【導(dǎo)讀】給客戶經(jīng)理、代理商、經(jīng)銷商可以實(shí)際操作的內(nèi)容。義務(wù)，明確了活動(dòng)方式及程序，作為實(shí)戰(zhàn)指引。售目標(biāo)的重要條件。--通過現(xiàn)場演示方式，加深顧客對產(chǎn)品的了解，進(jìn)而促使其購買產(chǎn)品；--通過各種公關(guān)宣傳手段，改善企業(yè)在公眾心目中的形象；--通過導(dǎo)購人員，面對面地說服顧客。對經(jīng)銷商的促銷應(yīng)有相當(dāng)強(qiáng)的針對性和階段性，只有。間內(nèi)促銷，絕不能成為一種習(xí)慣；針對二三級市場的零售商為促進(jìn)其回款和提貨，銷售量，針對經(jīng)銷商的促銷在旺季期間可考慮充分運(yùn)用。策劃者和活動(dòng)的監(jiān)控實(shí)施人的作用。產(chǎn)品堆頭、贈(zèng)品堆頭、現(xiàn)場演示、活動(dòng)拱門、帳篷、活動(dòng)條幅等。式相結(jié)合的促銷活動(dòng)。針對二三級市場戶外活動(dòng)，建議以產(chǎn)品展示、促銷活動(dòng)、

　　

【正文】 商，活動(dòng)的前兩天知照活動(dòng)的表演公司負(fù)責(zé)人。 3） 對活動(dòng)的主持人，一是表演公司可以提供，二是通過經(jīng)銷商的關(guān)系在當(dāng)?shù)氐碾娕_(tái)或電視臺(tái)聘請，費(fèi)用每天每人最多 200 元，此事宜在活動(dòng)的前四天確定，并提供活動(dòng)的解說詞和相關(guān)的活 動(dòng)內(nèi)容、產(chǎn)品功能優(yōu)勢和賣點(diǎn)等給主持人，要求主持人對活動(dòng)事宜和產(chǎn)品及其企業(yè)狀況的進(jìn)行熟悉 4） 活動(dòng)所需的舞臺(tái)（要求在 50 公分左右）、專業(yè)音響、麥克風(fēng)等舞臺(tái)劇所需的表演道具均可由表演公司提供，如果沒有，則根據(jù)情況安排，這一系列道具每天的總費(fèi)用在 1000 元左右，如果經(jīng)銷商有最好不過，總之出發(fā)點(diǎn)是費(fèi)用越少越好。 經(jīng)銷商方面： 1） 不管是在經(jīng)銷商的店門口或是安排在其他的地點(diǎn)，盡快確定場地，保證其它工作可配套進(jìn)行 2） 由于牽涉到舞臺(tái)劇表演，因此一定要得到公安、城管或工商管理等機(jī)關(guān)和部門的批準(zhǔn)。 3） 由于內(nèi)容中有表演的項(xiàng)目，因 此提前三天時(shí)間對各種道具、用品落實(shí)，沒有問題后進(jìn)行活動(dòng)的宣傳傳播。針對各種道具、用品的落實(shí)由客戶經(jīng)理指示經(jīng)銷商一一落實(shí) 此資料來自 ，大量的管理資料下載 3226 26 ☆ 展示用品：背景牌、橫幅、展臺(tái)、介紹牌、話機(jī)和各種 POP 等； ☆ 表演用品：主席臺(tái)、音響、話筒、綬帶、桌椅、太陽傘、地毯； ☆ 抽獎(jiǎng)用品：各種獎(jiǎng)品、抽獎(jiǎng)箱等。 4）經(jīng)銷商必須在活動(dòng)的前一天安排相關(guān)的人員（包括現(xiàn)場、開票、試機(jī)的人員）、車輛、展架、桌椅、拱形門、活動(dòng)演示食物、樣機(jī)、電源等，特別對活動(dòng)的電源、現(xiàn)場銷售、演示的事宜確定無誤，并安排活動(dòng)所培訓(xùn)的場地。 