(xì)看教材P393395頁 了解個人所得稅法的一些規(guī)定。以及本資料最后補充部分，掌握相關(guān)稅率、征稅的起征點?！　?四)人生事件規(guī)劃　　教育規(guī)劃是指為了需要時能支付教育費用所定的計劃,可以包括個人教育投資規(guī)劃和子女教育規(guī)劃　　在確定了客戶教育投資規(guī)劃的基本數(shù)據(jù)，即該規(guī)劃所需的資金總額、投資規(guī)劃的時間、客戶可以承受的每月投資額、通貨膨脹率和基本利率后，從業(yè)人員就可以幫助客戶制定教育投資規(guī)劃　　退休規(guī)劃包括利用社會保障的計劃，購買商業(yè)性人壽保險公司的年金產(chǎn)品的計劃以及企業(yè)與個人的退休金計劃　　客戶在退休規(guī)劃中的誤區(qū)：計劃開始太遲、　　對收入和費用的估計太過樂觀、　　投資過于保守　　退休規(guī)劃的步驟：一個完整的退休規(guī)劃，包括工作生涯設(shè)計、退休后生活設(shè)計及自籌退休金部分的儲蓄投資設(shè)計　　(五)投資規(guī)劃　　投資規(guī)劃的步驟為：制定投資策略、分析投資對象、構(gòu)建投資組合、管理投資組合四個步驟　　投資工具根據(jù)其期限長短、風(fēng)險收益的特征與功能作用的不同，可分為四種類型，即：貨幣市場工具、固定收益證券市場工具、權(quán)益證券市場工具和衍生金融工具第六章 個人理財業(yè)務(wù)銷售　　(一)銀行的客戶　　目標(biāo)客戶是指個人理財從業(yè)人員在市場細(xì)分基礎(chǔ)上確定將重點開發(fā)的客戶群。選擇目標(biāo)客戶，明確目標(biāo)市場，是營銷人員開展市場營銷活動的基本出發(fā)點，是開發(fā)客戶的首要環(huán)節(jié)　　目標(biāo)客戶應(yīng)具備三個條件　　所選定的目標(biāo)客戶必須有未被滿足的現(xiàn)實或潛在的金融需求　　銀行必須有足夠的實力去滿足選擇的目標(biāo)客戶所提出的需求　　銀行必須有競爭優(yōu)勢　　(二)發(fā)現(xiàn)客戶　　緣故法　　“五同 ”(同學(xué)、同鄉(xiāng)、同事、同好、同鄰)　　“五緣”(親緣、地緣、業(yè)緣、神緣、物緣)　　介紹法：利用他人的影響力，延續(xù)客戶，建立口碑　　直接法(陌生法)　　直接拜訪，可以不受時間、空間限制地開拓客戶。無得失心，即使開發(fā)不成功，也不容易受到打擊　　(三)了解客戶 (了解教材的相關(guān)知識P240)　　了解客戶，是指了解目標(biāo)客戶對金融產(chǎn)品(服務(wù))的需要和興趣，尋求雙方合作的領(lǐng)域或項目，縮小雙方立場和興趣的差別　　了解目標(biāo)客戶的金融需求目標(biāo)，包括短期目標(biāo)和長期目標(biāo)和其他目標(biāo)　　了解目標(biāo)客戶金融需求的主要內(nèi)容，以尋求合作的基礎(chǔ)　　了解目標(biāo)客戶的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀　　了解本銀行的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)在客戶中的表現(xiàn)　　保存信息的方法。用計算機來保存客戶信息。用這種方式來保存信息的優(yōu)點是：一方面可以用軟件來進(jìn)行部分簡單的運算，減少工作量。另一方面可以保存更多更準(zhǔn)確的信息，并且能簡便地提取信息。另一些文件，比如客戶的財力證明、審計證明和信用卡聲明等，無法用計算機來進(jìn)行保存，從業(yè)人員就只能用書面文件及其復(fù)印件的形式保存?！　∵@時需要注意以下幾點：①將不同的客戶和不同類型的文件進(jìn)行編號， 創(chuàng)建索引目錄。②將文件放在干燥且防火的檔案室內(nèi)，以免紙質(zhì)的文件有所損壞。③盡量用電腦將有關(guān)的數(shù)據(jù)作相應(yīng)的備份，以防不時之宦　　客戶信息的保密原則。財務(wù)規(guī)劃中涉及的信息都屬于客戶的個 人信息，許多客戶都不愿意將這些信息披露。從業(yè)人員有義務(wù)保護(hù)客戶的隱私權(quán)。從業(yè)人員不得在未經(jīng)客戶同意的情況下，將客戶的任何私人信息泄露給他人，除非是依照恰當(dāng)?shù)姆沙绦?。而且，客戶的信息只能作為專業(yè)分析和統(tǒng)計之用，而不能用于商業(yè)用途，用于任何其他的用途都需要獲得客戶的同意。(四)建立信任 (了解相關(guān)內(nèi)容P244)　　認(rèn)知信任　　情感信任　　行為信任　　客戶的信任來自　　對銀行自身的信任　　對從業(yè)人員的信任　　如何建立起客戶的信任 (了解相關(guān)內(nèi)容244)　　樹立良好的第一印象　　要有一個好的開場白　　以誠相待，要對客戶專心　　要能相互傾訴　　要加大拜訪頻率　　提升個人綜合修養(yǎng)　　6—2運用聆聽技巧 (P245)