講義顧客流失率20xx年11月(ppt)-銷售管理-資料下載頁(yè)
2025-08-04 05:45本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】利潤(rùn)額不斷增大。是否成功，以及進(jìn)一步的改進(jìn)及執(zhí)行策略。90%以上，仍有相當(dāng)部分人會(huì)選擇其他替代品牌。30%的原忠實(shí)顧客預(yù)估可以提供60%的銷售貢。和普通老顧客可以共同提供87%的銷售貢獻(xiàn)率。這只是保守的情況，所有數(shù)據(jù)都是預(yù)估，按照。獻(xiàn)率，單位客戶8500的購(gòu)買，但不能說(shuō)明，特定時(shí)間段業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)與下降一定來(lái)自于客戶流失。關(guān)于這一點(diǎn)，需要深入的研究調(diào)查以確定。但維系那占客戶總量20%但銷售貢獻(xiàn)80%的那部分顧客是穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)的核心。跟蹤流失顧客的方向,確認(rèn)替代產(chǎn)品。受調(diào)查時(shí)，非自主的意識(shí)偏移導(dǎo)致其反饋的只是表面因素，而非實(shí)質(zhì)性因素。項(xiàng)目組提供監(jiān)督與支持。年終重復(fù)購(gòu)買率與單筆購(gòu)買量與總銷量的比較。把導(dǎo)致流失的不愉快事件向原來(lái)的商家述說(shuō)。因此如果顧客流失分析過(guò)分滯
【正文】 分析，得出真正的自變量。 ： 開(kāi)發(fā)新客戶的行為是否與維系核心客戶有沖突，如何去權(quán)衡。 4. 執(zhí)行策略：組織反應(yīng)是否夠快，是否靈活可調(diào)整。 改進(jìn)方式（ Optional） 太過(guò)于理想化戰(zhàn)略的組織形態(tài)。 并按重要性與緊迫性排序。 。 并根據(jù)每個(gè)環(huán)節(jié)制定改進(jìn)策略，評(píng)估可行性。 。 制定改進(jìn)策略。 。 項(xiàng)目組提供監(jiān)督與支持。 5. 改進(jìn)效果評(píng)估。 年終重復(fù)購(gòu)買率與單筆購(gòu)買量與總銷量的比較。 利用各部門(mén)核心成員參與的項(xiàng)目組制度，問(wèn)題導(dǎo)向的工作方式，擁有明確的改進(jìn)方向。 加強(qiáng)扁平化組織的建設(shè)，來(lái)加快內(nèi)部的反應(yīng)速度來(lái)改進(jìn)客戶流失的關(guān)鍵因素。 最終得以延長(zhǎng)與客戶的商業(yè)合作時(shí)間，獲取更多的利潤(rùn)。 研究表示 75%的顧客會(huì)把導(dǎo)致流失的不愉快事件向其他人 —— 家人、朋友、鄰居、同事、其他的顧客一一述說(shuō)，有些顧客會(huì)把不愉快的事件向自己找到的新的商家述說(shuō)，以使這種事件不要在新的商家身上發(fā)生。只有 7%的顧客會(huì)把導(dǎo)致流失的不愉快事件向原來(lái)的商家述說(shuō)。因此如果顧客流失分析過(guò)分滯后，這種分析對(duì)于流失率管理的作用就會(huì)大打折扣。 對(duì)于流失率的分析需要非常快速的反應(yīng)來(lái)洞察真正的關(guān)鍵流失因素，并采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)。 總結(jié) 我們?yōu)槭裁匆プ隽魇Х治? 流失率的分析是為了流失率的管理，并進(jìn)一步提升組織的表現(xiàn)。 在減小了流失率的情況下，我們可以用較少的投入去產(chǎn)出更大的回報(bào)。 客戶維系時(shí)間 客戶貢獻(xiàn)利潤(rùn) 客戶維系成本
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