代理商方面（同項(xiàng)目一） 活動(dòng)的場地和活動(dòng)商家的選擇：（同項(xiàng)目一） 活動(dòng)所需的宣傳資料安排（同項(xiàng)目一） 1） 在活動(dòng)的海報(bào)和廣告宣傳的內(nèi)容中加入動(dòng)態(tài)舞臺(tái)劇的內(nèi)容 2） 根據(jù)活動(dòng)的目的和需要，可適當(dāng)?shù)臄U(kuò)展活動(dòng)的宣傳面。 3） 由于有現(xiàn)場的舞臺(tái)劇，就需要有背景布，長度在 5 米左右，高在 3 米，為節(jié)省費(fèi)用建議使用大條幅 5 米 * 米的條幅，突出活動(dòng)的主題或活動(dòng)主推產(chǎn)品的功能優(yōu)勢 現(xiàn)場的布展（參考活動(dòng)布展效果圖） 舞臺(tái)劇的其他注意事項(xiàng)： 1） 緊湊的時(shí)間觀念： ☆ 活動(dòng)之前：每一項(xiàng)準(zhǔn)備工作都要督促進(jìn)行，保證及時(shí)完成。 ☆ 活動(dòng)之時(shí)：控制好介紹、表演、送獎(jiǎng)等活動(dòng)的節(jié)奏 和相互銜接。適當(dāng)延長活動(dòng)的時(shí)間，以增強(qiáng)活動(dòng)的效果。 ☆ 活動(dòng)之后：考慮在縣城的其他相關(guān)的賣場開展相同活動(dòng)，以降低成本，節(jié)省人力，形成更廣泛的影響。 ☆ 必須注意展與銷結(jié)合，切記活動(dòng)的宗旨是銷售為主：千萬不可把現(xiàn)場展銷當(dāng)成文娛大賽，注意相機(jī)行事。 2）現(xiàn)場布置的效果： 現(xiàn)場布置應(yīng)有一定的規(guī)模，背景牌要大，色彩鮮明醒目，文字簡潔突出；主席臺(tái)大小適中、有一定的高度，主席臺(tái)兩邊放置電話機(jī)展臺(tái)和宣傳介紹板，盡可能多地布置橫幅、海報(bào)、吊旗等 POP。 3）表演的形式： 此資料來自 ，大量的管理資料下載 3227 27 ☆ 表演要求青春、活躍、現(xiàn)代、亮麗，給人以強(qiáng)勁的活力感。 ☆ 內(nèi) 容多采用現(xiàn)代舞、流行歌、模特表演等。 ☆ 表演人員年青、健康、俊美，有活力。 4）現(xiàn)場氣氛： 現(xiàn)場的氣氛要求熱烈，以吸引觀眾為目的，不管是現(xiàn)場演示還是產(chǎn)品推薦、有獎(jiǎng)問答主持人幽默詼諧，有感召力，善于控制現(xiàn)場的氣氛和調(diào)動(dòng)觀眾的情緒。 5）現(xiàn)場的維護(hù)： 現(xiàn)場發(fā)放答卷和獎(jiǎng)品，避免觀眾過于踴躍、積極，造成現(xiàn)場秩序失控，發(fā)生了爭執(zhí)現(xiàn)象。因此，獎(jiǎng)品發(fā)放要根據(jù)各地情況做到適度，形式上有利于控制。另外，在人員上要有充分的安排。 6）獎(jiǎng)品的發(fā)放： 必須要有抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)問答等送獎(jiǎng)活動(dòng)，以調(diào)動(dòng)觀眾的興趣的情緒，有獎(jiǎng)問答圍繞格蘭 仕品牌和產(chǎn)品知識(shí)，達(dá)到樹立形象、告知產(chǎn)品的目的； 抽獎(jiǎng)形式合理有趣，獎(jiǎng)品輕重搭配，重獎(jiǎng)吸引觀眾，輕獎(jiǎng)數(shù)量眾多；送獎(jiǎng)與表演穿插進(jìn)行。 7）人員的分工與協(xié)作： 在整體計(jì)劃初定之后，將各項(xiàng)具體工作落實(shí)到每一個(gè)人，提出具體要求和時(shí)間，遇到困難大家共同協(xié)商解決。 