長安汽車銷售網(wǎng)點(diǎn)管理培訓(xùn)教材(45頁)-汽車-資料下載頁
2025-08-03 21:55本頁面
【導(dǎo)讀】點(diǎn)真正發(fā)揮其應(yīng)有作用和功能。二級網(wǎng)點(diǎn)管理是對市場深度開發(fā)的一種形式。二級網(wǎng)點(diǎn)是經(jīng)銷商達(dá)成業(yè)績的重要組成部分。合理選擇二級網(wǎng)點(diǎn)能夠幫助經(jīng)銷商更好的控制所管轄區(qū)域。影響汽車產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌鰠^(qū)域是否能順利打開局面；A、分?jǐn)偨?jīng)銷商的資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)?二級網(wǎng)點(diǎn)充分熟悉當(dāng)?shù)氐牡赜蛱匦?、消費(fèi)習(xí)慣以及具有良好的。選擇二級網(wǎng)點(diǎn)共同操作市場可以減少機(jī)構(gòu)的重復(fù)設(shè)臵，節(jié)儉經(jīng)銷商的市場開發(fā)費(fèi)用。二級網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立可以給客戶提供購買的便利性和充分的售后服務(wù)保證，最大限度的提升已購買車用戶的滿意度?？焖僬莆帐袌鲂畔顩r，提高對于市場的應(yīng)變能力。在特定的區(qū)域內(nèi)形成綜合的競爭優(yōu)勢。手占有率較高的區(qū)域。慮相應(yīng)的補(bǔ)救措施。部某些管理和銷售人員相識，因此，級網(wǎng)點(diǎn)成員的可能性。經(jīng)銷商會收到網(wǎng)點(diǎn)的征詢，此。同行、朋友與二級網(wǎng)點(diǎn)相處時(shí)。獲得二級網(wǎng)點(diǎn)成員的信息后，下一步要詳細(xì)了解、確認(rèn)其背景、現(xiàn)狀、前途。
【正文】 。由于網(wǎng)絡(luò)成員組織實(shí)施促銷活動(dòng)的能力相對經(jīng)銷商來說弱一些，這就要經(jīng)銷商對網(wǎng)絡(luò)成員的促銷活動(dòng)進(jìn)行相應(yīng)的指導(dǎo)、幫助和監(jiān)控，使網(wǎng)絡(luò)成員的促銷資金使用效率更高，活動(dòng)達(dá)成的效果也更好。 長安汽車銷售有限公司 34 一、二級網(wǎng)點(diǎn)的選擇 二、日常管理 三、二級網(wǎng)點(diǎn)的員工培訓(xùn)與支持 四、績效評估 長安汽車銷售有限公司 35 概述 ?二級網(wǎng)點(diǎn)的管理的最后一步就是對網(wǎng)絡(luò)成員的考核。通過考核工作，經(jīng)銷商能夠比較完整、準(zhǔn)確的了解二級網(wǎng)點(diǎn)中的各種情況和每個(gè)成員的具體經(jīng)營水平，并在此基礎(chǔ)上對二級網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行必要的調(diào)整和改進(jìn)，提高網(wǎng)絡(luò)成員的整體水平，促進(jìn)汽車品牌的銷售。 長安汽車銷售有限公司 36 經(jīng)銷商業(yè)績考核和評估 二級網(wǎng)點(diǎn)的評估內(nèi)容 A、對銷量的貢獻(xiàn) B、對利潤的貢獻(xiàn) D、二級網(wǎng)點(diǎn)的忠誠度 E、對增長的貢獻(xiàn) F、客戶滿意度 C、二級網(wǎng)點(diǎn)的能力 長安汽車銷售有限公司 37 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè)長安汽車銷售有限公司 38 A、對銷量的貢獻(xiàn) ?銷量的考核是對二級網(wǎng)點(diǎn)最重要的考核指標(biāo)，它體現(xiàn)著二級網(wǎng)點(diǎn)對經(jīng)銷商的價(jià)值所在。在銷量的考核過程中，需要對下面三個(gè)指標(biāo)重點(diǎn)關(guān)注： 二級網(wǎng)點(diǎn)完成了銷量指標(biāo)的情況： 比較競爭車型，在其市場區(qū)域的市場占有率是否有所提升； 每個(gè)二級網(wǎng)點(diǎn)的銷量占整個(gè)公司銷量的比例是否與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平、人口數(shù)量相符合 長安汽車銷售有限公司 39 B、對利潤的貢獻(xiàn) ?在當(dāng)今市場情況下，二級網(wǎng)點(diǎn)對經(jīng)銷商的利潤貢獻(xiàn)相對較少，但是提高這方面的贏利水平是經(jīng)銷商應(yīng)該重點(diǎn)考慮的問題之一。