喜之郎果凍高效售點(diǎn)促銷管理培訓(xùn)教材(45頁)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-03 16:02本頁面
【導(dǎo)讀】促銷的定義與目的。如何正確認(rèn)識(shí)“高效售點(diǎn)促銷管理”。人與人關(guān)系VS促銷操作行為。共關(guān)系、人員推銷、營業(yè)推廣、新聞報(bào)道等。遞商品（或服務(wù)）與公司信息，實(shí)現(xiàn)雙向溝通，（本資料所闡述“促銷”：僅狹義指現(xiàn)代通路之銷售促進(jìn)活動(dòng)。故，我們說“促銷”可“強(qiáng)化品牌接受度”，但不可能直接“樹立產(chǎn)品的品牌形象”。但，當(dāng)竟品強(qiáng)力促銷改變消費(fèi)者的習(xí)慣性購買時(shí)，則必須做出相應(yīng)對(duì)策。①.不同的售點(diǎn)類型，帶來不同的促銷反應(yīng)和對(duì)策；在較短時(shí)間達(dá)到銷售高度。市首選CS，并促銷支持。關(guān)注價(jià)格，相對(duì)品牌意識(shí)淡漠，直接受益之折價(jià)/買贈(zèng)促銷適合?！霸路侄畏制贩N”進(jìn)行；前面觀點(diǎn)，應(yīng)重視并應(yīng)對(duì)。力促銷力度基本無效。團(tuán)購兩個(gè)促銷活動(dòng)中運(yùn)用。注CS/社區(qū)SM的促銷計(jì)劃和安排。送禮等，購物較為沖動(dòng)，范圍廣泛。購物場所絕大部分為賣場。場所主要社區(qū)超市或便利。進(jìn)攻和防御，相對(duì)促銷資源應(yīng)最大。持，而非任之“魚肉”。。豫全力投入HM的促銷執(zhí)行中。
【正文】 被一步步推向低價(jià)位的境地，同時(shí)也非常容易引起竟品的報(bào)復(fù)，最終觸發(fā)惡性的價(jià)格大戰(zhàn)。 d、 促銷力度不可逆原則 ： 36 售點(diǎn)促銷的 “ 基本原則 ” ： 即 ， 綜上 “ 六個(gè)基本方面 ” ： 1） 核心目的 2） 品項(xiàng) 3） 價(jià)格 4） 售點(diǎn) 5） 時(shí)間 6） 方式 37 核心目的： 市場占有率 = 市場滲透率 x 花費(fèi)量指數(shù) x 忠誠度 有 X％ 家 庭 在 本 商 店 購 物 本 商 店 的 購 買 者 的 購 買 力 與 市 場 平 均 購 買 力 對(duì) 比 在 本 商 店 的 花 費(fèi) 量 占 該 群 購 物 者 總 花 費(fèi) 量 的 ％ 客流量 （客購買頻次） 客單價(jià) （客購買單價(jià)） 圍繞的核心：是提高 38 售點(diǎn)促銷的 “ 執(zhí)行控制 ” ： 談判 準(zhǔn)備 工作 執(zhí)行 與 控制 《售點(diǎn)談判》和《導(dǎo)購人員管理》我們將在 后面幾期培訓(xùn)中具體講解。 39 五、 人與人關(guān)系 VS 促銷操作行為 ： 促銷在 “ 現(xiàn)代通路操作中的位置 ” ？ 40 現(xiàn)代通路操作的 12 項(xiàng)基本業(yè)務(wù)動(dòng)作： ④ 價(jià)格管控 ⑦ 產(chǎn)品分銷 ⑧ 促銷洽談 ⑥ 合同洽談 ⑨ 締結(jié)訂單 ① (貨架調(diào)整） 產(chǎn)品陳列 ② 促銷執(zhí)行 ③ 導(dǎo)購員管理 ⑩ 對(duì)帳 ⑾ 費(fèi)用單據(jù) ⑿ 收款 ⑤ 配送及退換貨 營運(yùn)中心 （門店） 采購中心 （總部） 食品課 采購 會(huì)計(jì) 促銷部 收貨組 出納 結(jié)算中心 （總部） 物價(jià) 41 目前我們促銷當(dāng)中出現(xiàn)的問題 ? 業(yè)代 “ 生搬硬套 ” 執(zhí)行操作； ? 14月在同一售點(diǎn) “ 大量、連續(xù)、反復(fù) ” 投入費(fèi)用，甚至連續(xù)兩個(gè)月 “ 同一品項(xiàng)同一特價(jià)促銷 ” 操作； ? 同一售點(diǎn)， 35月散裝費(fèi)用已投入的基礎(chǔ)上，再投入袋裝費(fèi)用，卻出現(xiàn) “ 袋裝促銷費(fèi)用不但未因散袋裝聯(lián)合投入而降低，反而高出去年同期或上月促銷費(fèi)用單價(jià) ” ； ? 售點(diǎn)已經(jīng)把喜之郎當(dāng)成 “ 金牛 ” ，可以隨便砍； ? 13月促銷投入與去年同期相比近 300%400%的增長而換來僅僅%的社會(huì)銷售成長，至 4月底預(yù)計(jì)僅 12%的成長 ………… 后面還有 8個(gè)月，我們?nèi)绾?“ 玩 ” ？ 42 費(fèi)用多了，該如何更有效的使用和操作？ ? 試問自己： 是否發(fā)揮更好的談判優(yōu)勢和作用？ 是否能“多項(xiàng)費(fèi)用進(jìn)行捆綁談判”？ 是否能幫忙經(jīng)銷商利用促銷費(fèi)用投入加快 新品的進(jìn)場速度并相應(yīng)減少經(jīng)銷商新品進(jìn) 場費(fèi)用負(fù)擔(dān)？ 是否能利用促銷費(fèi)用爭取到更多售點(diǎn)的相 應(yīng)支持（如：大杯陳列架、散裝陳列柜等 的進(jìn)場，排位的改善，二次、三次陳列的 增加）？ 等等．．．．． 43 因此， “ 投入的資源越多，我們使用的責(zé)任感應(yīng)越重，目的性應(yīng)越強(qiáng)，有效性應(yīng)越高，執(zhí)行性應(yīng)越徹底。 ” 44 “ 銷售用心靈體驗(yàn) ” 。 最后，
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