8）費(fèi)用的預(yù)算與管理： ☆ 以降低成本為原則，對每一個(gè)環(huán)節(jié)，每一類用品所需的費(fèi)用都要有一個(gè)預(yù)算，實(shí)際操作中，在計(jì)劃的預(yù)算范圍內(nèi)可上下波動(dòng)，與專業(yè)公司要簽定合同，遇到特殊情況及時(shí)向公司主管領(lǐng)導(dǎo)請示，避免因費(fèi)用而耽誤整個(gè)活動(dòng)的進(jìn)程。 ☆ 費(fèi)用方面建議三三制原則，代理商一 份，我司一份，經(jīng)銷商一份。 三、主要以靜態(tài)展示、現(xiàn)場演示、產(chǎn)品推薦等形式結(jié)合的戶外大棚車現(xiàn)場促銷活動(dòng) 特點(diǎn)： 相對比較小型，經(jīng)銷商可獨(dú)自開展，直接在經(jīng)銷商的賣場門口（有條件的可選擇人流較多的戶外廣場），其次適用與每一個(gè)雙休日、平常日。 活動(dòng)內(nèi)容：產(chǎn)品展示 +產(chǎn)品推薦 +現(xiàn)場銷售 +終端促銷 +捆綁銷售 +其他 1）產(chǎn)品展示：安排一個(gè)微波爐大展架在賣場門口擺放即可，上一排擺放 此資料來自 ，大量的管理資料下載 3228 28 主推產(chǎn)品光波系列；同時(shí)，安排一款活動(dòng)機(jī)，以活動(dòng)價(jià)銷售。同時(shí)建議擺放大型的宣傳板，利用我司帶 LOGO 標(biāo)志的空白海報(bào)對主推產(chǎn)品的熱賣內(nèi)容進(jìn)行宣傳，同 時(shí)要求利用臺(tái)卡、氣球、張貼 POP 作好現(xiàn)場宣傳展示。 2）現(xiàn)場演示：以光波爐為主，突出微波爐的方便快捷，并在演示過程中通過解說產(chǎn)品功能的叫賣，突出格蘭仕微波爐的功能。其次通過烹飪演示出來食品請現(xiàn)場的消費(fèi)者品嘗，推廣微波爐的普及。 3）產(chǎn)品推薦：一是在現(xiàn)場演示的過程中過程中針對主推產(chǎn)品進(jìn)行微波爐的賣點(diǎn)、產(chǎn)品的功能優(yōu)勢、活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行推薦，該人選可由經(jīng)銷商的營業(yè)員擔(dān)任，客戶經(jīng)理安排對其進(jìn)行現(xiàn)場演示的培訓(xùn)，二是由經(jīng)銷商的營業(yè)員要為現(xiàn)場的準(zhǔn)消費(fèi)者提供有關(guān)產(chǎn)品咨詢、服務(wù)咨詢及現(xiàn)場銷售等的服務(wù)，并加強(qiáng)宣傳正在開 展的促銷活動(dòng)。 4） 現(xiàn)場銷售：對購買微波爐的消費(fèi)者在現(xiàn)場就能當(dāng)場交款 提貨 —試機(jī) 送貨等的服務(wù) 5）終端促銷：將活動(dòng)的內(nèi)容用空白的大幅海報(bào)手寫，直接在賣場內(nèi)的專柜旁和活動(dòng)的現(xiàn)場張貼對活動(dòng)進(jìn)行宣傳，手寫的活動(dòng)海報(bào)注意突出活動(dòng)主題和活動(dòng)的時(shí)限，如僅限兩天，目的制造緊張氣氛，誘導(dǎo)消費(fèi)者購買，對于終端促銷一定充分利用海報(bào)進(jìn)行活動(dòng)的宣傳。 6）捆綁銷售：針對經(jīng)銷商很多在經(jīng)銷微波爐的同時(shí)又經(jīng)銷其他很多的家電產(chǎn)品，為促進(jìn)活動(dòng)的最大化，建議經(jīng)銷商可在活動(dòng)期間仍將我司產(chǎn)品與經(jīng)銷商 其他家電產(chǎn)品捆綁銷售，例如買空調(diào)增優(yōu)惠卷一張，在限定的時(shí)間購買微波爐可優(yōu)惠 **或可獲得 **一件等方式。 