【導讀】北鄰漳響路，南臨勝。利東路，東隔元光南路，西望廣電中心及人民廣場。展變動等外部影響因素。未來市場動蕩考驗，避免無的放矢的損失，就應為本項目注入獨特鮮明的市場開發(fā)概念，放大項目個性，樹立起“綠佳園”品牌價值體系，以特色附加價值體現(xiàn)項目的本源價值，脫穎而出，才能引導市場，創(chuàng)造出著名項目品牌。明的項目品牌形象。截止到現(xiàn)在，在城市規(guī)劃區(qū)內(nèi)共出讓房地產(chǎn)開發(fā)用地49宗，總面積近。4000畝，成交總金額億元。而在地塊的分布上，有9個地塊位于東部新區(qū)，6. 2020G01、2020G02、2020G03三個地塊。2020年是漳州房地產(chǎn)發(fā)展的轉(zhuǎn)折點，從這一年開始，全市商品房住宅價格逐年攀升，尤其是市區(qū)漲幅更大，2020年到2020年上半年四年累計漲幅突破70%。2020年到2020年兩年間，漳州市國土局共。組織了9批次土地的掛牌拍賣，成交率僅為51%，土地需求明顯不足。求市場明顯升溫，全年出讓房地產(chǎn)用地8宗，全部超過底價成交。2020年3月份，漳州

　　

【正文】 買欲望，鎖定大量客戶 ，正式銷售一炮而紅 。 廣告主題示例： 主題 1： 綠佳園 ，打造最具性價比的都市 榜樣 主題 2： 激情五一，綠佳園情爆漳州 媒體選擇： ◎ 戶外廣告 ※ 廣告看板： ① 開盤前一周，更換內(nèi)容，預 告開盤時間 中國最大管理資源中心 ② 正式開盤后一個月，更換內(nèi)容，展示項目形象 ※ 工 地 牌： ① 開盤前一周，更換內(nèi)容，預告開盤信息 ② 正式開盤后半個月，更換內(nèi)容，展示項目形象 ※ 售樓處周圍大型羅馬旗：內(nèi)容更換為訴求產(chǎn)品特性 ※ 售樓中心形象開盤氣氛布置： 拱門 、 紅地毯 、 風車彩條 、 舞臺布裝飾售樓中心 ※ 工地圍墻：更換為訴求產(chǎn)品特性。 ※ 工地現(xiàn)場氣氛布置： 彩旗，均勻分布于圍墻上方 空飄氣球，均勻飄浮于工地四周 ※ 條幅： ① 選擇市區(qū)繁華地段，懸掛臨時性開盤預告廣告條幅， ② 待工程進度達到可以在懸掛條幅的條件時，及時尋找最有利的地點懸掛宣傳條幅 ◎ 報紙廣告： 開盤當日：《閩南日報》半版硬廣告 《廣播電視報》半版硬廣告 《海峽導報》半版硬廣告 《海峽都市報》 半版硬廣告 ◎ 直郵廣告： 制作給客戶的信函，給意向客戶以親情問候，通知開盤簽約，開盤前一周寄出。（郵政數(shù)據(jù)庫、導入期前來看房的意向客 戶） 節(jié)慶 寄發(fā)信函，給業(yè)主以節(jié)日問候，并告知工程進度，邀請業(yè)主及其家人參加項目促銷活動 。 ◎ 電視廣告： 制作 5 分鐘電視廣告，剪輯成 30 秒及 15 秒電視廣告各一條（概念性斷片，以三維動畫為主），開盤前兩周發(fā)布開盤信息，開盤后兩周，廣告片插入售樓中心開盤當日熙熙攘攘人流，簽約繳款的鏡頭，傳達熱銷的信息。 中國最大管理資源中心 ◎ 網(wǎng)絡廣告：開盤前一周發(fā)布開盤信息，開盤后網(wǎng)頁增加開盤當日售樓中心實景照片。 ◎ 短信平臺：集中開盤前后一周發(fā)布開盤信息及熱銷信息 ◎ 業(yè)務配合： 開盤前電話通知意向客戶在開盤當日前來簽約繳 款，保證開盤階段售樓中心的火爆場面； 收集整理未如期前來簽約下定的客戶，電話追蹤，了解真實原因，以對癥下藥； 切實做好合同簽訂及按揭資料收取的工作，保證簽約率及回款率； 做好已下定未如期簽約客戶的摸底工作，了解真實原因，以尋找解決之道。 ◎ 活動規(guī)劃： 結(jié)合開盤及節(jié)慶日等契機進行相應的活動營銷，并在不同情況下擬定各種促銷方案。 