喜之郎果凍高效售點促銷管理培訓教材(45頁)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-03 16:02本頁面
【導讀】促銷的定義與目的。如何正確認識“高效售點促銷管理”。人與人關系VS促銷操作行為。共關系、人員推銷、營業(yè)推廣、新聞報道等。遞商品（或服務）與公司信息，實現(xiàn)雙向溝通，（本資料所闡述“促銷”：僅狹義指現(xiàn)代通路之銷售促進活動。故，我們說“促銷”可“強化品牌接受度”，但不可能直接“樹立產(chǎn)品的品牌形象”。但，當竟品強力促銷改變消費者的習慣性購買時，則必須做出相應對策。①.不同的售點類型，帶來不同的促銷反應和對策；在較短時間達到銷售高度。市首選CS，并促銷支持。關注價格，相對品牌意識淡漠，直接受益之折價/買贈促銷適合?！霸路侄畏制贩N”進行；前面觀點，應重視并應對。力促銷力度基本無效。團購兩個促銷活動中運用。注CS/社區(qū)SM的促銷計劃和安排。送禮等，購物較為沖動，范圍廣泛。購物場所絕大部分為賣場。場所主要社區(qū)超市或便利。進攻和防御，相對促銷資源應最大。持，而非任之“魚肉”。。豫全力投入HM的促銷執(zhí)行中。
【正文】 被一步步推向低價位的境地，同時也非常容易引起竟品的報復，最終觸發(fā)惡性的價格大戰(zhàn)。 d、 促銷力度不可逆原則 ： 36 售點促銷的 “ 基本原則 ” ： 即 ， 綜上 “ 六個基本方面 ” ： 1） 核心目的 2） 品項 3） 價格 4） 售點 5） 時間 6） 方式 37 核心目的： 市場占有率 = 市場滲透率 x 花費量指數(shù) x 忠誠度 有 X％ 家 庭 在 本 商 店 購 物 本 商 店 的 購 買 者 的 購 買 力 與 市 場 平 均 購 買 力 對 比 在 本 商 店 的 花 費 量 占 該 群 購 物 者 總 花 費 量 的 ％ 客流量 （客購買頻次） 客單價 （客購買單價） 圍繞的核心：是提高 38 售點促銷的 “ 執(zhí)行控制 ” ： 談判 準備 工作 執(zhí)行 與 控制 《售點談判》和《導購人員管理》我們將在 后面幾期培訓中具體講解。 39 五、 人與人關系 VS 促銷操作行為 ： 促銷在 “ 現(xiàn)代通路操作中的位置 ” ？ 40 現(xiàn)代通路操作的 12 項基本業(yè)務動作： ④ 價格管控 ⑦ 產(chǎn)品分銷 ⑧ 促銷洽談 ⑥ 合同洽談 ⑨ 締結訂單 ① (貨架調整） 產(chǎn)品陳列 ② 促銷執(zhí)行 ③ 導購員管理 ⑩ 對帳 ⑾ 費用單據(jù) ⑿ 收款 ⑤ 配送及退換貨 營運中心 （門店） 采購中心 （總部） 食品課 采購 會計 促銷部 收貨組 出納 結算中心 （總部） 物價 41 目前我們促銷當中出現(xiàn)的問題 ? 業(yè)代 “ 生搬硬套 ” 執(zhí)行操作； ? 14月在同一售點 “ 大量、連續(xù)、反復 ” 投入費用，甚至連續(xù)兩個月 “ 同一品項同一特價促銷 ” 操作； ? 同一售點， 35月散裝費用已投入的基礎上，再投入袋裝費用，卻出現(xiàn) “ 袋裝促銷費用不但未因散袋裝聯(lián)合投入而降低，反而高出去年同期或上月促銷費用單價 ” ； ? 售點已經(jīng)把喜之郎當成 “ 金牛 ” ，可以隨便砍； ? 13月促銷投入與去年同期相比近 300%400%的增長而換來僅僅%的社會銷售成長，至 4月底預計僅 12%的成長 ………… 后面還有 8個月，我們?nèi)绾?“ 玩 ” ？ 42 費用多了，該如何更有效的使用和操作？ ? 試問自己： 是否發(fā)揮更好的談判優(yōu)勢和作用？ 是否能“多項費用進行捆綁談判”？ 是否能幫忙經(jīng)銷商利用促銷費用投入加快 新品的進場速度并相應減少經(jīng)銷商新品進 場費用負擔？ 是否能利用促銷費用爭取到更多售點的相 應支持（如：大杯陳列架、散裝陳列柜等 的進場，排位的改善，二次、三次陳列的 增加）？ 等等．．．．． 43 因此， “ 投入的資源越多，我們使用的責任感應越重，目的性應越強，有效性應越高，執(zhí)行性應越徹底。 ” 44 “ 銷售用心靈體驗 ” 。 最后，
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1