【導(dǎo)讀】美聯(lián)房地產(chǎn)營(yíng)銷拓展有限公司作為濼安廣場(chǎng)的銷售代理公司為更準(zhǔn)。服飾、運(yùn)動(dòng)鞋、運(yùn)動(dòng)器材類用品的大批發(fā)商）開(kāi)展項(xiàng)目需求調(diào)查。2020年3月3日-12日，沸點(diǎn)和美聯(lián)公司共7名調(diào)查員，參加了本項(xiàng)目。調(diào)查，共完成有效樣本102份，其中濼口經(jīng)營(yíng)運(yùn)動(dòng)休閑的老板30人，裝批發(fā)城老板22人；濟(jì)南市運(yùn)動(dòng)休閑代理商10人。3月13-14日，沸點(diǎn)顧問(wèn)營(yíng)銷公司運(yùn)用，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)。行了深度分析和挖掘,完成了本分析報(bào)告。賃）意愿、價(jià)格預(yù)期以及對(duì)物業(yè)配套的需求。盛商業(yè)地產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)代理銷售，目前還沒(méi)有制定好招商政策。目前該樓盤的購(gòu)買者90%來(lái)自濟(jì)南市，其中，70%為投資客，30%為自營(yíng)客。主要是中小投資者，職業(yè)身份為政府公務(wù)員和重汽等大公司的中低管理者。該項(xiàng)目的80%的購(gòu)買者來(lái)自周邊熟悉新世界商城并且認(rèn)可新世界商城的客戶，其中，投。銷售經(jīng)理認(rèn)可濼安廣場(chǎng)的主題商場(chǎng)的策劃，認(rèn)為商業(yè)項(xiàng)目?jī)?nèi)部布局功能定位一定要明

　　

【正文】 對(duì)濼口市場(chǎng)的服務(wù)滿意度 1 3 . 67 9 . 75 . 1很滿意 一般 很不滿意（濼口所有被調(diào)查者）您對(duì)濼口市場(chǎng)提供的服務(wù)滿意嗎？ （濼口所有被調(diào)查者）您認(rèn)為濼口市場(chǎng)的物業(yè)服務(wù)還有哪些需要改進(jìn)的地方？ 35 .72521 .41 1 0 .7環(huán)境保潔不好沒(méi)有空調(diào)和暖氣費(fèi)用太高服務(wù)不好店鋪不安全不能引導(dǎo)市場(chǎng)管理不規(guī)范市場(chǎng)檔次低租價(jià)高裝修不夠檔次濼安廣場(chǎng)的訴求點(diǎn) 濼安廣場(chǎng)和濼口競(jìng)爭(zhēng)的是領(lǐng)先的服務(wù)和硬件設(shè)施，而不能打價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)將使自己卷入同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)旋渦里。 濼口市場(chǎng)的客戶忠誠(chéng)度 251 1 .5 1 .9251年 2年 3年 4年 5年 8年 9年 10年 1 5年1 8 . 57 7 . 83 . 7肯定會(huì) 不確定 肯定不會(huì)（濼口所有被調(diào)查者）您和濼口市場(chǎng)簽定的是幾年的合同？ （濼口所有被調(diào)查者）您的合同還有幾年到期？ 251 1 . 59 . 65 . 87 . 7 7 . 71 . 9255 . 81年 2年 3年 4年 5年 8年 9年 1 0 年 1 5 年（濼口所有被調(diào)查者）合同到期后是否續(xù)簽？ 濼口業(yè)戶的忠誠(chéng)度低，而且有25%的目標(biāo)客戶在濼安銷售期內(nèi)合同要到期 有一半的不確定者打算更換位置，或者看經(jīng)營(yíng)情況在決定去留。個(gè)別經(jīng)營(yíng)戶有回老家發(fā)展的打算。 客戶對(duì)開(kāi)發(fā)商的建議 （濟(jì)南所有被調(diào)查者）開(kāi)發(fā)商提供哪些政策會(huì)吸引您這樣的老板 ? 對(duì)商城的廣告推廣 、 一定期限的免費(fèi)優(yōu)惠、物業(yè)管理規(guī)范 是業(yè)主認(rèn)為最有吸引力的招商條件。根據(jù)深度訪談的分析，這些經(jīng)營(yíng)業(yè)戶對(duì)商場(chǎng)招商具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，他們對(duì)新市場(chǎng)的免費(fèi)優(yōu)惠也具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，他們會(huì)很樂(lè)意使用新市場(chǎng)贈(zèng)送的免費(fèi)商鋪，但如果在免費(fèi)期內(nèi)人氣不旺，他們會(huì)把鋪位當(dāng)作倉(cāng)庫(kù)使用，免費(fèi)期一到，馬上就搬走了。 