在利潤的考核過程中，需要對下面三個(gè)指標(biāo)重點(diǎn)關(guān)注： 對二級網(wǎng)點(diǎn)的成本花費(fèi)是否合理 二級網(wǎng)點(diǎn)的持續(xù)要求是否影響到公司的利潤 每個(gè)二級網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)造的利潤占整個(gè)公司利潤的比例與其銷量是否成比例關(guān)系 長安汽車銷售有限公司 40 C、二級網(wǎng)點(diǎn)的能力 ?二級網(wǎng)點(diǎn)的能力評估是對二級網(wǎng)點(diǎn)評估的重點(diǎn)，它代表著網(wǎng)絡(luò)成員現(xiàn)在的經(jīng)營水平與未來的發(fā)展?jié)摿?。在能力的考核過程中，需要對以下三個(gè)指標(biāo)重點(diǎn)關(guān)注： 經(jīng)營管理能力 市場開發(fā)能力 培訓(xùn)員工能力 ?對展廳、展車、銷售人員的管理能力。 ?對本地市場的認(rèn)識和預(yù)測，能夠作出符合實(shí)際的市場開發(fā)計(jì)劃并有效執(zhí)行。 ?對員工的素質(zhì)、專業(yè)知識、銷售技巧不間斷的做系統(tǒng)性培訓(xùn)。 長安汽車銷售有限公司 41 D、二級網(wǎng)點(diǎn)的忠誠度 ?二級網(wǎng)點(diǎn)在銷售過程中應(yīng)該嚴(yán)格按照 **汽車的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷售服務(wù)，并且應(yīng)該按照經(jīng)銷商的要求反饋各種客戶、市場信息。在經(jīng)營過程中應(yīng)該對 **汽車品牌保持忠誠，全心全意發(fā)展 **汽車品牌，這也是考核經(jīng)銷商非常重要的一條。在順從忠誠度的考核過程中，需要對下面四個(gè)指標(biāo)重點(diǎn)關(guān)注： 二級網(wǎng)點(diǎn)是否能夠按照要求提供制定計(jì)劃時(shí)所需的數(shù)據(jù)、資料 二級網(wǎng)點(diǎn)是否能夠按照規(guī)定銷售流程與銷售規(guī)范進(jìn)行工作 二級網(wǎng)點(diǎn)是否頻繁的違反達(dá)成的合同或協(xié)議中的條款 二級網(wǎng)點(diǎn)是否對 **汽車品牌投入足夠多的資金和精力 長安汽車銷售有限公司 42 E、對增長的貢獻(xiàn) ?對二級網(wǎng)點(diǎn)的考核不能夠只停留在當(dāng)年的指標(biāo)上，還要看到它的發(fā)展前景與趨勢，不能夠跟上 **汽車發(fā)展步伐的二級網(wǎng)點(diǎn)終將被取而代之。在業(yè)績增長的考核過程中，需要對下面三個(gè)指標(biāo)重點(diǎn)關(guān)注： 二級網(wǎng)點(diǎn)是否能快速成為銷量或利潤的重要來源 二級網(wǎng)點(diǎn)能否在下一年度的增長率大于品牌在本地區(qū)的增長率 二級網(wǎng)點(diǎn)在過去幾年中業(yè)務(wù)量是否一直在穩(wěn)步增長 長安汽車銷售有限公司 43 F、客戶滿意度 ?微型車的市場調(diào)查表明，對得知微型車銷量信息和購買微車影響最大因素的就是車主的朋友、親戚、同事等，所以提高客戶的滿意度關(guān)系到長安汽車的發(fā)展，關(guān)系到本地區(qū)長安汽車品牌的口碑，關(guān)系到以后潛在客戶的數(shù)量等，客戶滿意度的提高應(yīng)該成為是二級網(wǎng)點(diǎn)工作中的重點(diǎn)。在客戶滿意度的考核過程中，需要對下面三個(gè)指標(biāo)重點(diǎn)關(guān)注： –二級網(wǎng)點(diǎn)能否為客戶提供完善的銷售一條龍服務(wù) –二級網(wǎng)點(diǎn)是否被客戶投訴 –二級網(wǎng)點(diǎn)是否在銷售過程中令客戶感覺到不快 長安汽車銷售有限公司 44 對二級網(wǎng)點(diǎn)的評估之后，若發(fā)現(xiàn)哪一個(gè)網(wǎng)絡(luò)成員存在著影響發(fā)展的問題，如果不是要中止其二級網(wǎng)點(diǎn)資格，就應(yīng)該及時(shí)的提出整改的建議。在提出整改建議之前，要詳細(xì)的了解產(chǎn)生問題的原因。原因是雙方面的，可能是二級網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營不善，也可能是經(jīng)銷商管理支持力度不夠，實(shí)際上雙方面的原因都存在。這就需要經(jīng)銷商主動(dòng)的去收集網(wǎng)絡(luò)成員的需求以及產(chǎn)生問題原因的資料，在改善建議中提供的支持要與網(wǎng)絡(luò)成員的需求相對應(yīng)，還應(yīng)該注意權(quán)力與感情靈活使用。如果按照這些原則來對網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行整改，它就比較容易成功。 長安汽車銷售有限公司 45 謝 謝 大 家 !
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