活 動 1：一期取得預售許可證正式開盤后，啟動 “ 綠佳園 購房六重大禮 ” 活動月 第一重、開盤當日，來 即送精美小禮物； 第二重、簽訂購房合同即贈送 “ 佳園 卡 ” 一張；業(yè)主可享受 佳園 卡聯(lián)盟商家提供的優(yōu)惠活動； 第三重、 “ 簽合同即抽大獎 ” 活動； 為了加快合同的及時簽訂，已認購客戶在規(guī)定的時間內(nèi)，準時簽訂購房合同、交齊首付款并提供齊全按揭資料，即可參加抽獎活動，中獎率 100％； 第四重、開盤期間憑 佳園 卡購房，每套即優(yōu)惠人民幣 5000 元 第五重、開盤當月，購買單套總價超過 35 萬，再返現(xiàn) 5000 元的活動（此優(yōu)惠可以與陽光卡購房優(yōu)惠同時使用）此活動是為促進大戶型的銷售， 第六重、開盤當月，購買單套總價超過 35 萬，即送裝修設計方案一套（不含施工圖），價值人民幣 5000 元 活 動 2： “ 美好生活永不封頂 ” 主題 ―― 項目封頂大型慶?；顒? 中國最大管理資源中心 活 動 3： 9 月 10 日推出 “ 教師購房有禮活動周（ “200 ” ）購房者憑教師證購房可獲優(yōu)惠 （四）持續(xù)期（ － 2020 底 ） 時 間：約 4 個月 推廣目的：維持售樓中心的人流，制造機會，根據(jù)銷售情況有針對性地放大賣點，并采用促銷活動消化滯銷或保留單元 媒體選擇： ◎ 戶外廣告： 工 地 牌：更換訴求產(chǎn)品質(zhì)量的內(nèi)容 條 幅：發(fā)布封頂信息、促銷信息及給業(yè)主節(jié)日問候 羅 馬 旗：以訴求產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理為主要內(nèi)容 ◎ 報紙廣告： 《 海峽都市報 》 1/2 版 3 期，發(fā)布封頂信息 /三房促銷 《廣播電視報》 1/2 版 4 期，訴求產(chǎn)品品質(zhì) /項目封頂促銷 《廣播電視報》 1/2 版 4 期，三房促銷信息發(fā)布 ◎ 直郵廣告： 在圣誕、新年、勞動節(jié)給購客戶寄發(fā)信函，告知工程進度及物業(yè)管理準備工作進展情況，邀請老客戶帶其家人及朋友來售樓中心坐坐。 圣誕、元旦及時給客戶寄發(fā)新年問候信函 ◎ 網(wǎng)絡廣告：根據(jù)不同時期的活動，適時更新 ◎ 電視 廣告： 30 秒及 15 秒電視廣告播出兩個月 ◎ 活動規(guī)劃： 活動 1：活 動 3： “ 中秋博餅聯(lián)誼會 ” 。 加強與老客戶之間的溝通及情感，挖掘老客戶資源，以取得以老帶新之效果 中國最大管理資源中心 活動 針對老客戶帶新客戶成交的溫馨活動：凡老客戶帶一個新客戶成交， 佳園 卡可獲積分，并可贈送家庭防盜裝置，新客戶可享與老客戶一樣的同等優(yōu)惠價購房； ◎ 業(yè)務配合：特別加強與老客戶的感情交流，特別是一些比較有影響力的客戶，售樓中心舉辦的內(nèi)部活動，可邀請部分業(yè)主一起參加，挖掘他們身上的客戶資源。 （五）收尾期 推廣目的：針對存量單位特點，進行特質(zhì) 營銷；分析前期賣點把握的準確程度及廣告效果，擇優(yōu)再行發(fā)布；以工程進度吸引增強觀望者的信心。 媒體選擇： ◎ 戶外廣告 工地看板：更換主題內(nèi)容－ 條幅：更換 “ 完美落架，僅余少量單元 ”“ 準現(xiàn)房 ” 布幔 ◎ 報紙廣告： 《閩南日報》連續(xù)做報花 ， 內(nèi)容為 “ 步入 綠佳園， 還有 XX 天 ”+ 樓盤 LOGO+廣告語 ◎ 網(wǎng)絡廣告：適時更新工程進度的照片，增強業(yè)主及觀望者的信心， ◎ 直郵廣告：國慶、中秋給準客戶寄發(fā)信函，致以節(jié)日問候告并知工程已落架，即將交房的信息，邀請他們到售樓中心參觀指導，增強他們的信心。 ◎ 業(yè)務配合：有針對 性的人員推廣及促銷活動。 第 六 章 價值 /售價 （一）項目價格定位原則提要 市場供需原則 預期利潤率、銷售總額、市場份額等銷售目標合理均衡原則 價格相對穩(wěn)定原則 中國最大管理資源中心 價格定位受諸多因素影響，其應當遵循開發(fā)節(jié)奏及市場動態(tài)的普遍規(guī)律及原則。 （二）項目價格定位目標提要 最大利潤目標 銷售目標（市場占有份額、銷售進度） 市場競爭目標 項目品牌、企業(yè)品牌目標 任何一個項目，其開發(fā)目標均存在多元化特征，且不同時期目標側(cè)重點可能有所變化，因此對價格定位有相應的要求。