這些老板會(huì)采取觀望的態(tài)度對(duì)待新市場(chǎng)，即便是贈(zèng)送商鋪，他們也會(huì)保留濼口老商鋪，如果新市場(chǎng)的銷售好，他們才會(huì)退掉或者轉(zhuǎn)租目前在濼口的商鋪，有的老板會(huì)在濼口商圈內(nèi)開(kāi) 23個(gè)展位以增加銷售機(jī)會(huì)。因此，濼安廣場(chǎng)的招商對(duì)濼口市場(chǎng)短期不會(huì)有沖擊。 濼口市場(chǎng)為業(yè)主爭(zhēng)取了最為優(yōu)惠的工行和地稅（每月 5080元固定費(fèi)用），這就使得濼口的業(yè)主對(duì)政策優(yōu)惠存在期待。 建議 頻次 價(jià)格優(yōu)勢(shì) 37 加大宣傳力度 22 物業(yè)服務(wù)好 10 免費(fèi)贈(zèng)攤位半年 1年 10 管理規(guī)范 8 配套設(shè)施 7 免 12年不收任何費(fèi)用 6 多設(shè)名牌代理商 6 免收物業(yè)費(fèi) 5 衛(wèi)生環(huán)境好 4 保安方面安全 3 經(jīng)營(yíng)模式要大 2 專業(yè)化 2 提供貨源 2 交通方便 2 客戶對(duì)招商工作的建議 建議 % 多做宣傳 27 擴(kuò)大招商范圍 17 價(jià)格便宜 6 到溫州去招商 3 有大品牌入住 3 到廠家去招商 3 免費(fèi)送攤位兩年 2 實(shí)話實(shí)說(shuō) 2 分檔次 1 進(jìn)行聯(lián)誼招商 1 網(wǎng)上招商 1 （濟(jì)南所有被調(diào)查者）請(qǐng)給我們的招商工作提點(diǎn)建議。 新市場(chǎng)銷售的是希望和不可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)，因此無(wú)論是銷售還是招商期間，廣告宣傳的投放量和投放模式都應(yīng)該向目標(biāo)客戶告知，對(duì)投資回報(bào)率要作出客觀和理性的承諾。 高檔品牌對(duì)招商的影響力 2 6 . 54 6 . 96 . 12 0 . 4肯定會(huì) 可能會(huì) 說(shuō)不清 不太可能（濟(jì)南所有被調(diào)查者）如果阿迪和耐克這樣的品牌先來(lái)落戶，會(huì)吸引您過(guò)來(lái)嗎？ 理由 % 提高自己品牌的知名度 大品牌可以打動(dòng)市場(chǎng) 有吸引力 能形成對(duì)比 （強(qiáng)化自己的價(jià)格優(yōu)勢(shì)） 檔次高 客流量多 認(rèn)為不太可能的理由有： 自己的品牌和大品牌競(jìng)爭(zhēng)不過(guò) 大品牌不可能來(lái)濼口經(jīng)營(yíng) 項(xiàng)目招商建議小結(jié) ? 和業(yè)內(nèi)先銷售后招商的策略反過(guò)來(lái)做，建議濼安廣場(chǎng)先招商后銷售。 理由： 運(yùn)動(dòng)休閑的使用面積具有個(gè)性，比如李寧和阿迪的展示面積要求必須在 1千平以上，中檔品牌要求展示必須在 200平以上，先招商，有利于商城的整體品牌規(guī)劃。 先招商有利于抬高商鋪的銷售價(jià)格，提高美聯(lián)對(duì)業(yè)主的談判能力。 ? 招商的重點(diǎn)是濼口商圈現(xiàn)有的客戶，以及國(guó)內(nèi)外知名品牌的區(qū)域分公司或省級(jí)代理商，分別需要制定不同的招商政策和招商文本。次要招商對(duì)象為濟(jì)南周邊批發(fā)市場(chǎng)的業(yè)戶，報(bào)紙廣告和人員推銷的結(jié)合將是招商的主要推廣手段。 ? 招商的賣點(diǎn) （ 1）濼口商圈的價(jià)值 （ 2） 2020年奧運(yùn)將帶來(lái)的巨大商業(yè)機(jī)會(huì)預(yù)測(cè) （ 3）濼安廣場(chǎng)的中高檔定位 （ 4）山東運(yùn)動(dòng)休閑類產(chǎn)品最前沿的時(shí)尚發(fā)布陣地 （ 5）規(guī)范的物業(yè)管理 （ 6）優(yōu)惠政策 附：淄川批發(fā)城調(diào)研結(jié)果 淄川批發(fā)市場(chǎng)平面圖 鞋城 上海 通乾 淄博服飾批發(fā)城 （ 新星大廈 ） 溫州服飾 淄川服飾城 步行街 鞋城： 里邊共有 1000家， 其中賣運(yùn)動(dòng)鞋的大約占 70家，只有一家是賣名牌運(yùn)動(dòng)鞋的（雙星） 其余全是雜牌子。 上海服飾城 ：共四層。