7）其他：經(jīng)銷商根據(jù)實(shí)際的市場狀況自由的選擇或安排其他項(xiàng)目的活動(dòng)，目的有力的促進(jìn)銷售，即使通過一個(gè)小的活動(dòng)也要實(shí)現(xiàn)比平時(shí)幾倍的增量 活動(dòng)相關(guān)的流程和所需物料的安排 （由于該活動(dòng)是小型的現(xiàn)場促銷活動(dòng)，建議經(jīng)銷商親歷親為，客戶經(jīng)理和代理商提供一定的贈(zèng)品支持，客戶經(jīng)理可提供一名優(yōu)秀的導(dǎo)購協(xié)助經(jīng)銷商開展活動(dòng)）： 1) 經(jīng)銷商確定活動(dòng)的內(nèi)容，時(shí)間，活動(dòng)的內(nèi)容所包括的主推機(jī)、特賣品，及其主推機(jī)的買贈(zèng)范圍，然后和通過和客戶經(jīng) 理溝通，確定最終的活動(dòng)主推機(jī)型、特賣機(jī)型和數(shù)量及其價(jià)格，及其各系列產(chǎn)品所配置的贈(zèng)品。 此資料來自 ，大量的管理資料下載 3229 29 2) 由客戶經(jīng)理對該區(qū)域的活動(dòng)參加零售商發(fā)出通知，知照活動(dòng)的內(nèi)容，時(shí)間活動(dòng)的具體實(shí)施方式，客戶經(jīng)理在活動(dòng)開始的前一天將活動(dòng)所需的臨時(shí)贈(zèng)品或其他活動(dòng)的宣傳物料提供給活動(dòng)的參與商家。 3) 客戶經(jīng)理本人或安排一個(gè)辦事處所在城市比較的優(yōu)秀導(dǎo)購到該區(qū)域指導(dǎo)經(jīng)銷商的現(xiàn)場促銷活動(dòng)，并對該區(qū)域內(nèi)所有我司微波爐的零售商家的營業(yè)員或我司導(dǎo)購進(jìn)行有關(guān)導(dǎo)購技巧、產(chǎn)品技術(shù)和功能優(yōu)勢的培訓(xùn)，對所有參與大棚車活動(dòng)現(xiàn)場人員的培訓(xùn)，包括促銷主題、分工、促銷時(shí)間、進(jìn)度 、頻率等內(nèi)容，活動(dòng)結(jié)束后并對縣城所有的售點(diǎn)進(jìn)行布展。 4) 經(jīng)銷商根據(jù)庫存需提前進(jìn)行貨源的補(bǔ)充。 5) 該項(xiàng)目的活動(dòng)相對屬于小型的現(xiàn)場促銷活動(dòng)，可不進(jìn)行大規(guī)模的傳播宣傳，建議以宣傳單頁的形式?；顒?dòng)的宣傳單頁必須在活動(dòng)開始的前五天印刷好，活動(dòng)的宣傳單頁內(nèi)容包括主推微波爐的功能優(yōu)勢、促銷活動(dòng)內(nèi)容、特賣機(jī)型的價(jià)格、活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)等，該宣傳單頁的設(shè)計(jì)可由客戶經(jīng)理事先協(xié)助定稿，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)具體印刷。經(jīng)銷商在活動(dòng)開始的前三天在區(qū)域市場的目標(biāo)消費(fèi)群的主要積聚地、出入?yún)^(qū)域進(jìn)行散發(fā)，如果有大型的生活小區(qū)，可在小區(qū)內(nèi)設(shè)置促銷廣告牌進(jìn)行活動(dòng)的宣傳等。 