如何根據(jù)目標側(cè)重點的不同， 制定合理的銷售價格極有利于項目開發(fā)目標的實現(xiàn)。 （三）價格定位策略 平衡性定價策略 即以相對等同于區(qū)域內(nèi)同類住宅項目市場平均價格入市。 以此策略定價，可迅速打開市場，有助于阻止競爭者的進入，且能夠保證自身產(chǎn)品的高品質(zhì)感 差別定價策略 即根據(jù)項目各棟樓層位置、朝向、景觀等相關影響因素的差異制定不同的價格水平；根據(jù)同一棟樓內(nèi)住宅單位的樣式、結(jié)構、功能、朝向、景觀的差異制定不同的價格水平；根據(jù)銷售時間、工程進度的差異制定不同的價格水平。 差別定價策略可以更加合理把握住買方市場下消費心理特征（即“一分錢， 一分貨”的通俗說法），合理規(guī)避銷售障礙，做到項目銷售的均好性，合理兌現(xiàn)開發(fā)利潤目標。 心理定價策略 即根據(jù)目標客戶購買心態(tài)，制定非整數(shù)價格或吉利數(shù)字價格，如 2898 元 /㎡與 2900 元 /㎡的差異。 （四）項目總體均價定位參考建議 整個項目銷售完畢： 住宅均價： 3， 500 元 /平方米 中國最大管理資源中心 車 庫： 60， 000 元 /個 （五）項目價差定位參考建議 樓層垂直價差 以高層住宅第 10 層為基礎價，根據(jù)樓層不同制定不同價位，按單層作為價差層，層差系數(shù)控制在 3050 元之間。 朝向價差 朝向好的戶型與朝向差 的戶型之間的價格差控制在 30 元之間，如戶戶朝南的戶型+30 元 /㎡，戶戶朝北的戶型 30 元 /㎡，客廳朝南、主臥朝北的戶型 +20 元 /㎡等 注：按照現(xiàn)行房地產(chǎn)層位價格的規(guī)律（主要考慮市民的習慣性接受度），此價格不含折扣率 景觀價差 按照景觀觀賞性劃分為三個價格層差，即： 具有良好景觀觀賞性的戶型 3050 元 /㎡； 具有一般景觀觀賞性的戶型 +3050 元 /㎡； 景觀觀賞性差的戶型 3050 元 /㎡ 通風性價差 通風良好的戶型 +30 元 /㎡ 通風差的戶型 30 元 /㎡ 戶型合理性價差 有超大陽臺的戶型＋ 3050 元 /㎡ , 無超大陽臺的戶型 30 元 /㎡ 有入戶花園的戶型＋ 3050 元 /㎡（根據(jù)入戶花園的大?。?, 無入戶花園的戶型 50元 /㎡ 有步入式凸窗的戶型＋ 30 元 /㎡ , 無步入式凸窗的戶型 30 元 /㎡ 兩房的戶型比三房的戶型價格高 3050 元 小三房的戶型比大三房的戶型價格高 30 元 中國最大管理資源中心 價格定位簡要說明及動態(tài)價格調(diào)整建議 以上價格定位策略是采用多元化定價策略，但其核心主體是滲透性價格策略，其總體價格水準與目前區(qū)域內(nèi)主要競爭對手和相比稍低，主要目的是在市場競爭狀況較為激烈、潛在競爭對手眾多，且中大型潛在競爭項 目對本項目將產(chǎn)生極大威脅的狀況下，可迅速擠入市場，并一定程度阻止?jié)撛诟偁帉κ值娜胧小? 注：以上是根據(jù)目前市場調(diào)研結(jié)論及項目初步定位的分析建議，具體價格定位將在項目規(guī)劃及戶型完全確定后，再根據(jù)開盤銷售時市場具體狀況對項目各棟、樓層住宅單位作針對性調(diào)整。 （ 六 ）價格策略應用的時段 自正式預售后，我們將按每銷售階段做為一個銷售調(diào)整周期，按 1— 3%的價格上揚比率調(diào)控銷售價格，后期則在上期基礎上按 3— 5%的價格上揚比率調(diào)控銷售價格，具體每銷售階段提高的上揚幅度則需根據(jù)市場狀況、項目狀況、目標客戶可承受程度、目標客戶 購買心理特征、競爭對手銷售價格等諸方面因素進行調(diào)整。 （ 七 ）市場變化的應對措施 根據(jù)漳州房地產(chǎn)市場的變化和銷售情況，整體價格不宜做太大的調(diào)整，只在促銷活動期間以贈品、折扣等形式拉動銷售。按照項目的高、中、低住宅形式每月調(diào)整價格，根據(jù)市場不同的波動將類型的界限進行上下調(diào)整。