一樓主營(yíng)男裝，二樓混合其中包含運(yùn)動(dòng)休閑服飾大約有 5家，三樓混合，四樓倉(cāng)庫(kù)，每層 120戶、 共 360戶其中經(jīng)營(yíng)運(yùn)動(dòng)休閑服飾的大約有 15家。 通乾服裝廣場(chǎng)：共三層，共有 500家，其中運(yùn)動(dòng)休閑服飾的大約有 25家。 淄川服飾城： 共三層，只有一樓是賣服飾的， 其中只有 1家是做運(yùn)動(dòng)服飾的 ，二、三樓是寫字間，大部分出租給工商稅務(wù)局。 新星大廈： 共三層，一樓批發(fā)加商鋪，共 160戶，二樓服飾專賣店，共 40戶，三樓是飯店，其中經(jīng)營(yíng)運(yùn)動(dòng)休閑服飾的大多數(shù)在一樓， 整座大廈經(jīng)營(yíng)運(yùn)動(dòng)休閑服飾的大約有 20家。 溫州服裝城： 只有四層，共 450家，其中 運(yùn)動(dòng)休閑服飾大約占 40家。 淄川運(yùn)動(dòng)休閑服飾行業(yè)小結(jié) 淄川服裝批發(fā)城是由溫州服裝城、上海服裝商城、通乾服裝廣場(chǎng)、新興商廈等幾家構(gòu)成，總的商鋪攤位有 1500多家。 做運(yùn)動(dòng)休閑服飾的有 100家左右，總服飾的比例為： % ? 做運(yùn)動(dòng)服飾的老板有 60%的是南方人，剩下的 40%大約是淄川本地人，他們一般在濼口進(jìn)貨的時(shí)候不多，只占總比例的 1%，有 90%的人都是從廠家直接進(jìn)貨，并且大多數(shù)是做廠家直銷或代理的，還有一部分在濟(jì)南有分店。， ? 到濼安廣場(chǎng)租或買的意愿比例占 20%，剩下的大多數(shù)都是專門做代理的，是不可能到濟(jì)南來(lái)發(fā)展的，除非在濟(jì)南各大商場(chǎng)里開(kāi)專柜。 ? 運(yùn)動(dòng)休閑服飾的種類： 其中紅色代表總代理、黑色代表在濟(jì)南有分店的 。 金企鵝、貴族王子、明朗格、九尾鳳、伊詩(shī)丹、新焦點(diǎn)、飛亞世、皮卡狄、賀斯達(dá)、賽奇 、域圖（市華聯(lián)）、孟達(dá)郎、圣魯特（西市場(chǎng)）、 依米奴、愛(ài)龍、蘋果 淄川運(yùn)動(dòng)鞋行業(yè)小結(jié) ? 總攤位 1000戶，其中專營(yíng)和兼營(yíng)運(yùn)動(dòng)鞋的，有約 75家，名牌只有雙星一家（攤位很大，有單獨(dú)的兩排），剩余的都是雜牌子。 ? 他們的貨源進(jìn)貨都是來(lái)自廠家（廣東、福建），主銷淄博本地，少量銷往聊城、泰安。老板大部分都是當(dāng)?shù)厝耍l(fā)占 80%，零售占 20%。 ? 他們不愿意到濟(jì)南來(lái)，因?yàn)樵诋?dāng)?shù)刈龅煤芎?，老家也在這里，雙星是一個(gè)地區(qū)一個(gè)代理商，所以也不可能來(lái)。 對(duì)濼安廣場(chǎng)有意愿的客戶的條件 一、他們想要的優(yōu)惠條件是： 房租便宜，管理費(fèi)、物業(yè)費(fèi)要低或者是免費(fèi)送半年攤位以上 加大廣告宣傳力度 提供物流服務(wù) 治安條件、防盜 環(huán)境衛(wèi)生 要有一定的客流量 在沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)的情況下愿意到此 地下室、停車位要便宜 二、對(duì)招商提到的建議： 全國(guó)招商 在濟(jì)南召開(kāi)招商會(huì) 樹立大的招商廣告牌（交通要道旁） 加大電視廣告的宣傳 其它建議：認(rèn)為不應(yīng)定作運(yùn)動(dòng)休閑服飾城，太單調(diào)了。 訪問(wèn)員個(gè)人小結(jié) 對(duì)淄川服裝城了解而言，每年都有大部分的人來(lái)濟(jì)南，但也有大部分的人又返了回去，原因就是濟(jì)南經(jīng)營(yíng)雜牌子多，市場(chǎng)不景氣，不如淄川做得好。只有中高檔牌子才能在濟(jì)南落腳，所以大部分人不想再來(lái)濟(jì)南折騰了。 從濼口長(zhǎng)期的招商來(lái)看，淄川市場(chǎng)的人來(lái)濟(jì)南的占大多數(shù)。目前淄川市場(chǎng)上的老板大部分都是代理商，經(jīng)營(yíng)整個(gè)淄博市場(chǎng)。另一部分就是從濟(jì)南返回去的人，這兩類人在短時(shí)間內(nèi)是不可能再到濟(jì)南來(lái)經(jīng)營(yíng)的。 只有那些兼營(yíng)或者是總代理，才考慮想從濟(jì)南開(kāi)分店，開(kāi)分店也是為做零售，因?yàn)槿绻肱l(fā)還是在淄川比較好，他們就想利用濟(jì)南的分店吸引到濟(jì)南進(jìn)貨的客戶到淄川來(lái)批發(fā)。