6) 在活動(dòng)開始的前四天，準(zhǔn)備好促銷活動(dòng)所需的贈(zèng)品、獎(jiǎng)品發(fā)放的計(jì)劃及其贈(zèng)送登記表，并擬定現(xiàn)場促銷的 POP 布置計(jì)劃和文案內(nèi)容 7) 在活動(dòng)開始的前三天，確定海報(bào)、條幅、單頁、贈(zèng)品、汽球等現(xiàn)場促銷品數(shù)量，甚至張貼懸掛位置等。 8) 在活動(dòng)開始的前一天，看活動(dòng)的場地，并針對活動(dòng)的內(nèi)容安排各活動(dòng)項(xiàng)目的活動(dòng)指定地點(diǎn)和各活動(dòng)宣傳物料的擺放位置 9) 活動(dòng)的宣傳條幅也直接由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，條幅內(nèi)容突出宣傳活動(dòng)的內(nèi)容和活動(dòng)的主題，條幅的大小和懸掛位置由經(jīng)銷商核定，盡可能在活動(dòng)的現(xiàn)場和活動(dòng)的賣場進(jìn)行懸掛，一般在活動(dòng)開始的前一天完成此項(xiàng)的布展 工作，計(jì)劃三條，室內(nèi)一條，室外兩條。 10) 經(jīng)銷商必須在活動(dòng)的前一天安排 相關(guān)的人員（包括現(xiàn)場、開票、試機(jī)的人員）、車輛、展架、桌椅、拱形門、活動(dòng)演示食物、樣品機(jī)、電源等，特別對活動(dòng)的電源、現(xiàn)場銷售、演示的事宜確定無誤，并安排活動(dòng)所培訓(xùn)的場地，由我司派出的人員對經(jīng)銷商的營業(yè)員和活動(dòng)的參 此資料來自 ，大量的管理資料下載 3230 30 與人員進(jìn)行培訓(xùn)。 11) 為保證活動(dòng)開展實(shí)施的效果、便于活動(dòng)的操作，建議向活動(dòng)參與人員詳細(xì)介紹促銷的內(nèi)容（形式、時(shí)間、地點(diǎn)）及細(xì)節(jié)問題，一方面是得于活動(dòng)參加人員的操作，另一方面將促銷信息準(zhǔn)確傳遞給消費(fèi)者，以免誤解。 活動(dòng)場地和商家的選擇和 要求： 1）、場地的選擇在商家銷售的較好的零售賣場前的戶外廣場或在地區(qū)市場的中心地帶，既人流經(jīng)常積聚較多的。 2） 場地的要求： A、客流量較大的商場， B、格蘭仕微波爐在此商場銷售較好； C、商場前有足夠大的場地，適合開展大型活動(dòng)。 3）、經(jīng)銷商能獨(dú)自開展活動(dòng)，提供活動(dòng)所需的物料、人員等及其它。 活動(dòng)的布展（可參考活動(dòng)布展效果圖）： 1）、活動(dòng)的橫幅，要求在活動(dòng)現(xiàn)場的懸掛不少于兩副 2）、我司的產(chǎn)品吊旗主要在與活動(dòng)的售點(diǎn)內(nèi)懸掛，根據(jù)展架的長度不少于兩排 3）、樣機(jī)主要用于活動(dòng)的 現(xiàn)場，建議不少于 7 臺(tái)，其中一臺(tái)用于活動(dòng)的現(xiàn)場演示 4）、各類 POP 主要是對活動(dòng)現(xiàn)場進(jìn)行產(chǎn)品宣傳的最大化，活動(dòng)的手寫海報(bào)和產(chǎn)品海報(bào)在活動(dòng)現(xiàn)場充分張貼，一定有贈(zèng)品的堆頭，并有大大增字在上張貼，如果現(xiàn)場可以做產(chǎn)品堆頭，建議用產(chǎn)品海報(bào)將其張貼成上下兩層，突出宣傳 5）、拱行門需要直接在現(xiàn)場擺放，具體擺放應(yīng)根據(jù)活動(dòng)的場地，拱行門上要突出宣傳格蘭仕光波爐。 