廠商互利合作-共享營銷鏈ppt37-銷售管理-資料下載頁
2025-08-03 16:25本頁面
【導(dǎo)讀】戰(zhàn)略選擇與策略要點?；瘖y品市場總量為420億元左右，人均消費近30元，和發(fā)。達國家人均36-70美元相比，顯然有很大發(fā)展空間。2020年將達800億元以上。市場需求結(jié)構(gòu)：護膚品35%，發(fā)用品28%，美容類29%，香。護膚品仍是主體，美容品發(fā)展迅速，人們的消。目前國內(nèi)有3000多家化妝品生產(chǎn)企業(yè)，比10年前幾乎翻。強勁的廣告宣傳攻勢，公關(guān)應(yīng)用，著重塑造品牌。產(chǎn)品品種多，花色全、能適應(yīng)不同消費層次需要，符。精致美觀、高雅華貴的外形設(shè)計，講究外觀包裝，個。國外品牌重視市場信息收集、反饋和研究，對目標消。費者心理的把握和化妝品消費趨勢的預(yù)測精準到位，以終端零售網(wǎng)點為基礎(chǔ)的營銷網(wǎng)絡(luò)控制戰(zhàn)是核心。把營銷資源的整合使用提到營銷戰(zhàn)略高度。超越一批，直接面向二批，甚至直接向零售商進行批發(fā)銷售。接從制造商進貨，如沃爾馬、家樂福等。
【正文】 本因素 ? 分銷成本 （包括網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及維護的費用） ? 市場覆蓋率 ? 控制能力 ? 后勤支持系統(tǒng)的跟進能力 第 30 頁 如何進行終端巡訪 一、事前計劃 二、掌握政策 三、觀察店面 四、解決問題 五、催促定貨 六、現(xiàn)場培訓 七、做好記錄 第 31 頁 竄貨的基本認識 “沒有竄貨的銷售是不紅火的銷售，大量竄貨的銷售是很危險的銷售。 ” ? 并非所有的竄貨都有危害性，也并非所有的竄貨現(xiàn)象都必須加以控制。 ? 在發(fā)展初期，市場占有率不高，競爭主導(dǎo)品牌控制市場時，適度的竄貨有助于企業(yè)市場占有率的提高。 ? 惡性竄貨危害巨大，會使營銷網(wǎng)絡(luò)毀于一旦，應(yīng)認真研究，及時處理。 第 32 頁 竄貨基本類型 ? 按竄貨的不同目的和影響，一般可分為三類： – 惡性竄貨 ： – 自然性竄貨： – 良性竄貨： 第 33 頁 竄貨的主要原因 ? 企業(yè)價格體系紊亂和價格管理混亂 ? 產(chǎn)品在包裝、質(zhì)量以及銷售情況上形成的差異，也為竄貨提供了契機。 ? 競品沖擊，企業(yè)支持不力，經(jīng)銷商受壓竄貨 ? 由于貨期、滯銷等因素造成的渠道內(nèi)庫存積壓 ? 通路規(guī)劃失誤，造成經(jīng)銷商之間距離過近或流向不合理（尤其在流通型較強的市場），造成竄貨 ? 通路激勵不當，政策失當、方式欠妥、執(zhí)行不正等。 ? 鞭打快馬，目標分解盲目 ? 銷售管理混亂，維護不力、措施不嚴、信息不明等。 ? 業(yè)務(wù)員管理不力，自亂陣腳，暗地縱容等。 ? 渠道關(guān)系惡化，如經(jīng)銷商的資金緊張，市場報復(fù)等等 第 34 頁 竄貨系統(tǒng)解決 ? 調(diào)整營銷策略 ? 強化渠道管理和市場維護 ? 加強營銷隊伍的建設(shè)與管理 第 35 頁 目 錄 國內(nèi)化妝品市場分析 總結(jié)與啟示 傳統(tǒng)經(jīng)銷商的困境與出路 構(gòu)建共享協(xié)同的管理型營銷鏈 第 36 頁 總結(jié)與啟示 我們認為隨著流通領(lǐng)域的加速演進，分銷渠道會產(chǎn)生深刻的變化，傳統(tǒng)經(jīng)銷商可能的戰(zhàn)略選擇是： 構(gòu)建區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)，發(fā)育管理和服務(wù)職能，成為區(qū)域分銷平臺的管理者，為眾多生產(chǎn)商提供通路 專業(yè)化發(fā)展，成為區(qū)域強勢零售店或連鎖加盟店 顯然進取的經(jīng)銷商會選擇第一種戰(zhàn)略，上與生產(chǎn)廠家結(jié)盟，整合資源，發(fā)育功能合企業(yè)升級；向下發(fā)揮地緣優(yōu)勢，組建區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)，不斷提高分銷效率，加大增值服務(wù)能力。 第 37 頁
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