喜之郎果凍高效售點促銷管理培訓教材(45頁)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-17 16:02 本頁面
【文章內容簡介】 戰(zhàn)場 ，應全力 進攻和防御，相對促銷資源應最大。 但當竟品 “ 不計成本的投入 ” 或我們 “ 總體費用有限 ” 時，則必須 有 “ 度 ” 的選擇 “ 主攻場所 ” 。 。 不要成為售點 促銷的 “ 魚肉 ” ，如配合售點 則費用應盡可能 壓低，并明 確告之售點是我們對其的支 持， 而非任之 “ 魚肉 ” 。 ，節(jié)中應毫不猶 豫 全力投入 HM的促銷執(zhí)行 中。 明確的目的性 和 對竟品的 針對性 。 重點為陳 列 ，如條件允許條件下并宜在旺 季之前 連續(xù)強占最佳陳列位置。 ，節(jié)后的 “ 補貨 ” 和 “ 貨架工作維護 ” 更重要 過 “ 促銷的安排 ” 。 少量補充性維持 促銷。 增加 CVS的促銷 . 19 2）、產品分析 ： 分析各個產品品牌的定位及所針對的目標消費群。 分析各個產品的特點及所處生命周期。 分析各個產品的銷售狀況及成長狀況 。 20 產品分析 (著重理解和認識三點 ） ： ① .不同的品牌定位 ， 帶來不同的促銷反應和對策； ② .不同的生命周期 ， 帶來不同的促銷反應和對策； ③ .不同的產品角色 ， 帶來不同的促銷反應和對策； 21 ① 不同的品牌定位，帶來不同的促銷反應和對策： a、 明確公司產品各品牌的定位及目標消費群； b、 促銷的商場最佳相應陳列區(qū)； c、 不同的品牌品類，不同的的促銷陳列區(qū)。 22 a、 明確公司產品各品牌的定位及目標消費群： 25歲 18歲 12歲 喜之郎 喜之郎 CICI 水晶之戀 （媽媽①） （年輕女性 /其次年輕男性②） （少男少女③） （兒童④） 定位：大眾果凍 定位：大眾果凍 定位：浪漫高檔 定位：時尚前衛(wèi) b、 促銷的商場最佳相應陳列區(qū)： 生 鮮 區(qū) （食品） 貨架區(qū) 凍 柜 區(qū) 散裝 （特殊陳列） 區(qū) 特殊陳列 區(qū) （日化） 貨架區(qū) ① ① ④ ②③ ①②③④ ①②③ 24 c、 不同的品牌品類 ， 不同的的促銷陳列區(qū) ： 品牌 品種 喜之郎 水晶之戀 CICI 生鮮區(qū) （散裝區(qū)） √ √ √ √ √ √ √ 散裝 袋裝 杯裝 散裝 袋裝 全部 特殊陳列區(qū) （主通道） 凍柜 （冰島） 貨架 （常規(guī)） √ √ √ √ √ √ √ √ 25 ② .不同的生命周期 ， 帶來不同的促銷反應和對策： 周期 導入期 成長期 成熟期 促銷 目的 促銷 策略 促銷 方法 展開多方的銷售促 進，以促成及早進 入成長期。 大規(guī)模的促銷確保 店頭空間，排擠竟 品。 利用小規(guī)模的銷售 促進策略維持顧客， 及策劃市場好轉。 處理消化不良 庫存。 在早期采用者和渠道 中建立產品知名度。 大力加強銷售促進， 吸引試用。 品發(fā)表會（議入新品） 、試吃。 DM等 。 、贈品 。 。 。 減少到保持堅定忠 誠者需求的水平。 減少促銷投入到最 低水平。 強調品牌的區(qū)別和 利益。 增加對品牌轉換的 鼓勵。 在大量市場中建立 知名度和興趣。 充分利用大量消費者 需求的有利條件進行 促銷。 衰退期 26 ③ .不同的產品角色 ， 帶來不同的促銷反應和對策： 角色 金牛 明星 問題 促銷 策略 瘦狗 保護市場占 有率的優(yōu)勢 地位，防止 追加過多投 資。 加大投資， 維持有利的 競爭地位 。 選擇有前途 的產品加大
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