6）、如果經(jīng)銷商要安排電視一臺(tái)，音響一套，我司安排宣傳光碟一套，在活動(dòng)現(xiàn)場不停的播放。 7）、活動(dòng)的現(xiàn)場演示，具體的現(xiàn)場演示用品客戶經(jīng)理指示經(jīng)銷商安 排購買，現(xiàn)場演示一定增加殺菌消毒的項(xiàng)目，現(xiàn)場演示的區(qū)域應(yīng)緊貼微波爐的展架旁邊或與其并排。 對導(dǎo)購人員的使用安排： 1）此類 大棚車活動(dòng)一般需要導(dǎo)購人員 35 名，經(jīng)銷商安排 4人，我司提供 1 人，合計(jì)共 4 人，這 4 人我們姑且分為 14 號。 1 號（導(dǎo)購技巧最差的）安排散發(fā)宣傳單頁，宣傳單頁的散發(fā)直接針對準(zhǔn)消費(fèi)者，絕對不能人人都發(fā)，同時(shí) 在派發(fā)宣傳單時(shí)，不要忘記送上：例如格蘭仕光波爐買一 此資料來自 ，大量的管理資料下載 3231 31 贈(zèng)二十，快買吧！等等； 2 號 導(dǎo)購 負(fù)責(zé) 講解產(chǎn)品的功能 原理及過程 和進(jìn)行的促銷活動(dòng)等 ； 3 號 導(dǎo)購人員 負(fù) 責(zé)演示， 利用微波爐進(jìn)行做菜、燒烤等，并將作好的食物給現(xiàn)場的消費(fèi)者 品嘗； 4 號 導(dǎo)購員 負(fù)責(zé)講解促銷活動(dòng)內(nèi)容，即若在活動(dòng)期購買可獲得什么好處 和協(xié)助現(xiàn)場演示進(jìn)行適當(dāng)?shù)默F(xiàn)場叫賣 等； 5 號導(dǎo)購旁邊協(xié)助，一旦有新的顧客，馬上進(jìn)行提供導(dǎo)購服務(wù)。 每位促銷員除了做好自己的本職工作外，還要將消費(fèi)者引向下一位促銷員，就好像一條流水線，一步步引導(dǎo)消費(fèi)者，讓他從初步認(rèn)識(shí) 了解 相信 購買。 對于非節(jié)假日由經(jīng)銷商自己在店內(nèi)組織的現(xiàn)場演示活動(dòng)，可按以上簡化程序，通過一至兩名促銷人員實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品演示、賣點(diǎn)說明和現(xiàn)場銷 售。并且，現(xiàn)場演示必須長期不懈的堅(jiān)持下去，真正作到讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)微波爐，學(xué)會(huì)使用微波爐。 二三級市場戶外活動(dòng)（案例一） 殺菌消毒 共抗非典 —— 格蘭仕“ 消毒家電月”光波爐買一贈(zèng)二十 一、 活動(dòng)主題： 殺菌消毒 共抗非典 —— 格蘭仕 光波爐買一贈(zèng)二十 二、活動(dòng)目的： 客戶經(jīng)理要引導(dǎo)二三級市場的經(jīng)銷商開展各方面的市場推廣活動(dòng)，并且達(dá)到能獨(dú)立操作或承辦任何內(nèi)容、任何形式的市場推廣活動(dòng)。 通過活動(dòng)開發(fā)和挖掘二三級市場，實(shí)現(xiàn)二三級市場的增量 三、活動(dòng)區(qū)域 ：縣一級市場 四、售點(diǎn)促銷活動(dòng) ：在縣城所有的零售賣場開展統(tǒng)一的促銷活動(dòng)，對所有的室內(nèi)售點(diǎn)進(jìn)行活動(dòng)的宣傳布展，包括張貼手寫活動(dòng)內(nèi)容的海報(bào)和產(chǎn)品海報(bào)、活動(dòng)宣傳條幅