20xx年最新專業(yè)銷售訓(xùn)練講義-資料下載頁
2025-05-10 00:42本頁面
【導(dǎo)讀】,成為一套有系統(tǒng)、有效的學(xué)習(xí)教材。滿挑戰(zhàn)性的行業(yè)中取得........「行銷」是幫助你的客戶改善目前的狀況。以導(dǎo)向成功之事前行為的總稱。有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)。本公司與其它公司的產(chǎn)品知識(shí)。有關(guān)客戶的資訊,如_____,____等。本公司的銷售方針。廣泛的知識(shí)、豐富的話題。氣質(zhì)與合宜的禮儀?！感袖N對(duì)象」的三大類別。不斷開發(fā)新客戶Canvassing。持續(xù)磨鍊，提昇銷售技巧。單程拜訪，較費(fèi)人力及時(shí)間。容易受到「正面拒絕」。用於正式拜訪前。加深受訪者印象。費(fèi)用較節(jié)省，並能預(yù)先約定。?能預(yù)先瞭解若干客戶的現(xiàn)況。缺少「見面三分情」的意境。無法以眼觀及感覺來分析客戶。Needs是誰、什麼單位有「需要」？對(duì)賣方特別有「好感」!.的發(fā)掘與掌握。
【正文】 ? 產(chǎn)品 FFAB ? 售後服務(wù)系統(tǒng)介紹 ? 結(jié) 論 83 TMS Information OHP1 Proposal Proposal 的格式 ? 適當(dāng)留白 ? 主副標(biāo)題 ? 段落分明 ? 頁 碼 一圖勝千言 ? 材 ﹗ 材 ﹗ 材 ﹗ 材 ﹗0102030405060708090材 ﹗ 材 ﹗ 材 ﹗ 材 ﹗12 84 TMS Information OHP1 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Close 85 TMS Information OHP1 Close 要求承諾與締結(jié) 那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 「求婚」 ! 86 TMS Information OHP1 Close 要求承諾與締結(jié) ? 王子的迷思 ......... 1. 時(shí)機(jī) 是否成熟 ? 2. 對(duì)公主形成壓力 ,而 遭拒絕 ? 3. 如果遭拒絕 ,接下來 怎麼辦 ? 4. 公主會(huì)不會(huì)因此而 不再理我了 ? 遲疑不決 ....... 87 TMS Information OHP1 Close 要求承諾與締結(jié) ? 王子回想 。在追求的整個(gè)階段中都與公主 核對(duì) 「她」 的需求 、獲得 「她」 的同意 , 那麼現(xiàn)在向 「她」 求婚是 順理成章 、必然 要做的事。 ...... 從此 ,王子與公主過著幸?？鞓返娜兆? ! 88 TMS Information OHP1 Close 要求承諾與締結(jié) 行 銷 過 程 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 發(fā)掘需要 ? 建立信任 時(shí) 間 時(shí) 間 89 TMS Information OHP1 Close 的形態(tài) ? 直接要求 ? 間接要求 ? 試探性要求 90 TMS Information OHP1 Close 直接要求 時(shí) 機(jī) 當(dāng)你已經(jīng)確定「行銷對(duì)象」 完全 同意 你所發(fā)掘到的需求 ,並同意你 所建議的解決方法都 符合那些需 求 後。 我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的 系統(tǒng)安裝起來 。 91 TMS Information OHP1 Close 間接要求 推定承諾法 誰給你作出這推定的權(quán)利 ? 當(dāng)「行銷對(duì)象」對(duì)你所陳述的各項(xiàng)建議 都表示同意 , 他可能已流露出明確的 「 購買訊號(hào) 」 你希望在本週末或是下週一進(jìn)行安裝 ? 92 TMS Information OHP1 Close 試探性要求 你可以在「行銷過程」中的「 任何階段 」 提出要求 ......................... ?看到明顯的「 購買訊號(hào) 」。 ?陳述有效的「 賣點(diǎn) 」後。 ?剛克服「反論」 Objection 時(shí)。 你可以用直接或間接要求成交手法 , 或任一 種你習(xí)慣採用的要求成交方式 。 93 TMS Information OHP1 Close 試探性要求的優(yōu)點(diǎn) 1. 測(cè)量準(zhǔn)客戶的 溫度 。 2. 測(cè)知準(zhǔn)客戶所關(guān)心的 問題 。 3. 找出 反對(duì)的原因 。 4. 提前判別 Case 的真?zhèn)? 或 潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 Always be closing ............... 94 TMS Information OHP1 Close 購買意願(yuàn)的誘導(dǎo) YES 累積小的 YES Always be closing ............... 95 TMS Information OHP1 Close 刺激購買慾望 1. 引導(dǎo) 準(zhǔn)客戶描繪其購買後 所產(chǎn)生的 Benefit。 2. 善用 Reference。 3. On site Demo 。 4. 說明現(xiàn)在正是購買時(shí)機(jī)。 5.「 臨界高潮 」時(shí) ........... 宜 暫停 3 秒鐘 的談話。 96 TMS Information OHP1 Close 掌握購買訊息 ? 臉部表情 ? 肢體語言 ? 語氣言詞 ? 氣 氛 97 TMS Information OHP1 Close 掌握購買訊息 ? 臉部表情 .............. 頻頻點(diǎn)頭 定神凝視 不尋常的改變 ............................... 公主的嘴角微微抽動(dòng)著 .......... 98 TMS Information OHP1 Close 掌握購買訊息 ? 肢體語言 ...................... 探身望前 由封閉而開放 記 筆 記 ................................... 公主不自覺的玩弄著手絹 ......... 99 TMS Information OHP1 Close 掌握購買訊息 ? 語氣言詞 ..................... 這個(gè)主意不壞 ............ 認(rèn)真的談?wù)搩r(jià)錢 談?wù)撨L邊商品或 ......... 徵求同意 ........................................ 公主認(rèn)真的敘述皇后的期望 ......... 100 TMS Information OHP1 Close 掌握購買訊息 ? 氣 氛 ..................... 語氣靈活 ,頻頻發(fā)問 叫人泡茶 ..................... 那 3 秒鐘的沈寂 , 王子卻看到天際的閃電 ......... 101 TMS Information OHP1 最終 Close 締結(jié)合約 ? 不猶豫、明確的提出。 ? 自信、迅速而不急躁。 ? 不要說太多題外話。 ? 防止不相關(guān)的人介入。 ? 預(yù)設(shè)交易底線 ,不可輕易退讓 。 102 TMS Information OHP1 方則止 , 圓則行 。 孫子兵法 兵勢(shì)篇
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